第三节　医药零售代表的职业规划

很多加入医药零售行业的人，甚至是一部分加入行业很久的人，都不清楚自己的职业规划是什么、不知道未来的路怎么走、不知道何去何从。从大的方向说，医药零售代表有以下几条路可以走。

发展路线1：职业经理人道路

（一）零售代表—零售主管—销售经理—大区经理—全国销售总监—营销总经理

选择这条路，你必须有良好的业绩做支撑，还要学习销售管理知识和团队管理知识，因为在基层锻炼过的领导更容易得到下属的认可。

我曾经服务过的医药企业，华北大区总监陆总的职业发展历程就是这条线路。陆总于2002年加入公司，从基层业务员做起，第一年销售业绩突出，在2003年就升为区域主管，2006年成为北京区域的销售经理，负责整个北京零售市场。2010年，在整个区域销量比较好的情况下，升为华北大区总监。现在，他还在为他的全国营销总监之位努力着。

（二）零售代表—培训专员—培训经理—市场总监

学术推广正一步一步地从医院销售转到药店销售。把产品铺到药店中，并不能快速上量，我们还需要用属于自己的学术推广进行店员教育，这就需要培训专员。

选择这条道路发展的零售代表，要对公司的产品了解透彻，并能够总结成功的销售经验，参加各类培训丰富自己的知识，最重要的是要具备良好的表达能力，能把知道的知识传播给客户和新业务员，告诉业务代表和药店店员药品用于治疗哪些症状的患者、为什么能治、怎么使用能提高治疗效果等，帮助他们成长。

公司的马总之前是销售代表，后来因为是药学专业毕业，再加上对公司的产品研究得比较透彻，平时在药店拜访的过程中，了解了公司产品的核心卖点，最后在公司的建议下转为培训专员。后来，因为培训方式和效果比较好，职位逐步提升。

发展线路2：自主创业道路

（一）零售代表—个人代理商

零售代表在工作一段时间后，有了自己的客户资源，可以做区域代理商，挂靠医药公司走货。但是，国家开始管控个人代理商，至于以后怎么发展还不确定。

（二）零售代表—培训公司或推广公司

在医药行业竞争日益激烈的今天，每个医药企业都希望有一个专业的推广公司使产品迅速渗透到终端，并快速上量。

优秀的零售代表在销售中积累了丰富的销售技巧，可以开培训公司培训新业务员或成立推广公司，帮助有需要的医药企业推广新产品。

（三）零售代表—高级经理人—创办医药企业

不得不提河北某药业，在2010年整合的时候，就是由多位销售出身的经理人接下了药厂，根据在终端多年的沉淀和对市场的把握，重新调整产品策略和销售策略，在北京的销售取得了不错的业绩。

发展线路3：其他医药道路

由于在医药零售行业的长期沉淀、对不同药店的了解和各自药店营销方式的领悟，加上和药店老板或连锁药店总经理的长期交流，有很多销售代表去药店做采购或者负责连锁药店的运营。

2012年年初，曾在杨森、先灵葆雅、拜耳等企业打拼多年的郑季春，卸去了与零售终端博弈的上游供应商高管身份，随后便出人意料地与下游站在了同一战壕里——出任上海华氏大药房有限公司常务副总经理一职。 7JBH0cDYor/YEpcmwYGUoZadFyNY5JQOsJ4zeTgpYCwS6eBX5pOSFYLtqilgMju8