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宋宝莲
摘要： 当前，大学生已经成为传销组织的重点发展对象。传销组织在发展下线时，倾向于选择有强烈的生存动机、成就动机或者交往动机的大学生，并充分利用这些因素，以“洗脑”的方式在精神上控制大学生，使他们心甘情愿被利用。深陷传销的大学生在心理上经历了排斥阶段、兴奋阶段、矛盾阶段和认同阶段后，最终导致原有的认知模式被符合传销组织利益的新的认知模式所取代。防治大学生参与传销，必须加强心理措施的干预，同时做好预防和矫治两方面的工作。
关键词： 大学生；传销；心理分析；预防；矫治
传销自20世纪80年代末90年代初传入我国，其危害性逐渐为公众所熟知。但是在国家的强势打压下，传销不仅没有消亡，扩张势头反而愈发强劲。当传销的狂潮逐渐席卷大学校园时，人们不得不反思传销是如何蛊惑了有文化、有理想的大学生？“现在我们的重点发展对象就是大学生，因为他们思想单纯，渴望成功，并且他们有文化，能够理解我们的几何倍增理论。”一位传销人士如是说。事实上，近些年他们也确实将许多大学生拉入了非法传销的泥潭。2004年发生在重庆的“欧丽曼”传销案涉及全国13所高校的两千余名大学生。2006年山东聊城警方一举捣毁的“蝶贝蕾”传销案的传销头目中，其中有20%的是大学生。2008年南京警方破获的“巢窝”特大校园传销案涉及全国33所高校的834名大学生。2013年公安部公布的十大传销典型案例中，每个案件都涉及在校大学生。纵观大学生参与传销的案例，不难发现传销作为一种典型的“经济邪教”，其“制胜”的秘笈就在于：攻心为上，以“洗脑”的方式在精神上控制大学生，让他们心甘情愿被利用。由此可见，要想从根本上遏制大学生传销，必须要分析大学生参与传销的心理，了解大学生传销的认知发展过程，然后对症下药。
动机是激发个体朝着一定的目标活动，并维持这种活动的一种内在心理状态或内部动力。动机是在需要的基础上产生的，当人们感觉缺乏某种东西的时候，机体内部的平衡状态就会被打破，并进入紧张状态，迫切需要以愿望或意愿的方式指向某种对象，并激发个体的行为、活动，这时需要就转化为人们行为、活动的动机。而动机又是行为、活动背后的原因，一定的行为、活动总是在某种动机的支配下进行的。同样，大学生参与传销，也必定是在某些动机的驱动下进行的。
（一）生存动机
生存动机是指个体为了解决衣、食、住、行等基本的生活需求而产生的内驱力。自国家实行高等教育成本分担制度以后，大学生的学费就成为很多家庭的重担。然而，在经济下行压力持续增大、高校连年扩招的大背景下，大学生就业形势越来越严峻，毕业就可能失业的现状使一部分同学，尤其是家庭经济困难的同学压力山大。“毕业以后不仅不能支援家里，反而还需要家里的资助”，这对一向以天之骄子自居的大学生来说是一件“丢脸”的事情。在这种情况下，传销组织编造的“投入低，收益高”的“好工作”正好契合了大学生想快速致富的浮躁心理。为了求生存，他们愿意“饥不择食”，以身试法。
（二）成就动机
成就动机是指个体努力追求个人自认为有价值的目标而产生的内在动力。尽管每个人的成就动机都不相同，但也具有一些共性。比如，目标的吸引力越大，个体的成就动机就越大；非常有把握的事情和看起来毫无胜算的事情都不能激发高的成就动机；个体可以施展才华的机会越多，成就动机就越强。具有高成就动机水平的人行为、活动目标明确，对自己认为有价值的事情，表现出极大的韧性和毅力，他们持之以恒，无论遇到多大的困难都不轻言放弃。传销组织就特别善于培养和利用大学生的成就动机，比如，传销组织往往会通过单独谈心、集中授课或大型分享会的方式向大学生灌输所谓的“成功学”知识，他们用“梦想”“成功”“财富”“荣耀”等词语诱导大学生树立“金钱至上，有钱才是硬道理”的价值目标，并通过塑造典范、成功者现身说法的方式不断地对大学生进行目标强化。让大学生们坚信，只要跟着上级的步伐走，每个人都能做到业务经理的位置，自己投入的69 800元终有一天会变成1 040万元，今天自己所遭受的苦难都是值得的。让大学生将传销误以为是干事业，误以为在传销组织里不仅可以实现自己的梦想，走向成功，还可以帮着家里人实现愿望。在这种强烈的成就动机的刺激下，很多被解救出来的大学生仍然执迷不悟，有的甚至换个地方继续做传销。
（三）交往动机
交往动机是一种基本的社会性动机，是指个体愿意归属于某一组织或团体，通过与他人交流、合作，不断地进行自我调整，使个人的需要、思想和行为更加符合整个群体的要求和标准。人的社会性决定了人必须在交往中学习和生活，当交往动机得到满足时，人的依恋感、归属感和安全感就随之提升，反之，个体就会感到孤单、焦虑和无助。依照艾森克的人格类型划分标准，参与非法传销的大学生大多属于忧郁质性格类型，他们内向、悲观、焦虑、不好交际、心境波动较大。在家庭和学校中受到的关注、关心较少，内心迫切渴望满足安全需要、归属与爱的需要，传销组织正是抓住了他们这种强烈的交往动机，才对他们大肆拉拢。对大学生“洗脑”成功无外乎要做好两个方面的工作，即精心设置洗脑方式和营造温情的“洗脑”氛围，两者缺一不可。传销组织通常会以情感为纽带建立封闭的“大家庭”，对成员实行家庭式管理，他们同吃同住、同甘共苦，像兄弟姐妹一样互相关心，力图让每一个成员都能感受到家的温暖，许多同学在家庭和学校得不到重视和关心，进来以后不仅结识了很多“真心朋友”，还处处受到鼓励和赞扬，这让他们喜出望外，感觉终于找到了归属，得到了大家的认可。虽然有的大学生刚开始对传销组织的“洗脑”将信将疑，但是在谎言听了一千遍以后，当周围的人都视谎言为真理的时候，他们就会试图调整自己的思想和行为，以避免使个人背离群体。
大学生从初闻传销到被骗，再从接受洗脑到深陷传销，其心理状态并不是单一的接受或排斥，而是经历了复杂的认知转变，一般而言最终深陷传销者都经历了四个阶段的心理变化。
（一）排斥阶段
随着媒体对传销组织的不断曝光，大学生对传销一词并不陌生，对传销组织的传销方式及危害也略有耳闻。在这一阶段尽管大学生对传销组织没有全面、深入地了解，但是在社会舆论普遍抵制传销的条件反射的作用下，他们的内心是排斥、拒绝传销的，如果没有人刻意去诱导他们参加传销，在正常的社会群体中，在积极的社会感染作用下，他们不会主动地去接触传销，甚至会劝诫别人警惕传销。
（二）兴奋阶段
传销组织发展下线是有计划有策略的，他们选择发展的对象至少符合以下条件之一：①家境贫寒，存在一夜暴富的投机心理；②就业压力大，急需证明自己的平台；③性格内敛，在学校和家庭中较少得到关注，缺乏安全感和归属感。④善于外归因，倾向于把一切不顺归因于机遇、背景等外部因素。具有这些特征的同学都急于改变现状，迫切需要“机遇”。传销组织正是利用大学生的这些需求，披着“创业”“企业直销”“加盟连锁”等外衣及时向大学生抛出“橄榄枝”，让同学们误以为找到了锻炼自己的平台，或者是找到了通往成功的捷径。在这一阶段，大学生非常兴奋，完全被已经是传销者的亲戚朋友描绘的“美好蓝图”迷惑了。一方面，由于他们对传销组织的认识不全面、深入，所以不能准确判断这是否是传销陷阱；另一方面，由于拉拢他们的人大多数情况下都是自己的亲朋好友，思想单纯的大学生认为自己的同学、朋友尤其是亲人是不可能骗他们的。为了抓住“机遇”，即使是冒险，大学生们也愿意大胆尝试。
（三）矛盾阶段
大学生被骗到传销组织以后，一开始都比较警惕，传销组织就有针对性地采用“二八定律”对大学生实施感情控制，即“业务员”对新成员八成谈感情，二成谈事业，绝不谈传销。对他们悉心照料、百般呵护，让他们感受到可能在学校和家庭中都感受不到的温暖，进而使他们打消顾虑，对传销组织这个大家庭产生依恋感。与此同时，传销组织总是想办法切断新成员原有的信息源和对这些信息源的解释，将个体与原有的参照群体相隔离。通过这种人身控制的方式让大学生在感情上和心理上更容易产生无助感，交往动机也更加强烈。一段时间以后，传销组织就开始让新成员学习“成功学”以及“几何倍增”“五级三阶制”等高回报率的传销理论。这时新成员原有的认知基模仍然起主导作用，虽然渴望成功，但是又感觉“天上不会掉馅饼”，对传销组织灌输的内容将信将疑。面对新成员的这种心理，传销组织往往采取“榜样示范”“成功者炫富”等不合理的比较方式贬低现实生活，夸大社会不公，让大学生责备自我，进行不合理的归因。同时，采用所谓的奖励机制，不断地强化大学生的参与行为。尤其是当周围人都坚定不移地追随传销头目的脚步，积极参与传销时，在这种群体压力之下，从众心理会促使个体不断地调整个人的认知、判断、信念和行为，从而使自己与群体中的多数保持一致。在这一阶段，传销组织通过“洗脑”的方式不断侵蚀大学生原有的认知模式，并帮助他们重建符合传销组织利益的新的认知模式。
（四）认同阶段
经过一系列“洗脑”活动之后，参与传销的大学生慢慢地将传销视为一项“事业”，发自内心地认同传销组织的传销理念。为了能把这项事业做好，他们也开始疯狂诱导自己的亲朋好友加入传销，在这一阶段，大学生原先的认知模式已经被彻底摧毁，取而代之的是新的符合传销组织利益的认知模式。即使通过外部的力量将他们解救出来，他们也仍有可能继续从事传销活动。
大学是防治大学生传销的前沿阵地，但是目前各高校在应对传销组织的侵蚀中仍然处于防守地位，随着传销组织的传销手段不断变异和翻新，过去的那种“头疼医头，脚疼医脚”的老办法已不足以从根本上遏制大学生传销。从心理学的角度来讲，在大学生中开展反传销教育，应从预防和矫治两个方面入手，坚持两手抓，两手都要硬。
（一）预防
组织大学生进行传销是非法的，但是传销组织的管理理念和方式也并非一无是处，高校在进行反传销预防时，可以“去其糟粕，取其精华”，实施与传销攻心术针锋相对的反传销心理战术，以保障预防效果。
首先，密切关注大学生的思想动态。大学生以班级为单位在一起学习，以寝室为单位在一起生活，他们的所思所想一般会通过言行表现出来。因此，高校辅导员要充分发动班委、党员、寝室长共同关注班级同学的思想、心理状态，对于可能存在心理负担、突然遭遇家庭变故、性格沉闷、存在交际困难等的学生，要进行重点关注。辅导员要针对这些学生建立心理档案，通过定期谈话、多方了解、联系家长等方式密切关注这些同学的心理状态，必要时，邀请学校心理健康咨询中心的咨询专家及时介入。
其次，通过举办反传销主题班会、团日活动的形式，向同学们传播关于传销组织的相关信息，让同学们了解传销组织惯用的心理战术，认清传销的形式和本质，进而在面对传销组织的诱惑时能够明辨是非，做出正确的判断，同时，对大学生开展社会主义核心价值观教育、理想信念教育、法制教育，引导大学生树立正确的人生观、价值观、金钱观、择业观，使大学生不仅能够树立远大的人生目标，更能够脚踏实地地去实现目标。无论何时何地，都必须牢记没有捷径，不可心存侥幸。
再次，建立家校联动机制，高校辅导员可以通过家访、电话沟通、新媒体应用等方式增强与学生家长的联系，深入了解学生的成长背景、性格特征、家庭关系、经济状况、家庭变故等情况，及时与家长互通消息，共同关注学生的学习、生活。
（二）矫治
大学生经传销组织“洗脑”以后，个人的世界观、人生观、价值观、金钱观以及心理认知都发生了明显的变化，为了帮助大学生尽快地适应校园生活，防止其再次涉足传销，要做好对这些学生的心理帮扶、矫治工作。从认知主义的角度来看，个体参与传销的诱发力在于他的认知结构，所以矫治工作的核心就是帮助传销者改变其错误的认知模式。
首先，学校应组织由心理咨询师、法律工作者、曾经参与传销的反传销志愿者共同组成的反传销关爱小组，帮助传销的大学生进行心理认知重构，心理咨询师可以从心理学的角度为大学生解读传销组织如何通过掌控他们的心理弱点，进而让大学生心甘情愿地被利用；法律工作者可以从法律的角度帮助大学生认识到组织、领导传销活动行为是违法犯罪行为；反传销志愿者则通过现身说法的方式让大学生认识到传销组织的隐形杀伤力。鉴于这些大学生都接受过传销组织的集体洗脑，所以在进行帮扶时要采用多对一的方式进行，以避免多个传销者联合抵制矫治工作。
其次，参与传销的大学生返回校园以后，辅导员要引导知情者对他们采取接纳、帮扶的态度，帮助他们重构朋友圈，尽快融入集体生活，让他们重新找到归属感和安全感。同时知情者要注意保护这些同学的个人隐私，减少其他同学对他们的歧视和议论，防止二次伤害。
再次，参与传销的大学生的家庭应增强与大学生的沟通交流，让大学生感受到家人对他的关心和爱护，消除大学生脱离传销组织后的无助感。必要时，学校可以建议家长过来陪读一段时间，用亲情的力量来帮助他们恢复正常生活。
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