恪守商业原则

汉迪先生之所以信任我，并不是因为我和他有多深的交情，而是他相信我们会采取谨慎保守却又恰当合理的经营策略来管理新公司。这种策略，是一个公司立足的根本。不过我得承认，在当时坚守自认为正确的商业原则，并不是一件容易的事情。

我记得很清楚，公司成立没有多久，我们最重要的客户，也就是货运量最多的客户，向我们提出了要求，他希望在拿到提货单前可以先拿到货。这并不是很困难，我们也希望能够满足这个客户的要求，但是，我是公司的财务人员，知道这样做并不合适。因此，尽管怕得罪这个客户，我还是拒绝了他的要求。

后果可以想象，客户非常不满意，而我的合伙人对我的不妥协也很不耐烦。为了消除这种难堪的局面，我决定亲自去拜访这个客户，希望能够说服他。在辞职之前，我就擅长同别人面对面谈判，我总是能够幸运地赢得别人的友谊。我别无选择，消除客户和合伙人不满情绪的唯一方法，就是说服客户。我在背水一战。我觉得，同这位先生见面后，如果能让他认识到他的提议将会树立一个不好的范例，而这个范例将会带来一系列严重的后果，也许他就能理解我的苦衷了。思前想后，我觉得自己的说法合情合理，足以让他信服。然而事情的发展却超出了我的预料，见面时我向他陈述了这些论据，没想到他却勃然大怒，丝毫不理会那些确凿的理由。我失败了，不得不羞愧地面对合伙人。

我的合伙人担心失去这个最重要的客户，我也担心会失去这个客户。但是在我看来，就算是这样，我们还是必须恪守原则，不能答应货主提出的无理要求。这是我和合伙人出现分歧的关键所在。然而，事情的发展却没有我们想象的那么糟糕，这个客户依然同我们保持着业务往来，似乎什么事也没有发生过，而且不再提起提前收货的事情，这让我们非常感动。

后来我才知道，诺沃克有位叫约翰·加德纳的地方银行家，他与这个客户的关系十分密切。事情发生的时候，他一直在关注着这件不起眼的小事。所以直到今天，我都认为这件事是一个考验，是加德纳让这个客户用此种方法来考验我们，看看我们是否能坚持自己的商业原则。毫无疑问，这件事情过后，我们的商机也多了起来。

公司发展越来越好，我也开始走出去拓展业务，寻找更多的商机。老实说，我以前擅长各种工作，但从来没有尝试过做这项工作。为了做好这项工作，我几乎拜访了附近所有与我们的业务相关的人，差不多走遍了俄亥俄州和印第安纳州。在有些人的眼中，或许我并不是一个出色的销售人员。我从来不急于推销我们的服务，而是先简单地介绍我们的公司。我告诉他们，我是克拉克 - 洛克菲勒公司的代表，我们公司从事农产品贸易，我并不想干扰他们当前的业务经营方式，但如果以后有机会，我们非常愿意为他们提供相关的服务。

让人震惊的事情发生了，在我没有刻意推销的情形下，生意滚滚而来，多得令我们几乎难以应付。至今我还记得，公司成立的第一年，我们的销售额便达到了 50 万美元。

多年之后，我们的公司攀上了一个又一个高峰，不断需要资金来运营和拓展业务。虽然这些成功让人欣喜，但每天晚上在睡觉之前，我都要理智地告诫自己：“这只是小小的成功，或许你很快就会摔跟头。不要因为开了个好头，你就认为自己是多么了不起的商人。小心点，一步一步慢慢来。”之所以这样告诫自己，是因为我担心自己不能守住事业上的成功，因此而得意忘形。

我向父亲借了许多钱，无形之中，这种金钱关系也对我产生了一种压力。现在来看，这种借钱不算什么，可当时对我来说却一点儿也不轻松。父亲是一个慷慨的人，有时候他会来找我，说愿意借一些钱给我，利率还是 10% ！而有时，他却在我最需要钱的时候对我说：“儿子，我现在急需要用那些钱，你能还给我吗？”

我总是说：“当然没有问题，我马上还给你。”其实我知道，他并不是真的需要钱，而只是在考验我。因为每次我把钱还给他之后，他总是暂时把钱收起来，然后再借给我。我只能说，这点小小的约束对我有一定的帮助，但我并不喜欢他用这种方式来考验我的经济能力和承受能力。当然了，关于这种想法，我从来没有对他提起过。 /UF2AKg/gURTiRIoAcZzefAnF4gZSAFC4nEv0q63jk7BuWPBavks0ti2VKOhVh68