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11.相似因素
相似因素，又叫类似因素，也就是人与人之间的相似点。社会心理学研究表明，人们都乐于和与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发散出可以共同接受的信息，能有相同、相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。
人与人之间存在的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的，在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素，以作为交谈的共同话题和攻心的突破点。
常见的相似因素有以下几个方面：
一、地域相似
这里的地域是指人们居住、工作的地方。小至一村一乡，大至一县一省。有些人虽不相识，却或先或后地在同一个区域居住、学习或工作过，这就是地域相似因素。这一地区的山水、人物、风情、世态……都是他们的共同话题。
二、经历相似
相似的社会经历，会使人产生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆。一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。这样，就有了许多共同的语言，愈谈愈相近。唐代诗人白居易身为江州司马，与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之泪湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”，经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同的语言。
三、职业相似
俗话说：“隔行如隔山，同行易相知。”即使是初次见面者，彼此之间不熟，但对共同从事的职业的性质、特点、个中甘苦，都了如指掌，谈起来就有话可说，不会感到陌生了。
四、年龄相似
发展心理学研究结果表明，同一年龄段的人具有相同或相近的心理特征，即在思想感情、行为方式、兴趣爱好等许多方面存在着相似因素。两位老人初次见面，透过观察、自我介绍或询问，便知道了对方的正确年龄。这时，年龄的相似因素就可能成为他们的热门话题。
甲：“你比我大一岁，看上去却比我年轻多了！”
乙：“你虽然头发白了，但身子骨蛮硬朗的。”
甲：“硬朗什么呀，有高血压。”
乙：“这不打紧，前几年我也有高血压，后来天天练气功，血压就降下去了。”
甲：“你练的是哪门派的气功？那么有效！”
乙：“鹤翔庄。”
很显然，这两位老人由于年龄相近，对健康状况和养身之道都特别关心，所以，刚见面就像老朋友似地交谈起来。
五、处境相似
如果说两个人未见面之前各不相干，境遇不同，一旦见面，便生活在同一环境里，这就有了共同关注的目标，共同感知的人物、事情，相同或相近的际遇。这样，在对环境的第一印象上很容易出现相似因素。例如，参加一次会议，两个互不相识的人住在一个房间里。一位口渴了，一看热水瓶里没有水，愤愤地说：“一晚一千五百元的住宿费，连开水都不给。”另一位接过话说：“岂止是不给，连自己去拿，都找不到服务生。”于是，两个人你一言我一语地针对宾馆的服务态度议论开来。这是相同的环境、际遇作用于人的感官，产生了大体一致的感受，大家就都有感而发了。
六、兴趣相似
共同的兴趣与爱好是最能促进交往双方互相接近的因素，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈莳花弄草、养鱼之乐；与爱好音乐、体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往都能引起对方的兴趣，激发对方一吐方休的话题。这时，兴趣与爱好就成了他们互相接近的桥梁了。
以上六个方面，是直接的相似因素。此外，还可以利用间接的相似因素，即对方与自己的亲戚、朋友、同学、同事、邻居等有哪些相似因素，通过这个第三者搭起一道桥，彼此沟通，找到共同的话题。
12.激语励志
所谓激语励志，也就是人们平时所说的激将法，即用反面的话激励别人，使他决心采取行动的一种心理技巧。从心理学角度看，激将法运用了人们的心理代偿功能，即每个人都有自尊心、荣誉心，但有时由于某种原因，自尊心受到了自我压抑，出现自卑、气馁的状态，此时，正面开导与说服往往不能使之振奋，如果有意识地运用反面的刺激性语言，“将”他一军，反而可以使其自尊心从自我压抑中解脱出来，达到新的心理平衡，改变原有的状态。
秋瑾说过：“水激石则鸣，人激志则宏。”这种以激燃自尊火花为目标的说理艺术，往往能在短时间内，激发出巨大的力量。
诸葛亮当年巧用激将法，激得老黄忠挥刀上阵，勇斩两员魏将，挥军掩杀数千里，给后人留下“宝刀未老”的美谈。
拿破仑也擅用“激将法”。在拿破仑征服意大利的曼图亚战役初期，法军接连受挫，有两团法军竟如惊弓之鸟，不战而溃。拿破仑带着沉重的心情来到这两团法军的驻地，以悲伤与愤怒的声调命令参谋长，立即在两个团的团旗上写上：他们畏敌如虎，不战而溃！士兵们受到斥责，羞愧难当，哭着恳求这位将军对他们的勇气再考验一下，而不要马上让他们蒙受这一终身耻辱。果然在后来的战斗中，这两团士兵英勇杀敌，为整个战役的胜利作出了应有的贡献，从而把一切污点都从他们的团旗上洗刷干净。
激将法有多种形式，上面说到的诸葛亮和拿破仑用的是明激法，其他还有暗激法、智激法、道激法、自激法等，请看下面的一些例子：
在赤壁之战前，诸葛亮为了联吴抗曹来到东吴。可是，是战是降孙权一时还拿不定主意。面对这种情况，怎样使孙权抗曹呢？他想，孙权是刚强有为、不甘居人之下的人，对其不能劝说，只能用激将法，但又不能直接说他无能。于是诸葛亮采用了暗激的方式。
诸葛亮见到孙权，大谈曹操兵多势大，说：
“曹操骑兵、步兵、水兵加在一起恐怕有一百多万人哩！”
孙权一听，大吃一惊，追问：
“这里面可能有诈吧！”
诸葛亮说：“这里面没有诈。”接着便一笔一笔算给他听：“曹操仅光州就有军队二十万；打败了袁绍后，又得到五、六十万；在中原又新招兵三、四十万；丁奉又得荆州的兵马二、三十万。一共加起来，不下一百五十万人。我之所以讲一百万，是怕吓倒江东啊！”
这一激，对孙权的自尊心刺激不小。因此，孙权急忙问道：
“那么，我是战还是不战呢？”
诸葛亮见火候已到，说：
“我知道现在天下大乱，因此，孙将军起兵东吴，刘豫州招兵买马于江南，与曹操并争天下。而曹操已经打败了北方的反曹势力，大难已除。近来又破了荆州，威震天下。到底打不打，您应该根据您自己的力量作决断。如果东吴人力、物力能够和曹操抗衡，那么就战。如果您感到实力不如人家，那么就降。”这又是一激。
孙权不服，反问：
“像你这样说，那刘豫州为什么不投降呢？”
此话正中诸葛亮下怀，他便进一步用激将法。诸葛亮说：
“田横，不过是齐国的一个壮士罢了，尚且能坚守气节，不屈服受辱，何况我们皇室的后代刘豫州，盖世英才，众士仰慕，又怎么能甘心投降，任他人摆布呢？”
这一激可把孙权的火激起来了，孙权决心与曹操决战。
孙权联刘抗曹的火虽然被激起来了，可是在东吴，以张昭为首的主降派，势力很大。张昭见诸葛亮已说服了孙权抗曹，急见孙权，劝他不要轻敌，不然就是负薪救火。其他一些人也来劝之。因此，孙权还是不敢下决心，犹豫不决。在这种样情况下，孙权只好问计周瑜。周瑜的态度暧昧，他在外交上是孙权手下举足轻重的人物，如果不把此人说服，那么联吴抗曹就将化为乌有。怎么办？诸葛亮想，还是得采取激将法，可是对这个很有智谋的周瑜，不能像对待孙权那样的暗激，要采取智激的方式。
鲁子敬引诸葛亮拜见了周瑜后，鲁子敬主张抗曹，周瑜主张降。两人互相争辩不休。诸葛亮见状，心想：“我何不借此机会旁激周瑜一下。”以将军之英雄，东吴之险固，操未必便能得志也。还没等鲁子敬反驳周瑜要降曹的话说完，诸葛亮在旁发出一声冷笑。
周瑜感到愕然，说：“先生为什么冷笑？”
这一问使正想发话的诸葛亮得到了机会，他说：
“我不是笑你，而是笑子敬不识时务。公想投降曹操的主意才是合情合理的，是识时务的。”
诸葛亮接着说：“曹操很善于用兵，天下哪个敢与他抗衡。过去只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与他抗衡，今天这些人都被曹操打败了，再也没有人了。在今天这样的形势下，惟独刘豫州不识时务，他孤身江夏，是死是活都难以预料，却硬要和曹操比个高低。周瑜将军决定降曹，皇位国统可以移交给曹操，送给天子，同时这些文官武将的妻室儿女也保住了，荣华富贵也保住了，这又有什么不好，又有什么值得可惜的。”
这一激从表面上看好像是激鲁子敬，其实是巧激周瑜。作为一国之统帅，大军压境却要投降不抗战，这是识时务吗？过去吕布、袁绍等都敢同曹操抗衡，即使刘备兵少力弱，今天也要同曹操决战，难道你东吴就没有这样的人？难道你周瑜就怕？二褒一贬，虽激怒了鲁子敬，“你孔明是想让我们的国主孙权屈膝投降曹操，遭受曹操这个老贼的侮辱？”而同时又使身为军师的周瑜内心感到羞愧。
诸葛亮见周瑜有自愧之心，又逼进一步，说：
“我有一计，用两个人就可以退曹操百万大军。”
周瑜如获救命之妙药，忙问：
“用哪两人可退曹兵？”
诸葛亮说：
“江东去此两人，如大木飘一叶，太仓减一粟耳，而操得之，必大喜而去。”
周瑜又问：“到底用哪两个人？”
诸葛亮说：
“我住在隆中时，就听说曹操在漳河新造了一座铜雀台，极其壮丽。曹操本来就是好色之徒。因此他要广选天下美女，置之铜雀台。他早就听说江东乔公有两个女儿，大的名叫大乔，小的名叫小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌；曹操曾经发誓说，我一愿扫平四海，以创帝业；一愿得到江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年。如能得到这两个美女，即使死了也甘心。今天曹操虽然带领百万大军来打江南，其实只是为了得到这两个美女。将军为什么不去找乔公说一说，以重金买下他的两个女儿，派人送给曹操。曹操得到这两个女子，一定很满意，一定会收兵。像范蠡献西施这样好的计策，为何不快快去办呢。”诸葛亮假装不知道二乔分别是孙策和周瑜的妻子。
听了诸葛亮的叙说，周瑜非常气愤！又问诸葛亮：
“你说曹操想得到二乔，有什么依据？”
诸葛亮不慌不忙地回答：
“曹操的小儿子曹植，字子建，很有才学，下笔成文。曹操要他为铜雀台作一赋，因此曹植作了一赋，名叫《铜雀台赋》。赋中的意思，主要是讲等到曹操做了天子时，一定要娶二乔。此赋写得很有文采，我很喜欢，所以现在还记得。”
于是诸葛亮大声把这首《铜雀台赋》背给周瑜听：
“……双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽“二乔”于东南兮，乐朝夕之与共……”诸葛亮机智、巧妙地把《铜雀台赋》中的“二乔”两字曲解为曹操想夺孙策和周瑜妻子的证据。巧妙地一激，周瑜勃然大怒，猛地站了起来，手指北方大骂：
“老贼欺吾太甚！”
这时，诸葛亮也急忙站起身来制止周瑜，说：
“过去单于屡次侵略汉朝疆界，汉王将自己的公主嫁给单于和亲，今天送两个民间女子给曹操，你为什么感到这样气愤，感到可惜？”
周瑜说：
“唉，你有所不知，大乔是孙策的妻子，小乔是我的妻子啊！”
诸葛亮假装惶恐的样子，说：
“我确实不知道，失言！失言！死罪！死罪！”
周瑜说：
“我与曹操老贼誓不两立！”
诸葛亮说：
“做事必须三思，免得以后后悔。”
周瑜说：
“我受孙策拜托，怎么有屈身投降曹操的道理？就是刀斧架到我的头上，我也不改变我的意志。望孔明助一臂之力，同破曹操。”
诸葛亮真是有智有谋，对周瑜激得巧妙，激而不露痕迹，终于使周瑜决心抗曹。
由于诸葛亮对孙权采取褒贬的暗激法，对周瑜采取机智灵活的智激法，终于达到了联吴抗曹的目的。
在现代，激将法的各种形式也被广泛使用着。
激将法也可以用于教育。
有一位教育家对不喜欢练琴的孩子很有办法，在他教孩子练琴时，经常碰到的难题就是儿童的学琴意愿低落，然而他却能使这些孩子们都乐意接受他的指导。用逼迫的方式吗？并不是！因为这种方法只能收到一时之效，并不能持久，原来他所使用的特效药就是这么一句话。
“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”
从事教育工作的人经常会碰到这种情况。尤其是小学生，他们很少是自动自发的，而且常常以投机取巧的方式来达到偷懒的目的。对于这样的孩子，你若对他说：难道你不喜欢它吗？是毫无效果的，你要对他说：
这样的事情对你来说是稍微勉强了点，可能你没办法做好，因为你的能力比别人差。
只要这一句话，大多数的孩子都会自动自发地行动起来。
像这样的刺激效果，对大人或小孩没什么两样：若你以强迫手段，非但毫无用处，反而会引起对方反抗的心理。纵使就范了，也不见得有什么好结果。
人的心理有一种特性，往往愈受压迫，反抗心越强。譬如进行一项娱乐活动，若把规则订得过于繁杂，便引不起大家的兴趣。若把规则放宽，反而会使参与者个个都兴高采烈。
所以，当你有一件事情需要他人为你代劳却被拒绝时，千万不可说“你不想做”，而必须以“你是因为能力差，做不来”的话来刺激他，因为前者并不能刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害。对方为了挽回他的自尊，勉强也得做出来让你瞧瞧。
有一位七十岁的老人也是属于这一类人，若谁有事找他帮忙，他是不会轻易答应的，但是如果你掌握这样一个秘诀，就是说句“我知道你不会做”，他为了保持自己的自尊，勉强也要答应下来。
老年人尚且如此，更何况是一般的人。
当然，使用激将法要看对象，年轻人弱点是好胜心，“激”就要选在这一点上，你越说他害怕，他越勇敢！老年人的弱点是自尊心，此点一激就灵，你越说他不中用，他就越不服老，越逞强。
13.当头棒喝
日本职业棒球九连霸的巨人队教练川上哲治鼎盛时想退休，读卖新闻社创始人正力松太郎闻讯劝他到正眼寺“坐禅”。寺内的浦禅师一见川上先生就当头大喝：“我最讨厌棒球！”
浦禅师接着谈到：“日本从古代起就有花道、茶道、柔道、剑道等传统艺术和运动，主旨在于一个“道”字，但棒球并无此字。如果你想在这里研究禅道，其交换条件，你必须创立棒球道。”
川上先生闻言大为震动，决定不退休，并尊浦禅师为一辈子的老师。这位禅师压倒棒球教练的开键在于我最讨厌棒球这句话，也就是说，一开始他就否定了川上的存在。如果有人与你一见面就说：“我最讨厌你。”你会有什么感受呢？
普通人受到这种意外的抢白，一定会吓一跳，并有一种强烈的压迫感，而且肯定会关心对方这么讲的原因，对接下来的话就格外注意，这样便落入了对方设下的心理圈套中。高明的推销员也会运用这种心理术，攻击顾客的心理弱点。一般的日本推销员看到开门出来的主妇，就弓身弯腰地露出笑脸。推销高手则等主妇一出来就开门见山：“我不是推销员的料子，但是……”让主妇觉得意外和惊奇，然后再使出种种推销技巧，成功地达到目的。
有一次日本心理学家多湖辉先生翻修住宅，领头的木工见到先生就说：
“您这房子不错，现在已没法盖这种房子了，拆掉实在挺可惜。”
也许他出于本意或奉承之意，但开门见山的这句“实在可惜”的话，强烈地影响了多湖辉先生的心理，对这位木工产生了很大的信任。