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6.设身处地
有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的诉求，又怎么可能让对方喜欢呢？
让我们看看卡耐基是怎样做的吧！
卡耐基曾租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说：
“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花五千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？经理被他说服了。
卡耐基所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会那样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的诉求：赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
有家电视台，每周设置一次关于人生问题讲座的节目，收视率比其他同时段的节目要高出许多。
收视率之所以偏高，当然有许多的原因，但其中最重要的原因，是观众们欣赏节目中的巧妙答话。
大多数有疑难问题而上电视请教的观众，在开始时会对解答者所做的各种忠告提出反驳或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，于不知不觉中就会对解答者所说的每一句话都颔首称是，看着电视画面，觉得比在电影院看一场电影还要好。
凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也收益不少。
对于不易说服的人，最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场的。通常出现在这类探讨有关人生问题的电视节目上的观众，以离婚女子占多数。此时负责解答疑难者常说的一句话是：
“如果我是你，我会原谅他，而且绝不与他分手。”
朋友们千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是多么不可限量！而这也是由于人人都认为自己是最可爱的心理所致。
如果你在说服别人的过程中，无意间使用了一些不太妥当的言词，由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，结果就会弥补你言词上的过失。不仅如此，它还能促使对方作自我反省，并终于感觉到惟有你的忠言，才是对自己最有利的。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”。
7.晕轮效应
我们在日常生活中都会有这样的感受：如果某人对你有好感，那他就容易接受你的观点和建议；反之，无论你怎么说，他心里想的都是拒绝接受。在心理学上，这叫做晕轮效应，也就是说，人们都有以偏概全的心理倾向。对某人有好感，就会觉得他的举止言行一切都好。即所谓“爱屋及乌”；然而当对某人抱有反感时，就会觉得他处处不顺眼，“疑人偷斧”的故事就生动地说明了这个道理。了解人们的这种心理，对于攻心是非常有用的。我们要想说服别人，使别人接受我们的意见，首先应该注意礼貌对人，尊重、体谅别人，建立起别人对你的好感。这样，你的事情就好办了。
有这样一个实例：一位工程师希望他的房租能减低一些。但他知道房东是个难缠的人，许多人试过都失败了。他想试试，于是主动向房东表示：“一旦合约到期，我就搬出去。”房东去他屋里找他，他热情地在门口欢迎，一开始并不谈房租的事。他说他十分喜欢这间房子，一住在这里我感到十分愉快，并极口称赞房东管理有方，表示很愿意再住几年，只是没办法，因为实在负担不起房租。房东见他如此热情，不知如何是好。房东开始诉说自己的苦衷，抱怨房客一点儿也不通情达理，有的甚至说些侮辱他的话。后又接着说，如果房客都像你这样，我就轻松多了。接着主动提出可以减些租金。工程师一边道谢，一边说出了一个能负担的数字，房东表示同意，离开时还关心地问：“房子有什么需要修理的地方吗？”这位工程师的成功之处，就在于他以礼貌的行为，取得了对方的好感，使房东产生了对他有利的晕轮效应。
8.共同意识
曾有一部科幻小说，讲美苏两强冷战对峙，终于引发战争，正欲动用核武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了！此时，美苏立即打消对战的意念，同心协力对付共同的敌人。这篇故事看似单纯，但却十分巧妙地利用了心理学技巧。
人，或多或少都会存在“共同”意识，简单地说，如模仿、流行等，看见别人做，自己也想跟着做。
人虽存有“共同”的心理意识，但是当双方利益发生冲突时，这种共同心理就产生不了作用。如前所述，美苏两国若无共同的敌人出现，则他们的共同心理就很难表现出来。
同样的道理也可应用于商场上：有两家厂商，为了生意上的竞争搞得很不愉快，如果突然听到消费者对他们提出了相同的指责，这两家厂商就会立即停止他们之间的竞争，而共谋解决问题的办法。
同事之间也可以运用这种方式。假如同事与他人极不合作，始终对人有反感，如果你希望他帮忙，不妨对他说：
“如果此事我们无法办成，就要被降调到别处。”
听你一说，他心里必想：这件事还是需要我们共同来解决。
这就抓住了对方“共同”心理的弱点。
“共同意识”无论在历史上还是在现实中都有广泛的运用。
自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一片的现象，譬如当他举起拳头时，成千上万的听众也同样热情地举起拳头附和着。
为什么他们在演说中会与听众紧密地结合在一起呢？其秘诀便在于他们所使用的言词和所持的态度。因为他们在演说中口口声声地说不是为了个人，而是为了大众，从而使听众产生共同意识。为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示这些都与你我众人息息相关。所以，只需简单的几句话，即可笼络大众的心，使众人能产生“命运一致”的感觉。
现代的政治家也同样会使用类似的发言形式，如：
“我们要趁早开放牛肉的进口，使大家能吃到廉价的牛肉，所以我们必须行使我们共同的权利，以达成此一目的。”
听者感觉到这是我们大家共同的问题，并非某一个人的事情。然而实际上那些人虽然使用了“我们”字眼，但也许他们是为了个人的利益也说不定，可是至少在群众的感觉中认为这是与自己切身利益有关的事物。
由于每个人的内心都存有或多或少潜在的“自我意识”，所以都不愿意受到他人的指使。如果他认为你是在说服他，他的自我意识会变得更加强烈，而不易与你的看法一致；即使你说得天花乱坠，头头是道，在他看来，那也只是在为你自己的个人利益进行的一场表演而已。这样一来，就别想让他听取你的高见了。
如果此时你能使用“我们”这一字眼，会立即使人认为你我就是一体，是利害与共的。于是原本坚强的防御体系终会倒下，而在不知不觉中信服你的说法。
尤其是在男女的交往中，更须注意不说我和你，而必须使用我们两人，让对方更能产生你我是一体的共同意识。
美国前参议院议员洛兹，在欧战结束不久，被邀往波士顿去辩论国际联盟的问题。洛兹感觉到大部分的听众都对他的意见表示反对，但他又一定要设法说服他的听众。那应该怎么办呢？由正面进攻的方法向听众采取攻势吗？绝不能这样。他是一个懂得人们心理的人，要是用这种正面进攻的方法，只会引起众人更大的反感。于是，洛兹想出巧妙的手段。他注意缩小他和听众间不同意见的范围，同时聪明地提出他们之间共同的意识。即把双方不同的意见，不着痕迹地归纳在很小的枝节上面，反而说明他们的观点原是一样的。
他是这样说的：“各位先生、女士，我的同胞们，哈佛大学劳威尔校长给予我这样的一个好机会，使我可以在大家面前说几句话，真是觉得荣幸得很。我和劳威尔校长原是多年的老友，而且都是共和党的信徒。他是我们享有最高荣誉的大学负责人，也是美国最重要和最有权威的人，同时又是一位优秀的学者，研究政治和史学的专家。摆在我们面前的一个大问题，在方法上也许有不同的地方，但关于世界的安全和美国的幸福，我们的目的还是一致的。如果你们允许的话，我愿站在本人的立场，简单地述说一下。
以前，我曾经用英语说过好多次了。可惜有些人对我有些误解，许多高尚的人士，因为没有彻底了解我的旨意，以致发生了误会，以为我是反对任何国际联盟组织的。实际上，恰恰相反，我渴望世界上一切自由的国家都能联合起来，组成我们所谓的联盟，就是法国人所说的协会。只要这个组织真正能够联合各国，各尽所能，各取所需，争取世界的和平，促成世界裁兵缩军的实现。”
无论你怎样反对他，听了这段演说词，想来你总能平心静气，愿意继续静听他的意见了吧！这时候，他已经能够抓住许多听众的心理了，也许已经获得许多听众的同情，承认他们过去的反对的确是一种误会。你想使反对者改变心理，你应当效法洛兹。反之，假如洛兹不用这种方法，一开始就批评一般人对于国际联盟的错误见解，说国际联盟将是如何不可靠，将如何陷于失败的境地，那么，听众的心目中，只有更增加反对的意思，双方意见亦愈趋于两端了！
一位心理学教授说：
“无论什么人，只要有人明白地指责他们的意见是错误的，他们将立即产生反感，而且产生不可改变的决心。一个人的信念，常常是在不知不觉中发生的，但要是有谁想来打消我们那种信念时，我们一定会十分坚决地以全力来保护。当然，这种保护并不是保护意见的本身，而是完全为了自尊心的不愿屈服。‘我的’两个字，在一切事业上，占着极重要的地位，人们视为十分尊贵。人们不但不愿别人指责错误，连批评也不太乐于接受。”
看来，要说服别人，就要设法缩短和别人之间的心理距离。而共同意识的提出，则能使激烈反对你的人，不再和你唱反调，而平心静气地听从你的话。这样，你就有了解释自己的观点，进而打动人心的机会。
9.投其所好
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人所鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的，不可告人的。假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理的，“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术的用法，正是着眼于后一种意义的理解之上。
你要对别人进行攻心，说服别人，有时就须投其所好。比如，有一位推销员，向美国一家餐厅部经理推销一种餐巾，对方的开价比他的进价还低两分钱。这是不能减低的两分钱。眼看生意要泡汤了，怎么办呢？他一下注意到这位经理的领带，于是大加赞赏，这领带颜色如何合适，经理搭配得如何得体。这使对方也注意到了他的领带。推销员系的是一条真丝领带，上面绣了一条栩栩如生的龙。餐厅经理当即表示他非常喜欢龙的形象，他家里挂着绘有龙的图案的壁饰。推销员听了，欣喜若狂，马上摘下领带，提议互赠，作为纪念。这正“投”经理所“好”。领带一换，两人便不同以往，两分钱的事自然好说。结果，一条领带唤来1200美元的订单。
显然，“投其所好”使这位推销员从“山穷水尽疑无路”走向了“柳暗花明又一村”。
心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生体谅、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先必须人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。”这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就得尽量地引导、激发他的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种：
一、发现对方的“耀眼点”
要善于赞扬别人，善于从体谅的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“耀眼点”。
一位教授在一个炎热难耐的夏天到一家餐馆去吃饭。这家餐厅无论是卫生条件、食品质量，还是服务态度，可用“脏、乱、差”三个字来形容。服务员递菜单时的询问语气可以打上两个惊叹号。怎么才能使自己不倒胃口，并提出合理的就餐要求呢？教授说了一句话，即刻赢得了服务员的“优惠服务”。他说：
“今天这样的天气，那些在厨房烧菜的小伙子很辛苦。”
服务行业的人非常需要人们体谅和肯定他们的工作苦恼与工作成绩，但人们给他们的往往是指责。这就容易产生心理状态的不平衡，而发生争端。而这位教授恰恰巧妙、准确地赞扬了厨师们的可贵之处——在如此炎热的天气里，他们坚守岗位，为人家服务。教授的话使他们感到，他们从被训斥的对象变成被关注的对象，因此心情愉悦，服务也就周到了。
二、激发别人的“兴奋点”
一个小工厂的厂长，希望与一家大公司建立合作关系，遭到接待他的副经理拒绝。第二天，他找上门去，要直接面见总经理。他被告知十点以后见面，谈话时间不得超过十五分钟。
秘书把他引荐给总经理时，总经理正埋头看一大堆文件，没有抬头的意思。小厂长被冷落在一边。他要打破这种气氛，于是说：“没想到，总经理的办公室如此简洁、素雅，我还从未见过哪位企业家的办公室像你的这样别致、脱俗呢！”听到这话，总经理马上摘下眼镜，抬起了头。
于是，他们从企业家的生活态度，谈到环境与工作的关系，进而谈到事业的成败。总经理述说了那段充满艰辛、感人至深的奋斗史。
任何一个人，对自己的成功史都会不厌其烦地津津乐道，那是最能令其振奋的人生篇章。小厂长很懂说话艺术，谈话时适时提问，使总经理得以滔滔不绝地展开叙述。而整个交谈过程，小厂长始终都是一个认真、谦逊、专注的听众。
最后，合作关系建立了，小厂长与总经理也成了好朋友。
三、寻找对方的“兴趣点”
在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是在做或想别的事情：或嘴里应付你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，怎么办呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。
对一个集邮迷谈谈几枚好邮票，甚至送他几张，对一个足球迷谈谈他喜欢的球队如何取胜，球技如何高超，对于书法爱好者谈谈字的结构；对注重养生者谈谈气功、太极拳……当对方对你产生认同甚至好感时，你摆脱窘境了，再言归正传不迟。
一位记者去采访一个不愿意见记者的赛马手，他的第一句话是：“请问骑马时您左蹬比右蹬多放几只眼？”两蹬放眼不一样，是骑士们常用的平衡术。记者用内行的语言和敏锐的洞察力，激起了赛马手的兴趣，采访也就顺利地完成了。
查尔斯先生在纽约一家大银行任职，他奉命撰写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家公司的董事长拥有他需要的资料，查尔斯便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有什么邮票。
“我替儿子收集邮票。”董事长向查尔斯解释。
那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。查尔斯离去时感到十分沮丧。然而幸运的是，他记住了那位女秘书和董事长听说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票，董事长高兴极了！他紧握我的手，满脸笑容。“噢，他一定喜欢这张。瞧这张，乔治准会把它当做无价之宝！”董事长一面连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。奇迹出现了：没等我提醒他，他就把我需要的资料全部告诉我。不仅如此，他还打电话找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门时我想起一个新闻记者常说的话！此行大有收获！
查尔斯满载而归。从遭拒绝到被热情款待，他成功的秘诀在哪里？在于能设身处地，抓住了董事长的爱子之心。
10.违逆效应
违逆效应，也就是利用人的违逆心理，来增强信息的可信度，改变人的态度。所谓违逆效应，就是反其道而行之的心理态势。例如，越是短缺的商品，人们越是千方百计地买；某篇文章被批判了，某本书禁止发行了，人们越是争相传阅，以求先睹为快；告诫青年人不要喝酒、抽烟，反而会促使他们偷偷地抽烟、喝酒。
人们的违逆心理是多种因素引起的，其中好奇心是一个主要因素。把某项活动搞得越神秘，人们就越感到好奇，从而越引起人们的关心和注意，产生种种猜测，并千方百计去打听它，设法得到它。“禁果分外甜”就是这个道理。
在改变人的态度时，根据违逆心理这一特点，把某种劝说信息以不甚泄露的方式让被劝说者获悉，或以不欲让人们多知的方式出现，就有可能使被劝说者更加重视这一信息，并毫不怀疑地接受它。花生从美洲引进法国的历史就很耐人寻味，它说明利用违逆心理能成功地改变人的态度。
法国在很长时间内都没有推广花生的培植。宗教界称花生为“鬼苹果”，医生认为它对人体健康有害，农学家则断言花生会使土地变得贫瘠。著名的法国农学家安瑞·帕尔曼敞在德国当俘虏时，亲自吃过花生，回到法国后，他决心要在自己的故乡培植它，可是很长时间他都未能说服任何人。于是，他耍了一个花招，在国王许可下，他在一块出了名的低产田里栽种了一批花生。根据他的要求，由一支身穿仪仗队服、全副武装的国王卫士看守这块土地。但这些卫士只是白天看守，到了晚上就全部撤掉了。这时人们受到禁果的引诱，每天晚上都来挖花生，并把它栽到自己的菜园里。花生就这样在法国得到了推广。
这说明：越是对人劝说，有时人们越不接受，越“不想对人劝说”，反而越能成功地劝说人们。