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现代人智慧全书：智慧攻心术
林可行 |
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本书由世图版代授权掌阅科技电子版制作与发行
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1.当面戴帽
“戴帽”，取俗语“戴高帽”之意，即劝说时对对方某些固有的优点给予适度的褒奖，使对方得到某种心理上的满足，减轻其挫败的心理，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。
一位杂志社的编辑，说服作家很有一套。不论那些人如何地繁忙，他也有办法使他们答应为他撰稿。本来他的口才并非一流，但奇怪的是，那些作家都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何得请你帮忙，那些空闲太多的作家写的作品，反倒不会比你的好。”
据他说，这种说法未曾失误过，一般说来，对方已有很充分的理由拒绝时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先知道他们会用这些理由来拒绝的话，则更增强了他对抗的意念，那么双方的气氛将更紧绷，此时也别谈什么说服了。但若能运用前述那位编辑的方法，先给对方来顶高帽，使对方无法拒绝，事情就好办了。这就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。
像这种心理技巧的运用，最适合化妆品的促销。一位售货员如果要说服顾客买某种化妆品，心理上应早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能会推托：
“你的这些东西我已经有了，现在暂时不需要。”以此来委婉地拒绝你；此时，你若是处理不好的话可能会惹怒对方。这时你可以这样说：
“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无须化妆也很好看！”听到这句话，相信没有一个女人会无动于衷，接着你再说：
“但是为了防止日晒……”不待说完，对方的钱包已开启了一半。
当面给人“戴高帽子”，有时为了取悦于人，在言辞上不免会带点夸张，但话里头要有些实在性，这样别人听来才觉得顺耳，这与毫无分寸、令人肉麻的阿谀奉承、吹牛拍马屁是截然不同的。
2.背后鞠躬
人际心理学中言及一种劝说术，名曰“后鞠躬”：其立论依据是：一般人都具有这样的心态，即一个人往往希望别人对他的印象与他的自我评估相同。如果别人的印象不同于他的自我感觉，他就会自觉地调整、修饰一番自己的言行，以纠正别人对他的看法。但是人大多喜欢听好话，当面评价一个人，多少要带上一点儿恭维成分，并掺杂一些非理性因素。因此，“背后鞠躬”——即透过第三者佯作无意间转述他人的某种意见，或创造某种条件，让对方间接地听到你对他的评价与关注，这往往容易收到意想不到的劝说效果。
有一次，有人告诉林肯总统说，外交部长埃德温·斯坦顿曾骂他是个该死的傻瓜（显然，传话人是有意讨好总统，拨弄是非）。林肯听了，只是漫不经心地说：“如果斯坦顿说我是个该死的傻瓜，那我很可能是的。因为他办事一向认真，他说的十之八九是正确的。”这话很快传到斯坦顿那里，他极为感动，马上到林肯面前表示崇高的敬意。
从这个例子可以清楚地看到，林肯听到传言时意识到外交部长对他有意见，于是将计就计，当着传话人的面，对外交部长的说法给予肯定，并对其人给予高度评价，有意地借这个“义务传声筒”将话传过去，从而有效地消除了外交部长对自己的不满。像这样不露痕迹地借中间人之口义务传话，只要所传内容不走样，通常其效果是不错的。
在生活中，再随和的人有时也有固执的一面。人在固执时，其心理往往处于一种紧张、封闭的状态，直言相劝恐怕会碰钉子。如果巧妙地制造悬念，通过卖关子来吊对方的胃口，松弛对方紧张、抗拒的情绪，转移其注意力，诱发其好奇心，然后再进行劝说，则比较容易达到目的。
战国时，齐国宰相田婴打算在自己的领地薛地筑城，但是几乎所有的食客都反对这项计划。他们为什么要反对呢？道理是相当明显的，当时齐国的王室，经常会彼此发生无谓的摩擦，这些摩擦都有可能导致田婴下台。如果主人下台了，那食客又将以何为生呢？
因而食客们不断地向田婴进言，希望能中止他的筑城计划。面对这众多的反对意见，田婴觉得很苦恼，他不想再听到任何反对意见，便对家中的仆役说：
“如果再有客人来，不要让他们进来。”
然而有位客人向仆役恳求，希望会见田婴一面。他在门外大声说：
“我只想说三句话，如果超过三句话，愿受刀斧而死。”于是田婴破例地接见了他。
这位男子匆忙跑过来，说了“海”、“大”、“鱼”两个字，说完转身就走。
他这一走，真使得田婴莫名其妙，他非常想知道这位男子到底想向他说什么。于是他立即唤住这名男子，对他说：
“如果你不想把我憋死，请详细说明你刚才的意思。”
男子回答说：
“大鱼你该知道吧，由于大鱼的体积很大，以致无法用网捕捉，也无法用鱼竿钓取。像这样的大鱼，如果有一天被抓上岸，一定是为了贪吃饵食。国对你而言如同是水一般，如果你想就此依赖它，那就没有必要在薛地筑城。如果想脱离齐国，就算在薛地筑城防备也是无济于事。”
这一番话打动了田婴的心，于是立即放弃筑城的打算。
3.名片效应
名片效应，是指说话者先亮出自己的底牌，表明说话者自己的看法、兴趣、经历等方面与对方有许多相同之处，在听者中造成一种与他们有共同观点的好印象，以便以“同路人”的身份介入其问，然后逐步引导、感化对方接受说服。
英国首相丘吉尔是一位攻心的高手，他很懂得如何利用名片效应去赢得人心。一战时，丘吉尔于1941年圣诞节去了美国，希望说服美国人和英国人站在同一阵线，立即参加对德作战，以扭转当时英国所面临的危险局面。可是，当时不少美国人对英国人不抱好感，反对介入对德战争，这给丘吉尔的说服工作增添了难度。丘吉尔利用向美国公民作圣诞祝词的机会，言情并茂地朗读了他的“心理名片”。他强调英美间的共同血缘、共同语言、共同宗教、共同处境、共同情感，从而深深地打动了国人的心，使他们克服了对立情绪，把英国人当做“自己人”。下面请看丘吉尔的攻心技巧：“各位为自由而奋斗的劳动者和将士：
我远离祖国，远离我的家庭，在这里欢度这一年一度的佳节。但确切地说，我并不觉得寂寞和孤独。或者是因为我母亲的血缘关系，或许是因为在逝去多年充满活力的生活中，在这里得到的友谊，或许是因为我们伟大的人民在共同事业中所表现出来的那种超越一切其他友谊的情感。在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者。我们的人民讲着同样的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上，追求着同样的理想，我所能感到的是一种和谐的和兄弟间亲密无间的气氛。
战争的狂潮虽然在各地奔腾，使我们心惊肉跳，但在今天，每一个家庭都在宁静、肃穆的气氛中过节。今天晚上，我们可以暂时把恐惧和忧虑的心情抛开、忘记，而为那些可爱的孩子们布置一个快乐的晚会。全世界说英语的家庭，今晚都应该变成光明与和平的小天地，使孩子们尽情享受这个良宵，使他们因为得到父母的礼物而高兴，同时使我们自己也能享受这种无牵无挂的乐趣，然后我们担起明天艰苦的任务，以各种的代价，使我们的孩子能继承的产业不致被人剥夺，使他们在文明世界所应有的自由生活不致被人破坏。因此，在上帝庇护之下，我谨祝各位圣诞快乐。”
这一席话把美国人拉上了战场，可见攻心的威力。
美国总统林肯也是一个善于运用名片效应制造共同意识，从而赢得人心的高手。
林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以说服他们”。“他之所以如此有自信，就在于他能巧妙地运用情欲技巧，将别人同自己之间的心理距离拉近，使之由仇视变为好感。”下面请看他在竞选总统论辩中争取民众，化仇恨为好感的一番演讲：
“南伊利诺州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密苏里州的同乡们，听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个。我生于肯塔基州，长于伊利诺州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊利诺州和肯塔基州的人，我也认识密苏里州的人，因为我是你们之间的一个。而他们也应该更清楚地认识我：如果你们真的认识我了，你们就会了解我，知道我不会做对你们不利的事：同乡们，请不要做蠢事，让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的，只是请求你们允许我说几句话，你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝。现在让我们诚恳地讨论这些严重的问题吧……”
林肯的心理名片发挥了效应：他赢得了选票，当上了总统。
4.标志效果
每个人对自己的优点，多少都有自负心，而且很希望得到别人的认可。如果善于利用人的这种欲求，对方即可让你掌握，依照你的期待去行动。例如：你对一个小孩说：“你很聪明，又肯用功，功课一定愈来愈好。”这个小孩就会如你所愿，努力做个好孩子。相反地，如果你对他说：“笨蛋，你什么事都做不好，有什么用！”孩子也会依你所说的，愈来愈差，终至成为一个坏孩子。这种心理趋势，称之为“标志效果”或“角色形象效果”。
每个人都很容易受到别人所给他的“标志效果”所影响。好的“标志”，可以引发一个人的潜力；坏的“标志”，也会将一个人导入歧途，这是利用心理学的暗示效果。这种效果也适用于初见面的场合。如果你希望对方是个有决断力的人，那么，不管他是不是这种人，你都可以给他冠上“你是个做事很有决断力的人”，对方的自尊心得到满足，便不得不按照你为他贴上的“标志”去行动，也就是说，他会受到这个标志的约束。
“要一个人有优点，就得让这个人去担负这项优点。”这是英国首相丘吉尔的名言。最了解这项心理法则的，便是设法使赚犯认罪的刑警。例如：
“你本来不是个会杀人的坏人，你的邻居们都说你很孝顺，但是你这样闷声不语，最伤心的还是你母亲。你是要做个孝顺的儿子，还是让母亲伤心……”
这番话给这位犯人冠上“孝顺”的标志，他也就会采取“孝子”的行动了。
心理学表明，人都有趋善心理。人们希望自己是善良、受人尊敬、被人爱戴的。而借助于这种高尚的动机，把形象设计的标准提高，就可以促使别人去扮演高尚的角色。
有这么一件事：一位妇女带着一个小孩上了火车，车上位子已被坐满，而这位妇女的旁边，一位小伙子却躺着睡觉，占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并指着要他让座。小伙子假装没听见。这时，小孩的妈妈说话了：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，他就会让你的。”几秒钟后，小伙子起来客气地让了座。
显而易见，这个小伙子开始时并不“高尚”，甚至算不上讲道德，但他后来为什么转变了呢，就是因为那位妇女给他设计了一个高尚的角色：他是很善良的人，只是由于过度劳累，而无法行善。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色——确切地说，他是乐意扮演的。
无论人性奉善或本恶或本无，人都不愿意自己被认为恶。连刽子手、战犯、政治流氓都要借助于一些高尚的名词粉饰自己，对于那些有小错误的普通人难道有必要加个罪名，将其一棍打死，然后让他在众人的冷眼怒目中自暴自弃吗？多一份鼓励和信任，转之以适当的疏通，对方会尽量克服自己的弱点而去报答你的赞美。
还有这样一个例子：一位十三岁的男孩，辍学半载，无所事事，打着“自己养活自己”的幌子，离家出走找工作，几夜未归。结果，工作没找到，自己没能养好自己，反倒加入一次打群架。母亲望着一身野气又瘦又脏的归子，痛了几天的心更加痛。疼、气、爱、恨以及对未来的忧虑，使她一下子不知从何说起。顿了一下，她说：
“妈妈心里明白，你出去是为了找工作，为了给自己、给父母争气，也为了减轻妈妈的负担，让妈妈看到你长大成人而高兴，你能这么懂事，体谅大人，我很高兴。但是……”
看到儿子羞愧地低下头，妈妈话锋一转：
“不管怎样，你已经知道怎样对自己负责了，妈妈相信你以后不会做出对自己前途没好处的事。”
这位母亲没有吵嚷、打骂，那样往往会使孩子出走时间更长，在外打架更起劲，因为那样做，你等于给他定了个“下流胚”、“混蛋”的低标志的角色模式。这位母亲给儿子设计的“好孩子”的形象，只是用转折词“但是……”以及犹豫的口气暗示孩子的错误。这种促使孩子自己去思考、去比较、去鉴定的方法就比单纯批评的效果好得多。
借助高尚的动机，使人们产生一种使自己的行为与对方讦价的角色效果相一致的欲望，他可能表现得比他本人更和善、更公正。
假如有人到你柜台上买东西，他已经挑了十几次，现在他又提出了同样的要求。你怎么说？
“我相信，您本意并不想挑三拣四，只是为了促使我们对商品的品质及商店的信誉负责。”结果他买了东西，高兴而归，而且绝不会说它差，因为他要应验你给他的“角色形象”。
把好的可能培植在善良的土壤里，把坏的可能断绝于萌芽状态，这就是用高尚动机进行角色形象设计的妙处，也就是所，谓的“标志效果”。
5.是的效应
要想说服人，改变人的态度，首先应讨论什么问题呢？美国心理学家卡耐基指出：“与别人交谈，不要先讨论你们所不同意的事；要先强调，而且不停地强调你们所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们相异之处是方法，而不是目的……”你要设法让对方从一开始就说是的、是的，假如可能的话，最好让你的对手没机会说“不”。
当一个人明确地说“不”的时候，他的整个机体——肉体和精神——都处于一种明显的收缩状态。这种状态会使他拒绝任何人的意见。同时当一个人一说出“不”字，往往就不好反悔，自尊心有可能使他顽固地坚持下去。尽管他以后也许会认为这个“不”字是愚蠢的，然而这时他会把这个“不”字看成是至高无上、必须捍卫的东西。相反地，当一个人说“是”的时候，他的机体就处于开放的状态。这种状态使他能够虚心地权衡和接受他人的意见，没有必要为自己进行任何防卫。一个人说的“是”越多，他被别人的意见所捕获的可能性就越大。
懂得了这个道理，那么，你在说服对方的时候，就应该尽量不要让对方把“不”说出口，以免他固守错误观点，拼命维护他的尊严，要启发对方说“是”，用“是”的效应来使他接受你的影响。人们为了维护自己的尊严，维护自我的统一性，也不会在同一个问题上先说“是”，再说“不”。谁愿意给人留下一个出尔反尔的印象呢？
美国一家电器公司的推销员阿里森曾经经历过这样一件事：
一次，他到不久前才开发的新客户那里去，这个新客户的总工程师劈头就说：
“阿里森，你还指望我们多买你的发动机吗？”
经了解，原来他们认为刚刚购买的那批发动机发热超过了正常的标准。于是阿里森说道：
“好吧，史宾斯先生，我的意见和你的意见相同，假如发动机热度过高，别说是买，还应该退货。是不是？”
工程师说：“是的。”
阿里森又说道：
“按标准，发动机可以比室内温度高出声波72℃，对不对？”
“对的。”总工程师说，“但你们的产品却比这高出许多，难道不是事实吗？”
阿里森反问道：
“你厂房里的温度是多少？”
总工程师略微思索了一下，回答道：
“大约75℃”
阿里森说道：
“厂房里75℃，加上应有的72℃，一共是140℃左右。如果你把手放在140℃的热水里，是否会把手烫伤呢？”
总工程虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：
“那么，以后你不要用手摸发动机了，放心，那完全是正常的。”
“你说的一点也不错。”对方承认说。
不难看出，让对方作“是的”反应，不仅消除了原来的不满，而且以后又成功地进行了一笔买卖。
这种“是的”反应，其实是一种很简单的技术：它首先避开矛盾和分歧，先求同存异，从双方同意的问题入手，使说服的过程一开始就充满愉快的气氛，运用这种方法时，可以指出一些双方都相信的事实，提出一些双方都渴望得到圆满解决的问题，然后再说明这些问题。介绍所掌握的有关这些问题的确凿证据，使对方无意识地产生顺从，最终接受你的思想和观点；还可以通过诚挚的赞美去打动对方。话题可以涉及以往双方密切合作的友谊，可以涉及双方过去的共同经历和遭遇，以及双方相同的兴趣和利益。这样在讨论分歧问题时，双方就会感到分歧小，而共同点多。
在说服的过程中，不管双方分歧多大，矛盾有多深，但总有一些共同语言、共同利益、共同愿望等。只要利用这些共同点，创造“是的”局面，心平气和地与被说服的对象商讨，就可以改变他的态度。事实上，不管被说服的对象如何下决心抵制劝说，只要你很“机智”地采用这种“是的”方法，那么，他的决心就会减退，对立情绪就会缓和，他的怀疑就会消除，就可能认为你是公正的和无偏见的，由此变得乐意聆听你的思想和观点。这样，就为你的成功说服创造了有利条件。当然，要让对方多说几个“是的”，事先必须多了解一些对方的情况，尤其要多了解一些可以引起“共鸣”的情况。