｜第三章｜
欲擒故纵，欲取反与

原

文

古善反听者，乃变鬼神 以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛 ，欲高反下，欲取反与。欲开情 者，象而比之，以牧其辞 ，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼 ，或以事上，或以牧下 。此听真伪、知同异，得其情诈 也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式 ，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托 。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类 。若探 人而居其内，量其能射其意 也。符应 不失，如蛇 之所指，若羿 之引矢。

译

文

古代善于从反面听别人言论的人，可以改变鬼神，从而刺探到实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周到。如果控制不周到，得到的情况就不清晰，得到的情况不清晰，心里的底数就不全面。要把模仿和类比灵活运用，就要说反话，以便观察对方的反应。想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要分辨真伪，了解异同，以分辨对手的真实情报或诡诈之术。活动、停止，言说、沉默都要通过这些表现出来，喜怒哀乐也都要借助这些模式，都要事先确定法则。用逆反心理来追索其过去的精神寄托。所以就用这种反听的方法。自己要想平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。虽然这还不是事情本身，但是可以根据轻微的征兆，探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再摸清敌人的意图，像验合符契一样可靠，像蛇一样迅速，像后羿张弓射箭一样准确。

鬼

谷

锦

囊

本节主要讲反应之术要善于变化，特别是善于从反方向下手，事情若从正面无法入手，不妨考虑反其道而行之，往往能收到化繁为简、事半功倍、神鬼不测的效果。

商场如战场，没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。所以，投身商海，一定要谨慎从事，切不可贪图小恩小惠，否则就会因小失大、得不偿失。在商海中打拼，更要掌握一些必备的兵法谋略，用来保护自己、克制敌人！“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”便是其中一个最有力的制胜法宝！

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汉武帝颁布推恩令就是成功运用“欲取反与”策略的典范。

西汉自文、景两代起，如何限制和削弱日益膨胀的诸侯王势力，一直是封建皇帝面临的严重问题。文帝时，贾谊鉴于淮南王、济北王的谋逆，曾提出“众建诸侯而少其力”的建议。文帝在一定程度上接受了这一建议，但没有完全解决问题。汉景帝即位后，采纳晁错的建议削藩，结果吴楚七国以武装叛乱相对抗，即“七国之乱”。景帝迅速平定了叛乱，并采取一系列相应的措施，使诸侯王的势力受到很大的削弱。但至武帝初年，一些大国仍然连城数十，地方千里，骄奢淫逸，阻众抗命，威胁着中央集权的巩固。因此，元朔二年（公元前127年），主父偃上书武帝，建议令诸侯推私恩分封子弟为列侯。这样，名义是上施德惠，实际上是剖分其国，以削弱诸侯王的势力。这一建议既迎合了武帝巩固专制主义中央集权的需要，又避免激起诸侯王武装反抗的可能，因此立即为武帝所采纳。

同年春正月，武帝颁布推恩令。推恩令下达后，诸侯王的支庶多得以受封为列侯，不少王国也先后分为若干侯国。按照汉制，侯国隶属于郡，地位与县相当。因此，王国析为侯国，就是王国的缩小和朝廷直辖土地的扩大。这样，汉朝廷不行黜陟，而藩国自析。其后，王国辖地仅有数县，彻底解决了王国问题。

推恩令是汉武帝推行的一个旨在减少诸侯封地，削弱诸侯王势力的一项重要法令。颁布推恩令以前，诸侯王只能把封地和爵位传给嫡长子，推恩令颁布之后，允许诸侯王把封地分为几部分传给几个儿子，形成直属于中央政权的侯国。推恩令吸取了晁错削藩令引起“七国之乱”的教训，反其道而行，欲取反与，使得诸侯王国名义上没有进行任何的削蕃，避免了激起诸侯王武装反抗的可能性。于是“藩国始分，而子弟毕侯矣”，导致封国越分越小，势力大为削弱，从此“大国不过十余城，小侯不过十余里”。

“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”在后世应用甚广，尤其是政治和军事方面。“欲擒故纵”便是推而广之的典型。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。其中，“擒”是目的、结果，是实质；“纵”是方法、手段，是表象。

西晋末年，幽州都督王浚野心极大，甚至想代晋称帝。匈奴人刘渊建立的汉（后改称赵，史称前赵）名将石勒打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。

公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。

战场上没有同情和怜悯，更没有真正的饶恕。争池掠地、消灭敌人才是目的。但战场总会有胜有负，古人有“穷寇莫追”的说法。实际上并非不追，而是看如何去追。若把敌人逼急了，它就会狗急跳墙，甚至集中全力，拼命疯狂反扑，与其如此，倒不如暂时放他一马。放他一马，不等于放虎归山，目的在于使其放松戒备、丧失警惕、懈其斗志，然后再伺机而动，一举将他歼灭。

中国历史上，欲擒故纵之例颇多。诸葛亮将孟获七擒七纵，在于审时度势，采用攻心之计。如今，“欲张反敛，欲高反下，欲取反与”“欲擒故纵”更成为大多数精明企业家和商家的制胜法宝。

有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？于是，电器公司决定给小企业三大好处：一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。

结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。

这就像先播种后丰收一样，先博得对方的好感，进而达到你的目的，这比主动出击成功率要高得多。

类似的事例还有很多：

美国的可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

10年中，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍了。

“欲速则不达”，先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种“欲擒故纵”“欲得先与”的战术，在商场上俯拾皆是、举不胜举。可以说，鬼谷子的思想在当今商战中绽放着奇光异彩。 Q9VnLMK/46O0fqX6HYBGS+cWE6ciNBTWo48XYb3DWrn37gzJ2w4RqlxgoD9cCUSs