购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

|第三章|
欲擒故纵,欲取反与

古善反听者,乃变鬼神 以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛 ,欲高反下,欲取反与。欲开情 者,象而比之,以牧其辞 ,同声相呼,实理同归。或因此,或因彼 ,或以事上,或以牧下 。此听真伪、知同异,得其情诈 也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式 ,皆以先定为之法则。以反求复,观其所托 。故用此者,己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雄雌。虽非其事,见微知类 。若探 人而居其内,量其能射其意 也。符应 不失,如蛇 之所指,若羿 之引矢。

古代善于从反面听别人言论的人,可以改变鬼神,从而刺探到实情。他们随机应变很得当,对对手的控制也很周到。如果控制不周到,得到的情况就不清晰,得到的情况不清晰,心里的底数就不全面。要把模仿和类比灵活运用,就要说反话,以便观察对方的反应。想要讲话,反而先沉默;想要敞开,反而先收敛;想要升高,反而先下降;想要获取,反而先给与。要想了解对方的内情,就要善于运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应,合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个原因,或者由于那个原因;或者用来侍奉君主,或者用来管理下属。这就要分辨真伪,了解异同,以分辨对手的真实情报或诡诈之术。活动、停止,言说、沉默都要通过这些表现出来,喜怒哀乐也都要借助这些模式,都要事先确定法则。用逆反心理来追索其过去的精神寄托。所以就用这种反听的方法。自己要想平静,以便听取对方的言辞,考察事理,论说万物,辨别雄雌。虽然这还不是事情本身,但是可以根据轻微的征兆,探索出同类的大事。就像刺探敌情而深居敌境一般,要首先估计敌人的能力,其次再摸清敌人的意图,像验合符契一样可靠,像蛇一样迅速,像后羿张弓射箭一样准确。

本节主要讲反应之术要善于变化,特别是善于从反方向下手,事情若从正面无法入手,不妨考虑反其道而行之,往往能收到化繁为简、事半功倍、神鬼不测的效果。

商场如战场,没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。所以,投身商海,一定要谨慎从事,切不可贪图小恩小惠,否则就会因小失大、得不偿失。在商海中打拼,更要掌握一些必备的兵法谋略,用来保护自己、克制敌人!“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与”便是其中一个最有力的制胜法宝!

汉武帝颁布推恩令就是成功运用“欲取反与”策略的典范。

西汉自文、景两代起,如何限制和削弱日益膨胀的诸侯王势力,一直是封建皇帝面临的严重问题。文帝时,贾谊鉴于淮南王、济北王的谋逆,曾提出“众建诸侯而少其力”的建议。文帝在一定程度上接受了这一建议,但没有完全解决问题。汉景帝即位后,采纳晁错的建议削藩,结果吴楚七国以武装叛乱相对抗,即“七国之乱”。景帝迅速平定了叛乱,并采取一系列相应的措施,使诸侯王的势力受到很大的削弱。但至武帝初年,一些大国仍然连城数十,地方千里,骄奢淫逸,阻众抗命,威胁着中央集权的巩固。因此,元朔二年(公元前127年),主父偃上书武帝,建议令诸侯推私恩分封子弟为列侯。这样,名义是上施德惠,实际上是剖分其国,以削弱诸侯王的势力。这一建议既迎合了武帝巩固专制主义中央集权的需要,又避免激起诸侯王武装反抗的可能,因此立即为武帝所采纳。

同年春正月,武帝颁布推恩令。推恩令下达后,诸侯王的支庶多得以受封为列侯,不少王国也先后分为若干侯国。按照汉制,侯国隶属于郡,地位与县相当。因此,王国析为侯国,就是王国的缩小和朝廷直辖土地的扩大。这样,汉朝廷不行黜陟,而藩国自析。其后,王国辖地仅有数县,彻底解决了王国问题。

推恩令是汉武帝推行的一个旨在减少诸侯封地,削弱诸侯王势力的一项重要法令。颁布推恩令以前,诸侯王只能把封地和爵位传给嫡长子,推恩令颁布之后,允许诸侯王把封地分为几部分传给几个儿子,形成直属于中央政权的侯国。推恩令吸取了晁错削藩令引起“七国之乱”的教训,反其道而行,欲取反与,使得诸侯王国名义上没有进行任何的削蕃,避免了激起诸侯王武装反抗的可能性。于是“藩国始分,而子弟毕侯矣”,导致封国越分越小,势力大为削弱,从此“大国不过十余城,小侯不过十余里”。

“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与”在后世应用甚广,尤其是政治和军事方面。“欲擒故纵”便是推而广之的典型。欲擒故纵中的“擒”和“纵”,是一对矛盾。其中,“擒”是目的、结果,是实质;“纵”是方法、手段,是表象。

西晋末年,幽州都督王浚野心极大,甚至想代晋称帝。匈奴人刘渊建立的汉(后改称赵,史称前赵)名将石勒打算消灭王浚的部队。王浚势力强大,石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计,麻痹王浚,他派门客王子春带了大量珍珠宝物,敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说,现在社稷衰败,中原无主,只有你威震天下,有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋,说得王浚心里喜滋滋的,信以为真。正在这时,王浚有个部下名叫游统的,伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山,石勒却杀了游统,将游统首级送给王浚。这一着,使王浚对石勒绝对放心了。

公元314年,石勒探听到幽州遭受水灾,老百姓没有粮食,王浚不顾百姓生死,苛捐杂税,有增无减,民怨沸腾,军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月,石勒的部队到了幽州城,王浚还蒙在鼓里,以为石勒来拥戴他称帝,根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时,才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计,身首异处,美梦成了泡影。

战场上没有同情和怜悯,更没有真正的饶恕。争池掠地、消灭敌人才是目的。但战场总会有胜有负,古人有“穷寇莫追”的说法。实际上并非不追,而是看如何去追。若把敌人逼急了,它就会狗急跳墙,甚至集中全力,拼命疯狂反扑,与其如此,倒不如暂时放他一马。放他一马,不等于放虎归山,目的在于使其放松戒备、丧失警惕、懈其斗志,然后再伺机而动,一举将他歼灭。

中国历史上,欲擒故纵之例颇多。诸葛亮将孟获七擒七纵,在于审时度势,采用攻心之计。如今,“欲张反敛,欲高反下,欲取反与”“欲擒故纵”更成为大多数精明企业家和商家的制胜法宝。

有个大的电器公司,其产品质量上乘,在国内外享有盛誉,急需扩大生产规模,但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目,比较可行的办法是兼并其它的小企业,利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方?如果对方一点好处都得不到,怎么会俯首称臣呢?于是,电器公司决定给小企业三大好处:一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训;二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造;三是在产品质量合格的前提下,小企业可使用公司的品牌。

结果轻而易举地吞并了这些小企业,使这家大电器公司,少花70%的资金,扩大了生产规模,增加了盈利。

这就像先播种后丰收一样,先博得对方的好感,进而达到你的目的,这比主动出击成功率要高得多。

类似的事例还有很多:

美国的可口可乐公司,为了打开中国市场,不是一开始就向中国倾销商品,而是采取“欲将取之,必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备,花大力量在电视上做广告,提供低价浓缩饮料,吊起你的胃口,使你乐于生产和推销美国的可乐,而一旦市场打开,再要进口设备和原料,他就要根据你的需要情况来调整价格,抬价收钱了。

10年中,美国的可口可乐风行中国,生产企业由一家发展到8家,销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱,无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍了。

“欲速则不达”,先让你尝到些甜头割舍不掉,然后再实施自己的计划,这种“欲擒故纵”“欲得先与”的战术,在商场上俯拾皆是、举不胜举。可以说,鬼谷子的思想在当今商战中绽放着奇光异彩。 M+Osp/hBDNqsLeNxy6/4oT5qh4DmRzK0qDglJxjt49eWcAy/mBNVq6ERqxY/ggoq

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×

打开