｜第二章｜
因其言，听其辞

原

文

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞 。言有不合 者，反而求之，其应 必出。言有象，事有比。其有象比 ，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语 合事，得人实也。其张罝网 而取兽也，多张其会 而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比 ，乃为之变 ，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之 。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智 ，事皆不疑。

译

文

人家说话，是活动；自己缄默，是静止。要根据别人的言谈来听他的辞意。如果其言辞有矛盾之处，就反复诘难，其应对之辞就要出现。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。既有“象”和“比”存在，就可以预见其下一步的言行。所谓“象”，就是模仿事物，所谓“比”，就是类比言辞。然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的言辞，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样，要多设一些网，汇集在一起来等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上，那么对方也会自己出来的，这是钓人的“网”。但是，如果经常拿着“网”去追逐对方，其言辞就不再有平常的规范，这时就要变换方法，用“法象”来使对手感动，进而考察对方的思想，使其暴露出实情，进而控制对手。自己返过去，使对手返回来，所说的话可以比较类推了，心里就有了底数。向对手一再袭击，反反复复，所有的事情都可以通过说话反映出来，圣人可以诱惑愚者和智者，这些没有什么值得怀疑的。

鬼

谷

锦

囊

在今天，能够做到克己制人、喜怒不形于色是一个人成功的必备能力，倘若一遭遇困难或面临危险，就无法自持，脸上立刻露出不安或慌乱，不仅会降低自己的自信心，还会影响到周围共事者的士气和情绪，一旦如此，便有可能根基动摇，“军心涣散”，导致事业停步甚至倒退或失败。

所以，对于每一个人来说，如果想开创自己的一番事业，就要尽量做到克己、喜怒不形于色。当然这并非一朝一夕所能成就的本领，是需要经过反复磨练方能达到的一种境界。遇到事情要学会忍耐，首先让自己冷静下来，用理智的思维去看待周围的一切，磨练自己的性情，这样才能逐渐成熟起来，久而久之，才能达到喜怒不形于色的境界。

延

展

阅

读

“因其言，听其辞”。本章主要讲要善于倾听，并且在听的过程中要善于诱导对方发言，通过对对方发言的反复推敲，来把握对方内心的真实情况，然后再确定自己的应对策略。本章在讲如何诱导对方时，提出了“象比”与“钓语”两个名词。所谓“象”，有“形象”“象征”的含义，“象其事”就是用象征或比喻之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理。所谓“比”，就是通过可供类比的先例使对方信服。巧妙地运用“象比”，就可以借助形象而有力的语言说服对方，这就是“钓语”。

公元前265年，秦国猛烈进攻赵国，赵国向齐国求救。齐国却要求赵国用长安君作为人质，他们才能出兵。这时赵国由赵太后掌权，她坚决不同意用自己最钟爱的小儿子做人质，大臣们极力劝谏，太后十分恼怒，明确告诉左右：“有谁再说让长安君做人质的，我老婆子一定朝他的脸吐唾沫。”

赵国的左师触龙说他希望谒见太后。太后猜想他肯定也是为人质之事而来，于是怒容满面地等待他。触龙一进屋，慢步走向太后，到了跟前连忙请罪说：“老臣脚有病，已经丧失了快跑的能力，好久没能来谒见了，心里很是过意不去，一直怕太后玉体偶有欠安，所以很想来看看太后。”太后说：“我老婆子行动全靠手推车。”

触龙又说：“太后每天的饮食还好吧？”太后回答道：“就靠喝点粥罢了。”触龙又说：“老臣现在胃口很不好，就自己坚持着步行，每天走三四里，稍为增进一点食欲，对身体也能有所调剂。”太后说：“我老婆子可做不到。”说着说着，脸色渐渐和缓了起来。

触龙接着说：“老臣的劣子舒祺，年纪最小，是个不肖之子。臣老了，偏偏又很爱怜他。希望能派他到侍卫队里凑个数，来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”太后说：“没问题。年纪多大了？”触龙回答说：“十五岁了。虽然还小，但希望在老臣没死的时候先拜托给太后。”

太后说：“做父亲的也爱怜他的小儿子吗？”触龙答道：“比做母亲爱的更深。”太后笑道：“妇道人家才特别喜爱小儿子。”

谁知触龙却说：“依老臣个人的看法，老太后爱女儿燕后，要胜过长安君。”

太后连忙说：“您错了，对女儿的爱比不上对长安君爱得深。”

触龙说：“父母爱子女，就要为他们考虑得深远一点。老太后送燕后出嫁的时候，抱着她的脚为她哭泣，是想到可怜她要远去，也是够伤心的了。送走以后，并不是不想念她，每逢祭祀一定为她祈祷，总是说：‘一定别让她回来啊！’难道不是从长远考虑，希望她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗？”太后点点头，说：“确实如此。”

触龙又说：“从现在往上数三世，到赵氏建立赵国的时候，赵国君主的子孙凡被封侯的，他们的后代还有能继承爵位的吗？”

太后说：“没有。”

触龙说：“不只是赵国，其他诸侯国的子孙有吗？”

太后说：“我老婆子没听说过。”

触龙说：“这是因为他们近的灾祸及于自身，远的及于他们的子孙。难道是君王的子孙就一定不好吗？地位高人一等却没什么功绩，俸禄特别优厚却未尝有所操劳，而金玉珠宝却拥有很多。这才是真正的不好。现在老太后授给长安君以高位，把富裕肥沃的地方封给他，又赐予他大量珍宝，却不曾想到目前让他对国家做出功绩。有朝一日太后百年了，长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢？老臣认为老太后为长安君考虑得太短浅了，所以我以为你爱他不如爱燕后。”

太后恍然大悟，马上让人套马备车一百乘，让长安君到齐国去做人质，长安君一到，齐国也就出兵了。

触龙的谏说，妙就妙在“神不知鬼不觉”，步步诱导，环环紧扣、不露痕迹。先用“缓冲法”，然后用“引诱法”，再用“旁敲侧击法”，借用自己疼爱儿子，却让儿子“参军”作为可供类比的先例，正是“象比”手法的妙用。最后，触龙才触及主旨，提到长安君，指明太后的做法，看似“爱子”，实为“害子”，终于让太后心悦诚服，同意让长安君作为人质出使齐国。

《十善业道经》说“言必契理，言可承领，言则信用，言无可讥”，意思是说，言论一定要合理。要让别人能接纳领受，就要有信用，令人无懈可击。说话的前提是一个“理”字，触龙的话之所以最终能让赵太后信服，同意让长安君到齐国做人质，关键就在于触龙能在动之以情的基础上，晓之以理。

“因其言，听其辞”在今天同样具有现实的指导意义，尤其是销售和谈判方面。谈判中一定要善于倾听。因为谈判中有一半左右的时间要听对方说话。常言说：“锣鼓听声，听话听音。”会不会倾听，能不能听懂对方的话中之意、听准对方的“弦外之音”，能不能在倾听中摸准对方的“软肋”或“破绽”，从而迅速调整应对的策略，关系着整个谈判的成败。一个高明的谈判者不仅善于用耳倾听，还善于用嘴在不显山露水的情形下，引导对方多多地说、不停地说。

美国钢铁公司总经理卡里，请来著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“我们公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华的景致呀！卡里说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，请你替我物色一所与此相当的吧。”

约瑟夫费了好几个星期来琢磨这所“相当”的房子。在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔壁的那幢楼房，卡里似乎很想买隔壁那座房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司住着的那幢旧楼房，同时指出，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对，表示他对这所旧房子绝对无意。约瑟夫并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决反对那所旧房子，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是卡里真实的意见，而是那些主张买隔壁那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着，心里明白了八九分，他知道卡里心里实际想买的，其实是他嘴中竭力反对的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地坐在那里听，没有表示他的反对意见，卡里也就不讲了。这时约瑟夫开始运用他的策略：连眼皮都不眨一下，沉静地说：“先生，您初来纽约时，您的办公室在哪里？您的钢铁公司在哪里成立的？”卡里沉默了一会儿才答道：“在这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了五分钟，他们都默默地坐着。

终于，卡里以半带兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，但这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说就是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时内，这件事就完全办妥了。

约瑟夫并没有卖弄华而不实的推销术，而是凭借两只耳朵分析和判断出了卡里的真实意图，然后很巧妙地引出了卡里的隐衷，就像一个燃火引柴的人，以微小的星光，触发了熊熊的烈焰。

“因其言，听其辞”是说话的一个不可或缺的重要组成部分，是交谈艺术中的重要技巧，在与人沟通的过程中，尤其是以推销或说服为目的的谈话中，必须学会倾听，善于倾听。

“因其言，听其辞”还有一个重要表现，就是以静制动、克己以制人。这样的人拥有超强的自我克制力，能够时时处处控制住自己的脾气和情绪，喜怒不形于色，通过制己进而达到制人的目的。历史上凡是成大事者，一般都具备这种品质和能力，汉高祖刘邦便是其中一位。

楚汉相争时期，有一次刘邦和项羽在阵前对话，刘邦历数项羽的罪状，项羽大怒，命令潜伏的士兵放箭射杀刘邦。刘邦躲闪不及，一支箭射中胸口，伤势严重，刘邦甚至痛得无法起身。

此时事态严峻，若是主将受伤，群龙便会无首。万一楚军乘胜追击，那么汉军就会溃败。于是刘邦忍了忍，他镇静下来，趁人不注意，把手放在自己的脚上，对项羽大声喊道：“碰巧你们射中了，不过可惜射中了我的脚，并不是我的身体。”士兵听见刘邦这样说，便稳定下来，最终没有被楚军攻陷。

历史上大凡成大事者，往往都是城府很深、喜怒不形于色的人，《三国志·先主传》中有关于刘备“喜怒不形于色”的描述：刘备身长七尺五寸，两只手能垂到膝盖，眼睛能看到自己的耳朵，他沉默寡言，喜怒不形于色。正是因为如此，刘备才被神化为奇人奇像，所以才能拥有那么多的追随者，从而成就大业。

当然在日常生活中，喜怒哀乐是人之常情，我们应当顺其自然，喜乐随心，不必强行克制自己做一个面无表情的“木头人”，否则就会失去人生情趣，让人觉得不可理喻，敬而远之。 dZP5OheWnGSBg/HbYPmMO6vTuaT60rvlVwaDaKOxVNG8Y4C7Znvn/NMXVnCPBiaR