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|第二章|
因其言,听其辞

人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞 。言有不合 者,反而求之,其应 必出。言有象,事有比。其有象比 ,以观其次。象者象其事,比者比其辞也。以无形求有声,其钓语 合事,得人实也。其张罝网 而取兽也,多张其会 而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之,其言无比 ,乃为之变 ,以象动之,以报其心,见其情,随而牧之 。己反往,彼复来,言有象比,因而定基。重之袭之,反之复之,万事不失其辞,圣人所诱愚智 ,事皆不疑。

人家说话,是活动;自己缄默,是静止。要根据别人的言谈来听他的辞意。如果其言辞有矛盾之处,就反复诘难,其应对之辞就要出现。语言有可以模拟的形态,事物有可以类比的规范。既有“象”和“比”存在,就可以预见其下一步的言行。所谓“象”,就是模仿事物,所谓“比”,就是类比言辞。然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的言辞,如果与事实相一致,就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样,要多设一些网,汇集在一起来等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上,那么对方也会自己出来的,这是钓人的“网”。但是,如果经常拿着“网”去追逐对方,其言辞就不再有平常的规范,这时就要变换方法,用“法象”来使对手感动,进而考察对方的思想,使其暴露出实情,进而控制对手。自己返过去,使对手返回来,所说的话可以比较类推了,心里就有了底数。向对手一再袭击,反反复复,所有的事情都可以通过说话反映出来,圣人可以诱惑愚者和智者,这些没有什么值得怀疑的。

在今天,能够做到克己制人、喜怒不形于色是一个人成功的必备能力,倘若一遭遇困难或面临危险,就无法自持,脸上立刻露出不安或慌乱,不仅会降低自己的自信心,还会影响到周围共事者的士气和情绪,一旦如此,便有可能根基动摇,“军心涣散”,导致事业停步甚至倒退或失败。

所以,对于每一个人来说,如果想开创自己的一番事业,就要尽量做到克己、喜怒不形于色。当然这并非一朝一夕所能成就的本领,是需要经过反复磨练方能达到的一种境界。遇到事情要学会忍耐,首先让自己冷静下来,用理智的思维去看待周围的一切,磨练自己的性情,这样才能逐渐成熟起来,久而久之,才能达到喜怒不形于色的境界。

“因其言,听其辞”。本章主要讲要善于倾听,并且在听的过程中要善于诱导对方发言,通过对对方发言的反复推敲,来把握对方内心的真实情况,然后再确定自己的应对策略。本章在讲如何诱导对方时,提出了“象比”与“钓语”两个名词。所谓“象”,有“形象”“象征”的含义,“象其事”就是用象征或比喻之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理。所谓“比”,就是通过可供类比的先例使对方信服。巧妙地运用“象比”,就可以借助形象而有力的语言说服对方,这就是“钓语”。

公元前265年,秦国猛烈进攻赵国,赵国向齐国求救。齐国却要求赵国用长安君作为人质,他们才能出兵。这时赵国由赵太后掌权,她坚决不同意用自己最钟爱的小儿子做人质,大臣们极力劝谏,太后十分恼怒,明确告诉左右:“有谁再说让长安君做人质的,我老婆子一定朝他的脸吐唾沫。”

赵国的左师触龙说他希望谒见太后。太后猜想他肯定也是为人质之事而来,于是怒容满面地等待他。触龙一进屋,慢步走向太后,到了跟前连忙请罪说:“老臣脚有病,已经丧失了快跑的能力,好久没能来谒见了,心里很是过意不去,一直怕太后玉体偶有欠安,所以很想来看看太后。”太后说:“我老婆子行动全靠手推车。”

触龙又说:“太后每天的饮食还好吧?”太后回答道:“就靠喝点粥罢了。”触龙又说:“老臣现在胃口很不好,就自己坚持着步行,每天走三四里,稍为增进一点食欲,对身体也能有所调剂。”太后说:“我老婆子可做不到。”说着说着,脸色渐渐和缓了起来。

触龙接着说:“老臣的劣子舒祺,年纪最小,是个不肖之子。臣老了,偏偏又很爱怜他。希望能派他到侍卫队里凑个数,来保卫王宫。所以冒着死罪来禀告您。”太后说:“没问题。年纪多大了?”触龙回答说:“十五岁了。虽然还小,但希望在老臣没死的时候先拜托给太后。”

太后说:“做父亲的也爱怜他的小儿子吗?”触龙答道:“比做母亲爱的更深。”太后笑道:“妇道人家才特别喜爱小儿子。”

谁知触龙却说:“依老臣个人的看法,老太后爱女儿燕后,要胜过长安君。”

太后连忙说:“您错了,对女儿的爱比不上对长安君爱得深。”

触龙说:“父母爱子女,就要为他们考虑得深远一点。老太后送燕后出嫁的时候,抱着她的脚为她哭泣,是想到可怜她要远去,也是够伤心的了。送走以后,并不是不想念她,每逢祭祀一定为她祈祷,总是说:‘一定别让她回来啊!’难道不是从长远考虑,希望她有了子孙可以代代相继在燕国为王吗?”太后点点头,说:“确实如此。”

触龙又说:“从现在往上数三世,到赵氏建立赵国的时候,赵国君主的子孙凡被封侯的,他们的后代还有能继承爵位的吗?”

太后说:“没有。”

触龙说:“不只是赵国,其他诸侯国的子孙有吗?”

太后说:“我老婆子没听说过。”

触龙说:“这是因为他们近的灾祸及于自身,远的及于他们的子孙。难道是君王的子孙就一定不好吗?地位高人一等却没什么功绩,俸禄特别优厚却未尝有所操劳,而金玉珠宝却拥有很多。这才是真正的不好。现在老太后授给长安君以高位,把富裕肥沃的地方封给他,又赐予他大量珍宝,却不曾想到目前让他对国家做出功绩。有朝一日太后百年了,长安君在赵国凭什么使自己安身立足呢?老臣认为老太后为长安君考虑得太短浅了,所以我以为你爱他不如爱燕后。”

太后恍然大悟,马上让人套马备车一百乘,让长安君到齐国去做人质,长安君一到,齐国也就出兵了。

触龙的谏说,妙就妙在“神不知鬼不觉”,步步诱导,环环紧扣、不露痕迹。先用“缓冲法”,然后用“引诱法”,再用“旁敲侧击法”,借用自己疼爱儿子,却让儿子“参军”作为可供类比的先例,正是“象比”手法的妙用。最后,触龙才触及主旨,提到长安君,指明太后的做法,看似“爱子”,实为“害子”,终于让太后心悦诚服,同意让长安君作为人质出使齐国。

《十善业道经》说“言必契理,言可承领,言则信用,言无可讥”,意思是说,言论一定要合理。要让别人能接纳领受,就要有信用,令人无懈可击。说话的前提是一个“理”字,触龙的话之所以最终能让赵太后信服,同意让长安君到齐国做人质,关键就在于触龙能在动之以情的基础上,晓之以理。

“因其言,听其辞”在今天同样具有现实的指导意义,尤其是销售和谈判方面。谈判中一定要善于倾听。因为谈判中有一半左右的时间要听对方说话。常言说:“锣鼓听声,听话听音。”会不会倾听,能不能听懂对方的话中之意、听准对方的“弦外之音”,能不能在倾听中摸准对方的“软肋”或“破绽”,从而迅速调整应对的策略,关系着整个谈判的成败。一个高明的谈判者不仅善于用耳倾听,还善于用嘴在不显山露水的情形下,引导对方多多地说、不停地说。

美国钢铁公司总经理卡里,请来著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔,对他说:“我们公司的房子是租别人的,我想还是自己有座房子才行。”从卡里的办公室窗户望出去,只见江中船来船往,码头密集,这是多么繁华的景致呀!卡里说:“我想买的房子,也必须能看到这样的景色,请你替我物色一所与此相当的吧。”

约瑟夫费了好几个星期来琢磨这所“相当”的房子。在许多“相当的”房子中间,第一所便是卡里钢铁公司隔壁的那幢楼房,卡里似乎很想买隔壁那座房子,并且据他说,有些同事也竭力想买那座房子。

当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时,约瑟夫却劝他买下钢铁公司住着的那幢旧楼房,同时指出,隔壁那座房子中所能眺望到的景色,不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了,而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。

卡里立刻对此建议表示反对,表示他对这所旧房子绝对无意。约瑟夫并不申辩,他只是认真地倾听着,脑子飞快地思考着,究竟卡里的意思是想要怎样呢?卡里始终坚决反对那所旧房子,然而他对那所房子的木料,建筑结构所下的批评,以及他反对的理由,都是些琐碎的地方,显然可以看出,这并不是卡里真实的意见,而是那些主张买隔壁那幢新房子的职员的意见。

约瑟夫听着听着,心里明白了八九分,他知道卡里心里实际想买的,其实是他嘴中竭力反对的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地坐在那里听,没有表示他的反对意见,卡里也就不讲了。这时约瑟夫开始运用他的策略:连眼皮都不眨一下,沉静地说:“先生,您初来纽约时,您的办公室在哪里?您的钢铁公司在哪里成立的?”卡里沉默了一会儿才答道:“在这里,就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”卡里说得很慢,约瑟夫也不再说什么。就这样过了五分钟,他们都默默地坐着。

终于,卡里以半带兴奋的腔调对约瑟夫说:“我的职员们差不多都主张搬出这座房子,但这是我们的发祥地啊!我们差不多可以说就是在这里诞生、成长的,这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀!”于是,在半小时内,这件事就完全办妥了。

约瑟夫并没有卖弄华而不实的推销术,而是凭借两只耳朵分析和判断出了卡里的真实意图,然后很巧妙地引出了卡里的隐衷,就像一个燃火引柴的人,以微小的星光,触发了熊熊的烈焰。

“因其言,听其辞”是说话的一个不可或缺的重要组成部分,是交谈艺术中的重要技巧,在与人沟通的过程中,尤其是以推销或说服为目的的谈话中,必须学会倾听,善于倾听。

“因其言,听其辞”还有一个重要表现,就是以静制动、克己以制人。这样的人拥有超强的自我克制力,能够时时处处控制住自己的脾气和情绪,喜怒不形于色,通过制己进而达到制人的目的。历史上凡是成大事者,一般都具备这种品质和能力,汉高祖刘邦便是其中一位。

楚汉相争时期,有一次刘邦和项羽在阵前对话,刘邦历数项羽的罪状,项羽大怒,命令潜伏的士兵放箭射杀刘邦。刘邦躲闪不及,一支箭射中胸口,伤势严重,刘邦甚至痛得无法起身。

此时事态严峻,若是主将受伤,群龙便会无首。万一楚军乘胜追击,那么汉军就会溃败。于是刘邦忍了忍,他镇静下来,趁人不注意,把手放在自己的脚上,对项羽大声喊道:“碰巧你们射中了,不过可惜射中了我的脚,并不是我的身体。”士兵听见刘邦这样说,便稳定下来,最终没有被楚军攻陷。

历史上大凡成大事者,往往都是城府很深、喜怒不形于色的人,《三国志·先主传》中有关于刘备“喜怒不形于色”的描述:刘备身长七尺五寸,两只手能垂到膝盖,眼睛能看到自己的耳朵,他沉默寡言,喜怒不形于色。正是因为如此,刘备才被神化为奇人奇像,所以才能拥有那么多的追随者,从而成就大业。

当然在日常生活中,喜怒哀乐是人之常情,我们应当顺其自然,喜乐随心,不必强行克制自己做一个面无表情的“木头人”,否则就会失去人生情趣,让人觉得不可理喻,敬而远之。 qPxo1wVUgB+X0CCskB1sGYZdx5LucOVr+0FBy0eWoZ4AI4Jg54a6MKEGxD0rsgwp

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