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项目实施过程中出现需求困惑的重要原因是干系人想要的与真正需要的之间存在差距。差距产生的原因可能是客户对技术激动不已，迷恋于在某处看到的东西，他们说自己一定要拥有它，却不考虑这是否是自己真正需要的。
当有迹象表明客户想要的与他们真正需要的不同时，项目经理有责任马上找出原因。在没有确认二者相符之前就实施项目是一个错误。
经济学人杂志当年搞了一个征订方案。
麻省理工学院的经济学教授丹·艾瑞看到了这个方案以后感觉很纳闷，于是找了两组实验对象进行了对比测试，结果令人吃惊。
当第2种方案不存在时，84%的人选择第一种方案。只有那些完全不缺钱或更重视阅读体验甚至收藏杂志的人——占16%左右——选择第3种方案。
当第2种方案存在时，32%的人选择第1种方案，68%的人选择第3种方案。
换句话说，第2个方案唯一的用途就是使第3个方案显得特别超值，在这种超值的感觉诱惑之下，很多人忍不住多掏了更多的钱。
显然，人并不总是理性，而是有限理性的。想要和需要之间还是在本质上有所不同的。想要趋向于客户想象的解决方案，需要则与业务相关。
为了安全起见，我建议你要求客户说明他们为什么会提出这些要求。通过不断提问，最终会摸清问题的根源。针对业务的解决方案就是客户的真实需要。
请时刻记住以下几点：
项目中给干系人需要的而不是他想要的；
想要的很多，需要的不多；
想要的是理想的，需要的是能解决业务问题的。