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电话在预约客户的过程中起到了很重要的作用，也只有成功约到客户，才能开始销售活动。而我们发现，因为客户永远关心自己的利益，很多客户在电话里就会问到价格问题，此时，聪明的销售员一定不能让客户在电话里就说出“太贵了”这三个字，否则整个销售活动会因客户对价格的不满而导致失败。
销售情景：
小元从事的是保健器材的销售工作，这些天，他推销的是一种按摩仪，而这种按摩仪，刚好遇上了搞活动，小元想，这下应该可以推销几台了。
他给一个潜在客户打了一个电话：
小元：“您经常使用电脑吗？”
客户：“是的，工作无法离开电脑。”
小元：“您用完电脑以后一般会有什么不舒服吗？”
客户：“脊椎啊，腰啊，感觉很疼。没办法，职业病啊。”客户倒是说话很实在。
小元：“是啊，你这需要保健，不然落下病根就不好治了，我们公司的××按摩仪最近在搞活动，大特价呢，这是一个特别优惠的促销阶段，错过了就很难再有这样的机会了。您看是否有兴趣？”
客户：“原来你是来搞推销的。”
小元：“其实，也是，但是……”
客户：“你不用说了，我现在对那什么按摩仪没有购买兴趣，因为我买过，没用。”
小元：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……”
客户问：“那你们的价格怎样？”
小元：“现在××款是 1999 元，是我们降价幅度最大的。”
客户：“你现在推销的这个××款按摩仪，业绩如何？”
小元：“其实，我们遇到了销售中的许多的问题，的确，销售业绩不是很理想。”
客户：“那怪不得了，价格这么高，能卖得好吗，太贵了……”
分析：
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，很多时候，销售员没有成功预约到客户，销售成绩并不理想，其中一个重要的原因就是没有对价格进行周密的策划，让客户在电话中就说“贵”，也就没有了见面的可能。
关于报价，是销售人员不得不面对的问题。在很多行业中，价格是公司明确制定的，给予销售人员的权限也是一定的。那么，在电话约见客户时，当客户问到价格时，销售人员该怎样从市场的定位来报价呢？
1. 学会用“公司规定”这几个字
当销售员被问及价格的时候，要向客户申明“这是公司的规定”，这样才会尽可能地避免利润损失的风险。
2. 让客户尝尝有限的甜头
目前，在很多企业中，为了吸引顾客，都实行了免费或者大减价。但作为客户，也总是有这样的心理，价格低甚至免费的产品，在质量和功能上肯定会有缺陷，对此，销售员在电话预约的时候，一定要明白客户的这一心理，不妨把这种甜头实行一定的限制，一定要说明产品的价值，别让客户认为你的服务价值为零。比如，你可以向客户说明，虽然是大减价，但是是限量提供或限期使用名额的，或者要告诉客户有免费和收费的两种版本，免费的是提供体验，通过体验让客户先了解到价值，然后在免费期即将到期时，再根据客户的使用频率询问其是否愿意为继续使用付费。
3. 报价时要留一定的空间
一般销售人员在电话中报价的时候，要注意的有如下几点：
（ 1 ）多强调产品的价值和良好的服务，以此来转移客户的注意力。
（ 2 ）报价的时候要给自己留一定的空间，别自断后路。
销售员在报价时，一定要灵活，根据客户具体的购买情况而定，如果客户购买数量较多，在允许的范围内，你可以适当地给客户一定的价格优惠。而对于那些对产品价格很在意的客户，你不妨先重点推荐一款有价格优势的产品，特别是正在做活动促销的产品，其价格比较有诱惑力，先满足客户的通常性需求，先让他对我们信任起来。
但销售员一定要注意，这些价格范围需要仔细考虑，一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的低限要高。如果你知道竞争对手的价格，那最好与其相当。这样客户觉得你们企业对其有诚意，当然价格也得合理，合理的利润才是保证优质服务的前提，不可盲目低价。
（ 3 ）不要给客户过多空间。
首先，在降价次数上，不要超过两次，不然，客户会以为你本来的报价都有问题，尤其是那些对产品本身价格不了解的客户，会以为自己被骗，然后强行要求降价。你不妨告诉客户：“我们注重的是产品的售后服务，这价格已经是最低的了。”客户自会理解。
其次，可以给客户送些小礼品。有些客户喜欢图些小便宜，这也能让客户感觉到这已经是底线了，你这是在帮他争取最后的利益，动之以情，客户也就能体谅了。