在电话里就听出客户额外的需求

诚然，销售的对象永远是产品，销售员一切的工作是为了获得利益，可销售员千万不能为了销售而销售。有时候，我们小小的付出就能拉近和客户的关系，让客户成为自己人。在电话预约客户的过程中，也是这样，我们要善于听出客户额外的需求，给客户小小的满足，给客户留下好印象，客户自然愿意约见你。

销售情景：

小陈是刚毕业的大学生，在一家贸易运输代理公司销售部实习。这天，她在网上找到了一家外贸公司。于是，她拨通了电话。

小陈：“您好！请问是大连 xx 外贸公司吗？”

那头电话里传来中年女性的声音：“是的，你是哪里？”

小陈：“哦，我是上海的一家国际货运代理公司的销售员，主营欧洲航线，想和贵公司建立长期的合作关系。”

女客户：“哦？你是上海的？呵呵！我们一家人上个礼拜刚去上海玩过呢。”

小陈很开心地说道：“是吗！对上海印象如何啊？”

女客户：“嗯！还不错，果然是国际性的大都市，我们还准备去伊势丹买衣服，但那天没时间了，我女儿今年 20 岁了，她特别喜欢伊势丹的衣服，我还准备等她生日的时候，在上海的伊势丹给她买一件呢！”

小陈：“噢！是啊！我们这些女孩子都喜欢那儿的衣服，您女儿身材肯定很好吧！”

女客户：“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纤瘦。”

小陈：“不过，上海除了伊势丹好以外，我们公司的航线也不错呢！”

女客户：“航线啊，可惜我们有长期合作伙伴了，等以后要更换时再通知你吧。”

小陈：“真遗憾，那就只好再联系了。”

挂断电话后，小陈立刻请假，跑到伊势丹专卖店买了条裙子，通过快递寄了出去，里面夹了一张对公司的介绍和自己的名片。一个星期后，公司收到了来自大连 xx 外贸公司的一份航线询价传真……

分析：

在这个销售情景中，我们发现，销售员小陈成功地预约到了客户，并不是运用了什么技巧，而是她注意到了客户一个很特别的愿望——她希望可以给女儿买件伊势丹的衣服，而聪明的小陈就顺势问清楚了客户女儿的身材，挂断电话以后，她就去买了衣服，满足了客户的需求，可能对于小陈来说，买一件衣服不算什么，可是这件事却做到了客户的心坎上，自然，客户愿意和这样善解人意的销售员合作。的确，在电话预约客户的过程中，聪明的销售员要善于捕捉客户额外的需求，比如，客户的家人、朋友的需求、生活上的需求等。而且，更难得的是，销售员小陈在并不明确客户是否会与她合作的前提下，愿意主动付出，为客户的女儿购买衣服，这样的举动得到了客户的好感，愿意给小陈公司一次合作的机会。

在销售过程中，作为销售员，一定要记住一个道理，只有付出才有回报。可能有些销售员会以为，销售的根本目的就是达成交易，没有结果的付出是愚蠢的，其实不然，很多结果孕育在付出中。尤其在电话预约客户的过程中，要学会从细小的希望中看见结果，并不断地付出，善于听出客户额外的需求并解决，你就可能打动客户，从而能成功预约。再看下面的销售案例：

小李是一家高尔夫俱乐部的经理，一次，她准备向一个客户推销他们的会员卡，于是，她拨通了客户的电话。

小李：“您好！是陈先生吗？”

客户：“是我，你是谁？干吗的？”从客户的声音中，小李明显感到客户正生着气，可能是有什么急事没办成。

于是，小李语气温柔并加快语速问道：“您先不用管我是谁，我先想问下您现在是不是有什么困难需要帮助呢？”

客户：“是啊，不然我能这么急吗？我买不到机票！你能帮我吗？如果今晚赶不到上海我就损失惨重了，明天早上八点有个很重要的会议。”电话这边的小李真是快被客户的声音震聋了。

小李立即斩钉截铁地说道：“不就是买不到机票吗？说不定我还真能帮到你呢！”

客户：“真的？你怎么帮我呢？”客户很惊奇。

小李：“您先别急，听我说完。我有个很好的朋友在航空公司，我打个电话就行了。请先把您要定的航班号以及您的名字和身份证号码报给我。”客户一听小李这么专业，内心顿时燃起了一线希望：“好！我的名字是……”

还不到一刻钟的工夫，小李成功为客户定到了去上海的航班，帮助客户挽回了一个大损失。客户回来后立即请小李吃饭，也得知小李当时打电话的目的，而客户正好是一位高尔夫爱好者，结果如小李所愿。

从这一销售案例中，我们可以看出销售中付出与回报的关系，作为销售员，要有不计较得失的胸怀，正所谓：“当你不计较得失与回报时，你离成功就不远了。”在预约客户的时候，要善于听出客户的额外的需求，你做的任何事情都不是无用功！ FIWrIYoZbeKdr9PIvSM43PG4xgl0sUFZmqqKY9HNGcaUBI0JJeaw88Cnq57khqdx