序言

我们都知道，人与人之间沟通最主要的媒介就是语言，说话对于任何人来说都是至关重要的一件事。口才训练大师戴尔·卡耐基说过：“一个人成功，约有 15% 取决于专业知识， 85% 取决于沟通能力——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”的确，一个人如果连话都说不好，还能想着去成功吗？

而对于销售来讲，说话也是一件最有力量的武器，要知道，世界上 90% 的生意都是谈出来的，没有好口才，好的机遇怎会垂青于你？并且，销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品，同时也给客户带来愉悦的享受。

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。

那么，销售员怎样才能会说话、练就一副好口才呢？

任何一个口才好的人并不是天赋异禀，而是通过后天的学习、训练出来的，好口才是一分天才、九分努力的结果。因此，销售口才有其独特的训练方法。

当然，一个出色的销售员，在销售过程中，一般会从开场白的设计、产品介绍、消除异议、谈价还价到最终成交这几个方面来努力，要让客户在开始阶段就对你和你的产品产生兴趣，然后产生购买意向；只有让客户了解产品的价值与优势，客户才不会觉得贵；掌握客户的心理动向，才能找出客户产生异议的原因；在谈判桌上巧用语言的作用，才能为自己和所在集体争取最大的利益。

所以，销售员需要充分了解自己的产品信息，把握客户的心理，然后通过适当的技巧，不断地在实践中锻炼，以提高自己的语言能力。

当然，要想成为一流的销售人员，除了自己的刻苦努力外，最好还有名师指点，正因此，我们编写了这本专门针对销售员的口才训练的书——《顶级销售员口才情景训练》。本书涵盖了电话销售、销售开场、介绍产品、向顾客提问、应对讨价还价、消除异议、应对不同客户、促成交易以及售后用语等方面内容，并且还结合了大量贴近实际的销售事例总结出要点，不管你是一名销售新手还是已经从事销售行业多年，你都能找到适合自己的切实可行的方法，相信你读了本书之后，说服能力将会得到大幅度的提升，进而成为销售精英。

编著者

2016 年 1 月