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销售员想在第一次电话联系客户中成功约访是非常困难的，有时甚至想让客户完整地听完介绍都很困难。即使对方确实存在产品需求，他们仍然会习惯性地拒绝，无论销售员怎样设法吸引客户的注意力，他们似乎都不为所动。于是，为了摆脱销售人员，就敷衍他们，这种情况下，销售工作该怎样让客户说话算数，让销售活动进行下去呢？
销售情景：
赵强是一家打印机销售公司的销售员，他有一个墨守成规、故步自封的客户——成经理。尽管他们办公室的打印机已经非常老旧，几近淘汰了，成经理也几次敷衍说要更换，可都是打马虎眼，仍然不打算更换。赵强多次和他电话联系，每次联系他都针对那台老旧的打印机大做文章，试图促使对方尽快购买，但是每次都无济于事。这一次，赵强想出了一个招儿，他决定刺激一下客户的骄傲，冲破客户的固有思维。
在拨通电话后，赵强感慨道：“我上次去过贵公司，看见了你那 T 型福特， T 型的啊！”他的声音不大不小，清清楚楚地传到了成经理的耳朵里。
“ T 型是什么意思？”成经理有点尴尬。
“没什么， T 型福特是曾经一款非常流行的汽车，但是现在它只是一个怪物。”赵强说。
成经理很尴尬，之后，在同赵强的交谈当中他一度陷入沉思，他也感到自己敷衍了赵强好长一段时间了，最后，当赵强挂电话前，他主动提出要周末和赵强谈谈，让赵强把激光打印机的资料带上。
分析：
和赵强一样，很多销售员都遇到类似情况，有些客户，即使软磨硬泡，多次打电话，他表面上虽说答应见面，但总是找理由推脱，迟迟不愿付诸行动。但销售员赵强是聪明的，他巧施激将法，在电话中就轻松搞定了客户。在电话预约客户时，销售员可和赵强一样，当常规方法劝说客户面谈时，不妨可以用激将法，给客户施加一定的压力，让客户尽快作出决定，把口头上的承诺变成实际行动，但这一方法的前提是，销售员必须对客户有一定的了解，比如他的购买状况和需求等。
那么，什么是激将法呢？激将法是相对于常规的劝说方法而言的，是一种通过抓住客户害怕失去的心理，然后刺激客户购买的方法。销售员要让客户明白，错过这次见面机会，他将会有一定的损失，一般情况下，权衡之后的客户都会被打动，答应面谈。这一方法一般适用于那些迟迟不愿面谈、口头答应却敷衍了事的客户，销售员不能被动地等待客户的消息，而应该主动出击，保证预约工作的顺利进行，为接下来的销售工作打好基础。那么，销售员在电话预约客户的过程中，该怎么样用激将法使得客户言而有信，成功面谈并达成交易呢？激将法传递的是两种信息：
1. 产生损失
相信没有人会眼睁睁地看着自己蒙受损失而不为所动。销售员只要让客户明白，轻易拒绝会让他产生巨大的损失。这时候，客户一般会在内心权衡，他们宁愿不获取某种利益而不愿失去现有利益，这样他们便会因为担心而采纳意见，以摆脱内心的不安和忧虑，为了避免这种损失，他们一般会采纳销售员的建议，比如：
销售员：杨总，说实话，我很了解贵公司的产品需要的设备，你们采用的是传统工艺，需要的是一些经典的老设备，而这批是我们厂最后一批甲等经典设备，我们现在生产的所有设备都采用了新的工艺和技术，像这样经典的老设备可就是最后一批了，而且价格如此优惠，如果贵厂不加快行动，指不定哪个厂家就买去了。您看，你这周是周四还是周五晚上有空，我们面谈一下吧。
2. 既得利益受到威胁
当今社会，无论哪个行业，竞争日益激烈，为了达到竞争的优势地位，很多企业或商家都在随时关注自己是否有安全隐患或者潜在的威胁，聪明的销售员不妨就利用客户的这一心理，在电话预约客户的时候，你可以分析给客户看并刺激他们，他们的既得利益会受到威胁，这种威胁不可不防，而这种威胁只有你能帮他预防。这样客户就会接受你，最终答应面谈，并顺利成交。比如：
销售员：郭总，您支撑这么大的娱乐城，一定很不容易，其实，娱乐城是安全隐患最严重的地方，鱼龙混杂，免不了出现一些打架斗殴的事件，公司多少也会受到一些利益上的损失，所以，我建议您了解一下我们针对这种情况的保险业务，您看，您是明晚还是后天晚上有空，我去和您详谈一下？
再比如：
销售员：“张先生，我最近作了一个市场调查， C 公司的产品最近在市场上的占有率已经提升了 20% ，规模可是在您之上了啊，当初，它只不过是您旗下的一个子公司啊，可您知道吗，他们的优势在哪？他们的运输方式是国内最先进的，而这种运输方式，正是我们提供的……”
当然，这些只是企业或者个人的利益受到威胁，销售员还可以从一些附加值利益，比如企业形象上刺激客户。但在刺激客户之前，销售员一定要清楚地了解客户的相关情况，否则很容易因为涉入不精而陷入僵局。
总之，销售员要审时度势，巧妙运用激将法。当客户拒绝和你沟通、试图挂电话的时候，我们应该自信地告诉客户：如果你不了解这些信息，你将面临巨大的问题或损失；如果你不接受我的意见，你将落后于你的竞争对手。通过这样的暗示，让客户产生强烈的好奇心和兴趣，从而主动了解我们的业务和产品。