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“没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来说，这句话是非常正确的。产品的差异化是制造部门的责任，不是销售员可以控制和改变的。但宣传的差异化确实是掌控在销售员手中的，是可以通过销售员的工作改变的。于是，很多销售人员谨遵这一口号，在电话预约客户的时候，从不问客户需要什么，而是问自己能给客户带来什么，在打电话之前，从不是有计划地收集客户的资料、了解客户的情况。他们总是匆匆忙忙地打电话，急急忙忙地介绍产品；遭到顾客拒绝后，又赶快去拨通下一位客户的电话。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的推销员知道，与其匆匆忙忙地拨打 10 位客户的电话而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
销售情景：
覃兰是一名化妆品推销员，一次，公司推出一款新品，覃兰就想给自己的几个老客户都通知一下，看谁对这款产品有兴趣。她拨通了第一个客户的电话。
覃兰：“张姐，您好，我是小兰啊。”
客户：“哦，是你啊。有事吗？”
覃兰：“我们公司新推出一款产品，我觉得很适合您，就给您打个电话，您上次不是让我留意的吗？”
客户：“哦，这样啊，我知道你说的这款，我不怎么喜欢，要不，你给我拿套那个 xx 吧，那是大牌子。”
覃兰：“我知道您说的那款，其实，姐，这套相对来说贵很多，您可能并不在乎钱，我卖给您贵的，我拿的利润当然也高，但贵并不一定就适合您，说实话，那款产品，你用的话，因为肤质的关系，我怕您会过敏。我建议您还是不要买。”
客户：“小兰啊，你可真是会为我考虑啊，我信得过你，今天下午你到我家来一趟吧。”
分析：
情景中的这名销售员可以说是一名称职的销售员，这样的销售员总是会站在客户的角度思考问题，自然会赢得客户的信任。在电话预约客户的时候，有些销售员以为只要约到客户然后卖出产品就大功告成，也不管产品适不适合客户，其实，这种想法是错误的，忽略客户的需求，即使约到了客户，客户也不一定购买；即使客户购买，当客户意识到你推销给他的是不适用的产品，你也就断送了回头客。而相反的是，在第一时间也就是预约客户的时候就考虑客户的要求，会赢得客户的信任，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。
很多销售员认为，顺利地约到客户，只要把自己的产品介绍给客户就是大功告成，其实不然，这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力使客户信服。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不做必要的准备，当你接通电话时就有可能不知所措，甚至成了一种尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，推销的结果可想而知了。
还比如，不知道该客户的家庭情况，也就不知道客户家里的真正需求。销售人员可能会向家庭并不富裕的客户介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍家居用品，客户没有需求，当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为销售人员事先没有收集客户的资料，了解顾客的需求。
销售员要想把产品卖出去，首先就要与客户之间建立良好稳固的关系，要实现这一步，销售员就要做到最基本的一点：从客户的角度出发，要了解客户，知道客户真正需要什么。对此，销售员具体可以从以下几个方面去做：
1. 理解客户的心情
客户购买产品，其实买的就是一个顺心，如果客户总能感觉到销售员对自己很理解，注重自己的心情和感受，那么客户就会被这种氛围所吸引，进而对产品投入更多的关注。
一个总经理招聘秘书，收到了一百多封求职信，看得他头昏眼花，不知道该如何选择。突然间，有一封求职信吸引住他的目光：总经理先生，您好，我知道您现在要看很多求职信，一定很头痛，而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年，经验丰富，我相信自己有能力来帮您解决这个问题。
这位总经理眼睛一亮，立刻打电话邀请这位求职者来上班。
这封求职信的文字并不算是特别优美，求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场，思考他的需求，就从众多竞争者中脱颖而出，为自己赢得了一个工作机会。这样的理念如果用在销售上，也会产生神奇的效果。
2. 重视客户的利益
说服客户，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则：抓住客户的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话。”
每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的销售员应该学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。
3. 帮助客户解决问题
一位好的销售员可以为客户提供解决办法，为其减少麻烦，并帮助他们拓展业务。在约见客户之前，你最好就对他们生活和工作有所了解，知道他们目前正在遭遇哪些问题。如果你的产品恰好有助于他们改善或有效解决眼前的困境，那你就要抓住时机告诉客户：你的产品在解决难题过程中的种种优越之处。如果你的产品能够协助客户有效解决客户遇到的难题，那么即便你不做过多的介绍，客户也会对你的产品情有独钟、充满兴趣，从而产生购买的想法。
在销售活动中，客户所关心的是自己的利益，销售员所关心的是自己的提成或公司的利益，这两者看似是矛盾的，实则是一致的。只有客户的利益得到了保障，公司的利益才有基础。因此，在认清客户重要性的前提下，销售员一定要设身处地为客户考虑，善于从客户的角度出发，为目标客户介绍他最适用的产品特点，为客户提供最真诚的建议，满足客户的愿望，充分理解客户、尊重客户，这样才能为自己的成功和公司的长足发展打好基础。