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情景5 顾客进店后直接奔向某款家具

情景描述

家具销售人员正在家具店内忙碌着,这时,一位顾客快步走了进来,然后径直朝着一款电脑桌走去。

错误应对

1.“先生,您要买这个电脑桌吗?”

(这种说法会给顾客很大的心理压力,尤其是“买”字,会让顾客感觉到一种掏钱的压力,从而降低销售的成功率)

2.“这款电脑桌很不错,如果喜欢可以给您打个折。”

(这种主动让价的说法,会让顾客对家具的质量和档次产生质疑:还没怎么着呢,就主动给打折,是不是质量不怎么样啊)

3.“您好,请问您想看看什么家具?”

(这种说法没有及时发现顾客的购买意向和需求,不利于引导顾客朝着成交的方向迈进)

情景解析

顾客走进家具店后直接奔向某款家具,通常有以下两种原因:一是顾客对这款家具已经心仪、关注很久了,但是一直在等待某个特殊时机,如打折、降价等,所以进店想看看时机到了没;二是顾客被店内展示的家具样品所吸引,所以想进店了解一下详细情况。

无论顾客是出于上述哪种原因直奔某款家具,他对这款家具的兴趣是可以肯定的,而且购买的几率比较大,所以家具销售人员在接待这类顾客时,寒暄要尽量简洁,比如可以夸赞一下顾客的眼光好等,在跟顾客打招呼后,要迅速转入家具推介阶段。在向顾客介绍家具的优点时,家具销售人员可以通过提问的方式更好地引起顾客的兴趣,也可以围绕顾客的特定需求,有针对性地进行解说,并通过重复顾客的特定需求,强化顾客的需求意识。如果该款家具目前有优惠政策,家具销售人员也可以直接告诉顾客,同时积极地引导顾客体验、试用,以最大限度地增强顾客的购买兴趣。

话术示范

范例1

家具销售人员:“先生,您真有眼光,这款电脑桌是今年最流行的款式,而且是全实木的,您摸摸看,不仅桌面非常平滑,整个桌体也非常结实、稳当。”

(先赞美顾客,以赢得顾客的好感,然后向顾客介绍家具的优点和好处,提高家具对顾客的吸引力)

范例2

家具销售人员:“先生,您一来就直奔这款电脑桌,一看就知道您是个识货的行家!这款电脑桌的材质和款式都非常不错,很多顾客一进门就被它吸引了。先生,您买不买没关系,先坐下来感受一下效果。”

(先赞美顾客,以赢得顾客的好感,然后向顾客介绍家具的优点,并引导顾客对家具进行试用体验)

范例3

家具销售人员:“先生,您眼光可真好啊!这款电脑桌是我们店卖得最好的一款,它除了款式设计时尚外,您知道它还有什么优点吗?”

(先赞美顾客,以赢得顾客的好感,然后用提问的方式引起顾客对家具的兴趣,这样能在无形中放大家具在顾客眼中的优点)

顾客:“不知道,是什么啊?”

家具销售人员:“这款电脑桌采用的材质是芬兰松木,也就是著名的北欧赤松。这种松木生长在寒带,生长周期缓慢,木质的稳定性好,具有抗压、抗剪、握钉力强等特点,经过脱脂、烘干等工艺处理后,能够很好地保持松木的环保性,非常适合做电脑桌和儿童青少年家具……”

(向顾客介绍家具的优点) xj+Cb8FyEQRvKtnPCfJQlUj4OkoVMMU9snDxX1cdTSYxt+VArEQJICY3rqbAFw4k

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