下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
顾客心中有明确的购买计划，一进店门就直接向家具销售人员问道：“你们这里有没有××款式/风格/材质的家具啊？”
l.“这种家具已经卖完了，到货了我立刻通知您。”
（这是一种典型的消极语言，等于在向顾客下逐客令，大多数顾客听到这种回答后会选择离去）
2.“不好意思，您说的这种家具我们这里没有。”
（这是一种“拒人于千里之外”的回答方式，即使真的没有顾客所询问的家具，家具销售人员也不能如实相告，否则你可能彻底失去一个顾客）
3.“××家具店有您说的这种家具/您说的这种家具，只有××家具店才有。”
（这是一种为竞争对手做嫁衣的说法，这种说法虽然可能是事实，但是却属于一种傻实在。正确的做法是设法转化顾客的需求，向其推荐自家的家具）
4.“有啊，我们这里有很多这样的家具。”
（这种回答过于绝对，一旦家具店没有符合顾客需求的家具，顾客就会对你失去信任，对家具店产生缺乏诚信的坏印象）
在销售实践中，家具销售人员经常会遇到顾客“点名”要某种家具的情况。
销售专家指出，对待这类顾客，只要接待得当，50%～60%的都可以留下来。因为这类顾客看似有明确的需求，但其实他们并不真正知道自己需要什么样的家具，他们的需求完全是可以转化的。所以对于顾客的“点名”询问，家具销售人员千万不要回答没有，那样等于在把顾客往外赶，而应该设法将顾客留住，帮其挖掘和梳理需求，力争促成交易。
这类顾客之所以一上来就“点名”要某种家具，通常有以下几种可能：顾客使用过类似的家具，且满意度较高；顾客通过亲朋好友介绍或媒体宣传，对该家具产品产生了浓厚的兴趣；顾客在其他家具店看过类似的家具，但由于某些条件不能令其满意，比如价位较高，所以顾客想换另一家试试。
对于这类顾客，家具销售人员首先要做的就是设法将他们留住。比如可以对顾客说：“我们各种材质/风格/款式/价位的家具都有，您可以先进来看一看，我帮您介绍几款。”家具销售人员在说的同时，要主动、热情地上前把顾客“迎”进来。销售专家研究指出，如果只是单纯用嘴说，顾客很容易走掉；如果能主动、热情地相迎，那么顾客进店和留下来的几率将会大大增加。
这类顾客由于意向性比较强，前期已经使用或了解过同类家具，所以家具销售人员千万不要急于向其推荐自家的家具产品，而应该先对顾客“探探底”，探询一下顾客喜欢这种家具的原因、看过竞争对手的哪些家具、个人的真实需求等，然后再有的放矢地进行推荐和介绍。比如家具销售人员可以问顾客：“您为什么喜欢那种款式/材质/风格的家具呢？”“您是通过什么途径了解到那种家具的呢？”“您一定看过不少类似的家具了吧，感觉怎么样？”
在对顾客进行一番“摸底”之后，家具销售人员接下来要引导顾客转向自家的家具产品。所谓引导，即要顺着顾客的喜好去说，然后在无形中转到自家家具的优势和卖点上来。在这个过程中，家具销售人员切忌完全改变顾客的选择标准，而应该结合顾客的需求，向顾客介绍自家家具的优势和卖点，这样顾客往往更容易接受。
顾客：“你们这里有没有××款式/风格/材质的家具啊？”
家具销售人员：“先生，这种款式/风格/材质的家具我们店暂时没有，但是我们最近推出了很多新款家具，很多都是其他品牌没有的，而且现在正在做新品促销活动，您买不买没关系，可以先看一看！”
（以新品促销激发顾客的兴趣，吸引顾客留下来，从而为挖掘顾客需求和推介赢得机会）
顾客：“嗯。”
（顾客进店转了一圈，突然停在了某款家具前）
家具销售人员：“先生，您真是眼光独到啊，一眼就看中了我们的镇店之宝！我来给您介绍一下吧。这款家具采用了……环保材质和……制作工艺，而且……您觉得怎么样？喜欢这种款式吗？……您不妨摸一摸它的材质……闻一闻它的气味……”
（先赞美顾客，以赢得顾客的好感，然后顺理成章地转入产品推介。在整个介绍过程中，不断用提问和引导体验的方式与顾客互动，使顾客慢慢对家具产生购买兴趣）
顾客：“你们这里有没有××款式/风格/材质的家具啊？”
家具销售人员：“先生，我想冒昧地问一下，您为什么一上来就点名要这种家具呢/您是通过什么途径了解到这种家具的呢/您一定看过不少类似的家具了吧？您觉得这种家具最吸引您的是哪些方面呢？”
（先对顾客“探底”，探询顾客喜欢这种家具的原因、看过竞争对手的哪些家具、个人的真实需求等）
顾客：“我在××家具店看过一套，质量、做工和款式都很不错，就是价格有点高。”
家具销售人员：“嗯，您说的很对，××家具店的那款家具质量确实挺不错的，就是价格有点高。其实买这类家具，选一套结实耐用、性价比高的就足够了。”
（先顺着顾客的喜好说，然后在无形中转到自家家具的优势和卖点上）
顾客：“嗯。”
家具销售人员：“先生，不知您是否了解过，我们店已经在这里经营了8年了，附近有很多小区的住户都在使用我们的家具。我们的家具采用了××材质和××工艺设计，具有××特点，而且大部分家具都是面向工薪阶层的。哦，对了，不知道您这次买家具，心理价位大概是多少？”
（引导顾客了解自家家具的优势和卖点，并询问顾客的心理价位）
顾客：“我的预算不多，5000以内还可以考虑。”
家具销售人员：“那真是太巧了，我们这里正好有几款，材质、款式、风格都跟您看过的差不多，而且价钱也比较符合您的需求。我现在就带您去看看吧。”
（根据顾客的需求，向顾客推介相应的家具）