前言

在家具销售行业中，家具销售人员起着至关重要甚至不可替代的作用。从顾客进入家具店开始，一直到顾客离开家具店，与顾客直接打交道的都是家具销售人员。在这个过程中，能否将客流量转化成销售量，最大限度地提升家具店的销售业绩，在很大程度上取决于家具销售人员的销售能力、方法与技巧。

在家具销售过程中，家具销售人员会遇到很多问题和难题，比如：

顾客进店后只是一个劲儿地逛，却对买家具的事只字不提；

你热情地向顾客介绍家具，顾客却心不在焉或丝毫不为所动；

向顾客介绍完家具后，顾客却不露心迹、不置可否；

顾客对家具各种不满意，不是嫌材质差，就是嫌款式旧，或者嫌做工粗糙，甚至质疑家具的环保性；

顾客虽然对家具很满意，但却嫌价格太贵，或者找各种理由推托；

顾客虽然决定购买了，但却以各种理由要求打折；

顾客买完家具后，却因各种理由提出投诉或要求退换货；

……

在顾客对产品和服务质量要求越来越高的今天，如果家具销售人员的销售能力不过关，销售方法不正确，销售技巧不过硬，就很难应对和解决上述这些问题和难题；而解决不了这些问题和难题，家具销售人员就无法将家具成功卖给顾客，同时也无法赢得顾客的满意度和忠诚度。因此，学习和掌握一套专业、科学、实用、有效的销售方法与技巧，切实提升自己的销售能力与水平，对家具销售人员来说至关重要。

为了帮助广大家具销售人员全面掌握家具销售的知识和技巧，切实、有效地提升家具销售人员的销售业绩，本书以大量的家具销售实践与培训经验为依托，紧扣家具销售流程的7个步骤：顾客接待—需求挖掘—产品解说—产品异议处理—价格异议处理—交易促成—售后服务，精心收集和整理了84个家具销售人员在各个步骤中常见的典型问题，采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”等几个模块，力争让广大家具销售人员在阅读时进入真实情景，在真实情景中学习和掌握家具销售知识与技巧，从而迅速提升销售业绩，成为名副其实的家具销售高手！

本书适合家具销售人员、家具销售企业、相关培训机构以及有志于从事家具销售工作的人士阅读使用。由于作者的知识、水平有限，书中难免有一些差错和不足之处，恳请广大读者朋友批评指正。

元博

2016年1月