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情景10 顾客到别的家具店转了一圈后又折返回来

情景描述

顾客虽然对家具销售人员推荐的家具很满意,但还是打算先到其他家具店再看看,结果看来看去,还是觉得家具销售人员推荐的家具比较合适,于是转了一圈又折了回来。

错误应对

1.“先生,怎么样?我没说错吧,我刚才说过您肯定会回来的!”

(这种说法不仅显得傲慢自负,而且含有“揶揄”顾客的味道,会让顾客觉得很没面子)

2.“怎么样?看来看去,还是觉得我们的家具好吧?”

(这种说法带有强烈的调侃味道,很容易引起顾客的反感)

3.“这么好的家具您还要看来看去的,何苦呢?”

(这种说法有埋怨顾客多此一举的味道,很容易引起顾客的不满)

情景解析

顾客到其他家具店转了一圈又返回来,说明顾客对家具销售人员推荐的家具还是比较感兴趣的,而且经过一番比较,对其优势也是比较认可的。在这种情况下,只要家具销售人员处理得当,成交的可能性是非常大的。

对待这种“二次登门”的顾客,家具销售人员尽量不要提及顾客第一次登门看完试完不买的事情,而应该和往常一样,给予顾客礼貌、热情、周到的接待和服务,并对顾客进行适当的肯定和赞美,以赢得顾客的好感;然后耐心地向顾客介绍家具的卖点和价值,同时引导、协助顾客进行试用体验,增强顾客的购买信心。

话术示范

范例1

家具销售人员:“先生,欢迎您再次回来!其实刚才这款家具确实挺不错的,而且和您刚才所说的家居环境也很匹配,价格也实惠,相信您经过一番对比也发现了,我们的家具性价比其实是非常高的,您是坐下来再感受一下效果,还是我直接给您开单?”

(给予顾客礼貌、热情的接待和服务,然后耐心向顾客介绍家具的卖点和利益,同时用选择成交法引导顾客成交)

范例2

家具销售人员:“先生,欢迎您再次回来!看来你对这款家具真是一见钟情啊!其实根据您刚才的描述,这款家具挺符合您的需求的。”

(给予顾客礼貌、热情的接待和服务,同时用幽默的语气对顾客进行肯定和赞美)

顾客:“嗯,我想再体验一下。”

家具销售人员:“好的,没问题,这边请!”

范例3

家具销售人员:“先生,您真是会买东西,不但挑家具眼光独到,而且还会货比三家。其实买家具就该像您这样,因为只有经过比较,才能知道哪家的家具质量更好,款式更合适,价格更公道。您说是吧?”

(对顾客的做法进行肯定和赞美)

顾客:“嗯。”

家具销售人员:“先生,您看这款家具您是再体验一下,还是我直接给您开单?”

(用选择成交法引导顾客成交) nKCkYAnSnOcdHGSov0XCPe6uhKJ9h5SIaWdBmbW/GdDhurJzwIX4NiSP3h15C4Gt

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