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情景9 顾客说“先到其他家具店看看,没有合适的再回来”

情景描述

顾客打算买一张餐桌,家具销售人员向顾客推荐了一款,顾客看了看,有些不满意地说:“我先到其他家具店再看看,如果没有合适的再回来。”

错误应对

1.“我们这里有很多款式,如果您觉得这款不合适,可以再看看其他的款式。”

(家具销售人员应该先了解顾客不满意的原因,然后再采取相应的应对措施,而非顾客一说要走,就盲目向顾客推荐其他的)

2.“好的,那您先到其他店看看吧,再见。”

(这是一种消极应对方式,没有向成交的方向做任何努力就将顾客放跑了,顾客离开后,一下子消失在茫茫的品牌中,变数太大,由于受到各种内外因素的影响,再回来的概率会非常小)

3.“其他店的家具跟我们店都差不多,没什么好看的。”

(这种说法是家具销售人员心虚、缺乏自信的表现,顾客听到你这么说,去其他店看的欲望反而会更强烈)

4.“我们店的家具质量和做工都是一流的,比其他店的家具好多了,不信您就去别家看看,保证您还会再回来的。”

(很多家具销售人员为了赢得顾客,往往会采取这种贬低对手、抬高自己的做法,殊不知,这样做不但会起到反效果,甚至有的顾客为了自己的面子,就算想吃回头草,也不会再回来了)

情景解析

当顾客对家具销售人员推荐的家具有一定兴趣但不甚满意时,通常会以“先到其他店看看,没合适的再回来”来应对家具销售人员的推介。在这种情况下,如果家具销售人员将顾客放跑,有一小部分顾客可能会因为没找到更合适的家具再次回来,但大部分顾客通常会因为受到各种内外因素的影响而一去不复返。

经过家具销售人员的推荐介绍后,顾客之所以会说“再到其他店看看”,原因通常有如下几种:顾客的需求非常明确,心中有一套明确的购买标准,而家具销售人员向顾客推荐的家具不符合顾客的喜好和需求;家具销售人员介绍家具的表达方式不对,或服务态度不当,令顾客感到不舒服。

面对这种不利情况,家具销售人员首先要坚定一个信念:顾客走进家具店是成交的开始,所以一定要设法让顾客多留一会儿,多了解自家家具的优势和卖点,如此才有成交的可能。

家具销售人员要想成功留住顾客,首先要注意不能急于向顾客推荐和介绍,而应该先通过与顾客随意的交流聊天,转移顾客的注意力,在无形中将顾客留下来。但这种聊天和普通的日常聊天不同,家具销售人员要在聊天过程中多添加一点专业内容,比如家具搭配知识、家具保养方法等。因为这种谈话内容不仅可以启发顾客的购买需求,还能对顾客接下来的选购起到积极的引导作用。

话术示范

顾客:“我先到其他家具店再看看,如果没有合适的我再回来。”

家具销售人员:“先生,您说得很有道理,买家具就应该多转转、多看看、多比较,这样才能找到更适合自己的家具。买家具也是一门学问,聪明、理智的顾客买家具时可以根据三个标准来选择,那就是喜欢的、适合的、需要的,不符合其中的任何一个标准都不要掏出钱包。”

(通过与顾客随意地聊天,在无形中将顾客挽留下来)

顾客:“嗯,你说的很对。”

家具销售人员:“哪里,我们这个职业接触的顾客多了,也跟顾客学习到了很多买家具的方法,记得以前有位顾客跟我说过,应该多花些时间和精力在家具跟房屋环境的搭配上,不仅能装饰住所,还能提高人的审美品位……”

(在聊天过程中尽量多添加一点专业内容)

顾客:“是啊,可是你们这里很难找到适合我的款式啊!”

家具销售人员:“先生,其实这边还有几款您刚才可能没有注意到,您可以过来看一下。”

顾客:“是吗?”

家具销售人员:“刚才您只看了两个相似的款式,我帮您推荐几个不同风格的款式,这样更便于您找到自己喜欢和需要的风格,然后我们再来分析如何搭配您房屋的风格,您看可以吗?”

(启发引导顾客的购买需求) EvBdWtIwKMV/5cMu11SrncXAfw3o1HOHm8/dJFjjj3i8/FhA3hBufxcAqRX93Pz8

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