◎韩非子第四卷

说难第十二

（第十二篇　游说的困难）

12.1 凡说之难 1 ：非吾知之有以说之之难也 2 ，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也 3 。凡说之难：在知所说之心 4 ，可以吾说当之 5 。

注释

1 说（ shuì ）：谏说，进说，游说。 2 之：第一个“之”是代词，指事理；第二个“之”是代词，指谏说的对象，即君主；第三个“之”是结构助词，相当于“的”。 3 失：通“佚”（ yì ），放肆。横佚：等于说“放纵”，纵横放肆，无所顾忌。以上几句是说，向君主进说的困难，不在于我言之无理、词不达意、没有胆气。 4 所说：进说的对象，指君主。心：心意。 5 以：用。当：适应，迎合。之：指代“所说之心”。

译文

大凡游说的困难：不是我能否了解事理从而拥有用来说服君主的论据这样的困难，也不是我能否辩说分析事理从而能阐明我的主张这样的困难，也不是我能否敢于毫无顾忌从而能够把我所知道的事理全部讲出来这样的困难。大凡游说的困难：在于了解被劝说的君主的心理，然后设法用我的话去迎合这种心理。

12.2 所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱 1 ，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情 2 ，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也 3 ，而说之以名高，则阳收其身而实疏之 4 ；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。

注释

1 见：被看成。明，公开，指表面上。 2 心：心计，谋略。 4 阳：明里，表面上。 3 阴：暗地里，指心底里。显：

译文

所劝说的君主属于追求高尚名声的人，如果用重利去劝说他，那么游说者就会被看作是节操卑下的人而得到卑微下贱的待遇，也必定会被抛弃和疏远了。所劝说的君主属于追求重利的人，如果用名声的高尚去劝说他，那么游说者就会被看作是没有头脑而脱离实际，也必定不会被录用了。所劝说的君主是心底里追求重利而表面上追求高尚名声的人，如果用名声的高尚去劝说他，那么他就会表面上录用游说的人而实际上却会疏远这游说的人；如果用重利去劝说他，那么他就会暗地里采用游说者的意见而表面上会抛弃这游说者。这是不可以不明察的啊。

12.3 夫事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而语及所匿之事 1 ，如此者身危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。规异事而当 2 ，知者揣之外而得之 3 ，事泄于外，必以为己也，如此者身危。周泽未渥也 4 ，而语极知，说行而有功，则德忘 5 ；说不行而有败，则见疑，如此者身危。贵人有过端 6 ，而说者明言礼义以挑其恶 7 ，如此者身危。贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉 8 ，如此者身危。强以其所不能为 9 ，止以其所不能已 10 ，如此者身危。故与之论大人，则以为间己矣；与之论细人 11 ，则以为卖重 12 。论其所爱，则以为藉资 13 ；论其所憎，则以为尝己也。径省其说，则以为不智而拙之；米盐博辩，则以为多而交之 14 。略事陈意，则曰怯懦而不尽；虑事广肆，则曰草野而倨侮。此说之难，不可不知也。

注释

1　及：涉及，触及。匿：隐藏。所匿之事：（君主心中）所隐藏着的事。2　规：规划，谋划。异：异常。当：中肯，合意。3　知：通“智”。揣（chuǎi）：估量，猜测。4　周：密，亲密。泽：恩宠，情谊。周泽：交情。渥：深厚。5　德：奖赏，参见7.1。6　贵人：地位尊贵的人，指君主。过端：错事，缺点，短处。7　挑：拨弄，挑动，挑出。8　与（yù）：参与。9　强（qiǎnɡ）：勉强。10　已：停止，罢休。11　细人：小人，指君主身边的侍从。12　卖重：卖弄权势。侍从地位低微，但有权有势，与君主谈论侍从，那么君主会以为是想借侍从来卖弄权势。13　藉（jiè）：凭借。资：资助。藉资：借助，指凭借君主所喜爱的人来拉关系，以作为自己的资助。14　多：啰嗦。交：通“駮”，驳杂。

译文

事情因为秘密而成功，讲话因为泄露秘密而失败。不一定是游说者本人故意要把事情泄露出去，而是在无意之中谈到了君主要保密的事，像这样的游说者生命就危险了。那君主表面上做出了某件事，但只是为了用它来办成其他的事，游说的人不是单单知道君主做出的那件事而已，又进一步了解到君主做这件事的目的是为了办成其他的事，像这样的游说者生命就危险了。游说者替君主谋划非同寻常的事情而与君主的心意相合，但聪明的人在外面猜测这件事情并把它猜出来了，这样，事情就泄露到外面去了，而君主却一定会认为是游说的人泄露的，像这样的游说者生命就危险了。君主对游说者的恩宠还没有深厚，而游说者谈起话来却把知道的东西全都讲了，如果他的说法行得通而且有了功效，那么他的奖赏也会被君主遗忘；如果他的说法行不通而且有了失败，那么就会被君主怀疑；像这样的游说者生命就危险了。地位尊贵的君主有了缺点，而游说的人明白地谈论礼义来揭出他的不良行为，像这样的游说者生命就危险了。君主有时候得到了理想的计谋，而且想把这计谋作为自己的功绩，但游说者参与并且了解了这一计谋，像这样的游说者生命就危险了。勉强君主去做他没有能力做的事，阻止君主去做他不肯罢休的事，像这样的游说者生命就危险了。所以，游说的人如果和君主议论权贵大臣，那么君主就会认为是在离间自己与大臣的关系；如果和君主议论侍从，那么君主就会认为游说者想借他们与君主的亲近关系来卖弄权势、炫耀自己。如果议论君主喜爱的人，那么君主就会认为游说者是想把他们作为自己的依靠和凭借；如果议论君主憎恶的人，那么君主就会认为是在试探自己。游说的人如果把自己的话说得直截了当、简单扼要，那么君主就会认为他不聪明而把他当作笨人来看待；游说的人如果像唠家常那样将类似柴米油盐等琐碎小事广博地加以议论，那么君主就会认为他太啰嗦而讨厌他说得太驳杂。游说的人如果简略地叙说事情，只陈述它的大意，那么君主就会说他胆小怕事而没把话说完；游说的人如果谋划事情时广泛放肆地陈述意见，君主就会说他粗野而傲慢。这些游说的难处，是不可以不知道的啊。

12.4 凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻 1 。彼有私急也，必以公义示而强之 2 。其意有下也，然而不能已 3 ，说者因为之饰其美而少其不为也 4 。其心有高也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶 5 ，而多其不行也。有欲矜以智能，则为之举异事之同类者 6 ，多为之地 7 ，使之资说于我 8 ，而佯不知也以资其智。欲内相存之言 9 ，则必以美名明之，而微见其合于私利也。欲陈危害之事，则显其毁诽，而微见其合于私患也 10 。誉异人与同行者，规异事与同计者。有与同污者，则必以大饰其无伤也；有与同败者，则必以明饰其无失也。彼自多其力，则毋以其难概之也 11 ；自勇之断，则无以其谪怒之 12 ；自智其计，则毋以其败穷之 13 。大意无所拂悟 14 ，辞言无所击摩 15 ，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。

注释

1　饰：粉饰，美化。矜：自夸，自美。灭：掩盖，遮蔽。2　示：给人看，显示，指明。强（qiǎnɡ）：劝勉，鼓励。3　已：止，抑制。4　少：看不起，不满，抱怨。5　见：同“现”，显现，揭示。6　异：其他。7　地：事理的根据。8　资：取，借取。9　内：通“纳”，进献。存：保全。10　微：隐约地，暗暗地。见：同“现”，显示。微见：暗示。11　概：量米粟时刮平斗斛用的木板，引申为刮平，这里是纠正、挫伤的意思。12　谪：过失。怒：激怒。13　穷：困，窘迫，难堪，使动用法。14　大意：主旨，指进说的主要内容。悟：通“忤”。拂悟：违反，抵触。15　击摩：摩擦，抵触。

译文

大凡游说的要领，在于懂得美化君主自鸣得意的地方而掩盖他认为耻辱的地方。君主有私自的迫切要求，虽然不一定符合国家的利益，但游说的人必须指明这是合乎国家利益的而劝勉他去做。君主心里有卑鄙的念头，但却不能抑制，游说的人就应该替他把这种卑鄙的念头粉饰成是美好的，而嫌他不去做。君主心里有崇高远大的愿望，而实际上不可能达到，游说的人就应该给他举出这种愿望的缺点，而且揭示出这种愿望的坏处，而称赞他不去做。有的君主想拿自己的智慧和能力来自我炫耀，那么游说的人就应该给他举出类同的其他事情，多给他提供依据，使他能从我这里取得说话的材料，而我却假装不知道，像这样来资助他的智慧。游说的人想要进献保全君主私利的话，那么必须用符合国家利益的美好名义来阐明它，而又暗示它是合乎君主的个人利益的。游说的人想要陈述对君主有危害的事情，那么就应该说明这种事情如果做了将会受到的诋毁和非议，而又暗示它是与君主的个人祸患联系在一起的。游说的人应该称赞与君主有同样品行的其他人，应该谋划与君主所做的事有同样计策的其他事情。如果有人与君主有同样的污点，那就必须尽量粉饰他，说他的污点没有什么害处；如果有人与君主遭到同样的失败，那就必须用明白的话来粉饰他，说他的失败并没有什么损失。君主如果自以为他的能力很强，那就不要用他难以办到的事来折服他；君主如果自以为他的决断很勇敢，那就不要用他决断中的过失来惹他生气；君主如果自以为他的计谋很高明，那就不要用他过去的失败来使他难堪。游说的基本内容没有违反君主的地方，游说时的言辞没有与君主抵触的地方，然后就可以对君主尽情地施展自己的智慧和口才了。这种方法所得到的结果，就是君主对自己亲近而不怀疑，从而能够畅所欲言。

12.5 伊尹为宰 1 ，百里奚为虏 2 ，皆所以干其上也 3 。此二人者，皆圣人也；然犹不能无役身以进 4 ，如此其污也！今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能仕之所耻也 5 。夫旷日离久 6 ，而周泽既渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功 7 ，直指是非以饰其身 8 。以此相持，此说之成也。

注释

1 伊尹：见 3.2 注。 2 百里奚：见 3.2 注。 3 干：求。 4 役：仆役，供人役使的人。这里是使动用法。 5 仕：通“士”。 6 旷：长久地耗费。旷日：历时久远。离：经。 7 割：剖析，裁断。致：获致，取得。 8 饰：通“饬”，整治，端正。

译文

伊尹当厨师，百里奚做奴隶，都不过是一种求取他们君主重用的手段。这两个人，都是才智道德杰出的圣人；但还是不能不使自己成为供人役使的人来获得进用，他们的卑鄙竟像这样啊！现在即使把我的言论看作是像厨师、奴隶那种卑贱的人所讲的，只要这些言论可以被采用来拯救时世，那就决不是有才能的人所感到耻辱的事了。游说的人旷日持久，君主的恩宠已经深厚了，自己深入地为君主策划已不会被怀疑了，引起了争论也不会被治罪了，那就可以明白地决断事情的利害得失来造就君主的功业，直截了当地指明是非曲直来端正君主的人品。能像这样和君主互相对待，这便是游说的成功。

12.6 昔者郑武公欲伐胡 1 ，故先以其女妻胡君以娱其意。因问于群臣：“吾欲用兵，谁可伐者？”大夫关其思对曰 2 ：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之国也。子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲己 3 ，遂不备郑。郑人袭胡，取之。宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。此二人说者皆当矣，厚者为戮，薄者见疑 4 ，则非知之难也，处知则难也。故绕朝之言当矣 5 ，其为圣人于晋 6 ，而为戮于秦也，此不可不察。

注释

1 郑武公：名掘突，春秋初期郑国君主。胡：诸侯国名，在今河南省郾城县东南与安徽省阜阳市西北一带，公元前 495 年被楚国所灭（参见《左传·定公十五年》），此文所记或有误。 2 关其思：郑国大夫，周平王八年（公元前 763 年）被杀。 3 郑：诸侯国名，位于今河南省中部。 4 见：被。 5 绕朝：人名，春秋时秦国的大夫。据《左传·文公十三年》与马王堆三号汉墓出土的帛书《春秋事语》记载，晋国的大夫士会逃亡在秦国，晋国怕秦国用士会，于是就派魏寿余假装以魏地叛晋降秦，以诱骗士会回国。绕朝识破了晋国的计谋，劝诫秦康公说：“魏寿余这次来，实是为了诱骗士会，请您别接收他。”但康公没有听绕朝的劝告。魏寿余到秦国后，请求康公派在秦的晋国人（指士会）与他一起先到晋国就可接收魏地的事进行谈判。康公便派士会前往。士会临行时，绕朝对士会说：“你不要以为秦国没有人识破晋国的意图，只是我的意见没有被采用罢了。”士会回晋后，觉得绕朝的才智对自己的威胁很大，于是就派间谍到秦国谗毁绕朝，说：“绕朝这个人对魏寿余的事情一清二楚，他要靠我去求得晋国的重用。”秦康公听信了谗言，就杀掉了绕朝。韩非这里所谓“绕朝之言”，即是指绕朝劝诫秦康公的话。 6 这句意为：他在晋国人看来是圣人。

译文

从前郑武公想要攻打胡国，故意先把自己的女儿嫁给胡国的君主来使他心里高兴。接着又问大臣们：“我想用兵，哪一个国家可以攻打？”大夫关其思回答说：“胡国可以攻打。”郑武公愤怒地把他杀了，说：“胡国，是联姻之邦。你建议去攻打它，为什么呢？”胡国的君主听说了这件事，认为郑国是和自己友好的，于是就不防备郑国了。结果郑国人偷袭了胡国，夺取了它的土地。宋国有一个富翁，天下了雨而家里的墙被冲坏了。他的儿子说：“墙如果不砌好，一定会发生偷窃。”他邻居家的老人也这么说。在那天夜里，他的财物果然丢了很多。他家里的人都认为他的儿子很聪明，但却怀疑邻居家的老人。关其思和邻居家的老人这两个人说的话都是恰当的，但重则被杀掉，轻则被怀疑，这样看来，那么并不是认识事理有困难，而是处理这种认识才很困难。所以绕朝劝诫秦康公的话是适当的，他在晋国被看成是极端明智的人，但在秦国却被杀掉了，这是不可以不明察的啊。

12.7 昔者弥子瑕有宠于卫君 1 。卫国之法：窃驾君车者罪刖 2 。弥子瑕母病，人间往夜告弥子 3 ，弥子矫驾君车以出 4 。君闻而贤之，曰：“孝哉！为母之故，忘其刖罪。”异日，与君游于果园，食桃而甘，不尽，以其半啖君。君曰：“爱我哉！忘其口味以啖寡人 5 。”及弥子色衰爱弛，得罪于君，君曰：“是固尝矫驾吾车，又尝啖我以余桃。”故弥子之行未变于初也，而以前之所以见贤而后获罪者，爱憎之变也。故有爱于主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。

注释

1 弥子瑕：人名，春秋时卫灵公的宠臣。卫君：指卫灵公，见 10.4 注。 2 罪：惩处，施刑。刖（ yuè ）：砍去脚的刑罚。 3 间（ jià n ）：隐秘，秘密。 4 矫：假托（命令），擅自。 5 味：美味的食物。

译文

从前弥子瑕受到卫灵公的宠爱。那时卫国的法律规定：偷着驾驭君主车子的人处以砍去脚的刑罚。恰巧弥子瑕的母亲生了病，有人在夜间秘密地去告诉弥子瑕，弥子瑕便假托君主的命令驾驭着君主的车子出去了。卫灵公听说后认为他有德行，说：“真孝顺啊！因为母亲的缘故，忘记了自己要被处以砍去脚的刑罚。”又有一天，弥子瑕和卫灵公在果园里游玩，吃到一只桃子觉得很甜，就不吃完，拿这吃剩下来的半只桃子给卫灵公吃。卫灵公说：“真爱我啊！留下自己嘴边的美味食物来给我吃。”等到弥子瑕脸色衰老宠爱减退时，得罪了卫灵公，卫灵公说：“这个人本来就曾假托我的命令用了我的车子，又曾经拿他吃剩下来的桃子给我吃。”弥子瑕在当初的行为并没有改变，但在从前被看作是有德行的事情而到后来却招致了罪名，这是因为君主对弥子瑕的爱憎态度有了改变的缘故啊。所以臣子如果受到君主的宠爱，那么他的智谋就会被认为很适当而更加被亲近；如果受到君主的憎恶，那么他的智谋就会变得不适当，并被认为有罪过而更加被疏远。所以向君主提批评意见和议论是非的人，不可以不审察君主对自己的爱憎，然后再进行游说。

12.8 夫龙之为虫也 1 ，柔可狎而骑也 2 ；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者 3 ，则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣 4 。

注释

1 虫：古代对动物的泛称。 2 狎：戏弄。 3 婴通：“撄”，触犯，碰。 4 几：接近，差不多。

译文

龙作为一种动物，在它和顺驯服的时候可以随便戏弄而骑着玩；但它的喉部下面有倒长的鳞片长一尺左右，如果有人触犯了这鳞片，那么龙就一定会把人杀死。君主也有倒长的鳞片，游说的人如果能不触犯君主那倒长的鳞片，也就差不多算是善于游说的了。 5Ai62qcWTwdT/TSO4Wl2JXJiY3BCRIQ/APR3QjLvp7tqS4/0kbxlB+UrLzFThYYj