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在整个淘宝天猫中，服装类目是各大类目中最大的，并且也是竞争最激烈的一个。想要做好服装类目的店铺运营，什么才是关键？质量、服务、推广等，这些虽然很重要，但并不是最重要的，款式才是最重要的。服装类目有季节周期同时还与流行度相关，如果选对款式，产品卖爆也是常见的。
有次和做服装类目的朋友聊天，说起做单品爆款的事，问他为什么不做多款式思路，他说：“你以为我们不想做吗，可是得考虑风险，走多款式思路根本顾不过来，一旦选款失败，其他款即使赚钱，也不够弥补单款选择失败的损失，倒不如把精力放在一到两款上，成功率反而高些。”说起他们去年做棉服的事，报名参加聚划算三天，第一天就卖出7000件，假设为该款衣服备货，一件成本60元，15000衣服就90万货款，这还是单款服装，还不算额外的广告预算，以及其他周边运营成本，资金投入量可想而知。
所以现在大多数中小卖家仍然是以爆款思路为主，最常用的办法是利用直通车打造爆款，一旦打造成功，通过关联带动销售，店铺的流量和转化率都有一个不错的提升，这种方式一度被认为是淘宝运营的不二法则。
大概在2009年，小A无意间注册了一个淘宝店铺，模仿当时比较有名的店铺，主营单一品类专卖女装T恤，大概坚持了一个多月，只售出了个位数的订单，如何才能走出这样的困境，成了小A苦思冥想的问题。
在2009年5月，小A开始关注本地批发市场，在城市的郊区有很多服装工厂，价格低廉。小A逛了一段时间后，发现有一款连衣裙比较有潜力，在批发档口出现了批发断货的情况。这款长裙是松紧腰，颜色分为5种。为了冲销量，这件衣服成本价14元，小A最终定价是19.9元不包邮，在拍图时搭配了自己的T恤，然后配合两件包邮活动，就这样T恤很快被带动起来。
为了吸引更多买家，小A将每一个颜色，单独传一个宝贝，由于宝贝上下架周期是7天，每当到上下架时间，都会获取一些自然流量，然后在每个分链接上，加了主链接，并且提醒引导买家去主链接上购买。这样主链接销售得较多，宝贝排名较好，两个月的时间，共销售7000多件。
小A在尝到第一次的甜头后，开始总结经验，产品线太长，铺再多货也没用，打造爆款才是关键。做成一个爆款后可以提升该爆款的人气排名，还能带动店铺其他款式销售，也可增加店铺收藏。
到了2009年冬季，经过不断跑市场和测款，小A选中了一款棉裤，这款棉裤的进价是25元，售价为49元，一个月销售了1000多件，直接给小A创造了可观的利润。当时店铺里宝贝总共30多款，爆款的分链接加主链接就3个，其他的款式，都是围绕爆款做搭配套餐。此时小A开始测试直通车，当时直通车点击花费在2毛左右，就可以获取到不错的流量，每天花费30多块钱，就可以成交几十笔订单。
通过2009年一年的摸索，小A更加坚定了爆款思路，并在此基础上将店铺宝贝划分为“跑量款”“利润款”。到了2010年4月，店铺一下子就爆了，小A开始铺货，以连衣裙为主，各种各样的长裙、短裙、连衣裙，纯色的、花色的、纯情风，再加上少量爆款T恤配合，每天100多单，在这个夏季过后，小A的店铺升级为冠。
2010年的一整年，小A整天埋头钻研淘宝网推广渠道，并沉淀下一套利用直通车来快速打造爆款的方法，并且每天花2个小时，逐个调整爆款直通车的200个关键词。
进入2011年，付费推广的承办翻了几倍，要打造一个爆款，并不像之前那么容易，一味的低价策略，只会让店铺在转向溢价销售时走得十分困难，店铺想要卖50元以上的宝贝，却很难有销量。
在2011年秋天，小A进了一批精品系列的西服外套，每件拿货价50元，每件加价30元往外卖，可是买家却不买账，买去后认为价格太贵。这个秋天，店铺不但没赚钱，反而亏钱不少。
2011年冬天，小A打造了自己店铺有史以来最大的爆款，冬款毛线短裙，每条进价10元左右，10多个花色，售价为19.9元不包邮，两件包邮，该宝贝月销量8000多。爆款又带来了关联销售，接连带出几个销售过千的小爆款，小A在整个冬季赚了净利润20万。然而同比往年赚得少了，工作量却翻了一倍，运营能力有限，每天300多订单量，多数宝贝销售所赚取的利润，都填补了广告费。
细数一番，三年下来除了打爆款经验和拿货渠道以外，小A其他的一无所有，团队没培养起来，会员管理一片空白，更没有品牌的意识。在这三年期间，小A不是没想过转型，可是低价策略的店铺想转型溢价，真的十分困难，老客户根本不买账，之前积累的那些客户基本没用。虽然最后店铺三皇冠，但是每个季节初期，仍然像新店一样举步维艰。像小A一样过分依赖付费广告，并无其他优势的卖家，总归会走向穷途末路。直到2012年2月，小A将店铺关掉。
提示：
店铺打造爆款实现盈利的核心，取决于单品的利润空间与单件产品的销售成本之间的关系，想要实现盈利，需要单品的利润空间可以很好地弥补销售成本才可以。
通过上面的小故事，分析一下低价爆款思路越来越行不通的主要原因。
1.广告费剧增，由之前一个点击几毛到现在一个点击平均最低几元钱，爆款低价走量，毛利率较低，每天所带来的利润，不足以填补广告费，加之整体关联销售率不高，整体运营成本、人员工资核算下来，基本很难盈利。
2.市场“仿版”严重，如果一个宝贝有爆款迹象，不久之后市场上随处可见，一样的款式，一样的模特，一样的图片，更低的价格。
3.打造低价爆款，所吸引进来的都是追求低价的用户，当市场出现更低的价格时，他们就会趋之若鹜，因为这批买家是以价格为导向的，所以在这种情况下积累起来的客户几乎没有价值。
4.由于低价策略，买家通过爆款进入店铺，如果关联引导做不好，其他产品很难有销售。
5.产品价格低廉，质量做工必然相对欠佳，最终损害的是消费者的利益，多数是一锤子买卖。为此淘宝开始弱化爆款，真正给有特点、有特色、产品质量好、服务好的卖家更多机会，侧重点开始转向“小而美”。
6.整个2012年，淘宝网频繁改动搜索规则，关键词的搜索结果不再以销量为王，而是综合考虑店铺各个维度的结果。
提示：
看到这里相信很多人心里会有疑问，是不是爆款思路已经行不通了，其实不是的。我们只是反对那种超低价竞争，就市场情况来看，打造爆款仍旧是店铺运营的主要思路，有很大一部分店铺仍旧采用这种运营方式，只是淘宝越来越分散爆款，流量比较分散，不再像之前那样集中，现在只要单品毛利率能填补广告费的坑，店铺实现盈利的希望还是很大的。像故事中的小A，一开始走得很顺畅，是因为毛利能满足广告成本，后来随着广告成本上涨，店铺就吃不消了，所以当前形势下的爆款思路，对毛利空间要求越来越高。
不管是淘宝还是天猫，提到“爆款”，简直再熟悉不过，谈起店铺运营，“爆款”无论怎样都是不可避免的话题，它是店铺的聚宝盆，每个人都在追逐；它是洪水猛兽，让人心惊胆战。
每个商家都有推爆款的方法与经验，但随着市场环境变迁，竞争的白热化，打造爆款的难度越来越高，打造爆款的风险也骤然加大。
所谓爆款，就是指成交量非常大的单品。其通常表现为，该产品在同类目下销量排名靠前，占据热搜词排名前几位，交易额占整个店铺总交易量的50%以上，并且能拉动店铺整体交易额持续增长。
简单来说，爆款是一种现象，它不仅仅代表了某件单品的热销，还代表了其背后店铺的崛起，影响着整个销售周期和在类目当中的销售格局。
为什么商家纷纷打造店铺的爆款，打造爆款的目的与原因主要有以下几种。
1.通过单品促销实现盈利
推爆款旨在打造明星单品，在追求规模化的同时，严格控制运营成本，通过极具性价比的商品来占据市场销售份额，纵然该单品的毛利率很小，但是在规模化的基数上，利润也相当可观。
为什么现在很多商家做爆款很难盈利，其原因主要有两个。一是商品成本较高，在满足性价比特征的同时，其毛利率不足以填补全店广告成本。二是在追求规模化销售时，没有严格控制好整体运营成本，其中商品滞销压货是最恐怖的。与此同时店铺的关联销售率不高，很难带动其他产品一起销售。
2.打造店铺流量入口，是提升店铺整体运营能力的基础
要想实现销售，流量是基础，只要有流量就存在被转化的可能，流量越多转化就越多，销售额也就越多，这不难理解。在之前的内容中，我们提到过，打造爆款旨在获取更多自然流量，因为爆款排名较好，可以获得更多展现，是全店的流量入口。
同时可以帮助商家提升店铺运营能力，假设店铺只有500UV，每天平均发货10单，在这种发货基础上，是看不出任何问题的，这10个订单即使手写快递单都能完成，可是假设有1000个订单呢？如何才能准确快速地发出；如何保证产品供应链跟得上；售前客服如何顶住咨询压力；售后客服如何及时处理退换货等问题，只有订单量较大的时候才会显现，所以说大流量是提升店铺整体运营能力的基础。
3.通过超高性价比产品吸引，让客户体验店铺服务，形成重复购买
通过一款具有高性价比的产品来吸引消费者购买，从而让消费者体验店铺销售服务，不管是产品质量、产品包装、使用说明、发货速度、赠送小礼物，还是售后服务、疑难问题解答等，都让消费者有一个良好的购物体验，并且能超出预期，进而培养忠实客户，形成口碑传播，促进二次购买。
在该部分内容我们将介绍打造明星爆款的流程，其中包含打造爆款前需要的准备工作，如何选择适合打造爆款的单品，打造爆款过程中的店铺规划，执行打造爆款的步骤，最后将总结评估效果，为后续店铺打造爆款群做好准备。
提示：
在不同时期卖家打造爆款的目的也相对不同，商家在打造爆款之前，首先要明确打造爆款的目的。一般来讲，运营相对成熟的店铺以提升销量为目的，而处在成长期的店铺多以提升人气为目的，大部分的个人店铺或成熟期的店铺以利润为目的。
在消费行为学中，群体有着从众心理，相对于自卖自夸的广告语，消费者更愿意相信群体的判断和口碑。如果商品本身质量过关，性价比高，能满足消费者对商品的期望值，那么该宝贝就会进入一种“销售—关注—更多销售”的良性循环。通常消费者一旦形成需求到最终成交，一般会经历五步。
第一步：搜索
基于自身需求展开搜索，寻找那些能满足自身需求且感兴趣的商品。
第二步：评估
消费者收集产品信息，评估该产品是否能满足自己的需求。
第三步：决策
消费者衡量该产品所带来的益处和需要花费的成本，判断是否购买。
第四步：购买
消费者完成商品的交易行为。
第五步：评价
消费者使用产品后根据使用体验进行再次评估，评估结果将影响下次的消费行为。
提示：
淘宝系统通过对宝贝的销量、转化率、信誉、好评率等参考指标进行分析，购买人数多的产品自然就是优质商品，这是一个基本的判断，淘宝系统会给予更多展现，这是推动销售的一个重要原因。
在网购环境下，能够支撑买家做出消费决策的信息非常有限。在淘宝网，卖家通过宝贝描述中的文字、图片、视频等形式向买家展示产品信息。而在整个购买决策中，买家根本无法接触到商品实物，传统渠道下形成的“体验”很难在网购中发挥作用，在这种情况下，买家无法收集到足够的信息来帮助自己评估和判断。
再加上很多商家都是挂羊头卖狗肉，通过盗图等方式欺骗买家，使买家在网购时更缺乏安全感。相比之下，买家更愿意听取第三方的意见或者建议，而不是盲目地相信卖家所说的，所以宝贝的成交量和评价会对买家在整个购物过程中的“评估”和“决策”两个阶段产生正面影响，进而促成购买行为。
虽然在没有任何外力的情况下，具有爆款潜质的宝贝也会在市场的自然选择下浮现出来，但是仅仅靠市场培养出一个爆款雏形，所需的时间周期较长，并且避免不了抄袭模仿，所以打造一个爆款更加需要商家的推广力量来实现，相对而言这种“越卖越好卖”的宝贝，同样也会得到淘宝网的青睐，给予更多的流量。
打造爆款是一个系统的工程，而这一切都是建立在充分且周密的准备工作上，一般从三个方面去分析准备。
分析类目大环境，通俗点说就是分析市场，主要有以下几个方面。
第一分析竞争对手的情况，查看整个类目销量排在前边的宝贝销量，以及销量的增长速度。另外也要关注竞争对手的商品款式、定价、图片拍摄风格等，时刻关注竞争对手动向，做到知己知彼百战不殆。
第二分析消费者，包括消费者男女比例、年龄阶段、消费水平等，这些通过数据魔方或者淘宝指数都可以查到，只有清楚地知道谁是消费人群，在后续的页面设计、文案编辑、卖点挖掘中才会有针对性。
第三要考虑的是如何才能避开竞争，这就需要商家找到差异化运营的切入点。通常从三个方面入手，产品差异化；服务差异化；营销方式差异化。
第四要分析打造爆款的流量渠道，是利用直通车还是钻展，还是参加第三方活动，根据每个流量渠道的特性做好渠道划分。
围绕产品展开准备工作，首先是在销售时间上，做好预期规划，时间太晚就会错失机会，我在之前运营男装类目时，当时打算推一个爆款，时间选在了四月下旬开始，一周销量上万，自然排名逐步提升，流量也多了起来，整体推进非常顺利，就在两周之后竞争对手才开始发力，此时再追赶我们已经望尘莫及了。所以选择好的时机非常重要，这就需要商家具有较强的行业经验，提早布局规划。
第二分析商品款式，用专业的眼光分析是否具备爆款潜质，也可以提前用直通车测试款式。
第三是爆款数量，主要指的是销量累计到多少在该类目下属于爆款，有些竞争大的类目，需要好几万，但是在某些细分类目，几千销量就可以。
第四就是分析宝贝的利润，在生产商品时，能否在保证质量的前提下，尽可能降低生产成本。
任何行业与类目，其市场销售一定存在周期循环波动，有高峰有低谷，有爆发期也有衰退期。根据不同销售周期的特性，大致分为四个阶段，分别是导入期、爆发期、成熟期、衰退期。
导入期，主要是店铺上新，多数宝贝都是刚上架，因为市场需求不强烈，买家接受这些将要应季的宝贝可能需要一段时间。
例如10月、11月份开始筹备冬季羽绒服，在这两个月内产生的销售相对较少，所以整体成交量不会很高，在这个时候商家不需要花费太多广告费，做好直通车保证基础流量即可。另外这个阶段也是直通车养词的过程。保证店铺流量精准，店铺可以通过导航、热卖推荐。搭配套餐等方式将店铺流量导向新宝贝页面，进而促成成交，使销量破冰，集中带动一批宝贝后，继续更换搭配带动另一批宝贝，累计原始销量。
在这个阶段，通过关联推荐，结合销售价格，参考转化率等因素，可以判断出哪些宝贝具有爆款潜质，在后续销售旺季来临时，可以重点打造。
另外在导入期，也可以通过上一些小活动，累计原始销量。比如折800、会员购、VIP专享等。目前多数第三方活动所产生的销量，不计入搜索权重，但是活动后的评价与DSR评分对宝贝有很好的促进。
提示：
市场导入期，是一个逐步优化的过程，首要任务是将单个宝贝的转化率优化提高，只有将转化率提高，在爆发期来临时，才可大力度推广，这种情况下的推广不是盲目的，所以卖家在导入期的时候需要有足够的耐心和细心，全面关注价格、宝贝描述、客服、售后等环节，尽可能将全店转化率、访问深度、主推爆款的转化率优化至最佳。
爆发期，是宝贝成交量和流量提高最快的时期，此时推广效率是关键，通常在这个时期，会伴随有一个“事件”，例如冬季某天降温明显，或者在夏季突然变得很热，这种自然事件，往往会触动人们。
在爆发期的时候，由于在导入期基本都累计的原始销量，此时店铺策划活动，配合满减、满赠、聚划算、秒杀等促销活动来吸引买家购买，迅速将销量冲上去。
提示：
爆发期的推广，效率是关键，对于以后的影响至关重要。
宝贝销量累计到一定程度后，会被淘宝网判定为热销宝贝，人气分会得到提升，加上在整个淘宝环境中，有一个不错的销售氛围，在这个时期推广会变得事半功倍，因此商家在这个阶段要为宝贝引入更多的流量，同时使用有效的促销手段来拉动全店的销售。
在宝贝成熟期，由于市场需求较稳定，此时只要保证宝贝能稳定地出量即可。跟随市场波动，适当控制广告花费，如果每天的销量有所减少，那就适当加大点广告投入，如果销量逐渐升高，若此时对投入产出比不满意，也可适当降低广告投放力度。
在成熟期，需要将爆款页面引入的流量，导向店铺其他宝贝，两种思路：一种是可以导入到其他处在导入期或者爆发期的；第二种思路是导入店铺利润款，增大关联销售。
提示：
成熟期追求利润最大化，促销的目的也以提高整体客单价为主。
宝贝热卖一段时间过后，发现没有之前那么“好卖”了，整个市场的关注度也在下降，说明整个行业开始进入衰退期，此时大流量推广是不划算的，应当统计库存SKU，将库存较多的，进行降价促销回笼资金，在降价促销的同时，仍旧做好关联销售，带动其他款宝贝。一个周期过后，可考虑挖掘新的爆款，或者为下一阶段做准备。
提示：
在规划打造爆款时，一定要结合这四个时期来安排工作内容，假如市场已经进入衰退期，我们才开始准备大力推广，势必导致事倍功半。只有踏准市场的节凑，才能顺势而为。爆款的打造需要把控节奏，做好导入期的精准流量，累计基础销量；爆发期的快速高效；成熟期的大流量以及供应链；衰退期的清仓销售快速回笼资金。
1.了解市场是打造爆款的必修课。众多中小卖家，在选择款式上会采用跟随大卖家的思路，但这种模仿是有局限性的，原因在于对“销量”的理解上。销量这个词存在滞后性，假设目前有一个销量很高的宝贝，那就是说明这个宝贝目前处在“爆发期”或者“成熟期”，也就意味着该爆款即将迎来的下一个周期就是“衰退期”。
爆款的打造是需要一定周期的，而在此时，小卖家仍旧选择该相似款式来打造爆款，难度无疑大了许多，如果自己资金实力不强，供应链不完善，是无法与当前的爆款进行抗衡的。即使最终苦苦打造出了爆款，一段时间过后，整个销售周期也将进入“衰退期”。在此时众多商家的策略转向清仓回笼资金。最终辛辛苦苦打造起的爆款“生不逢时”，无法在销量和人气上也无法跟已经成型的爆款相比，即使采用低价策略加重金推广，也未必与销售正热的爆款抗衡。
2.现在多数店铺都是主营单一类目，所以要对该类目下的市场非常了解，凭借自己的经验来判断某一款式是否具有爆款潜质。只有发掘具有爆款潜质的宝贝，提前布局准备，才会在竞争对手反应过来之前抢占市场，更快一步积累到销量，更早成为热卖单品，从而进入爆款良性循环。
在挑选宝贝时也可同时挑选多个宝贝，分别给予流量进行销售测试，根据收藏量、销售量等指标可判断出是否具有爆款潜质。另外，时刻关注时尚杂志介绍的商品、国际知名品牌发布的新款、热播电影电视剧中明星的装扮，都有可能在未来一段时间迅速流行，很多国内品牌和众多生产商很大一部分都是参考这些产品来研发生产的。
例如韩剧《来自星星的你》与国内电影《小时代》中所涉及的产品，在淘宝中销售得异常火爆。搜索“小时代羽绒服”在百度里搜索结果竟然多达591万条。即使现在这股“小时代”的风已经吹过，但在淘宝的搜索结果中仍有5万多件宝贝。
除此之外时刻关注国外购物网站的热销产品，都是可以借鉴参考的。我有朋友主做韩国时尚女鞋，他时刻关注着一家网站，只要一有新品上线，他会凭借自己的经验来判断出哪些款式存在热卖的可能性，看中后第一时间快速上架，并且给予小流量测试，此时国内各地鞋城都没有货，小批量的货源会在此后一周左右才会出现，所以他采用预售的方式进行销售测试，然后观察转化成交情况，如存在热卖迹象，则会迅速找到厂家下采购订单。
3.商业的竞争归根结底是产品的竞争，优质的产品具有较强的竞争力，并且可以形成良好的口碑，从而达到自动宣传的效果，还能让工作变得事半功倍。如果产品质量不过关的话，买家收到货之后对产品不满意，带来更多售后问题，额外增大工作量，严重拖累店铺。
4.打造爆款，宝贝价格至关重要，可以查看参考行业价格接受度最高的区间来制定，塑造超高性价比，这样能够吸引买家购买，提升店铺转化率，尽量不要以低价噱头去吸引买家，一定要买家觉得物超所值。如果宝贝定价太高必然对转化率有影响，在产品毛利空间与转化率之间寻求最优临界点，追求最终利润最大化。
5.掌握库存深度对打造爆款意义尤为重要，足够的库存数量是保证爆款延续的前提，我曾经有一次爆款断货的经历，当时花巨额广告费砸钻展，平均每天三千多件的出货量，当时根据这个销售速度，已经提前跟工厂下订单补货，工厂也承诺可以满足，大概过了一周库存严重不足，多数SKU出现断码，不得不暂缓推广。
出现这种情况的主要原因是，工厂每天三千件生产量是满负荷，且全部生产线同时工作，恰巧补货期间工厂正在赶一批其他产品，所以无法满足。另外每天三千件的生产量，是在原材料充足的情况下，如出现原材料供应不足，等待则是遥遥无期。即使产品按时生产出来，从工厂运送回库房需要时间，每天单次运送量有限，且库房清点入库，打包发货同样消耗大量时间。所以供应链必须健康稳妥，否则损失将会巨大。
6.打造爆款即打造全店风格产品的典范，这就需要爆款与其他产品风格相同，并且可以同时搭配购买，在推广爆款时，更多的利润其实并非爆款本身，而来自于爆款引起的店铺其他产品的关联购买，如此一来可以提高店铺客单价，保证利润率。假设通过爆款引流进店铺，爆款产品与其他产品风格差别很大，且没有相关产品提供选择，会导致其他产品销售受阻，整体利润率下降。
7.优化提高整体店铺转化率，把流量从爆款页面引导至店铺其他宝贝页面，需要对整个店铺页面进行优化，保证整体店铺转化率，而非爆款单品的转化率，这样才可以提高客单价。同时塑造产品价值，挖掘卖点，并且做好购物风险承诺，打消消费者内心顾虑。
古语有云“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域”。打造爆款同样有策略与步骤，很多商家打造爆款毫无章法，非常盲目，不知道什么时候要加大直通车投入；也不知道什么时候该提价；什么情况下该调低价格；更不懂得何时放弃利润；也完全不知道未来在什么时候获取利润。
提示：
打造爆款只有在正确的时间，做正确的事，才会循序渐进地稳步推进。
很多人说打造爆款就是低价冲量，这样说好像没错，相对于战术层面确实如此，但是这只是其中很小的一部分，在战略上我们要清楚为什么前期亏损，目的何在？未来我们要在什么地方再将利润赚回来，有的更甚至为了打造爆款而打造。所以很多商家只会低价冲销量，却忽略了后边的利润赚取。
在前面的内容中我们提到过，爆款是有市场周期的，大致分为导入期、爆发期、成熟期、衰退期四个阶段。接下来我们从这四个阶段逐步讲解打造爆款的步骤。
在该时期主要的工作内容有以下几点。
1.店铺快速上新
选款备货，拍图制作详情页，以最快的速度将宝贝上架，做好标题书写，上下架时间安排，关于产品的属性信息，完整详细地写在详情页，例如服装类目、面料名称、面料成分、版型介绍，是属于宽松版还是修身版，做好试穿建议，不同身高体重下尺码推荐等，尽可能让买家了解产品，并且帮助买家选择合适尺码。
2.确定主推款
结合宝贝款式与货源是否充足，选定主推款，在店铺明显位置给予更多展现，例如店招、首页海报、描述页关联推荐、列表页左侧热卖推荐、详情页左侧热卖推荐等，通过全店宝贝给该款集中导流量。
3.为主推款新建直通车推广计划
在该阶段为主推款开通直通车推广计划，测试直通车图片点击率，快速把关键词质量得分养到10分，根据数据逐步优化详情页转化率，使直通车账户权重达到最佳，为迎接销售旺季做好推广准备。
4.为新上架宝贝累计销量
开始为导入期新上架宝贝累计销量，普通款宝贝销量破0即可，设置好店铺促销活动，做好宝贝关联搭配。
主要形式：活动冲量+拍下减价+直通车养词+关联销售
在爆发期最主要任务是为主推款快速冲起销量，达到本类目爆款销量水平，同时加大广告投入，通过店铺促销活动逐步带动全店宝贝销售。
冲销量比较常见有两种方式，第一种方式，将宝贝价格下调，使得该宝贝具有超高性价比，同时开通付费推广，可以使用钻展或者直通车来推广，根据最终目标销量合理分配广告费。
例如，需要打造1000销量，时间预计在5天时间，则平均每天200，根据前期销售情况，后续也可逐步抬高价格，这样做的好处是，有利于宝贝自然搜索排名，可以获得更多自然流量。弊端就是成本较高，不仅在单件商品上亏损，还要额外付出广告费，资金压力较大，风险较高。
第二种方式是参加第三方小活动，例如折800，会员购，VIP专享等。目前参与这类活动基本也是亏钱参加，一旦确定活动价格，则根据活动数量即可确定亏损额。例如单件产品亏10元，1000件即1万元，优点是损失固定，风险较小，缺点是累计的销量对搜索权重没有积极的影响，因为第三方U站的销量，不计入搜索权重。
另外在活动价格设定上，采用“拍下减钱”的形式，比如宝贝显示销售价为99元，活动价为49元，通过单款宝贝“满减”设置，满99元减50元，那么当买家拍下付款时，将会显示减完的价格即49元，在成交记录中仍旧显示99元，这样一来当活动结束，恢复原价销售时，不会对后续购买的客户产生影响。
提示：
在冲销量方式的选择上，结合自己各方面实力，权衡整体利弊，选择自己最能接受的方式作为切入点。通常中小卖家都是利用参加第三方小活动的方式来累计销量。
主要形式：原价销售+直通车+自然流量+销量优势
冲量阶段结束后，爆款销量已经累计，此时主要任务是维持爆款每天的销售量，优化店铺结构，通过关联推荐与搭配套餐的形式进行整体带动，带动完一批后及时更换其他宝贝，完成店铺利润款宝贝销量累计。
分享一个比较常见的做搭配套餐带动的思路。假设目前爆款的售价是89元，成本价50元，去除运费加商城扣点等其他周边成本，假设有40元毛利，与之搭配的宝贝单独售价99元，其成本价为40元，那么最后两者套餐价为89元+40元=129元，搭配套餐的利润还是保持40元，也就是说卖两件产品，赚一件的钱，这样的价格是非常有吸引力的，也可根据自己宝贝情况酌情设置，仅供参考。
当我们设置出了几个搭配套餐，放在所有描述页中进行推荐，一段时间以后与爆款进行搭配的宝贝，都可累计出原始销量，通过搭配套餐的销售情况，找出比较容易热卖的宝贝，放在关联推荐中，一段时间以后将搭配套餐拆除即可，进行其他款式的搭配。
提示：
通过这种方式筛选出比较受市场欢迎的款式后，根据实际销售情况可逐步抬高售价，流量合理地导到其他页面，就可以产生关联销售，增大全店的宝贝动销率，追求利润最大化。成熟期是我们收获的阶段，控制成本，追求利润最大化是该阶段的核心。
主要形式：促销清仓+关联销售+带动下一爆款
随着时间的推移，市场周期性波动，整体行业开始走下行路线，此时会发现爆款没有像之前那么好卖了，在直通车稳定投放的情况下，店铺流量会出现下降，这并非店铺自身原因造成的，主要是销售旺季即将过去，继续在该爆款上下大力度推广将会事倍功半。此时要将爆款尽可能维持，通过让利促销带动其他宝贝销售，完成新品爆款更迭替代。
在该阶段最重要的是一个爆款的“消亡”到另一个爆款“诞生”之间的衔接，衔接得好店铺将会稳定运营，减少时间成本。如果衔接不好则会使得店铺将重新花力气打造新爆款，实属劳民伤财。
在量子恒道中，我们可以清晰地看出店铺宝贝被访问的数据排行，最左侧排在第一位的是当前店铺爆款，后边宝贝被访问数据与第一位相差较大，假设随着市场周期变化，当前爆款开始走下坡路，而其他宝贝暂时无法替代当前爆款，那么在下一个爆款出现之前，店铺就可能将出现业绩下滑。如何才能有效避免这个问题，打造“爆款群”无疑是个不错的选择，借助当前爆款迅速带动起其他宝贝，让其他宝贝快速提升销量，从而使得A、B、C三点所组成的面积最大，店铺的销售能力也将大大提高，如图2.1所示。
图2.1 （宝贝被访问排行）
淘宝上店铺的玩法丰富多彩、多种多样，有代购模式、爆款思路、风格搭配、快时尚，等等一些，还有人玩自媒体借助微博微信培养粉丝，靠情怀来销售。但是最常见的玩法有两种，一种是爆款，也是大多数店铺常用的思路；还有一些实力较大，走品牌化，靠产品多样化经营的路线，我们称之为“多款式”路线。
关于爆款相信通过以上内容的介绍，大家已有了一定的认识，下面这简单介绍另外一种走高价路线的爆款形式，这种方式比起以往所熟知的爆款，相对轻松些，它没有大批量订单，没有过多的咨询压力，也极少有售后问题，工作没那么辛苦，但是对产品以及店铺风格化展示要求较高。
曾经接触过这样一位朋友，主做高端羽绒服类目，店铺宝贝数量较少，但产品款式很有风格，平均客单价在1500元左右，店铺宝贝最低价899元，产品的质量做工上乘，羽绒服填充物为新国标90绒，毛领为欧洲进口狐狸毛，版型设计参照意大利服装风格。
产品具体成本价我们暂不细追究，一件1200元的衣服，假设毛利率在40%，利润在480元，假设我们按500元计算，开通付费推广，做好店铺优化，测试直通车关键词，只要保证平均每件产品的销售成本低于500元就可以实现盈利状态，即可大量复制，每天卖几十单，轻轻松松月营业额达100万。
可能有人会问，如何才能保证平均每件产品的销售成本低于毛利，假设每件产品的广告成本是200元，200元花费不仅仅包括直通车流量，也包含自然流量，是店铺总花费下产生的交易订单。
例如花费了2000元，产生了10笔订单，流量包括直通车流量和自然流量。现阶段采用直通车推广，单纯按直通车数据核算盈利较难，但是开通直通车与不开直通车，自然流量的变化较为明显，所以考核当前形势下的直通车，不能单纯看直通车ROI。
如果商家有相关产品优势，也有一定的资金实力，可以尝试这种思路，前期可能相对困难，但只要积累起客户，会越做越轻松，形成良性循环，按这种方式经营会更长久一些。
采用直通车打造爆款，一度被认为是店铺经营的不二法则，但是随着市场竞争加剧，消费观念的转变，爆款的弊端也逐渐显现出来。首先爆款要在售价上有一定的优势，所以导致店铺客单价偏低，盈利空间较小。
其次爆款对款式要求极高，一旦选款失败必会造成库房积压，造成资金周转困难，严重时会将店铺拖垮。针对这种情况，不少商家开始采用另外一种运营方式，不再刻意打造某一爆款，而是通过推广多个宝贝，利用款式多样性来吸引买家，我们将这种方式称之为“多款式”思路。
“多款式”思路的运营方式，以产品为核心，同时要求团队组织结构相对完善，运营、推广、设计、客服、物流等部门通过周密配合协同作战。既然该运营方式以产品为核心，那就让我们一起看下对产品有哪些要求。
首先是产品的质量，目前各类目TOP级别的卖家，很少有自有工厂，多数是与工厂代加工的合作方式，商家主要负责的是产品设计、打版制作、采购面料、针对选款、向工厂下单，在整个环节中工厂只负责加工生产。商家会派专人去跟踪产品质量，在产品生产结束后，运送至商家库房，在发货前仍对产品进行质检操作，保证发出产品的质量。
其次是对产品款式的要求，商家会有自己的设计团队，包括设计师、打板师、样衣工。假设每次上新活动要求20款，那么设计团队就必须事先设计出40～50款样品，通过团队各部门的投票选择，对产品进行打分评估进行筛选。若对某一款式很难达成统一意见，则将产品进行上架测试，看市场反馈结果，交由买家进行选择，如此一来能保证款式的准确性，提高在市场中的认可度。
当款式确定后，下一步将是下单生产，保障供应链。在多款式下的产品结构，有三大特点。
第一：快速。由于款式较多，市场销售周期固定，必然无法在单款商品上消耗大量时间，不管是款式设计、样板制作、款式筛选、下单生产、图片拍摄、描述制作等都要快速完成，紧跟销售周期。
第二：产品线丰富，款式多。该运营模式下主要靠款式吸引消费者，只有足够多的款式，才会供消费者选择，有的店铺宝贝数量高达成百上千款。
第三：量少。正是由于款式多，在给工厂下单生产时，不可能订太多，单品库存三五百即可。同时款式较多，单款产品的销售量也不会太高。
当宝贝上新后，接下来的工作就是推广引流，由于款式较多且对时间有要求，如果采用直通车推广，周期较长，成本较高，ROI却相对很低。一般采用钻展推广集合页的形式。在淘宝网首页焦点图位置，能经常看到该类型的推广形式。点击进入页面，有众多款式供消费者选择。一段时间后，发现有热卖迹象的宝贝，开通直通车予以辅助，除关键词推广以外，直通车定向推广也是非常重要的补充手段。
提示：
服装类目对供应链的要求很高，需要商家有很强的计划性，提前规划，加强对设计、打板、选款、下单、面料采购等一系列流程的管理，只有这样才会保障供应链稳定且快速、高效。