近代的大演说家戴尔·卡耐基说：“最近，我在纽约参加过一个宴会，中间有一位少女，她在不久之前得到了一笔巨额的遗产，所以她就花了大量的金钱，把她自己从头到脚装饰得十分富丽。她为什么要这样做呢？无疑的，她是想使宴会中的宾客，每个人对她都有一个好印象。可是，不幸得很，她的衣饰是足够富丽了，但是，她的一副面孔，十分的深沉，好像是有着一股凌人的傲气，令人望了无论怎么也不会生出愉快的感情来。这是因为她只知道在自己的服饰上用功夫，而忘掉了女人最要紧的是面部的表情了。”

确实的，一个人有着一张笑脸，那是谁都欢迎的，如果老是一张哭丧脸，无论你的服饰怎么富丽，只有使人见到讨厌而已。这情形不单有关于女人，凡是男女老幼，都是一个样的。两个孩子，一个是天真烂漫，十分快乐的；一个愁眉蹙额，老是一副哭丧相，试问你喜欢哪一个孩子？我们说话，为了要给人家留下一个好的印象，面部的表情，是不能不加以注意的。

面部的表情，是给人留下一个好印象的外表的必要条件之一，除此之外，服装的整洁、举止的端庄，也是十分要紧的。如果一个衣冠不整的人，或是举止粗鲁的人，他的外表先给予人家一个不大好的印象了，无论他说着怎样重要的话，就算他是一个长于口才的人，然而，他的说话，听者不免要打一个折扣了。所以，一个人的外表，看来和说话无关，实际上是十分要紧的。

除了外表，说话的态度，更重于外表，这是不用说的。但是，说话的态度应该怎样？在这里，我们就得分别地来说一说。

一

语语中肯

“至诚足以感人”，这是我国的一句古语。是的，你如果所说的话是语语中肯，那怎么会遭到失败呢？做律师的人，他明明知道自己的当事人无理，然而在法庭上偏要强词夺理地滔滔雄辩，这种雄辩虽然可以使人称赞，然而未必一定能使人悦服，这是因为他的所说并不中肯的缘故。

下面是林肯在法庭上用了十分中肯的说话而得到胜讼的一则故事：

有一天，林肯的律师事务所中，来了一位蹒跚行走的年老寡妇，她是某国革命战争时期一位阵亡士兵的妻室。她向林肯泣诉，说是她应该领取的四百元的抚恤金，被那位发放抚恤金的官吏，用了苛索的手段而强索去两百元的手续费。这件事，林肯听了勃然大怒，因此，立刻为她向法庭对那位官吏提起诉讼。

在开庭的时候，林肯用愤怒的目光看着被告，他所说的话，差不多每个字都是十分的中肯；那种严正的态度、热烈的情感，几乎使他跳起来剥掉那位被告的皮。他的说话，总结起来是：“时间一直向前迈进，1776年的英雄，已经成为过去的了，他们是被安置在另一个世界中了。但是，那位英雄，已经长眠地下，他的年老衰颓而且又盲又跛的遗孀，此刻来到我们的前面，请求替她申冤。在过去，她也是体态轻盈、声音曼妙的美丽少女，现在她是贫无所依了，她没有办法，只好来向享受革命先烈所争取到的自由的我们，请求给予同情的帮助和人道的保护。我现在所要问的，我们是不是应该援助她！”

当林肯这样一段中肯的话说完时，居然有人感慨地流下眼泪，大家一致认为那老妇人的抚恤金是分文不能少给的。

让我再举一段事实在下面：

有一位中学生，他很不用功，每次逢到作文老是不交卷。后来，教师把他逼紧了，说是再不交卷，国文科的分数只好没有；因为这是爱莫能助的。

自然，他为了要分数，课卷是不得不交了。然而所交，不过是敷衍塞责而已，当时教师就叫住他，说是课卷要他重新做。他推托没有工夫，而且也做不出。于是教师告诉他，求学问是为自己求的，不是为先生和家长求的。在现在生活费十分昂贵的时候，做家长的，拼命挣扎，尚且还不能谋得一家人的温饱，要他再拿出钱来使子女求学，他真是苦之又苦，仿佛一双马拉着一车笨重的货物向高冈走去，已经感觉到无法胜任了；但是，还要在车上加载货物，这怎么再能负担呢？无数的有为的子弟，为了家长没有能力负此重担而只好失学在家里，他们因为失学而感到无穷的痛苦。那么，已经获得了求学的机会，不再用功，这不但对不起自己的家长，而且走在路上，看到那些不幸而失学的人，也实在要惭愧得抬不起头来呢；再有，做先生的人，能够省力些岂不更好！如果学生的课卷一直不交，先生可以一直不用批改，这不是很省力的吗？然而，现在偏要你交课卷，已交了因为做得不好而还要你重做，这对先生是并没有好处的，因为先生要多看一次课卷，当然多一次的劳苦。然而这也无非为你自己的学问而已。你不要以为求学是一件苦事，或是学了也没有什么用，你要知道出了学校的门，走进社会去办事了，那时你会感到做学生的快乐，后悔当时不肯用功，以致腹中空空，做事时时要感到困难了。

这样诚恳地对他一说，那学生真的改变态度了，过去是一个不肯用功的人，后来成为一个十分用功的人了。

上面所举的例子，虽然一则是律师法庭的辩护，一则是教师对学生的训导，可是，我们无论在什么地方，必须说话要中肯，使听者对你诚挚的态度留下一个很好的印象，那你的说话，就会发生重大的效力。

假使一个工厂里的工人罢工了，厂方想用高压的手段压迫他们复工，这一定是要失败的。如果你用了诚恳的态度，向他们去开导，说明罢工的利和害，使工人自己明白罢工是不利于自己的，那他们自然会很高兴地复工了，比之用高压的手段，所得的效果不啻有千万倍呢！

1915年，科罗拉多州煤铁公司中的矿工，他们为了要求改善待遇，而发生了罢工；因为公司方面不善处置，这次罢工又演变成了流血的惨剧，两方面各走极端。这次罢工延续了有两年之久，是美国工业史上一次有名的大罢工，那时管理矿务的人，就是美国石油大王洛克菲勒的儿子。这位小洛克菲勒，最初为了用高压手段，请出军队来镇压，闹成了流血惨剧，反而使罢工的时间更延续下去，使他的财产，受到了更大的损失。后来，他改变方法，用了柔和的手段，把工潮的事情暂时置之不谈，特地去和工人为友，到各个工人的家中去慰问，使两方面的情感慢慢地转好起来。以后，他叫工人们组织代表团，以便和资方洽商和解。他看出了工人们已经对他稍稍释去了敌意了，于是，便对罢工运动的代表作了一个十分中肯的演说。这一次的演说，把两年来的罢工风潮竟完全解决了。

现在，我们且来看看他怎样说法：

“在我的一生之中，今天要算是一个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸，因为我能够和诸位认识了，如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站在这里就是一个陌生人了，因为我对于诸位的面孔认识的还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里去看了一遍，和诸位代表都做了一次私人的谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分的客气，殷勤地接待，完全把我看作自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下我们大家的利益，这是使人感到十分高兴的。参加这个会的，是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我才能在这里和诸位相见。诸位对我能够化除一切的宿嫌，彼此成了好友，这种伟大的友谊的精神，我是终身不会忘掉的。我们大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。在我个人，今天虽然是代表了公司方面的董事会，可是，我并不站在诸位的对立地位，我觉得我们大家都是有着密切关系的。我们彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下，大家从长计议，获得一个双方兼顾的圆满的解决。因为，这是对大家有利的事……”

小洛克菲勒本来是工人的对立面，他现在用了中肯的言语去和工人代表谈话，“人非木石，孰能无情？”结果，终于化干戈为玉帛了。

二

言必有信

孔子说：“人而无信，不知其可也。”一个人的说话，第一要有信实。如果言而无信，便是给人家一个坏印象，从此以后，你的话不再能够取信于人了。商鞅替秦国变法，第一件工作，就是立木于南门，下令说凡是能运到北门的立赏千金。搬运一根小小的木头，而且又只是从南门到北门的短短距离，出此千金的赏格，未免大得让人不敢相信，谁都不肯做傻子来试一下。然而，后来竟有一个人做傻子而为之搬运了，商鞅为了表明他说到一定要做到的承诺，立刻拿出千金来赏了那人。他的这一举动，目的便是要取信于人，使人相信他的话是有信用的。

一个学校里的教员，对着一群顽皮的学生说，如果有谁不遵守教室的规则，他将要受到严厉的处罚。可是他虽然这样说了，他对于一位在上课时用纸团去掷别位同学的顽皮学生并不处罚；结果，他先前所说的话等于白说，即使以后仍旧三令五申地说着，学生再也没有一个会相信。他的课上，教室中可以乱得不成样子，这是可以断言的。另一位先生也曾训诫过不守校规的顽皮学生，他见到有不守校规的学生立刻拉出来责罚了。当然，在他上课的时候，谁都怕责罚而严守教室规则了。同一批学生，不过上课时的教员不同，为什么会发生不同的情形呢？不用说，一人是言而无信，所以他的话便无人肯信；一人是言而有信，谁都对他有了相信的原因。

一家商店前，挂着大幅的广告，说他们的货物比任何店家都要便宜。这一句话如果是真实的，以后谁都会相信他的货真的是价廉的；可是，如果他这一句话不过是一种骗人的广告，那么，谁也不会相信他了。奖券店家在柜台前写着巨大的“头奖在此”，或是“头奖尚在”，这种话就是傻子也不会去相信这是真实的。一家商店，一年三百六十五日，天天在门口贴满了“商店大拍卖”的广告，待到有一天商店真的要大拍卖了，恐怕也不会有人去相信他是真的大拍卖了。

一个人借了人家的钱，说到下月的五日一定归还，可是到了那时不能归还，因此再约缓期到十日；岂知十日到了还是不能归还，于是又约缓期到十五日；十五日仍不能归还，再约缓期到二十日。确实，二十日那天他倒真是可以还清的，但因前面的几次失信，他已经先给人家留下了不良的印象，所以这二十日的归还，也不会叫人相信了。即使二十日那天还清了，以后想要再借，人家一定要说他信用不好，不肯借给他了。反过来，一个人向人家借钱，讲明在什么时候归还，他到期毫不失信，人家对他先有了一个好印象，他以后再开口借钱，讲明何日偿还，自然会使人相信而借给他的。

一件事失信于人了，以后无论什么事都不能再取得人家的信任，因为这是先把一个坏印象给予人家了。

三

察言观色

在上一章里，我们已经讲过，说话要睁开眼睛，不可闭目瞎言。所谓“祸从口出”，这便是对闭目瞎言的一句教训。比方，有一位朋友，他平日的生活很是拮据，后来有一天忽然手头宽裕起来，于是大家就对他起了疑心，以为他是做了不名誉的事，赚了不义之财了。如果你只是有这种疑心，当然是不大要紧的，要是你宣之于口，不免要惹出是非来了。你要说人家的坏话，又没有真凭实据，这便是闭了眼睛瞎说。因为，闭了眼睛瞎说而闹出祸患来的例子，社会上多得很，所以这里也不再多说了。不过，说话的时候，虽然不是闭目瞎言，但是还得要察言观色，认清对象，这样就更好了。

和人家说话，对于对方的言辞和仪态，必须要明白地审视、观察，那才不会犯错误。对方讲的反话，你如果当是正面话，你就弄错了。例如你去买一件东西，人家索价要十元，你不知道近来物价的高涨，还以为和十年前差不多，所以就还价两元。那商人听了你这种不合市面的还价，心里不免大不高兴；如果他是和气的、有耐心的，便对你笑着摇摇头，或是不来睬你；要是性子躁一些的话，他也许会提高了嗓门说：“好！卖给你！”实在，他在这里所说的“好”就是“不好”，“卖给你”就是“不卖给你”，完全是一种反话。你如果不把这句话细细品味一下，以为他真是卖给你了，所以你就摸出钱袋来，这就成为笑话了。

说话是有一种态度的，你必须要注意对方的说话态度。比方，他是道貌岸然，拉长了面孔在说话，你对他说话，也得这样，这才可以使他重视你。如果他拉长了面孔说话，你却轻佻地随便应答，这就使他对你产生了一个极坏的印象，你就不会被他重视了。反过来，如果对方的说话，态度并不严肃，你的对答，用了严肃的态度，这就叫人感到你是一个没有热情的冷酷的人物，人家将不敢对你接近了。所以，对于对方的说话，你必须审察他说话的态度以及说话的仪表，否则你将不会和他谈得投机的。

一个学生做错了事情，教师就得来干涉的，可是，教师的干涉，可以分成两种：一是训斥；一是劝导。训斥的态度，当然是严肃的；劝导的态度，则比较和善而易于接受了。如果做错了事的学生，他望见教师前来，听着教师的说话，不去察言观色，勃然起来反抗，这是不识好歹，势必被教师认为他性情暴戾，不是好学生了。

四

态度要温雅

“一滴蜜所能捉得的苍蝇，比一加仑毒汁所捉得的苍蝇还要多。”这是一句十分可靠的老话。对人说话，态度温和，这就等于是蜜；态度傲慢，或是语调中带有训斥，这就等于是毒汁。

1858年，林肯在竞选上议院议员的时候，他要到在当时称为半开化的伊利诺伊州南部的地方去演讲。林肯是主张解放奴隶的人，而伊利诺伊州南部的人民，思想正和林肯是相反的。他们的性情非常的暴戾，就是在公共的地方，也是带着尖刀和手枪的。他们痛恨反对奴隶制的人的态度，正和他们好斗酗酒的程度一样。他们听说林肯要来演说，和从肯塔基与密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的那班恶霸们联合起来准备闹乱子。他们说，如果林肯要演说，立刻把他赶出当地，并且还要把他杀死。

这一种恫吓，林肯是已经知道了的。他知道在这地方演说是很危险的。我们想，林肯处在这么危险的境遇中，他只有取消了演说，悄然地离开那里，那才是上策。然而，林肯并不如此，他说：“只要他们肯给我一个只说几句话的机会，我就可以把他们说服了。”他在开始演讲之前，亲自去会见对方的头目，并且和他们热烈地握手。然后，他用了十分温雅的态度，做了一篇妥善的演说。这篇演说是极有名的，现在不妨把开头的一段录在下面：

“南伊利诺伊州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密苏里州的同乡们，我听闻在场的人群之中，有些人要和我为难，我不知道他们为什么要那样做？我是一个和你们一样爽直的平民，那为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？朋友们，我也是你们中的一个，我和你们共同携手，而不是来干涉你们的人。我生在肯塔基州，长在伊利诺伊州，是和你们一样在艰难困苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊利诺伊州的人，我也认识肯塔基州的人，我还想认识密苏里州的人，因为我是你们中的一个，所以我是应该认识你们的，同时你们也应该认识我的。如果你们能够十分清楚地认识我，那么，你们就应该知道我是不做对你们不利的事情的。我既不做不利于你们的事情，那么，你们为什么要来做对我不利的事情呢？诸位同乡们，请不要做那样愚笨的事情，让我们来做朋友，让我们彼此来用朋友的态度互相对待。我是世上最谦虚、最平和的人中的一个，我不会去损害任何人的，而且也不会去干涉任何人的权利。我对你们没有什么奢望的要求，只是我有几句话要说，希望你们能够静心地听。你们是勇敢而豪爽的人，我相信我对你们的一点希望，你们是很能做到的。现在，让我们大家十分诚恳地共同来讨论我们的意见吧！”

林肯说着上面的一段话的时候，态度十分的温雅而和善，讲话的声音，也十分的同情恳切，因此，他把一场将要发生的险恶的波涛，立刻变得风平浪静了。他们本来对他是仇视的，现在把仇视变成了友谊，而且对他的演说，还报以怒涛般的鼓掌称赞。后来，这些粗鲁的人，还成了林肯当选总统时最热烈支持的群众呢！

本来，我们说话，态度是应该谦和温雅的，如果我们把满腹的愤怒向人家发作了一回，虽然我们的怒气可以渐渐地消失，心里可以感受到舒畅，可是，你自己是舒畅了，但人家就对你屈服了吗？“满招损，谦受益”，这是我国的古训，说不定你会因此而受到了损失呢！

我们走进商店去买东西，店员的态度温雅和善，这是我们乐意的，也许我们因为他的态度而特别地多买一些东西；如果店员的态度暴戾非凡，这一个坏印象留在顾客的脑海里，我想这家商店，营业上一定要受到重大的打击吧！

我们对人说话的态度要温雅，可是，人家对我的态度并不温雅，那怎么办呢？威尔逊总统曾经说过：“凡是交涉的问题，要是人家紧握了两个拳头走来，我会把拳头握得比他更紧一些。”这句话倒也是实情。“礼尚往来”，他用什么态度对待我，我自然也用什么态度来对待他。但是，我们要知道，这不过是造成两方面的敌意，对你不会有什么好处的。在上一章里，我们已经举过一个例子，就是优孟谏楚庄王葬马的一段故事。楚庄王怒气勃勃地说了“有敢以马谏者，罪至死”。如果优孟也怒气勃勃地说：“你做了人君，对一匹爱马的尸体不惜劳民伤财，你真是一个罪该万死的昏君！”我们试想一下，优孟这样说了，他不就身首分离了吗？

在社会上，有着不少的人，因为人家对他说话的态度不好，所以也用不好的态度去对付，结果，弄成两方都仇视起来，甚至好友也变成冤家了。但也有不少的人，无论人家对他说话的态度好与不好，他都是用了温雅的态度来应付。到了后来，他还是得到了最后的胜利。比方在电车上，乘客很是拥挤，当你挤上车去的时候，不小心踩痛了人家的脚，这时候人家自然用了不好的态度来对你讲话，你如果因为他的态度不好，所以也怒目厉色地说不是有心要踩痛他，自己也是被挤得喘不过气而踩痛他。可是，你这样的态度，说大一些，就可以引起两方的口角；说小一些，对方虽然不响了，终觉得你这个人是不对的。反过来，如果你看他说话的态度不对，你就向他致歉并且问他踩痛得怎样，说不定他因为你温雅的态度，也把他的态度改了过来，会说一句“哦，还不要紧呢”！这是两条不同的道路，你想走哪一条呢？

五

说话要幽默

汉语中最早出现“幽默”一词，据考证是在《楚辞·九章·怀沙》中有“孔静幽默”的说法，是寂静无声的意思，与现在所说的“幽默”并无相同之处。“幽默”是英语humour的音译，本义为“潮湿”。直到17世纪才产生了近代美学意义上的“幽默”概念，意为：“行为、谈吐、文章中以使人逗乐、发笑或消遣的特点；欣赏和表达这些特点的能力。”

幽默的含义极为丰富，各个时代，各家各派，众说纷纭，它和一般的滑稽与讽刺同样俏皮有趣，却又有根本性的区别。第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔来到华盛顿会见当时的美国总统罗斯福，要求美国与他们共同抗击德国法西斯，并给予英国物资援助。丘吉尔受到热情接待，被安排住进白宫。一天早晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着他那特大号的雪茄烟。门开了，进来的正是罗斯福。丘吉尔大腹便便，肚皮露出水面……这两个首脑人物此刻相见，委实尴尬。丘吉尔灵机一动，把烟头一扔，说：“总统先生，我这个英国首相在您面前，可真是开诚布公，一点隐瞒也没有。”说完后，两个人哈哈大笑起来。随后，双方的会谈获得成功，或许丘吉尔的幽默不无作用吧！他说“一点隐瞒也没有”，不仅是为了调侃打趣，缓解窘境，而且含有坦诚求助、彼此信任的含意，可见幽默的巨大作用。

幽默能使人发笑，但却是启人心智的笑，是智慧的闪现。幽默能表达说话者的思想感情和人生态度；能反映出说话者的温和与宽容；是说话者表情达意的一种巧妙技巧。

幽默中也包含着讽刺，但是总有一种含笑的启示和智慧的火花，并且要诙谐有趣。前苏联心理学家普拉图谱夫说：“幽默在欢笑的背后隐藏着对事物的严肃态度，而讽刺却在严肃的形式背后隐藏着开玩笑。”

丈夫对妻子说：“为什么上帝把女人造得那么美丽却又那么愚蠢呢？”

妻子回答说：“这个道理很简单，把我们造得美丽，你们才会爱我们；把我们造得愚蠢，我们才会爱你们。”

美国第16届总统林肯的长相，使人无法恭维，他自己也不避讳这一点。有一次，道格拉斯与他辩论，指责他是两面派。林肯答道：“现在，请听众来评评看，我如果还有另一副面孔的话，我会戴着现在的这副面孔吗？”结果引起听众大笑，在笑声中显出道格拉斯的荒谬。

幽默的特点是尖锐而不刻薄，俏皮而不直露，蕴藏着说话者温厚善良的气度和高超的语言艺术。幽默可分为三个层次：听了别人的话能笑，说明这个人是正常人；自己能讲笑话，让别人笑，说明此人有幽默感；能够自己拿自己开玩笑，此人有希望成为幽默大师，因为自嘲是幽默的最高品位。列宁指出：“幽默是一种优美的、健康的品质。”

创造幽默最重要的因素是有限的语言，造成一种包含复杂感情、充满情趣而又耐人寻味的意境。可利用荒谬对比、设置悬念、反转突变、认同认识造成幽默意境。

请看下面两则幽默：

甲：“抽烟不好，抽多了折寿。”

乙：“不怕，我抽的是‘寿星’牌。”

把作为商品商标名称的“寿星”与象征人长生不老的“寿星”混淆起来，使读者产生“理性倒错”，顿生幽默意境。

一次，有人问马克·吐温：“演讲词是长篇大论好，还是短小精悍好？”马克·吐温没有从正面回答，而是讲了一个故事：

“有个礼拜天，我到教堂去，适逢一位传教士在那里，用令人哀怜的语言讲述穷人苦难的生活，请求富人向穷人捐款，当他讲了五分钟后，我马上决定对这件有意义的事情捐助五十元；当他再讲五分钟时，我决定把捐助的数目减少二十五元；当他继续滔滔不绝地讲了半个小时后，我减到了五元；最后，他讲完一小时后，拿起钵子向听众哀求捐助，并从我面前走过的时候，我反而从钵里偷走了两元钱。”

马克·吐温对幽默的技法混合交叉使用，既有“悬念”，又层层铺垫，“突变反转”，从捐助反而到“偷走了两元钱”，从量变到质变的过程完全出乎听者的意料，幽默境界得以构筑成功。

六

说话要委婉

人们在谈话中，有时因为环境、气氛、心理等因素，有些内容不便直接说出来，常用婉转的语言来表达；俗话说就是转着弯说，这样可以避免给对方造成不良刺激，破坏谈话的情绪，甚至会使谈话无法进行下去。委婉又称婉曲、婉转，即说话者不直说本意，只是用婉曲含蓄的话来烘托暗示。

委婉和含蓄是紧密相连的，并非花言巧语，含糊其词是因为它既不是为了哗众取宠，耍什么花招；也不是语言不清，态度不明，让人弄不明白什么意思。它是一种富于智慧、独具魅力的表达技巧，是为某种需要而采用的办法。有时可以把问题模糊，或用别的词替代，或暗示，甚至可以闪避。培根说：“含蓄和得体，比口若悬河更可贵。”说明某些问题，适应某种场合，只有含蓄委婉的说话，才能使对方接受。鲁迅有个叫川岛的日本学生，由于谈恋爱浪费很多时间，鲁迅为了提醒他，在送他的书上写道：

请你从“情人的拥抱”里，

暂时伸出一只手来，

接受这干燥无味的

《中国小说史略》……

鲁迅的题词是含蓄的批评、含笑的提醒，不露声色而又意味深长。看到这样的赠言，必然会在一笑之余陷入深思和反省。

委婉谈话的关键在于知识或智慧，其最重要的方法是以不伤害对方为出发点。巧妙回答，不但在外交场合需要，在生活中也同样需要。

古代文献上记载着“王元泽辨獐鹿”的故事：

王安石之子王元泽五岁时，有位客人想测试他的才智，于是指着装有一獐一鹿的笼子问：“何者为獐？何者为鹿？”王元泽实在识别不出来，于是回答：“鹿边是獐，獐边是鹿。”

由于王元泽实在辨别不出獐鹿，他聪明地绕了个弯子，用含有表示方位成分的“的”字结构（“獐旁边的”、“鹿旁边的”）代替了指示代词（“这只”、“那只”），这是判断的形式，并无判断的内容，五岁的孩子这样巧妙地、迂回地回答了问题；实际上并未回答问题，而是把问题挡了回去，这是他的聪明之处，既不丢面子，使那位客人又不能再发问。

七

让人家有说话的机会

对人家说话，和站在教室中教课或是站在演讲台上演说是不同的，因为教课和演说，只有你一个人在说话，别人是不能插嘴说一句的。可是，对人家说话，彼此处于对方的地位，你有话说，人家也有话说的，尤其是彼此闲谈的时候。假使我们的谈话，我一个人一直滔滔如高山瀑布，永不停止地倾泻着，那么，人家就没有说话的机会，这不叫作彼此谈话，完全是你说人家听了。这样你将不会受人欢迎，人家以后见到你只好避开了。

世界上有名的记者麦开逊说：“不肯留神去听人家的说话，这是不能受人欢迎的原因的一种。一般的人，他们只注意于自己应该怎样地说下去，绝不管人家要怎样地说。须知，世界上多半是欢迎爱听别人说话的人，很少欢迎爱专说自己的话的人。”这几句话是确确实实的。但是，你欢喜人家听你说话，你当推己及人，须知人家也欢喜有人听他说话的。换句话说，就是你欢喜人家听你说话，而你一直滔滔不绝地说着，要知道人家也希望你能够听人家说话，而使人家有滔滔不绝说一个畅快的机会的。

每一个人都有着他自己的发表欲的，即如几个人聚在一室，讲述故事。某甲一个一个地讲了好几个了，某乙某丙，谁不都是嘴痒痒的，也想来讲述一两个呢？可是，某甲只管滔滔不绝地一个一个地讲下去，使某乙某丙，要讲而没有机会。我们试想一下，某乙某丙的内心将怎样的难过啊！到后来，因为他们自己没有发言的机会，专门听某甲的讲述，终也没有精神听下去，他们会感觉到像是坐在牢狱中一样的不自由，只好站起来先行告退了。

一个商店的售货员，拼命地称赞他的货物怎样好，绝不许顾客有说一句话的机会，未必就能做到了这位顾客的生意；因为顾客对你如簧之舌、天花乱坠的说话，他也不过当你是一种生意经，决不会相信而就购买的。反过来，你如果给顾客有说话的余地，使他对货物有了批评的机会，你成为和他对此货物互相讨论的人员，你的生意便就做到了。因为上门的顾客，他早有选择和求疵的心理，他尽管把货物批评不好，他选定了自然会掏出钱来购买的。你一味地只是夸耀自己的货物，或是对顾客的批评加以争辩，这无异于说顾客没有眼睛，不识好货，对顾客不是一个极大的侮辱吗？他受了极大的侮辱，还会来买你的货物吗？所以，与其自己唠唠叨叨地多说废话，还不如爽爽快快，让人家去说话，反而会得到意想不到的成功。钢铁大王卡内基说：“倾听是我们对任何人的一种至高的恭维。”心理学家杰克·伍德说：“很少人能拒绝接受专心注意、倾听所包含的赞美。”所以说，注意倾听别人的讲话，而“倾听”本身就是一种“无言的赞美和恭维”。

你如果能够给人家有说话的机会，你就给人留下了一个好印象，以后，人家和你谈话决不会见你讨厌而避开的。有一个卖货的小店，生意比其他店好，别人问他为什么？他说：“我只是爱听客人说话，他们有事愿到我这儿来。”

八

最好让人家先说话

有一天，我去参加一个朋友的宴会，和我邻座的一位先生，因为他和我一样是从事于教育的，所以谈起话来我们两个人似乎特别的亲热些。席后，我和他两个人同坐在一处，互相随便地闲谈。他知道我到过海南岛，并且在国内还到过不少的地方，因此他就要我讲述一些各地的风光。接着，他也说他曾到过察哈尔和绥远。我就插口说道：“喔，察哈尔和绥远，这是塞北地方，在历史上有着不少的古迹，在风土人情上有着和别省不同的情状，这是多么有趣的地方啊，可惜我还不曾到过，你可以把那里的一切讲一些给我听听好吗？”我这样的几句话，引起了他的极大话兴，结果，他毫不推诿，侃侃而谈地讲述察、绥的一切。足足讲了有半个多钟头，他竟忘了他先前要我讲述各地风光的事了。

如果，他要求我讲述各地的风光，我就毫不客气地一直滔滔而谈，或者竟谈了三四个钟头还没有谈完，他对我的印象，不过是一个善谈者，说不定他不等我谈到终了，已经厌倦不堪了。可是，我竟让他先谈，他就谈得津津有味，他就认为我是他的好朋友，就对我留下了一个很好的印象了。

在开会的时候，各人应该尽量发表自己的意见，因为不发表意见，便是放弃了自己发表的权利；但是发表意见，最好还是让人家先说话。你如果碰到一个问题，不假思索，就把你的意思冲口而出，自然其间难免会有一些错误，人家对你所留的印象，不过是一个鲁莽的粗汉而已。如果你让人家先说，然后你再把人家不周到的地方来加以修正，这就显出了你是有深谋远虑细心思考的人了。虽然人家先说的话你未必一定能够修正，但也未必一定要你修正，总之，你这样就给人家留下了一个好印象。

每一个人都有着他的发表欲。一群小学生，当先生提出一个问题，大家都举着手，希望先生指着要他起来答复。如果他有了几次不被先生指令答复，他就要忍耐不住，一面举着手，一面口中还要喊着“先生我来说”的情形，这是小学生在上课的时候我们去参观一下就可以知道的。成人虽然和小孩不同，然而也有着强有力的发表欲的。我们让人家先说话，便是让人家先过他的发表欲的瘾，因为你不让人家先说话，人家将要说你傲慢，说你不知谦逊，说你目中无人，你将不被人家看得起。你如果走进一个新环境，你将成为一个没有朋友的孤立者，这在你是只有害处而没有好处的。世间有不少的事业，让那沉静的人去占得胜利了，我们只见到肚子里留不住话的人遭受了惨败。 9ztZfBpOrc4c35RNa4KunM6W9HlGFcTdAy5DbVrlz1abxTbE4PxNesB5SRS8MyJI