第三章

发展自己的兴趣

当我宣称自己是个业余造园技师时，很多人都感到惊奇，包括一些老朋友。最近需要解决的问题是在波肯提克山庄的什么位置建造新房子。为了防止我破坏了家中的美景，家人聘请了一位专业的造园技师。我认为我有我的优势，那就是熟悉这里的每一寸土地，对每一个角度的风景都了如指掌，所有的参天大树都是我的朋友--我已经研究过几百遍了；于是，在这位伟大设计师设计好方案，画出草图后，我问我是否也可以尝试一下这项工作。几天后，我做好了规划，道路设计的角度正好将最美的景色尽收眼底，这是那天爬山时看到的令我震惊的景观。路的尽头，河流、山峦、白云和乡村美景相映成趣，我设计了道路经过的路线，并将桩杆固定在我认为的房子的最佳位置。“仔细看看，”我说，“然后判断哪个方案更好，”这位权威人士最终接受了我的方案，认为我的规划可以展现最美丽的景观，并同意了房子的选址，此时，我的自豪感溢于言表。在业余时间里，我不知道自己到底设计了多少的景观路，不过，有一点可以肯定，我经常为此殚精竭虑，思考到深夜。设计路线时，我时常去考察路况，直到天黑无法看清小标桩和标记时才回来。与大家谈论景观设计可能有点自吹自擂，不过由于我的故事大多是生意上的事儿，或许谈点业余爱好会增添文章的趣味性，避免枯燥乏味。我做生意的方式与同时期一些经营最有方的商人不同，这种方式让我拥有更多的自由。

即使标准石油公司的业务转移到纽约之后，我大部分时间仍然待在克利夫兰的家中，现在仍然如此。如果有一些场合我必须出席，我会去纽约，但大部分时间，我都是通过电报处理公司事务，留下时间致力于发展自己感兴趣的事情--包括规划景观路、植树、培植小树苗。我所经营发展迅速的所有赢利项目中，我认为收益最丰厚的是我的小苗圃。我们保留着每一片苗圃的账本，不久前，我惊奇地发现从威斯特郡迁移到新泽西州雷克伍德（Lakewood）的幼苗，经过几年的生长，已经大大升值。我们种下上千棵幼树，尤其是常绿树--我觉着可能已经种下了上万棵树，用于日后的种植计划。如果我们将幼树从波肯提克山庄移植到木湖市的家里，照市价在一个地方收购这些树林，然后在另一个地方出售，我们是自己最好的客户。在波肯提克山庄，买入时的价格是每株5或10美分，但出售给雷克伍德市的家中，其价格每株可以达到1.5或2美元，我们可以小赚一笔。苗圃业和其他行业一样，大规模的投资容易显出其优势。多年来，种植和移植大树的快乐和满足感是我巨大兴趣的源泉--我所指的大树是直径在10~20英寸的树，或者更粗的树。我们购置挖掘机，与自己的工人一起工作，如果你学会如何与这些精灵相处，你就可以自由地处置树木，享受一种真正出人意料的感觉。我们移植的树很多都有70或80英尺高，也有的达到了90英尺。当然这些都不是幼树了。

我们曾经尝试移植过各种树，甚至包括一些专家认为不能成功移植的树。或许最大胆的尝试就是移植七叶树了。我们伐起大树，进行远距离运输，有的树甚至在开花之后被移植，每棵树的运输成本是20美元，绝大部分树都能成活。由于尝试取得了巨大成功，我们也越来越大胆，尝试移植不合季节的植物，经过实践后，取得了令人满意的成效。我们尝试了不同类型的数百棵应季及不应季的植物移植，包括我们刚开始学习这一技艺时在内，总的损失控制在10%以内，可能更接近6%或7%。单季中树林移植的失败率大概是3%。我得承认，对于一些大树来说，生长可能会被延迟两年，但这是小问题，因为青春已逝的人们希望立刻获得他们想要的效果，而现代的挖树机可以帮他们实现梦想。我们曾将大丛的云杉分类、排列，以达到我们想要的目的。有时，甚至用云杉覆盖一整片山坡。橡树在较小时可以成功移植，长大之后便无法移植成活，橡树和山胡桃树接近成熟时，我们也不对其移植；但我们曾经成功移植了椴木，甚至毫发无伤地连续移植了3次。移植桦树有点棘手，但除西洋杉之外，常绿树几乎都可以移植成功。我对园林规划的热情由来已久。我仍然记得，小时候，我想砍掉餐厅窗外的一棵大树，因为我觉得它挡住了窗外的美景。对于我的这个想法，家里有人反对，但我想亲爱的母亲赞同我的决定，因为有一天她说：“孩子，我们8点吃早餐，如果在这之前树已经倒了，大家看到曾经被大树挡住的美景，就不会抱怨了。”于是我便这样做了。

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约翰·D.洛克菲勒坚信他人生的目的是“从其他恶性竞争的商人们身上赚取尽可能多的金钱，而用此金钱发展有益人类的事业”。他以各种手段收获了空前绝后的财富，但他一生勤俭自持，并在晚年将大部分财产捐助给慈善与科学研究事业，开美国富豪行善的先河，给今天如比尔·盖茨与沃伦·巴菲特等富豪创下了先例。他从少年时期领到第一份薪水开始，就固定将薪水的十分之一捐给教会，直到去世。随着他往后财富的增加，这份捐助也跟着增加，主要是教育与医药方面。1897年后，他的生活重心渐由商场转向慈善事业。根据人们统计，约翰·D.洛克菲勒一生总共捐助了约5亿5千万美元于慈善事业。

获取财富是困难的技艺。

命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。

影响一生的家庭教育

我非常感激我的父亲，因为他教会我许多实践的方法和实用的技能。他经营过多家不同的公司；以前他时常跟我讲起工作上的事儿，并向我解释每件事情的意义；他教给我做生意的原则和方法。很小的时候，我就有了一个小本子，记录我的收支情况，以及定期捐出的小数额款项。我至今还保留着它，把它叫做“记账簿A”。一般来说，中等收入者的家庭生活更加和谐，不像富有的人家，什么事情都可以由仆人代劳，我觉得自己非常幸运，出生在中等收入的家庭中。

七八岁时，我在妈妈的支约翰·D.洛克菲勒的父亲威廉·洛克菲勒持下，开始了首次创业，做成了第一单生意。我养了一群火鸡，妈妈给我一些牛奶的凝乳喂养它们。我精心地照料着它们，养大后把它们卖掉。我的记账本中全都是利润，因为没有什么需要支出的，我一丝不苟地记录着每一次收入。我非常享受这种小营生。直到今天，闭上眼睛，我仍可以清晰地看到那群优雅而高贵的火鸡沿着小溪静静地踱步，穿过丛林，小心翼翼地溜回自己的窝。直到今天，我仍很喜欢看一群群火鸡，从来不错过任何研究它们的机会。母亲对我们的管教十分严厉，一旦我们出现了不学好的苗头，她便用桦树条鞭打我们。有一次，由于在学校惹祸，被妈妈打了一顿。打完之后，我才有机会解释，发现自己很无辜。“不要紧，”妈妈说，“这次打都打了，下次再犯错就不打你了。”在很多情况下，妈妈都是这种态度。我记得，尽管大人严格禁止我们晚上溜冰，有一天晚上，我们几个男孩子实在忍不住，还是跑出去了。还没有开始溜冰，我们就听到了求救声，接着发现一个邻居踩碎了冰，掉到了水里，随时可能被淹死。我们找了一根长杆，伸到水中，成功地将他解救出来。他的家人对我们万分感激。虽然并不是每一次溜冰都会救人一命，但我和兄弟威廉都觉得，尽管我们不听大人的话，但毕竟做了好事，救人一命，所以可以减轻对自己的责罚。但实践证明，我们的想法是错误的。

开始工作

16岁时，我即将完成中学的课程，家里人原本计划送我去读大学，但后来还是觉得最好先让我去克利夫兰的商业学校学习几个月。学校里教授簿记和一些商业贸易的基本原则。这些训练虽然只持续了几个月，但让我获益匪浅，是我人生的珍贵财富。但是如何找到工作--这是个问题。几周以来，我走遍大街小巷，费尽口舌，询问商人和店主是否需要雇人，但我的自荐均以失败而告终。没有人愿意雇用一个小孩，个别人甚至没有什么耐心跟我谈论这个话题。

1854年，15岁的约翰进入俄亥俄州克利夫头有一个人告诉我，吃完午饭去他那里。我欣喜若狂，看来，我总算可以开始工作了。我焦虑万分，生怕失去这个好不容易争取到的机会。终于，约定的时间到了，我来到未来雇主那里，进行了自我介绍。“我们将给你提供一个机会。”他说，却连提都没有提薪酬的问题。这一天是1855年9月26日，我兴冲冲地到赫维特--塔特尔公司上班了。开始做的那些工作，我有一些优势。我前面说过，父亲对我进行的培训很实用，商业学校的课程也教会了我做生意的基本知识，因此，我还算拥有一定的工作基础。同时，我运气很好，在一位优秀簿记员的指导下工作，受益匪浅。这位前辈严格自律，兢兢业业，而且愿意指导我，让我很快成长起来。转眼到了1856年1月，塔特尔先生给了我50美元作为3个月的工钱。毫无疑问，这是我应得的报酬，总体来说，这份报酬让我十分满意。第二年，我仍然做原来的工作，学习各方面业务及与公司业务相关的文书工作，此时，我的月薪是25美元。公司的主要业务是代理农产品批发和运输，我所在的部门负责行政事宜。我的上司是公司的总簿记员，加上作为公司股东所获得的分红，他的年薪达到了2000美元。第一个财政年度结束时，他离开了公司，我接任了文书和簿记工作，此时，我的年薪是500美元。回首这段学徒生涯，我感触颇多，这段生活对我后来的事业发展产生了极其重要的影响。

首先，我的工作都在公司的办公室里完成。他们讨论公司事务，制订工作计划和作出经营决策时，我一直在现场。因此，比起其他同龄的孩子，我拥有更多的优势。这些孩子可能比我反应更快，计算和写作也比我好，却没有我这么好的机遇。公司经营范围广，业务多，因此，我所受的锻炼及学习到的东西也非常多。公司旗下有住宅区、仓库、办公楼等，出租做办公室或其他用途，我负责收租金。公司通过铁路、运河和湖泊运输货物，经常需要进行各种各样的谈判和交易，我一直积极地参与到这些工作中。和当前许多大公司的办公室人员相比，我当时负责的工作要有趣得多。我全身心地投入工作事务中，享受着工作带给我的快乐。渐渐地，查账的工作也由我负责，所有账单都首先经过我的手。我认真地履行着自己的职责。记得有一天，在邻居的公司里，我正好遇到了当地的一位管子工拿着一撂账单来收账。这位邻居业务繁忙，我总觉得他旗下的公司多不胜数。他只瞥了一眼这些令人厌烦的账单，就对簿记员说：“把钱付了吧！”我们公司也聘用这位管子工，每次收账时，我都认真地检查账单，仔细核对每一项收费，每一分钱都不放过，尽量替公司节省下来，决不会像我的邻居那样简单了事。毫无疑问，今天许多年轻人也和我持相同的观点，那就是检查账单体现的是一种执行能力，可以避免让老板的钱流进别人的口袋，因此，必须认真负责，比花自己的钱还要小心谨慎。我笃定，这种简单随意的做事方式，肯定不会取得生意上的成功。递送账单、收租金、处理索赔之类的工作使我有机会接触各种各样的人。

我必须学会怎样和不同阶层的人打交道，并使其与公司保持良好的关系。谈判的技巧非常重要，我施展浑身解数，尽量争取圆满的结果。例如，我们经常从佛蒙特州向克利夫兰运送大理石，此类运输会涉及铁路、运河、湖泊运输。运输过程中出现的货损货差须由三个承运人共同承担，而三方承担的责任大小是事先约定好的。对于一个17岁的男孩来说，如何处理好这个问题，让包括老板在内的相关各方满意，确实需要费一番脑力。但我觉得这没有什么难的，在我的印象中，我从来没有和承运人有过任何纠纷。17岁，是一个易受外界影响的年龄，在这个年龄里，处理所有这些事务，而且遇到紧急情况能够得到前辈的指教--这些经历对我来说弥足珍贵。这是我学习谈判原则迈出的第一步，后面我会再谈到这一点。尽心尽责地工作，并从中得到锻炼，我觉得获益匪浅。我估计，当时我的薪水远不及今天同等职位的人薪水的一半。第二年，我的年薪为700美元，但我觉得自己应该得到800美元。到4月时，我和公司没有就这个问题达成一致，再加上正好有一个自己做相同生意的好机会，于是，我便辞职了。当时，克利夫兰城镇中的每个人几乎都彼此认识。

有一个年轻的英国商人，叫M.B.克拉克（M.B.Clark），可能比我大十岁，他想开一家公司，寻找合伙人。他有2000美元的资金，希望合伙人也能提供相同的资金。这对我来说是个好机会，我已经存了七八百块钱，关键是如何凑够剩下的钱。我和父亲谈了这件事情，他告诉我他本来打算等每个孩子满21岁时都给1000美元。他说如果我想现在拿钱的话，他可以预支给我，但是在满21岁前，我必须向他支付利息。“但是，约翰，”他补充道，“利率是10%。”当时，对于此类贷款，10%的年利率是很常见的。银行的利率可能不会这么高，但金融机构当然不可能满足一切需求，所以可以以高利率向私人借款。因为急需这笔钱入伙，我欣然接受了父亲的要价，拿到了钱，成为了新公司的新合伙人。新成立的公司叫克拉克--洛克菲勒公司。自己当老板令我心满意足，我内心充满了自豪--我是一家拥有4000美元资金的公司的合伙人！克拉克先生负责采购和销售，我负责融资和记账。我们主要经营货物运输，生意很快做大，自然也就需要越来越多的资金来拓展业务。除了从银行借款外，没有什么更好办法，问题是，银行会借给我们吗？

第一笔贷款

我去找一位相识的银行行长。我清楚地记得我多么渴望得到那笔借款，与这位银行家建立起良好的合作关系。这位绅士是一位友好温和的老先生，叫T.P.汉迪（T.P.Handy），性格出了名的好。50年来，他一直致力于帮助年轻人。我在克利夫兰上学时，他就认识我了。我坦诚向他介绍了公司所有情况和公司的业务内容，以及我们将把钱用在何处，等等。之后，我诚惶诚恐而又满怀期待地等待他的答复。“你需要多少钱？”他问。“2000美元。”“好的，洛克菲勒先生，我们借给标准石油公司的股票你，”他回答道，“只需要把你们的仓库收据给我就行了。这就足够了。”离开银行时，我简直欣喜若狂。我高昂着头--想一想，银行借给我2000美元！我觉得现在自己是圈子里举足轻重的人物了。这位银行行长成了我多年的好友；当我需要资金时，他便给我贷款，而我几乎每时每刻都需要资金，需要他所有的资金。后来，出于感激，我去找他，建议他买一些标准石油公司的股票进行投资。他表示他也想买，但当时手头没有闲钱，于是我借给他钱。最后，他收回了本金，并获得丰厚的收益。这么多年来，他一直对我这么友好和信任，让我备感荣幸。

恪守经营原则

汉迪先生之所以信任我，是因为他相信我们会采取保守、适当的经营策略来管理我们的新公司。我清楚地记得，在当时，坚守自己认为正确的商业原则是多么难的一件事情。事情的经过是这样的，那时公司成立没有多久，我们最重要的客户--也就是货运量最多的客户--提出要求，希望在拿到提货单前，我们能够提前把货给他。当然，我们希望满足这个客户的要求，但作为公司的财务人员，尽管担心失去这个客户，我仍然拒绝了这一请求。事情看上去非同小可。我的合伙人对于我的不妥协很不耐烦。面对这种尴尬的状况，我决定亲自去拜访这位客户，看看能不能说服他。

与别人面对面接触时，我总能幸运地赢得他们的友谊，再加上合伙人的不满情绪，这些都激励着我背水一战。我觉得，和这位先生见面后，我能够让他明白他的提议将会树立一个不好的范例。经过反复思考，我二十刚出头的约翰·D.洛克菲勒觉着自己的说理（我自己认为）充分、逻辑性强，能够令人信服。见到他后，我向他陈述了所有精心设计的论据。然而他勃然大怒，丝毫不理会我的言辞，最后我不得不羞愧地向合伙人承认自己失败了。显然，我一无所获。自然地，我的合伙人很担心失去最重要的客户，但是我坚持认为，我们必须恪守经营原则，不能答应货主提出的无理要求。不过，事情并没有想象的那么糟，我们吃惊地发现他继续和我们保持业务合作，似乎什么事也没有发生过，也再没提起过提前收货的事儿，这让我们十分感动。后来我得知，诺沃克的一位叫约翰·加德纳的地方银行家，与我们的客户交往甚密，一直密切关注着这件小事儿。直到今天，我仍认为是加德纳建议我们的客户用这种方法考验我们，看看我们是否会违反自己宣称的商业原则。这个有关公司坚守商业原则的故事为我们带来了许多商机。

差不多就在那时，我开始走出去拓展业务--我以前从来没有尝试过那项工作。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务相关的人，也走遍了俄亥俄州和印第安纳州。我认定拓展业务最好的方法是先简单介绍我们的公司，而不急于推销我们的货运服务。我告诉他们我是克拉克·洛克菲勒公司的代表，是经销商，我并不想干扰他们当前的业务联系，但如果有机会的话，我们将非常愿意为他们提供服务，等等。令我吃惊的是，生意很快上门，我们简直有点应付不过来了。公司成立的第一年，我们的销售额便达到了50万美元。然后，事实上之后的很多年，我们不断地需要资金来运营和拓展业务。

尽管取得了一些成功，但每天晚上睡觉之前，我都要理智地对自己说：“现在只是小小的成功，不久你就会失败，不久你就会跌倒。只是开了个好头，你就以为自己是多么了不起的商人了吗？当心，不要昏了头--慢慢来。”这些内心的思想斗争对我产生了深刻的影响。我担心自己不能守住事业上的成功，因此不断告诉自己，不要得意忘形。我向父亲借了许多钱。这种金钱关系对我产生很大的压力，在当时，并不像现在回过头看时这样轻松幽默。有时候，他会来找我，跟我说如果生意上需要钱，他可以借一些给我。我一直需要资金，所以即便是要付10%的利息，我仍然对父亲的慷慨感激不尽。不过，在我最需要钱的时候，他总会跟我说：“儿子，我现在需要用那些钱。”“当然没问题，我马上还给你，”我会说。但我知道他只是在考验我。我把钱还给他之后，他暂时把钱收起来，之后再借给我。我承认这点小小的压力对我有好处，但实际上，我非常不喜欢他通过这种方式考验我的经济能力，看我能否承受住此类的打击，不过我从来没有把这一想法告诉他。