倾听他人，谦虚待己

大部分人要使别人认同自己时，总是说得过多。推销员更是这样，往往得不偿失。尽量让对方表现吧，对他自己的事，他比你更清楚。请教他，让他来说。

不要打断别人，因为那样很危险。当一个人有很多话要说时，他是不会注意你的，要耐心地、开放地对待他，诚恳地让对方说出他的话。

这个办法在商业领域有用吗？我们来看看下面的一个例子，一个人因偶然的机会，实践了这种方法。

就在几年前，美国一家大汽车制造公司，计划采购全年所需的汽车坐垫用布。有三家厂商做的样品通过了那家汽车公司高级职员的检验。并通知他们，将在某一天确定把合同给谁。

罗先生是其中一家厂商的代表，来参加商谈时，因患严重的喉炎几乎不能说话，而对方的工程师、经理和董事长们正等待他的发言。他站起来想说却说不了。他们都坐在桌旁看着罗先生，于是他就在一张纸上写道：“抱歉，我的嗓子不好，不能说话。”于是对方的董事长帮他展示了他的样品，并夸奖了它好的地方，接着大家热情地针对好的地方议论起来。那位董事长因为要代他介绍，议论时很自然地就偏向于罗先生。罗先生一言不发，只是微笑着点头做手势。

罗先生说：

“结果，我得到总值160万美元的订单，这是我所得到的一笔最大的合同。我意识到我原来准备应付整个情况的想法是错误的。很偶然地，我发现让对方来讲话，可以让结果更好。”

费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯，有一次去考察宾州一个富有的荷兰裔农民地区。他经过一家管理良好的农家时，问那里的代表，为什么他们不使用电器。

“他们太小气了，不但做不成生意，”那位代表厌恶地说，“他们还经常对公司很有意见。我看是没救了。”

但韦伯决定一定要试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，老尤根博格夫人出来了。

“可她一看到公司代表，”韦伯先生说，“马上就把门又关上了。我再次敲门，她把门开了一道缝，开始滔滔不绝地讲述对我们公司的意见。

“‘尤根博格夫人，不好意思，’我说，‘你误会了，我们不是来这儿卖电器的，我是来买鸡蛋的。’

“她有些不相信地望着我们。

“‘瞧你那些多米尼克鸡，’我说，‘我想买些新鲜的鸡蛋。’

“门多开了一些，‘你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡？’她惊奇地问。

“‘我也养鸡，我还没见过这么漂亮的多米尼克鸡呢。’

“‘你自己家里不是也有鸡蛋吗？’她仍然有些不相信。

“‘因为我家的鸡下的蛋是白皮的。做蛋糕的时候，最好是用红皮的，而我太太很喜欢做蛋糕。’

“尤根博格太太这才放心地出来，态度好起来。这时我向四周看了看，看到有一个牛棚非常漂亮。

“于是我说：‘我猜想，你养鸡所挣的钱，一定比你先生养乳牛挣的更多。’她这下乐了！我说到了点上，虽然她那位固执的丈夫对此并不认同。

“随后，她领着我们看了她的鸡棚，我发现她装了各种小机械装置，我对此大为称赞，还对她讲起饲料和温度的话题，并请教了她几个问题。很快，我们就在这种交流中都变得很愉快。

“过了一会儿，她告诉我，她有些邻居在鸡棚安了电器，听说效果不错。她希望得到我的建议，是否有必要装电器。

“两周后，尤根博格夫人家里的多米尼克鸡，就有了专门的灯光照明装置。这样一来，我卖了电器，她的鸡也更能下蛋了，实现了双赢。

“但这儿有个要点：只有那位太太自己说服自己，才能把电器卖给她。

“遇到这种人时，你绝不能主动进行推销，必须让他们自己决定来买。”

让别人说，也有助于解决家庭矛盾。芭贝拉·韦尔森和她的女儿洛瑞闹僵了。可洛瑞过去一直对她很温顺，现在十几岁了，却常和她作对，她甚至觉得自己比母亲还有理。韦尔森太太用尽了一切办法，对她就是不管用。

韦尔森太太说：“有一天，洛瑞没有做完家务，就出门去找她的朋友。她回来时，我原想对她大吵一通，但我已经失望了。我只是看着她伤心地问她为什么要这样。

“洛瑞看了看我，平静地问我是否真想知道，我对她点了点头，洛瑞终于说了她的心里话，开始还有些支吾，接着索性痛快地说出了一切。这是我第一次听她如此向我倾诉，我以前总是用命令和吩咐的态度对待她。每当她要和我谈心时，我不等她把话说完，就吩咐她该如何。我开始了解到，她希望我是一个可以倾诉的朋友，而不是一个只管吩咐做事的母亲。她需要把成长的烦恼说出来，而我却没有意识到这一点。

“从此，我总是尽量地倾听。她把心里话都对我说，我们又变得亲密起来。她再度成为一个听话的乖孩子。”

近来，纽约先锋论坛报的经济版上登出了一个篇幅很大的广告，招聘一个有突出才干的人。查尔斯·克比决定试一试。于是，他写了一封信，并很快收到了回信，邀他去面试。在面试之前，他费了不少力气在华尔街了解和那家公司老板有关的事情。面试时，他对那个老板说：“我将十分荣幸，如果能为你们这样的公司效劳的话。我知道28年前，公司成立的时候除了一个小办公室和一位打字员以外，什么都没有。”

没有一个成功人士不爱回忆他的奋斗史。那公司的老板开始讲述他是怎样凭着450美元和一个新想法开始打江山的。他曾被人看不起，但他坚持着，星期天和节假日都在加班，每天干16个小时，他克服了所有的困难。现在，华尔街最著名的商人也要征求他的意见。他为自己的过去感到骄傲。接着，他问了问克比的经历，然后把一位副董事长叫进来说：“我想我们所要找的人就是他了。”

克比先生事先了解对方，然后引导对方说他最自豪的事情，并且注意倾听，这让对方对他的印象非常好。

加州圣克拉蒙多的路易·布莱德雷，正好遇到一个相反的情形。他要聘用一个很适合担任推销工作的人，来担任布莱德雷公司的一项职务，但前提是对方能把自己说服。路易说：

“理查·普约尔干过这种类似的活。他在和我的助理面谈时，知道了一些这项工作的不利之处，所以当他见到我的时候，有点打退堂鼓。我只告诉他在我们公司工作有一个好处，即我们是一个独立承包商，所以，一旦他干，他就说了算。

“就是这一点，让他把以前的疑虑慢慢打消了，我看得出他的思想还是有点斗争，有时他甚至在自言自语，好几次，我忍不住插话。但面谈完毕后，我认为是他自己说服了自己，来接我们公司这个活。

“因为我做了一名好的倾听者，尽量让理查说，他就自己考虑利弊，并且做出了一个积极的决定。他选择了挑战。后来他在公司干得非常出色。”

事实上，纵然是朋友也更喜欢说他自己的成绩，不喜欢倾听我们的成绩。

法国哲学家罗西费戈说：“如果你在别人面前显能，你将得罪人；但如果你让他在你面前显能，你将会得到友谊。”

这句话的道理在于，当我们的朋友在我们面前显能时，他就觉得被人重视而高兴；当我们在他的面前显能时，他就会感到压抑，甚至产生嫉妒的心理。

亨瑞塔现在是纽约市中区人事局最受欢迎的工作咨询专员，但她以前也曾经搞不好人际关系。她刚刚进人事局时，竟然没有一个同事喜欢她。原因是什么呢？那时的她成天忙着吹牛皮，说自己在介绍工作方面干得多么出色，自己又新开了一个银行账户，存了多少钱，简直是喋喋不休。

亨瑞塔谈道：“我自我感觉好极了，觉得自己的工作做得棒得很。但是，这却让同事们很不快，他们居然不觉得我干出了成绩是好事。我为此很迷惑，因为，我希望能和他们做朋友，让他们接受我，和我分享一切。当学习了卡耐基的课程后，我总算开了窍，明白应该多听别人说话，而不要光顾自己说。我的同事们也会有很多话要说，夸耀一下他们自己的成绩，比光听我吹来吹去会让他们高兴得多。于是空闲下来的时候，我就和他们聊聊天，但如今我很少吹嘘自己了不起，多数是听他们诉说，分享他们的快活事。”

“一直幸运的人总算倒霉了，这真让人乐呵。”这是德国的流行谚语。是呀，最让人高兴的事，莫过于听到别人的倒霉事。

或许，你工作不顺心更让周围的人舒坦些，而你一直春风得意却让人有些悻悻然。

所以说，要尽量不提自己取得的辉煌战绩，要尽量显得谦虚，这样就会让别人能接受你。尔温·考博就深谙此道。一次在法庭上，证人席上的一位律师问考博：“你是闻名全美的大作家，是这样吗，考博先生？”

考博却答道：“我其实是浪得虚名。”

要记住，我们都很平凡，没什么好骄傲的。人生一世，草木一春，在这个世界上，我们最终都留不下多少痕迹。多倾听别人，多感受别人，不要得意扬扬地吹嘘自己，让人不胜其烦。说实话，我们也真的没啥好吹牛的，我们都只是地球上的生物而已。为什么我们不是白痴疯子呢？也就只是因为我们的甲状腺中不缺碘——这玩意儿也就值5美分而已。想象一下，要是有一个医生划开了你的脖子，切开了你的甲状腺，取出一丁点儿的碘，你就完蛋了。呵呵，你所以没有进疯人院，也就是因为5美分的碘！就这么简单，有什么好吹嘘的呢？ wv/pOYhlp0/s2zHjq2UvkfJHoTxstLMCUqyTCoG6ZmilsFpm8tG1grc8fKeCIQWp