争论中没有赢家

“二战”结束不久，在伦敦的一个晚上，有一件事让我大为受益。

那时候，我正担任罗斯·史密斯爵士的经纪人。史密斯爵士在战争期间是澳大利亚空军飞行员，曾被调往巴勒斯坦驻军。欧洲战场胜利停战不久，他在一个月内飞行了半个世界，这轰动了全世界。因为从来没有人完成过这样的壮举。为此他得到了澳大利亚政府5000美元的奖励，英国女王也因此授予他爵士爵位。一时间，他成为英国被谈论最多的焦点人物。

一天晚上，我参加了一个为史密斯爵士举行的宴会。宴会上，坐在我右边的一位男士讲了个笑话，这个笑话里面引用了别处的一句话，他说那句话引自《圣经》。恰巧我知道那句话的出处，于是满怀优越感地告诉他，那句话出自莎士比亚的作品。他立即坚持说，不可能出自莎士比亚的作品，肯定出自《圣经》。于是我们争论起来。

正好坐在我左边的是我的老朋友法兰克·盖蒙，他非常熟悉莎士比亚的著作。于是我和那个人请教盖蒙。盖蒙听后，用脚在桌子底下碰了碰我，然后说我搞错了，那个人是正确的，那句话出自《圣经》。

在一起回去的路上，我问盖蒙怎么回事，因为他明明知道我是对的。他说：“是的，就在哈姆雷特第五幕第二场。但是亲爱的戴尔，我们都是作为客人去参加宴会的，为什么要指明是他的错误呢？那样他会对你有好感吗？为什么要让他丢脸呢？他没有问，而且也不需要你的意见啊，为什么要和他顶嘴呢？要永远避免和他人面对面地对着干。”

“要永远避免和他人面对面地对着干。”虽然说这句话的人已经去世了，但是我永远记住了这句话。

这对我帮助极大，因为以前我是那样地喜欢和人抬杠。小时候，我和我哥哥在任何事上都不停地打嘴仗。后来，我在大学里又选修逻辑和辩论学，并且经常参加辩论比赛。再后来我到了纽约，在那里教授演讲和辩论，我甚至曾准备写一本关于辩论的书。所以，以前我和斗嘴结下了不解之缘。

终于，我明白了一个道理：在争论中获胜的唯一方式，就是避免争论。

绝大部分的争论，结果都会使双方比以前更加坚持自己的立场和观点。在争论中没有赢家。不管你是否在争论中占了上风，本质上你都是输了。即使你在争论中把别人驳得体无完肤、一无是处又能怎样呢？你可能暂时会高兴，但对方的自尊心受到了伤害，会对你产生怨恨。并且即使口服，他的心也不会服。

派恩互助人寿保险公司有一条严格的纪律，就是“不要争论”。真正的推销精神不是争论。因为争论并不能让人改变想法。

有这样一个例子。几年前，我的学员中，有一个叫欧·亨利的爱尔兰人。他受的教育不多，却总是喜欢争论。他给别人开过车，又做过汽车推销，但做得不好，于是来我这儿求教。经过简短的交谈，我知道他总是习惯于和顾客争论，如果对方说他的汽车哪儿不好，他立即会急躁地和顾客吵起来。他在这样的争论中取得了不少的胜利，但是，他的汽车却没卖出去几部。后来，他对我说：“在离开他们的办公室时，我总是说：‘我这次毕竟把那个驴给治了。’他的确被我治了一次，可他也没买我的东西。”

于是我明白，首要的不是让欧·亨利学怎样说话，而是教会他学会克制，不和别人吵架。

现在，欧·亨利已成为纽约怀特汽车公司的推销明星。

他是如何走向成功的呢？听听他的话：“假如我现在去向客户推销，但客户说：‘什么？怀特的汽车？不好！不要钱我都不要，何西公司的汽车才是我想要的。’我会说：‘何西的东西确实好，买他们的货是不会错的，何西的车都是著名厂家生产的，而且业务员也很棒。’于是，在这点上他就没什么可说的了，因为我认同了他的看法，也就不用再谈论什么何西了。于是，我就开始说明怀特公司的好处。

“但是，要是当年我听到他这种话，我早就生气了。我就会开始说何西公司的毛病，结果是，我越挑何西的毛病，他就越说它好。越是争论，他就越喜欢我的竞争对手的东西。

“一想起那时候，真不知道我当初的推销是怎么做的。过去我用了那么多的时间在抬杠上，现在我懂得了自制，收到了效果。”

就像睿智的本杰明·富兰克林说的：

“假如你总是争论、辩驳，或许偶尔能赢！可这种胜利是空的，因为对方内心的好感你是永远得不到的。”

所以，你要好好想一想：你是要那种语言上、表面上的胜利，还是要别人对你发自内心的好感？

在争论中也许你是有理的，但如果想用争论来改变别人的意见，那你就错了，这样甚至不起任何效果。

威廉·麦肯锡是美国前总统威尔逊当政时的财政部部长，他根据多年的从政经验总结了一句话：“依靠辩论无法让无知的人服气。”

“无知的人？”麦肯锡说得太保守了。根据我自己的经验，不管对方的知识和智商情况如何，你都无法靠辩论改变他的想法。

举个例子，佩森是个所得税顾问。为了一笔关键性的9000美元，他和一名政府的税务稽查员争论了一个小时。佩森解释，这9000美元实际上是应收账款中的死账，没办法收回来，所以不该对其征收所得税。那位稽查员反驳道：“必须要收。”

佩森在上课时说：“那位稽查员非常冷酷、傲慢，而且顽固，任何解释都不起作用；而且我越和他争，他就越顽固，于是，我决定不再和他争论，开始转移话题并说一些他喜欢的话。

“我很认真地对他说：‘这件事比起其他要你处理的重要而困难的事情，真是不值一提。我对税务问题的研究大多来自书上的死知识，而你的知识全是实际工作经验上得来的。我有时真羡慕你的工作，那会学到很多东西。

“于是，稽查员在椅子上坐直了，长时间地谈论起他的工作来，告诉我他见过很多税务方面的花招。他的语气缓和起来，并说起他的孩子。他临走时说要再考虑一下这个问题，过几天会把结果通知我。

“三天后，我在我的办公室接到了他的电话，他告诉我，那笔所得税他决定不征了。”

人性最常见的弱点在这位稽查员身上被表现出来。他要的是一种重要人物的感觉。佩森越和他争论，他就越顽固地用职务的职能来显示自己的权威，可当佩森认同了他的权威时，也就没什么可争的了。他的膨胀得到了满足，于是他就表现出了宽容和理解的一面。

康斯坦曾是拿破仑的大管家，他在《拿破仑私生活拾遗》中写道，拿破仑在和约瑟芬玩桌球时曾说：“虽然我的球技挺好，可我总是让她赢，这样她就会很高兴。”

我们可以从康斯坦那里得到一个道理：在细小的争论上，让我们的客户、情人、丈夫、妻子赢我们。

争论无法消除误会。对待别人的不同看法，我们要依靠技巧、协调、宽容，还有同情。

林肯曾经这样教训一位和同事吵架的青年军官：“任何想有所作为的人，绝不会把时间浪费在私人争执上。你承担不起争执的后果，像发火、失去自制等。在拥有相等权利的事物上，要多让对方一些；即使在明显是你对的事情上，你也要让一下。与其和狗抢路，被它咬伤，还不如让它过去；否则，就算你把狗杀了，你还是已经被咬了。”

《点滴》一书中的一篇文章，建议持不同意见者这样避免争论：

第一，欢迎异见

有这样一句话：“人们不需要意见总是相同的伙伴。”如果有人提出了你没想到的东西，你就应该衷心感谢。不同的意见可以使你避免犯重大错误。

第二，不要盲信直觉

当有人提出不同意见的时候，你最开始的自然反应是自我保护。你要谨慎，心平气和，注意你的直觉反应，因为这可能是你特别不好的地方。

第三，控制情绪

记住，可以根据一个人在什么情况下会发脾气，判定这个人的气度以及作为。

第四，首先倾听

给予你的不同意见者表达的机会。不要打断他，让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听，增加沟通和了解。

第五，寻找相同点

在你听完了持不同意见者的话以后，首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。

第六，诚实为本

发现自己的错误，就要勇于向对方承认，并为此而道歉。这有助于沟通和减轻对方的敌对心理。

第七，答应认真考虑不同的意见

要真心地承认，他的不同意见可能是对的。因此，答应考虑他们的意见是比较聪明的做法。不要等对方对你说：“我早就对你说了，但是你却不听。”而让你感到难堪。

第八，感谢持不同意见者的关心

因为关心同一件事情，所以才产生不同的意见。把他们看做能给你带来帮助的人，也许他们会成为你的朋友。

第九，不急于行动，给双方时间

适当地停下来，把事情更仔细地考虑一下，再举行会谈。在准备期间，想一想：“他们的意见，会不会是对的，或者部分是对的呢？他们的立场或理由是不是有道理呢？我的反应是基于客观问题本身还是自己的主观感受呢？对方因此和我的分歧是更大还是更小呢？我的反应会不会让别人对我的看法更好呢？我将会胜利还是失败呢？假如我胜利了，会让我付出什么样的代价呢？假如我保持沉默，分歧就会不存在了吗？这个难题是我的一次机会吗？”

真·皮尔斯是歌剧男高音，他结婚快50年了。他说过：“我和我太太很长时间以来有一个默契，那就是：当一个人大声吼叫时，另一个会平静地听。因为如果我们一块对着叫，那只有噪音和激动，根本就不可能沟通。” nEfT7aj8kE467/16ZOcXKGkNU2RBQF6/klNcVuFG3md3LJhgZzTjHTDSeMxnntG4