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俗话说：“良好的开端是成功的一半。”心理学家在研究客户的消费心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般只会记住销售员前两分钟的话，而且会在这两分钟内决定是否与销售员继续交流下去。因此，开场白的好坏，几乎可以决定这一次交谈的成败。
第一句话都不会说，怎么能了解对手呢
《华尔街日报》记者、哈佛大学客座教授尼德·尚曾自信地说：“第一句话都不会说，怎么能了解对手呢，这样的傻事我可从来不干。”
人生最困难的事情恐怕就是跟陌生人交谈了。但作为一个销售员，这是每天必不可少的核心工作。当你第一次跟客户见面的时候，打破僵局是对话的关键。
很多人都有这样的体验，在与陌生人会面时，心里总会打鼓：“我到底该怎样说出第一句话，让他对我感兴趣呢？”而在事后，我们又往往后悔不已：“我今天怎么能说那样大煞风景的话呢？”“我要是换个方式，结果可能会好点儿。”然而，这个世界上没有卖后悔药的，我们只好暗下决心，下次一定要把握好说话方式。可越是谨慎，我们就越害怕跟陌生人交谈。
一次，有一名记者采访蔡康永：“你采访过的人已经很多很多了，那么，你最不愿意采访的是什么样的人？”
蔡康永都没想就回答说：“我最害怕采访那些说话常常冷场的人。如果嘉宾是一个很会说话的人，主持人就会很轻松，不必一味地去找话题，因为往往一个话题就会聊得大家兴高采烈，而一个话题结束后，马上就会有另一个话题。但是，如果嘉宾是一个‘冷场王’的话，主持人就会很累，因为嘉宾的很多话让人接不下去，你需要随时准备制造下一个话题。”
俗话说：“万事开头难。”一些销售员几乎刚一张嘴，就为自己的失败埋下了种子。这些销售员完全不站在别人的立场上考虑问题，而只想一股脑地把自己所推销的产品信息灌输到客户的头脑当中，却根本不顾及客户的感受。这样一来，客户不烦你才怪。在中国古代的官场上，就有这样一则笑谈：
清光绪年间，浙江有个富商，此人目不识丁，不学无术，却花钱买了个县官当。一次，他到省城述职，见了巡抚大人，正发愁不知道说什么呢，看见巡抚的家丁送上茶水，灵机一动，找着话题了，他端起茶杯喝了一口，说：“大帅，大帅，您这茶叶真不错，我一尝就知道是地道的西湖龙井！”
官场上有一个不成文的规矩，即上司的茶不是让客人品的，而是上司觉得没事了，说声“请用茶”，示意你可以走了。这个县官不但不知道这一点，还和自己的上司聊起了茶叶，这让巡抚感到特别不高兴。于是，他板起脸问县官：“贵县，听说你那里年年河道成患，不知今年情景如何呀？”
县官想都没想说：“回大帅的话。您问和道嘛……这个和道啊……这个……小县那里的和尚倒是好和尚；就是老道非常可恶，不是吃酒赌钱，就是斗殴生事。”
巡抚一听答非所问，赶紧解释说：“我不是问和尚道士，我问的是水。”
“噢，水呀，卑职那里的水都是甜水，没有苦水，沏茶可好喝啦。”
巡抚一听，这哪儿都不挨着啊，干脆，随便问点儿别的，让他走了算啦。于是又问：“贵县你们那儿风土如何？”
“大帅，您问风土啊，卑职到任一年多，倒是没刮过大风，尘土也少，就是经常下大雨。”他把风土人情当刮风、尘土啦！
巡抚皱了皱眉，又问一句：“贵县民风如何。”
“蜜蜂啊！卑职那里蜜蜂不多，马蜂可不少，蜇人可厉害啦！”
巡抚这回可真发怒了，他将茶杯重重地一顿，“腾”地站起来说：“我问的是你的小民！”
县官一听，扑通一声跪下了：“回大帅的话，卑职的小名儿叫‘二狗子’。”
这个县官的命运，不想可知。如果他不是胡乱答话，而是事先跟别人请教一下官场上的规矩，准备好应答的话，那结果就大不一样了。
很多自负且不善交际的人，总是会自以为是地强迫别人接受自己的意见，这样一来，双方自然不能建立友善的关系。那么，怎样才能找到恰当的话题，跟陌生人“一见如故”呢？
其实，说话不需要唠叨，只要能紧紧抓住对方的心理，引起对方的兴趣，便可达到预期的效果。全球最佳的销售教练杰弗里·H·基特玛说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”
贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”飞机制造公司的著名销售专家。当他被推荐到“空中汽车”公司后，他面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，就全靠特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开场白，虽然简明扼要，却富有内涵，不但表达了他对主人的感激之情，还表明印度是他的出生地，拉近了他与拉尔少将的距离。
跟第一次见面的客户交谈是销售工作中的一大难关，处理得当，可以让你轻松摆脱窘境；处理不好，则可能产生“话不投机半句多”的恶劣影响。只要销售员能成功地做到：微笑、握手、用得体的语言问候客户、进行眼神交流，就能给客户心中留下“相见恨晚”的印象。凭借这良好的印象，你就可以轻松地征服客户。
用精彩的开场白打动客户
米尔顿·马文是汤姆·詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是××公司的销售人员……”，他经常这样与自己的客户开始谈话：
“××先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”
同米尔顿·马文一样，很多有经验的销售员在每次拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说一番精彩的开场白。因为只有在第一时间抓住客户的注意力，才能赢得与客户继续交谈的机会。
开场白就像一本书的前言，需要引人入胜，因为它对这本书起着画龙点睛的作用。我们的销售工作也一样，销售的基本程序是：先吸引客户的注意力，再让客户对产品产生兴趣，继而让客户对产品产生使用和购买的欲望，最后再促使客户购买产品并达成交易。所以，销售员与客户见面时，一定要事先准备一个有特色的开场白。
某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”
一位消防用品销售员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，随即用打火机点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。
上文中这两位销售员所用的开场白都很成功。因为，第一次与客户交往时，开场白需要达到吸引客户注意力的目的。只有有创意的开场白，才能引起客户的兴趣，让客户乐于和你交谈。
有一位销售电器的年轻人，来到一所农舍前敲门。户主是个上了年纪的老婆婆，她只将门打开了一条缝。看到来人像是一个销售员，她又猛地将门关上了。
销售员毫不气馁，继续敲门。过了很久，老婆婆才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就毫不客气地破口大骂起来。
销售员一看大事不妙，就说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”
听到这话后，老婆婆的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。销售员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。
这位老婆婆问销售员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”
销售员知道自己的话已经打动了老婆婆，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢。我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”
老婆婆一听这话，显得高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
利用这点时间，销售员迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角有一整套务农设备。于是，他有了主意。
等这位老婆婆出来的时候，销售员说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”
听了这句话，这位老婆婆顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。
于是，这位老婆婆对销售员的戒心解除了，她把销售员当做知己，带他去参观自己的鸡舍。参观时，销售员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，越来越像认识已久的朋友。当老婆婆谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，销售员不失时机地向她成功地销售了一台孵化器和一台大冰柜。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士说：“在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的，顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。”所以，任何一名销售员都要重视每一个开场白的设计，这样才能使销售工作顺利展开。
一开口就叫出对方的名字
戴尔·卡耐基非常崇拜世界推销大王乔·吉拉德，并向吉他请教成功的秘诀。吉拉德只说了两个字：“勤奋。”
“怎么会那么简单呢？”卡耐基想。于是他接着问道：“听说您记得一万个人的姓名？”
吉拉德笑着说：“你说错了，我至少记得六万个人的姓名。”
吉拉德以前是一家石膏公司的销售员，他每次在跟别人初次见面时，就把对方的姓名、爱好、家庭情况等牢牢地记在心里。即使过了一年半载，等再次见面时，他还能大声地喊出对方的名字。这就是他业绩卓著的秘诀。
记住别人的名字真有那么重要吗？答案是：是的。名字是一个人与他人区别的标志，每个人对自己的名字都有一种特殊的感觉，具有极强的认同感、认定性。可以这样说，在辽阔的宇宙里，只有一种字音对人们最重要，那就是人们的名字。有人曾问一位金牌销售员：“你认为世界上最美妙的声音是什么？”他回答道：“听到自己的名字从别人的口中叫出来。”
一见面就叫出对方的名字，会让对方在第一时间就感到亲切、融洽；反之，则会产生疏远、陌生感。所以，对于一名销售员来说，一见面就叫出客户的名字不是可有可无，而是必不可少。
销售员锡得·李维要拜访一位客户，他的名字非常难读，叫“尼古得玛斯·帕帕都拉斯”，因为难念，别人通常简称他“尼古”。在拜访他之前，李维特地拿出几分钟的时间来练习他的名字。
当李维敲开门，用全名问候他：“早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生”时，对方似乎难以置信，目瞪口待地看了李维好几分钟。最后，他的眼中竟出现了眼泪，他说：“李维先生，我待在这个国家的15年中，没有听过别人用我的全名来称呼我。”可想而知，销售员锡得·李维赢得了这位客户的认可。
准确而有礼貌地喊出对方的名字，在推销工作中起着至关重要的作用，这种技巧被营销界的人士称为“记名推销法则”。你想一想，对于一见面就能叫出你名字的人，你怎么不倍感亲切呢？相反，如果你将对方的名字忘记了，或者叫错了，你的形象就会大打折扣。美国前总统罗斯福说：“一种既简单但又最重要的增加亲密感的方法，就是牢记住别人的姓名，并且在下一次见面时喊出他的姓名。”
在美国，“钢铁大王”卡内基的名字是个传奇，他与“汽车大王”福特、“石油大王”洛克菲勒曾经影响着整个美国的金融状况。卡内基本人就是一个非常善于利用人们对自己姓名重视的心理来说服别人的企业家。
卡内基孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。他于是想了一个很妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了，结果许多孩子争着去为他寻找兔粮。
好多年之后，卡内基在商业界利用这同样的方法，赚了好多好多的钱。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。于是，卡内基找到了艾格·汤姆森，说他正准备在匹兹堡建一座大型钢铁厂，决定取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”，汤姆森听后非常高兴，这桩生意很快就达成了。
当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的经验。
当时，卡内基控制中央交通公司，他极想与联合太平洋铁路公司合作，而普尔门的公司也想做成这桩买卖，两家公司你争我夺，竞争异常激烈，以致最后毫无利润可言。卡内基和普尔门都去纽约参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，两个人在圣尼可斯饭店见面了。
卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们争得你死我活岂不是在出自己的洋相吗？如果合作你看怎么样？”
“你打算怎么办？”普尔门问道。
卡内基把他心中的话说了出来，他希望两家公司停止无休止的争夺，转为合作，并大肆渲染合作的好处，闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着，但他并没有完全接受。最后他问：“这家新公司叫什么名字？”
卡内基立即说：“普尔门皇宫卧车公司，当然。”
普尔门的目光一亮，高兴地说：“到我的房间来，我们来讨论一番。”
这次的讨论改写了一页工业史。
中国有句古话：“雁过留声，人过留名。”对于一个人来说，自己的名字是所有语言中最突出，最动听的声音。所以，如果你想获取别人的好感，那么就请记住他的名字吧！
选择客户感兴趣的话题
戴尔·卡耐基在《人性的弱点》一书中说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”
其实，在与人交谈的时候，也应该如此。在销售工作中，我们常常会有这样的体会：与自己没有共同语言的客户一起交谈时，会感觉到非常别扭、尴尬。一旦遇到这种情况，我们就需要转换思路了。若是从对方感兴趣的话题入手，投其所好，则往往能“钓上大鱼”。
一次，王川和一位销售员朋友去拜访一位教授，那位教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。
忽然，朋友的眼睛落在他家的鱼缸上，鱼缸里有几尾色彩斑斓的热带鱼。王川知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为这位朋友介绍过。见他目不转睛地看，王川心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？
教授见朋友神情专注，就笑着问：“还可以吧？这是我新买的，见过吗？”王川刚想开口：“见过，我家也养着几条呢！”朋友却抢先说：“还真没见过。真漂亮，叫什么名字？”王川不解地看看他，心想：“失忆了吗？不是上个月才到我家看过吗？”
教授一听此言，顿时两眼放光，他神采飞扬，大谈了一通养鱼经，朋友听得连连点头。那位教授像是遇到了知己，侃侃而谈，不知疲倦地给他讲起每条鱼的来历、名称、特征，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给那位朋友几尾小鱼，并一直把他们从七楼送到楼下。
一句谎话使教授前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利进行下去了，这都归功于那位朋友的一句谎话。若据实相告，那很可能就会继续尴尬下去。
古人云：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。每个人都有自己喜欢并擅长的领域，当你进入这个领域的时候，对方就会心生知音之感，从而对你另眼相看。因此，想要使交谈以完美收场，就必须要找到一个对方感兴趣的话题，这样才能引起双方的共鸣。
有一些销售新人，往往会一上来就滔滔不绝地为客户讲述自己的产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。相反，如果你能与客户聊他们感兴趣的话题，就可以使交谈变得活泼融洽。等到客户对你产生亲近之意后，再谈销售的事情就比较容易了。
伊斯曼是美国柯达公司的创始人，他曾捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座纪念馆、一座音乐堂和一座戏院。为了承接这批建筑物内的坐椅，无数制造商展开了你死我活的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。
“优美座位公司”的经理亚当森也是这千万人当中的一个，不过他谈判的方式有点与众不同。
在见到伊斯曼本人之前，伊斯曼的秘书告诉亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点点头。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“早安，我能帮你一些什么忙吗？”
亚当森没有一开口就提到生意，而是淡淡地说：“伊斯曼先生，我刚刚仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼在惊讶之中抬起头来，高兴地回答说：“哎呀！您不提我都忘啦，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手敲了敲木板，肯定地说：“这是英国橡木，是不是？”“是的”，伊斯曼激动地快要跳起来了：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼的心情好极了，他带着亚当森仔细地参观起了他的办公室。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
亚当森微笑着聆听，时不时点点头。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
可见，只要你摸透了客户的兴趣爱好，就能把话说进对方的心里去。当你积极主动地迎合对方的兴趣，为他送上一顿“美味大餐”时，对方能无动于衷吗？
在短时间内要了解到客户的秉性爱好，其实并不困难，他的领带、烟盒、鞋子、打火机、墙上的画、沙发的质地等等，都会向你袒露对方的习惯和修养。如果你能按照这个思路继续追踪下去，你就能赢得客户的信任。这样，成交也就不再是什么难事了。
一句话唤起客户的好奇心
心理学家认为，人的本性是不满足，好奇心就是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态。
当第一个北京人把被“天火”烧焦的野味放入口中时，当一名画家抵挡不住“毒果”西红柿的诱惑而把它吞下肚时，当一个苹果砸到牛顿的头上时，好奇心便产生了。好奇心让人类走出了“茹毛饮血”的时代，迈入了辽阔无边的太空。
人类如果缺乏好奇心，就会大大降低成功的几率。德国化学家李比希把氯气通入海水中提取碘之后，发现剩余的母液中沉积着一层红棕色的液体。他虽然感到有些奇怪，但并未放在心上，武断地认为这不过是碘的化合物，只在瓶上贴张标签了事。直到以后一位法国科学家证实是新元素溴，李比希才恍然大悟，他自责自己好奇心的缺失，才导致他轻易地把一项重大的科研成果拱手让于他人。因此李比希称那个瓶子为“失误瓶”，以告诫自己即使对于严肃的科学，也要始终怀有一颗好奇心。
好奇心是人类行为动机中最有力的一种。作为一名销售员，如果能会用、善用客户的好奇心，就会让对方对你产生浓厚的兴趣，从而获得客户的购买机会。
美国有一位非常优秀的空调销售员，被称为“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续说下去，我就会离开。”
这位销售员会利用身边的一切物品变出各式各样的花样，让客户有耐心听他说话。一次，他问一位客户：“尊敬的先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”那位客户想了想，摇了摇头。“就是您存起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”销售员笑着说。
抓住客户的好奇心，是当今营销从业人员必备的素质。客户往往会因为你的一句话或一个动作而被你吸引，这样一来，你才有机会向他介绍你的产品。
当然，唤起客户的好奇心是一门很高深的艺术，它涉及表情、口头语言、肢体语言、行为、礼仪和光学信号等元素。唤起好奇心的方法多种多样，一般情况下，“我能问个问题吗”、“您猜猜看”之类的话就能把对方的注意力拉过来。同时，他们还会想：“这人到底想要说什么呢？”这就是人类好奇的天性。
美国有一个小伙子，名叫鲍洛奇，他在一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。
有一天，这条街道上发生了火灾，火势迅速蔓延，数以万计的房屋商铺置于火海之中，顷刻之间化为废墟。鲍洛奇的这个小摊也被波及，当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。
这么多的香蕉白白扔掉可太可惜了，老板决定把它们降价处理，这一任务被交给了鲍洛奇。
鲍洛奇没有办法，只好硬着头皮把香蕉摆到摊上，拼命吆喝。但是，人们一看到香蕉的模样，都会失望地扭头就走。任凭鲍洛奇使出浑身的解数来解释，也无济于事。到傍晚的时候，鲍洛奇把嗓子都喊破了，却连一根香蕉也没卖出去。
晚上，又累又沮丧的鲍洛奇守着香蕉睡不着觉。他若有所思，重新检查了一遍香蕉。香蕉没有变质，只是皮上有些黑点，且因为烟熏火燎，吃起来反而别有风味。鲍洛奇灵机一动，计上心来。
第二天，鲍洛奇又把香蕉摆出来，并在旁边立了一个牌子：“烟熏阿根廷香蕉，南美风味，全城仅此一家。”
很快，这块别具特色的广告牌就吸引来了很多顾客。他们把水果摊团团围住，好奇地盯着面前的“烟熏阿根廷香蕉”，却没有一个人买。因为谁也不知道这其貌不扬的“烟熏阿根廷香蕉”到底是真的还是假的。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻说：“烟熏阿根廷香蕉，烟熏阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”
人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘烟熏阿根廷香蕉’吗？”那位小姐笑着摇了摇头。
“那请您品尝一下吧。我向您保证，这一定是您吃到过的最美味的香蕉。”鲍洛奇一边说着，一边麻利地将一根剥了皮的香蕉送到小姐的手上。
吃完后，小姐赞不绝口：“嗯，不错，真是有一种独特的香味。来，给我称10磅吧。”
既然有人带头，而且说味道独特，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“烟熏阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。
由此可见，在销售过程中唤起客户的好奇心，是一种行之有效的办法。能够引起客户的好奇心，就表示你的销售工作已经成功了一半。在唤起客户的好奇心时，你要尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位犹太书商出了一本书，销量极差。他急中生智，送了一本给美国总统看。总统顺口说了句：“这本书很好。”于是书商就对外宣传：“这是一本让总统说好的书！”结果该书被抢购一空。
第二次，犹太书商又出了本书，再次给总统送了一本。总统心想，上次让你赚了钱，这次我就说不好，看你怎么办？于是就说：“不好！”结果书商就宣传：“这是一本让总统说不好的书！”结果还是被抢购一空。
第三次，书商又送一本书给总统，总统这次学精了，不做任何表态。这也难不倒犹太人，这次书商这样宣传：“这是一本让总统都不置可否，无法下结论的书！”结果，这本书卖得更好。
爱因斯坦说：“我没有别的天赋，我只有强烈的好奇心。我没有别的才能，不过喜欢寻根究底地追问问题罢了。”每个人都有好奇心，作为一名销售员，你所要做的就是激发出客户的好奇心，让客户把注意力集中到你的身上。这样，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。