序言：把梳子卖给和尚

沟通是人们之间最常见的活动之一，是指人与人之间为了达成一个共同的目标而互相传递思想、情感和信息的过程。

销售工作的首要任务就是沟通，如果没有沟通，销售就没有希望，产品也没有希望。从销售的过程来看，沟通存在于约见之前的自我介绍，存在于约见时的相互了解，存在于谈判过程中的你来我往，存在于成交之后的继续联系。可以这样说：只要人类存在，就需要消费；只要有消费，就需要产品；只要有产品，就会有客户；只要有客户，就需要沟通。

美国一项调查表明，通常情况下，那些金牌销售员的业绩是一般销售员业绩的200~300倍。在很多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，而这20%的人并非一个个都能言善辩，也并非都是帅哥美女，唯一的相同点就是他们能洞悉客户的心理，懂得和客户沟通的方法。

全球知名成功学家戴尔·卡耐基说：“销售，是一门沟通的艺术，沟通贯穿于销售的始终，沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术，让你洞察客户内心，赢得销售机会。”

美国人寿保险公司的创始人弗兰克·贝特格说：“有些销售员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”

营销行业有一句名言：“世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”尽管现在的竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，市场越来越狭小，但只要相信，世上没有解决不了的问题，只要客户有需求，天下就没有卖不出去的东西。

美国有一个“把斧子卖给总统”的故事，想必很多营销界的人都听说过；同样，中国也有一个“把梳子卖给和尚”的故事。

有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。

面对众多的应聘者，招聘工作的负责人出了一道测试题：以比赛的方式推销100把“奇妙聪明梳”，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。

绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？这岂不是神经错乱，故意刁难人吗？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下甲、乙、丙三位应聘者。

一个星期的期限很快就到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出去一把，乙先生卖出去10把，丙先生居然卖出去了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？负责人请他们谈谈各自的销售经过。

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的责骂和追打。好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。甲灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

乙先生说，他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。乙找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了乙的建议。那山共有10座庙，于是住持买下10把木梳。

丙先生说，他来到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请丙小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。

由此可见，产品难以卖出去，问题的关键不在于客户，而在于销售员，在于销售员没有找到正确的推销方法，没有取得沟通的主动权，没有把握住销售的契机。

销售是一项成就自我、服务别人的伟大事业，世界上80%的百万富翁都是从销售员做起的，奥格·曼迪曼、乔·吉拉德、博恩·崔西、原一平、李嘉诚、王永庆等，他们用自己的勤劳和智慧书写了一个又一个推销神话，并给我们留下了珍贵的理论知识与成功经验。

阿基米德说：“只要给我一个支点，我就可以撬动整个地球。”对于销售员来说，这本书就是你的支点。本书以沟通为基础，结合一些经典的小故事，以通俗易懂的语言，为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的方法。希望通过本书的学习，使你早日摆脱平庸，从中国8000万销售员中脱颖而出，成为一名金牌销售员。