毛主席有句名言叫“没有调查就没有发言权”，一家公司要想尽快地发现市场、占有市场并创造市场，首要的前提就是要先了解市场，只有掌握了市场方方面面的情况后，才能有的放矢，对症下药。因此公司在展开广告宣传或是启动大笔投资之前，必须展开市场调查与分析。

需要说明的是这种分析主要是对市场规模、位置、性质、特点、吸引范围以及市场容量等调查资料进行的经济分析。这样做的主要目的是通过市场调查和供求预测以及根据项目产品所处的市场环境、项目产品的竞争力和竞争者，分析、判断该项目投产之后所生产出的产品在一定时间内是否有市场，以及具体采取怎样的营销战略来实现销售目标；初步确定项目的生产规模；分析预测市场对项目产品的需求量；初步测算项目所产生的经济效益；分析市场上同类产品的供给量以及竞争对手的基本情况。

通常来说，公司所作的市场分析应该包括以下几个方面：

一、市场营销环境分析

市场营销环境分析包括以下几个方面：

1.经济环境

市场需要购买力，没有购买力就没有所谓的市场。实际的经济购买力取决于消费者的收入、商品的价格、储蓄、负债甚至信贷，公司应根据目标顾客的实际经济购买力制定营销策略以及确定产品的价格。

2.人口统计

在对目标市场的人口进行统计时，应该认真统计分析目标市场人口的出生率、死亡率、总人口数、性别、年龄结构、教育水平、职业、平均家庭人数等，人口统计是用来区分购买者、进行市场细分的重要工具。

3.社会文化环境

社会文化环境包括宗教信仰、价值观念、消费习俗、教育状况等方面，这些会影响到公司的目标市场定位，因为公司的营销活动只有符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。

1984年，一个比利时的地毯商人为了让自己所经销的地毯打进阿拉伯市场，就根据阿拉伯的穆斯林教徒朝拜时必须跪在地毯上面向麦加方向的特点，特地设计了一种中间嵌有永远指向麦加方向的指针地毯，穆斯林教徒只要铺上这种地毯，就能立刻找到麦加的方向。因此这种地毯一上市，就受到广大穆斯林教徒的欢迎，成了供不应求的热门商品。

4.法律法规环境

公司产品的定价、广告促销等活动都会受到国家或是地区相关法律法规的限制，比如地方性法规、消费者保护法、关税法、商品检验法、商标法和专利法等。

公司通过对自己所处的市场营销环境进行分析，可以了解到目标市场的市场潜力，找出自己的目标客户群，评估自己所在市场的“蛋糕”到底有多大。除此之外，还可以明确市场和政府的操作规则，这可以让公司在进行市场开发时少走很多弯路。

二、竞争状况分析

公司对目标市场的竞争状况分析包括：与自身公司对比SWOT分析、竞争者分析和竞争反映分析。

1.与自身公司对比SWOT分析

具体的做法是：选出自己所要面对的几个比较重要的竞争对手，把自己和每个竞争对手的实际情况都做成一张表。根据优势、劣势、机遇、挑战等项目进行分析，确定公司在实际的竞争中有哪些情况可以利用，哪些方面需要改进，应该避免哪些风险等。

SWOT是一种战略分析方法，又被称为态势分析法，具体是指通过对被分析对象的优势、劣势、机会以及威胁等加以综合评估与分析得出一个结论，通过外部环境和内部资源的有机结合来清晰地确定被分析对象所存在的资源优势以及缺陷，了解所分析的对象面临的机会和挑战，从而在战术和战略两个层面对资源和方法进行调整，以此来保障具体的实行，最终达到所要实现的目标。

2.竞争者分析

公司的竞争对手具体有哪些？他们对产品的定位是什么？大家所共同面对的消费者群体是什么？竞争对手的规模有多大？生产能力是多少？他们的主要销售渠道怎样分布？他们的营销策略和定价策略是什么？他们有哪些主要的优点和缺点？他们主要的竞争方式是什么？他们最近一段时间的利润率是多少，有多少出货量？要想获得上述信息，必须进行细致缜密的调查。

3.主要竞争者竞争反映分析

当我们以新人的身份出现在市场上的时候，主要的竞争者会有怎样的具体反应？他们会采取正当竞争还是不正当竞争？如果他们采取的是正当竞争就要看一下是良性竞争还是恶性竞争？如果采取的是良性竞争，则要看一下他们主要是提供优秀的售后服务还是开发出更好的产品？是努力加强与渠道的关系还是进行促销宣传活动？

如果是恶性竞争，他们是选择进行价格战还是利用本地优势掌握渠道？是使用地方关系让竞争对手没办法正常运行还是利用政府关系为竞争对手设置关卡和阻碍？

三、消费者状况分析

对于中小公司来说，消费者分析的要点主要有以下几点：

1.分析消费者的购买过程

通过对购买过程的分析可以回答以下问题：目标消费群具体喜欢哪种商务形式，是实体店还是方便快捷的电子商务？他们习惯采用哪种付款方式，是刷卡、现金还是通过电子银行？他们希望在哪些地方买到商品，是专业的市场还是公司、住所附近？他们如何选择品牌以及购买之后如何评价满意程度？他们对本公司的产品有什么样的评价？他们对本公司产品的喜爱程度如何？他们什么时候开始熟悉本公司的产品？

2.消费者的特征

消费者具体的收入是多少？他们有没有特别的宗教忌讳？他们的年龄分布，他们主要从事什么职业，他们的基本价值观，他们经常在哪些区域活动等。

3.消费心理和模式

中小公司应该从购买习惯、爱好、品质、价格、功能这五个方面对消费心理和模式进行分析，对消费者进行分类，把每一类型的消费者的主要侧重点和次要侧重点找出来。最好能把这些内容在潜在的客户地图上标出来，这样做有利于公司在开发市场的时候采取不同的营销策略。

四、区域市场整体分析

区域市场整体分析包括：资源分析、地域分析、结构分析和规模分析。

1.区域市场资源分析

主要分析在公司所处的区域市场中是不是缺乏公司所处行业的优秀销售人才，如果真的缺乏，那么应该怎样应对？公司在所处的区域市场中是否有合作伙伴，彼此之间能否进行合作一起发展？如果公司的资金出现了问题，那么公司有哪些融资渠道？

2.区域市场地域分析

主要看一下公司所处的区域市场是否处于新兴区域市场的附近，或者它是哪个更大的区域市场的一部分？它在新的更大的区域市场中占据怎样的地位？如果公司想以现在所处的这个区域市场为基础，进入一个新的区域市场，需要做好哪些思想及物质上的准备？

3.区域市场结构分析

主要是看所处的区域市场是一家公司独大还是群雄并立，又或是一群小鱼在竞争；公司所处的价值链上有多少上级供应商，上级供应商的实际能力能不能支撑起新的竞争者；有多少下级经销商，主要的经销商是谁以及整个区域的经销商分布情况；本区域负责配套服务的物流公司有多少，他们主要提供哪些服务。

4.区域市场规模分析

主要调查一下公司所处的区域市场潜在的目标客户大概有多少人，能够有多少购买力；目标市场每年潜在的购买量是多少；公司产品的销售量能有多少；用户或者消费者的使用率是多少；消费者能够接受的最高价是多少；渠道所能够接受的最高价是多少；公司预计的年销售额是多少。

五、技术环境分析

技术环境是社会生产力中最活跃的因素，它对社会生活的方方面面和人类的历史进程产生了至关重要的影响。所以说新技术的出现会对消费品种和具体范围产生新的影响，当然消费结构也会随之发生变化。

下面我们就来看一下科学技术环境是如何影响公司营销的。

1.新技术或是新科技的出现和投入应用后，新的市场机会就会出现，会给那些追求创新的公司带来新的市场机会。一旦在社会上形成一种普遍的现象，那么新兴行业就会产生。新兴行业出现后，随着行业结构的变化，一些传统的、落后的行业就会受到威胁、冲击甚至被踢出局。

2.科技环境对消费者行为产生的影响

新的科技产品出现后，年轻的消费者会不断地追捧，这样一来新兴市场就会扩大。另外，新技术的发展（比如网上购物）也会让消费者的行为发生变化。

3.新技术对公司的经营管理所产生的影响

（1）新产品的更新换代非常快，公司必须及时跟进市场不断变化的形势，及时生产出新产品，甚至彻底改变公司的生产方式，比如进行定量的定制生产，就像戴尔公司那样。

（2）新技术的应用也将会影响到具体的公司营销方式。在产品的价格方面，新技术会大大降低公司的生产成本，直接导致产品价格下降，这就需要公司及时掌握价格的信息，及时对产品的价格进行调整。

在营销组合方面，因为现在网络发达，需要公司实行更有创意的营销组合，例如多媒体互动和网络营销等。

麦当劳进入中国市场之前，进行了连续五年的市场调查和分析，调查和分析的主要内容包括中国消费者的经济收入情况和消费方式特点，而且还提前四年在我国的东北和北京的近郊试种马铃薯。

除此之外，麦当劳还根据中国人的身高体型确定了适合中国人的柜台尺寸和桌椅尺寸，还从香港的麦当劳空运成品到北京，反复进行口味试验和分析。在北京开设分店时，在北京选了五个地点进行反复论证、比较，结果麦当劳在我国一炮打响。 SsQbB8OBH0iE6x/zHQvHctvuNWq8K05LkNxVKlM6+1aZfWvAAt39jrD+8n7phDNK