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原一平说过：“世事多变化，准客户的情况也是一样！”你真的比你的竞争对手更了解目标客户吗？如果你有疑虑，就该踏踏实实做好客户调查。不要轻易相信你所看到的、听到的，它们往往是错误的开始；当你的竞争对手和你使用同样的手段时，你就需要创新了；不要试图创造消费者的需求，即使成功，你的代价也很大；做推销的人一定要热爱生活，细心观察生活，至少你要喜欢逛街……
拥有“扫描”客户的眼光
【理论精讲】
客户无处不在。所谓十步之内必有芳草，五步之内必有客户，关键是你是否留心去发掘客户。所以，更多时候，我们与其抱怨缺少客户，不如检讨自己为何缺少发现客户的眼睛。
在某个萧瑟的傍晚，工作了一天的原一平疲惫地向家走着。这一天，他在工作上并没有太多的收获，但他暗暗告诫自己：“这只是暂时的，只要我留心，我的客户一定会出现。”果然，在他经过一个坟场时，看到几个穿着丧服的人正从里面出来。原一平突然灵机一动：“或许我的客户就要出现了！”他走进了坟场，那里有一座新坟，墓碑前几只香还未燃尽，墓前的几束花正映衬着夕阳的余晖。很明显，这就是刚才走出去的那一群人祭拜的新坟。原一平毕恭毕敬地朝着墓碑深深一拜。然后记住了墓碑上主人的名字。
这时天都已经快黑了，但是原一平心中却充满了信心与斗志。
他敲开了这片墓地管理者的大门。
“您好，×××的墓地就在这儿，您知道吗？”原一平问道。
“当然知道啊，他生前可是一位赫赫有名的人呢！”
“您说得对极了，我就是他其中的一个仰慕者，并且在他生前我们是有来往的。只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“稍等一下，我帮你查查。”
“非常感谢！”
“查到了，你看，他的家属住在××街道。”
就这样，原一平记下了那一家的地址，第二天一早，他就迫不及待地踏上了开发新客户的征程。
有一句话叫做：“世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”其实做销售又何尝不是这样呢？世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。如果我们都像原一平一样，把每一位来到自己面前的人当做客户，每个人都会有可观的客户群。
销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，让自己有一双“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于一名销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。
【推销实训】
发现新客户，有许多途径可供你尝试。
1.通过自己的人际关系
（1）自己的亲戚朋友，过去的同学、同事；
（2）公司的同事及他们的亲戚朋友。
2.通过自己的业务往来对象
（1）你的客户、销售代表；
（2）公司的外部公众，如供应商、中介人；
（3）客户的亲戚朋友。
3.利用公开的情报资料
（1）工具书。全国性、地区性、行业性的各种年鉴、电话簿等工具书，能为推销员直接提供客户名单。
（2）专业报刊。各种公开发行和内部的提供市场信息的报纸和期刊，可为推销员寻找客户提供线索。
（3）相关资料。主要有产品目录、设计调查资料、银行账户、企业简介、社会团体名册等。
（4）企业内部资料。主要是财务、销售、客户服务三方面资料。一般都保留着以往的销售记录，从中可以得到许多客户资料。
4.利用公司的现有资源
（1）公司原有档案；
（2）拜访有经验的销售代表；
（3）请客户经理提供客户信息。
5.利用竞争对手资源
（1）竞争对手企业期刊；
（2）竞争对手的培训资料；
（3）竞争对手的报表资料；
（4）访问竞争对手的销售代表。
6.其他途径
（1）各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、企业联合会、团体等。
（2）各种交易会、展览会、招聘会。
准确定位目标客户
【理论精讲】
所谓目标客户，就是指有可能购买的客户。有些商品根据其功效很容易确定目标客户，而有些商品使用者与购买者可能并不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，并认清谁有购买决定权，谁对购货有影响力。有时由于没有找对具有购买决策权的人，可能再多的努力都是徒劳。
作为一名推销员，往往最伤脑筋的一件事就是如何寻找目标客户。下面我们来看一看原一平是怎样准确锁定目标客户的。
有一次，原一平到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”
问话的人要的东西跟原一平要的一模一样。
“这个要7万日元。”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”
那人爽快地说。
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却不得不为价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。
“有钱先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。原一平注意着那位先生的每一个细节。
“追上去。”原一平对自己说。
“有钱先生”走出百货公司，穿过人来车往的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的门卫殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问门卫：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是？”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦，原来如此。他是××公司的总经理……”
原一平就这样又得到了一位目标客户。
目标客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。目标客户至少具备以下三个条件：有购买能力、有决策权和有实际需求。
购买能力是最为重要的一点。推销员在寻找目标客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起钱吗？
他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。
有时候产品的使用者、决策者和购买者往往不是同一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。
还要看这个销售对象有没有需求。例如，有人刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。
具备以上三个条件的人，就是我们要找的目标客户。
【推销实训】
如果能够始终维持一定量的、有价值的目标客户，等于是向自己保证长时间可能获得稳定的收入。因此，推销员要去不断发掘新的目标客户。怎样寻找目标客户呢？
1.缘故法
将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。
2.陌生拜访
寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。
3.转介绍法
请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。转介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。
4.社交活动
推销员要懂得随时随地寻找目标客户。各类社交活动就是寻找目标客户的最佳时机，比如：聚会、座谈会、演讲会、音乐会、宴会等。
5.邮寄法
制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函。
6.职团开拓
可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。比如有人做商务通推销，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐，在一家银行就有100多人购买。
将客户调查得一清二楚
【理论精讲】
对于每一位销售员来说，首先应当明白这一点：客户就是我们的衣食父母，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到全盘把握，心中有数。这样，才能真正想明白如何做好推销的道理。否则，乱冲乱撞，岂有不做错的道理。
一名合格的销售人员，既是一名好的调查员，又是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，会做大量的调查工作，以便在见面时能够流利地说出准客户的职业、家庭状况等信息，甚至他本人的详细经历。只有功课做足了，才能迅速拉近彼此的距离。
每个人的性格、兴趣、生活方式、工作、家庭状况等，都各不相同。如果你对准客户事前调查马虎，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢？由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付了。在这种情况下交往，双方一定不可能水乳交融、打成一片。
所以，原一平又说，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与准客户见面。那么，什么才能叫“调查得一清二楚”呢？下面请看看原一平的销售实例。
一天，原一平搭出租车去办事，遇到红灯只好停下来。紧跟他后面的一部黑色轿车正好停在他旁边。
原一平转头望着那部豪华轿车，车内坐着一位精神矍铄的老人，他正在闭目养神。
红灯转绿时，那部黑色轿车起步较快，跑到了出租车前面。轿车车牌显示是那种白色号码。原一平没有迟疑，他出于本能似的掏出笔记簿，把那辆车的车牌号码记了下来。
原一平完成当天任务后，就立即打电话到车辆监理所查询那辆车。
“您好！打扰您了，请问哪个单位的车子号牌是××××呢？很抱歉，我有急事，拜托您帮我查一下。”过了一会儿，对方查出了那是东亚公司的自用轿车。他再三表示了感谢。
接着原一平查看了东亚公司的经营状况，通过和门卫、值班小姐闲谈，了解到乘座那辆轿车的是东亚公司的常务董事山田先生，还了解到山田先生上下班的大致时间和业余爱好。原一平还专门等在公司门外，尾随那辆轿车找到了山田先生的家。紧接着，是下一轮的调查行动。这包括：山田先生的学历、出生地、兴趣爱好，以及他住宅附近的情况。资料显示：山田先生毕业于××大学，在东亚公司从基层干起，慢慢升做常务董事，兴趣爱好很广泛。到此为止，山田先生的相关信息已经基本掌握。
调查至此，原一平想起了第一次见到他时的情景。他将那些调查所得的资料，与看到对方的第一印象互相对照之后，稍微修正了他对山田的印象。
根据收集到的资料，原一平知道山田先生是××县人，所以，他第三阶段的调查就是打电话到同乡会深入查找其他资料。
“请问，是‘××同乡会’吗？我也是××县人，请问一下，您何时举办一次同乡会呢？”
“是在×月×日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，我们同乡里好像还有东亚公司的常务董事山田先生，您认识他吗？”
“岂止认识，我们是很好的朋友！”
“谢天谢地。”原一平高兴得差点叫出来。
“好久不见，他最近身体可好？”
“他看来很健康。您知道的，他为人幽默、风趣又热心，是同乡会的坚定支持者。”
“是啊，他一向很爱出风头的，听您说他很好，我就放心了，谢谢您。”
通过一个电话就获得了幽默、风趣与热心等关于准客户的宝贵信息，原一平立即在资料卡上记了下来。第三阶段的调查工作就此完成。
至此，调查的成果已经构成了框架，第四阶段的调查工作就是要给这副框架补充具体的东西了。
随后，原一平带着地图，实地勘察山田先生家及其周围环境。那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，房子很新。由于原一平此次行动的目的并不是专门访问，所以当他了解了上述情况之后，就离开了那扇淡褐色的大门。
为了探听更加详细的资料，原一平又去了山田家附近的市场了解情况。通过与鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店主的交谈，原一平得知，山田家里一共有4口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学。
第四阶段的现场调查工作完成之后，追踪山田本人就是准备工作的最后一步了。
原一平早已了解山田先生的上下班时间，于是在某一天，来到东亚公司的大门口等候。毫无疑问，这是一次成功的拜访。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，是公司和终端使用者之间联系的桥梁。只有提前做好准备，才会了解客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况确定不同的谈话内容，以适应不同层次的客户，提高成功的可能性。
【推销实训】
充分了解客户信息是提供优质服务的基础，如《孙子兵法》所说：“知己知彼，百战不殆。”这在今天的推销工作中同样适用。推销工作有时是智慧的较量，是推销员与客户之间的一种博弈。这里我们要强调的是：制订切实有效的策略一定是建立在充分了解对方之上的。只有推销员对客户资料有了充分把握，才有可能被客户接受、喜欢直至信任。
下面介绍对客户资料把握的具体细节：
1.个体准客户的资料
个体准客户一般指消费者个人。对于个体准客户而言，要搜集和研究的资料有以下方面：
（1）姓名、性别、年龄。
（2）籍贯、民族、学历。
（3）职业及其社会经历。
（4）性格特征、爱好兴趣及休闲方式。
（5）家庭状况及社会关系。
（6）经济状况。包括准客户个人经济收入、家庭总经济收入及人均收入水平。
（7）对推销品的需求情况。包括是急需还是非急需，需求量多还是少，需要什么品种及规格等。
（8）购买决策情况。即准客户有无购买决策权，是否要和配偶或家庭其他成员商议等。
（9）作息时间。即准客户什么时候上下班，什么时候休假。弄清作息时间，以便推销人员登门拜访。
（10）工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码。
（11）家庭住址、住宅电话号码及邮政编码。
2.团体准客户的资料
团体准客户是指企、事业单位。所要搜集和研究的资料有以下方面：
（1）企业名称及性质。企业性质是国有的、集体的，还是私营的或“三资”的。
（2）企业法人代表、注册资金及固定资产。
（3）企业规模、经营范围及经营发展规划。
（4）经营状况。包括生产、销售、服务三个方面。
（5）对推销品的需求状况。包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等。
（6）财务及信用状况。包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字、商业信用如何等。对于团体客户而言，其信用状况十分重要，推销人员一定要了解清楚。如果调查有困难，可以聘请信用咨询公司帮助调查。
（7）购买程序及货源情况。比如，企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门负责审批；企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和服务情况如何等。
（8）关键人物及其个人情况。搞清谁是关键人物，在访问时就不会找错对象，以致白费口舌，浪费时间。
（9）有哪些问题、要求和愿望。
（10）组织机构及人员情况。团体准客户单位有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务；企业员工有多少，技术人员有多少，高级工程师、经济师、会计师各有多少，员工总体素质如何，等等。
客户信息越全面越能投其所好
【理论精讲】
知己知彼，才能百战百胜。你对客户了解得越透彻、越全面，你与客户沟通的有效性就越高，就越能了解客户的真实需求及其面临的问题，自然你也就能与客户建立良好的关系，进而赢得长期客户，销售更多的产品，赚取更丰厚的利润。
原一平经常跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。他跟着奔驰车去运动，去买菜，去玩，一个礼拜以后，他就对客户的资料背景胸有成竹了。
比如他了解到某天下午2点，客户会去健身俱乐部健身，于是他便穿着与老板一模一样的运动服、梳一样的发型，去健身俱乐部跑步。跑到一半的时候老板来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地看着老板，对方也好奇地看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。跑完步，他们去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，怎么你用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作和姿势都一模一样。打完网球他们两个人去游泳，到了更衣室，原一平泳裤一套上就吓了老板一跳，怎么你穿的泳裤都跟我一模一样？游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约在星期天好不好？老板觉得原一平像自己多年未见情同手足的兄弟一样，所以很高兴地接受了原一平的邀请。
老板到了原一平家，一看满桌的菜，说：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”原一平说：“我不知道你喜欢吃什么，但这些纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”
“我在明治公司做保险销售。我有很多老板朋友，某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财型的保险，自己也买了两份。你要不要也买两份？”
老板一听，就说：“好吧，好吧，我也买。没问题，我肯定跟你买。”
为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多时间去了解老板和老板的背景。
那么，我们如何全面了解客户的资料呢？途径很多。现在是一个网络的世界，很多资料都能从网上查到，这可以作为客户资料的主要来源。例如要给一家公司做培训或咨询时，就要先上网查找他们的资料，包括他们的历史、现状、员工人数、主要产品以及社会对于这家公司的评价等，有了这些资料，就可以对他们的情况有初步的了解。
但是，网络上的东西毕竟不太全面，要想真正了解客户还需要进一步的努力，需要亲自到这家公司看一看，这样会有一个感性的认识，可以帮助你更全面地了解客户。有些聪明的销售员在挖掘客户方面更有一套，他们的秘诀就是“逛”客户的仓库。逛仓库首先是察看一下公司产品的库存情况，然后再查看一下其他相关产品的情况，还要估算一下这个仓库的即时库存量。每次“逛”完之后，他们都很有收获，对于怎么扩大自己的销路，都会有一个新的打算。
此外，可以从公司的员工那里得到重要的情报。如果你以为公司里的前台小姐、维修工人甚至清洁工都是无足轻重的话，那你就大错特错了，请你从今天起一定要好好重视他们，因为他们在某一方面绝对能够给你提供很有价值的情报。
发掘客户是一项细致的工程。只有充分了解了客户，才能够彻底征服他。所以，优秀的销售员一定知道，要想把一名目标客户变成自己真正的客户，首先，你就要去了解他。
【推销实训】
在搜集客户信息时应注意哪些问题呢？
总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范外，推销人员还需要注意以下问题：
①尽量不打扰客户的正常工作和生活。
②抓住关键，剔除无关信息。
③力求准确，学会辨别虚假信息。
④注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。
⑤不随意透露客户的重要信息。
把客户资料看熟看透
【理论精讲】
像原一平那样事先把客户的情况摸清摸透还不够，这仅仅是问题的第一个层面，还应该把它上升到一个更高的层面，即对它进行分析，找出问题的关键和突破口。否则，你所做的准备工作只是一堆数据资料罢了。那是死的，只有想法把这些数据资料变成活的东西，准备工作才算真正做到了家。
一天，原一平的朋友打电话告诉他，有一家很大的公司，总经理要买一笔35万日元的保险，问他是否有兴趣争取一下。
原一平自然不想放过这个做大单的好机会，所以，就详细地向朋友了解了情况。
原来，这位老板想向银行借贷35万日元，银行基本已经同意，但要求这位老板投35万日元的保险，把银行作为保险的受益人。银行这样做也是为了降低风险。
而当时已经有几家保险公司在竞争这笔业务，每家公司都已经呈送上详细的投保计划。很显然，原一平在行动上已经落后了。
既然要加入战斗，就要做好准备功夫。原一平通过朋友约好了见面时间。在见面的前一天晚上，原一平把自己关在办公室，为第二天的见面做准备。
他首先把那位老板的资料认真看透看熟，在这基础上，他对这些资料进行了全面的分析，力图从中找出问题的关键。
他清楚地知道，那么多保险公司已经先他一步把计划书给老板了，自己要争到这笔生意，一定要找到一个特别的突破点。
他想了30分钟，头脑还是一片乱糟糟的，就对自己说：算了吧。但转念一想，不行，现在就要把它想好。要不明天出发时，自己还没有想好方案，一定会缺乏信心的。然后，他又坐到办公桌前，继续沉思了两个小时。突然，他头脑里闪出了一个问题：这个事情的重点到底是什么？当然是贷款。而老板一拖再拖，是在给自己制造借不到钱的风险。
想到了问题症结就好办了，他在纸上写出了14个自认为很重要的问题。最后，他预想到，那么多的人已经写好了投保计划书，从常理推断，这些投保计划书无非是标榜自己的计划怎么周详，保费怎么低廉而已。而这位老板之所以收了十多份计划书还在犹豫不决，肯定是还在进行比较。
从这一点，原一平很快就看出了问题的关键：老板要借钱，这才是当务之急。而尽早让老板做出投保决定，才是问题的关键，保费的高低倒还在其次。
第二天一到约定地点，那位老板就不客气地拿出一堆计划书告诉原一平不要再浪费时间。但原一平并没有被吓住，而是按预定的计划，通过一个个的问题，让老板顺着他的思路走。他的思路是这样的：根本没有什么最便宜的保费，各家公司的保费都差不多；而老板目前最紧迫的事情是赶紧投保，以获得那35万日元的贷款，解公司的财务之急。
这一下真正打到了老板的痛处。老板没再做过多的考虑就直接签字了。那一天，老板请原一平共进午餐，席间对他说：“其他的业务员为争这笔生意打得你死我活，他们争的无非是说自己的建议最好最便宜，您不攻击他们，只是再三向我强调，这样拖下去是在给自己制造借不到钱的麻烦。我一听到这样说，真的吓了一跳，当时我就想，如果不在午饭前把合同签了，我便是世界上头号笨蛋了。”
原一平在总结这笔生意的成功经验时说：推销员不需要在一笔生意里谈太多的重点，因为过多的重点往往就掩盖了问题的实质。所以，出发前要将客户资料看熟看透，找出解决问题的方案，这才是真正的准备。
【推销实训】
原一平说过：“推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。”
原一平还认为，推销员在与客户见面之前，必须对客户进行详尽的调查分析，调查分析的结果起码要能达到——与准客户见面的时候，一定要熟悉对方的底细，就好像与他有了10年的老交情一样。只有将客户资料看熟看透，推销工作才容易开展，甚至可以收到事半功倍的效果。
有一些推销高手，厉害到在第一次见面时就能总结出陌生客户身上的二三十条细节，再通过这些细节归纳出他的个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况等。这种观察、分析本领，真令人叹服。当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。
在推销工作中，优秀的推销员会把每一位客户看成未来开花结果的种子，要想种子结果，就要对其多加照看。所以他们就不仅要善于收集客户的资料，而且要善于分析客户的资料。从中找出“治疗”客户“病情”的“药方”，以便做到对症下药。当进入推销阶段之后，专业推销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当他们做了认真的准备后，客户就很容易接受他们提出的解决方案，不需要对客户做很多工作，客户会毫不迟疑地买他们的东西。
切准客户兴趣爱好的脉
【理论精讲】
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”
对于销售人员来说，客户的兴趣就是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到共同的兴趣，才能使彼此建立共同的话题，缩短彼此间的距离，化解心理上的隔阂，才能使销售人员得到客户的认同和接受。
那么推销员怎样了解客户的兴趣呢？我们不妨从下面这个小故事中得到些启示。
一次，原一平想去拜访一家企业的老板，但他用尽各式各样的方法，都无法见到他要见的人。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“先生，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服是哪家洗衣店洗的呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一段上坡路，走过上坡路，左边那家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利从洗衣店店主口中打探到老板西装的布料、颜色、式样等详细信息。然后他来到一家西装店，按照同样规格订做了一套西装。
西装店老板很是惊讶，对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样，跟他的一模一样。”
原一平兴奋地说：“有这回事吗？真是凑巧了。”并借机向西装店老板询问了其他一些有关情况。店老板则从企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好等。这一次，原一平收获颇丰。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装，从容地出现在了老板面前。
如原一平所料，老板大吃一惊，接着恍然大悟，大笑起来。
后来，这位老板便成了原一平的客户。
原一平的例子告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好。发现准客户的兴趣爱好，并培养它，当准客户注意你时，就会有进一步了解你的欲望。
【推销实训】
每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？
1.对准客户进行全面的调查
怎样做准客户调查，我们也许可以学一学原一平的调查方法。在原一平的办公室里，总备有各种各样的名人录、同乡会名册、校友通讯录、公司名录、电话号码簿、地图等，一有需要，立即调出来查看。这是一个既简单又有效的方法。但从这些公开的资料里，也只能查到一些最普通的资料。如果想查更详细的东西，只有靠自己的实地调查了。
销售员在收集客户信息时除了要了解客户的兴趣爱好，同时也要了解他身边亲近人的兴趣爱好，这与销售员能否成功同样有密切的联系。
2.练就察言观色的本领
要想从一个原本陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理得妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。
当然，对于销售员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，要不时观察客户的眼神、语气、表情及肢体语言等，发现客户感兴趣的话题就深入探讨，客户不感兴趣马上转移话题。一旦销售人员找准了客户的兴趣点，并以此为开场话题，一般都会激发出客户的诉说欲。这时，销售人员所要做的就是配合客户，做一个合格的倾听者。
3.根据客户的装扮推测兴趣点
一个人的服饰装扮可以透露出很多信息，只要销售人员仔细观察、用心分析，就可以从客户的装扮上看出他的个性及兴趣。譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣；一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣；一个浑身装扮单一颜色的人很可能酷爱那种颜色；一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。
4.利用客户的好奇心找到兴趣点
每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心来接近客户。在销售过程中，你首先应该向客户传达一些能够激发他们好奇心的信息，引起他们的兴趣，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要销售人员养成注意观察生活的习惯。同时，还要时刻关注客户所关心的问题，了解发现他们的兴趣爱好。
5.为客户制造兴趣点
如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，销售员不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！”如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊！”等等。
有时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些就是既能引起对方兴趣又能缓和气氛的话题。
销售人员要注意一点，在寻找客户兴趣点时，自己最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下“逐客令”了。当然，销售人员不可能对所有的话题都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣。积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘或者孤陋寡闻了。
利用公司资源锁定目标客户
【理论精讲】
寻找客户常常是让很多销售员头痛的一个难题。很多销售员不断通过网络进行搜索，或通过面对面的访谈寻找客户。但是，他们却忽略了这样一个事实：他们所在的公司本身就具备很多资源。经常听到一些销售员抱怨，公司资源太少，对他们业务拓展没有帮助。其实，任何一家公司都有自身的资源优势，关键在于如何挖掘、如何运用。只要把握得法，对业务人员的销售工作都能起到很重要的作用。
在日本，三菱是数一数二的大财团。明治保险公司是隶属这一财团下的一家公司。原一平是明治保险公司的销售员，说起来也是三菱财团中的一分子。
当时，三菱财团的最高负责人是串田万藏，他是三菱总公司的理事长，也是三菱银行的总裁，还兼任明治保险公司的董事长。
有一天，原一平突然闪出一个念头：三菱银行的总裁串田万藏先生，也是我们公司（明治保险公司）的董事长。我若能取得串田董事长的介绍信，那能开发多少客户啊！
原一平立刻展开行动，拜访了串田董事长，经历一番波折后，终于说服了串田，他不仅决定让自己的公司投保，还为原一平写了访问宫岛清次郎（三菱公司资助的企业总经理）的介绍信。
原一平合理利用自己的“东家”——三菱银行这一宝贵资源，为今后开展业务提供了便利。公司资源是最容易使用的资源，而且它肯定能提供众多的客户资源，所以推销员应充分利用公司内部对寻找客户有帮助的信息、人员和手段。
【推销实训】
公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：
1.现有客户是最好的潜在推销对象
公司其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销，你可从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值的信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。这些客户是你公司的老主顾，所以有理由相信他们对你提供的商品或服务感兴趣。
2.财务部门也是寻找潜在客户的最佳途径
通过公司的财务部门能找出那些不再与公司交易的客户。如果能了解他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得这些客户。业务员要设法要求财务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息资料并要求他们协助推销。最后，别忘了与非竞争对手企业的财务部门人员进行合作。
3.公司广告也值得推销员留意
公司广告推出之后，往往会有许多客户打电话咨询，或是以信函订购等。这时候，业务员就可以把这类客户当做准客户。因为这类客户对公司的产品已经有了兴趣，研究他们的购买原因，说不定会给推销员带来价值不菲的客源。
4.广告展销会也能找到客户
要利用公司产品展销会的机会，记下每个到展销柜台参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息存档，进行跟踪联系。销售员一定要迅速找到吸引这些潜在客户的方法。
5.公司的服务部门也是获取宝贵信息的重要途径
因为公司服务部门的人员经常与从公司购买产品并需要维护或保修的客户进行周密接触，所以，他们更容易知道哪些客户需要新的产品。推销员应该学会从服务部门获取有关潜在客户的各种信息，当然，在他们帮助下推销获得成功时，要给予他们相应的回报，以鼓励他们的积极性和主动性。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。
建立完善的客户档案
【理论精讲】
销售精英大都建有自己的客户资料库，比如日本销售大王原一平和世界上最伟大的推销员乔·吉拉德。他们手里都有客户的一手资料，可以做到适时出击，最后把客户拿下。原一平说过，你对客户了解得越多，你推销的成功概率就越大。多了解你的客户，给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就成了你自己的客户网。
要建立客户档案，我们首先要搞清楚客户到底包括哪些、如何分类。客户分类可以按照不同的方法，常用的主要有以下几种：
（1）按客户的性质可以划分为政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（如与本公司有特殊业务等）、普通公司、客户个人和商业伙伴等。
（2）按交易过程可以分为曾经有过交易的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
（3）按时间序列来分，可分为老客户、新客户和未来客户。
（4）按交易数量和市场地位来分，可分为主力客户（交易时间长、交易量大等）、一般客户和零散客户。
不同类型的客户，因其需求特点、需求方式、需求量等均不同，所以对其管理也要采取不同的办法。
原一平在几十年人寿保险推销生涯中，按照客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了独特的原一平准客户卡：
（1）A级客户
A级是在投保边缘的准客户。这类客户往往有投保意愿但还没有下定决心，一般稍加奉劝都能被他说服。一个准客户要从F级晋升到A级，大多都要经过很长时间一级级地上升。
（2）B级客户
B级客户是因为有其他原因而不能立即投保的准客户，但这类客户稍以时日都会晋升至A级。
（3）C级客户
C级客户与A级相同，原本都属于随时会投保的准客户，但因健康的原因暂时被公司拒绝投保。
（4）D级客户
D级客户不存在身体方面的问题，但这类人绝大多数都是收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。此类准客户要待他们的经济状况改善后再行动。
（5）E级客户
E级客户与准客户之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户他有把握一年之内将他们提升至A级。
（6）F级客户
F级准客户有两类：一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至A级。
不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，原一平都会立即在客户卡上做一番详细记录。资料内容大概包括以下方面。
——与准客户交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
——为什么不能深入交谈；
——自己为客户所做的服务；
——自己对这次访问的看法。
从记录的这些内容中，原一平不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，他会回想谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能更好地接近客户。
除了上述“A”至“F”级的准客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为原一平的努力不够，或者客户的条件有限，原一平一直没办法把他们归类。
原一平将这些无法归类的准客户资料集中起来，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，原一平都会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便重新发现有用的客户。
【推销实训】
建立客户分类之后，就可以建立客户档案了。有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯建立客户档案。建立客户档案表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户档案的话，你在订立时间计划、决定访问路线、寄送广告信函、发送电子邮件的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户档案上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时会对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，还有大量的人力与财力。
客户档案上的记录要依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间等也要一一记录，以便及时总结经验，开展推销活动。
客户档案是一种有效的推销工具，推销人员可以根据具体需要来确定客户档案的格式。一般来说，客户档案包括下列内容：
客户名称或姓名；购买决策人；客户的等级；客户的地址、电话、邮箱、QQ等；客户的需求状况；客户的财务状况；客户的经营状况；客户的采购状况；客户的信用状况；客户的对外关系状况；业务联系人；建档人和建档日期；客户资料的统一编号；备注及其他有关项目。
对客户档案进行“建档管理”应注意下列事项：是否在访问客户后立即填写此档案？档案上的各项资料是否填写完整？是否充分利用客户资料并保持其准确性？主管应指导业务员尽善尽美地填写客户档案。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，或在公司电脑中建立专门档案，并委派专人管理。
随时更新客户档案，及时变更推销策略
【理论精讲】
有了客户档案，但一直不管理，不充分利用同样做不好销售。做销售就和交朋友一样，朋友经常不往来会生疏，销售对象也是如此。现在，很多生意并不是一次性的。如果做得好，会有回头客，甚至你的一个客户会拉来很多客户。所谓经常往来，才能建立持久的关系，而销售也会越来越好，销售对象的一句话可要比销售人员的十句话还要有效。让我们看看那些销售精英是如何管理客户资料并根据客户资料的变动改变销售策略的。
爱好是人精神的一种寄托，原一平的爱好就是拜佛、散步、看报，这是他每天必须完成的三样工作。
有一天，他正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻主人公的名字他好像很熟悉。接着，那个人的情况逐渐从他脑海中浮现出来。
“啊！就是他。”他激动得大叫一声。太太看着他，感到莫名其妙。“一定是很久以前被我从‘F’级淘汰的××先生。”原一平连忙翻找束之高阁的准客户卡。最后终于找到了，客户是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。
他一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划要变更一下。”无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使他的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以，我们要把握住每一个变化的契机，进行最有利的行动。
准客户的资料是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要管理好客户资料，也许你的成功就藏在这里。
【推销实训】
每一名销售人员所接触的客户肯定不止一个，尽善尽美地做好每一个客户的管理工作，充分、全面地掌握每一个客户的详细信息是必不可少的。所以，销售人员要将通过各种途径收集到的有关客户的信息资料一一记录下来，建立详细的客户档案。
需要注意的是，建立客户档案不仅仅是把客户的有关信息记录下来，而是要根据客户档案对客户的需求和市场情况进行认真的分析、思考，从中发现颇具价值的商机，并借此为客户提供更为周到、细致的服务和帮助。
比如，在客户生日的时候，送上一束鲜花或打个电话祝贺其生日；根据客户的喜好在节日里送上客户喜欢的小礼物；在客户使用产品到一定时间时提醒客户进行产品的免费检修；根据客户的兴趣爱好，邀请客户参加同类客户的交流活动，介绍有共同语言的客户相互认识等。
需要注意的是，建好的客户档案要随时更新，完善其遗漏或疏忽之处，以便给予这些档案新的生命。