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原一平曾说过：“对于积极奋斗的人而言，天下没有做不到的事！”你若失去了资产——你只失去了一点儿；你若失去了荣誉——你就丢掉了许多；你若失去了信心——你就把一切都失掉了！任何形式的销售，都是从被拒绝开始的，没经历过拒绝，就称不上是真正意义上的推销员。信心是推销员制胜的法宝，战胜自己才能战胜客户。
光明的未来从自省开始
【理论精讲】
苏格拉底说过：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。
日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“至少也要十年。”
柳生说：“十年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要二十年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客，先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，当场开悟，终成一代名剑客。
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；同理，要当一流的推销员，光是学习推销技巧也不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了推销员生涯。虽然每天都在勤奋工作，但收入少得可怜。为了省钱，他甚至不吃午餐、不搭电车，但仍因拖欠了房东七个月的房租而被迫露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细说明后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没什么前途可言了。”
原一平听了哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
受到触动的原一平大彻大悟，从此开始努力反省自己，改善自己，终于成为一代推销大师。
“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了：有些时候，迫切应该改变的，或许不是环境，而是我们自己。
【推销实训】
我们每天应该反省些什么呢？反省是不是意味着要弄得自己不高兴，跟自己过不去？不！以下几个方面就值得你去自省：
人际关系。你今天有没有做过什么对自己的人际关系不利的事？你今天与人争论，是否自己也有不对的地方？你是否说过不得体的话？某人对你不友善是否还有别的原因？
做事方法。反省今天所做的事情，是否得当？怎样做才会更好？
生命进程。反省自己至今做了些什么事，有无进步？是否在浪费时间？目标完成了多少？
你是否经常像上述那样反省自己？如果没有，就从现在起培养自省的习惯吧。那么，一个人应该怎样培养自省习惯呢？
1.抛弃“只知责人，不知责己”的思维意识
长期以来，不少人习惯了找借口逃避责任，年轻人更是如此：如果一直没有为公司的发展提出过合理方案，他可能解释说自己的阅历太浅；如果没有按进度完成任务，他也许会说自己经验太少，比不了那些前辈；作为一个部门负责人或创业者，如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误，而导致了经营方向的偏离和失误，他也许会解释：“这些是我口陈述的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”孰不知，在他不断寻找借口逃避这些应该承担的责任时，他离成功也就越来越远！
走向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺，想少犯错误，就需要不停地反省自己，只有通过不断地反省和总结，改正自己的错误，才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说：“经常反省、审察自己缺点和优点的人，在求智慧上，比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”
2.要有自知之明
正确认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明是一种高深的智慧。如果一个人把自己估计得过高，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低，就会自卑，对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常处于一种既自大又自卑的矛盾状态中：一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。准确地进行自我评价是不易的，但又是必要的。因为准确地自我评价才能进行准确的自我定位，而定位是省察的标尺和基点。
3.培养深刻的自省能力
自我反省还需要培养深刻的自省能力，这是我们提升个人境界、赢得成功的关键。我们每天早晨起床后，一直到晚上上床睡觉前，不知道要照多少次镜子；这个照镜子，就是一种自我检查，只不过是一种对外表的自我检查。相比之下，对内在的思想做自我检查，要比对外表的自我检查重要得多。
可是，我们不妨问问自己：我每天能做多少次这样的自我检查呢？我们不妨设想一下，如果某一天我们没有照镜子，那会是一种什么结果呢？也许，脸上的污点没有洗掉；也许，衣服的领子出了毛病……总之，问题都没有被发现，就出了门。同样，我们如果不对内在思想做自我检查，那么，我们就可能出言不逊也不知道，举止不雅也不知道，心术不正也不知道……那是多么可怕啊！我们不妨养成这样一个习惯——就是每天晚上躺在床上的时候，想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方；每当出现问题的时候，首先从自己这个角度做一下检查，看看有什么不对；同时，还要经常对自己做深层次、远距离的自我反省。
“人非圣贤，孰能无过，过而能改，善莫大焉。”可以说能不能知过即改、从善如流是成功者与失败者之间的最大区别。你有反省的习惯吗？趁早培养吧，它能修正你做人处世的方法，给你指引明确的方向。
积极的心态引导成功？
【理论精讲】
原一平说过：“销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全由你自己决定，你可以成为一名王牌推销员，也可以成为一个平庸者。这一切的关键是你的心态。
英国文豪查尔斯·狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。
有一个关于三个建筑工人的故事：三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个工人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力活，砌墙。”第二个工人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个工人边干活边哼着歌曲，他笑容灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”十年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在办公室画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这种短浅的目光不但使工作充满了痛苦，也会使他丧失前进的动力。后面两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，同时也为未来的事业发展奠定了坚实的基础。
的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。同样，在推销界中，因具有积极心态而成功的也大有人在，原一平就是一例。
原一平在刚走上推销岗位的头7个月里，没有为公司签出一张保单，当然也拿不到分文的薪水。
为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，每晚睡在公园的长椅上。可他每天都精神抖擞，自清晨从长椅上醒来开始，他就微笑着向每一个擦肩而过的行人打招呼，不管对方是否在意或者是否回报他的微笑。
一位很体面的绅士，经常看见他这副快乐的模样，很受感染，便与他寒暄：“我看你笑嘻嘻的，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”寒暄过后，绅士邀请他一起吃早餐。原一平尽管饥肠辘辘，但还是委婉地拒绝了。
绅士便问他在哪里高就。当得知他是保险公司推销员时，便说：“既然你不赏脸和我吃饭，我就投你的保好了！”于是，原一平签下了生命中的第一张保单。
更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，随后帮他介绍了很多业务。从此，原一平彻底“转运”了。
照一般人的看法，原一平当时那样的状况，是最没有资格充满朝气和喜悦的。在那种恶劣的生存环境里，他有足够的资格自怨自艾：怪父母没有给自己好的条件，怪命运不公，怨社会冷漠，后悔选择了这份工作，甚至怀疑自己是不是一个没用的人。但他没有这样，而是照样精神抖擞地迎接每一天，照样热情友善地对待每一个人。
积极的心态，是走向成功、实现人生目标的指南针。推销员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想取得成功，更需要培养积极的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。记住，你的心态是你——而且只有你——唯一能完全掌握的东西，练习控制你的心态，并且积极导引它。
【推销实训】
拥有积极的态度是每个推销员所向往的，那么，怎样才能获得积极的心态呢？这里教你几招：
1.树立绝对成交的信心
记住，你向客户推销产品的最终目的就是为了成交，有了绝对成交的强烈愿望，在推介商品和说服客户购买时才有更明确的方向和目标。
绝对成交的信心来源于三个前提条件：一是对产品的信心；二是对自己的信心；三是对客户需求的把握。真正的好产品，可以为客户解决问题和带来利益。因此，绝对成交的信心来自于推销员对自己所销售商品的了解和信赖。如果我们成交的信心能激起客户的热情，他们肯定会欢迎我们并感谢我们的建议。自信心强的人容易获得他人的尊重和信任，并在竞争环境中不断积极进取。
树立绝对成交的信心，将销售目标锁定在绝对成交上，才会使我们心无旁骛，专心致志地在销售中发挥应有的水平和技巧，最终获得客户的青睐，实现推销目标。
2.克服自卑心理和畏难情绪
缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕客户拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍积极心态的形成，必须予以消除。
推销员要克服自卑感，就应该以一种积极的心理看待自己的缺点和优点，而非消极地畏缩、停滞不前。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销的这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。
畏难情绪是推销员培养积极心态的又一大敌。心理研究表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种客户推销商品，碰钉子也是常有的事；但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败面前抬不起头，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行动或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
成功的推销员不仅能在取得成功后再接再厉，乘胜前进，更能在遭到拒绝或失败后将它们转变为获取成功的经验，或直接当作攀登成功的阶梯。
3.在推销实践中加强心态训练
“克服不良心理习惯的过程，也是一个培养积极心态的过程。训练积极心态的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而产生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生客户缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈显得对自己很有信心，就愈能给人留下你很内行的感觉。”
4.每天对自己说：我是第一
生活如此孤立无援，如果你不相信自己，就没有人会相信你。人们之所以相信你，是因为你首先相信你自己。推销员每天起床的第一件事情就应该是站在镜子面前，对着自己大声喊：我是第一。
销售同世界上任何伟大的工作一样，在享受自豪和荣耀之前，肯定要走上一段异常辛苦的道路，这条路上有很多困难需要推销员去克服，推销员只有通过自己的信念来支撑自己的行动才能解决问题，最终实现自己的理想。
成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标
【理论精讲】
激励人们前进的是希望和目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、昂扬斗志了。许多成功推销员的经历表明，他们都善于为自己立下明确的销售目标。
原一平曾经说过：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”
没有一位推销员不想成为推销高手。可惜，事情往往不能尽如人意。
事实上，几乎每一名推销员都会燃烧起“今年我一定要……”的冲动，只是往往从月初展开，到月中时就会出现“这个月已经不行”的放弃行为。为什么无法持续、半途而废呢？其实，这些人并不是没有努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件。但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
为了完成自己的年目标，原一平为自己制定了日计划，就是每天拜访15个客户，而且必须保证每天有6个以上有结果的会面。那如何做到这点呢？原一平在每天下班之前，都会准备好15个准保户的名单作为明天的拜访名单，假如没有15个名字，他就翻阅客户档案，凑足15个。原一平的理论是这样的：“假如事先想好的名单里没有15个名字的话，那绝对不能够做到6个访问，即使这6个准保户是前一天都定了约会的也不可能。”
如果那天的推销目标没有达到，原一平就一定不吃饭也要坚持晚上出去拜访客户。就是凭借这种坚韧不拔的精神，他当之无愧地成为了顶尖的销售大王，并且获得了巨大财富。
行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用，推销员必须根据目标制订自己的年计划、月计划、周计划及日计划。等计划拟订好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便应设定高目标。
明确了目标，按照预计进度去工作，才能理性避开那些销售陷阱，最终的销售计划才能实现。
【推销实训】
确定目标是如此重要，它可以为我们的生活指引方向，给生活赋予意义，让我们充满活力。也许你已经确定了自己的目标，如果还没有，那就按照下面的指导制定自己的销售目标吧。
1.把你的目标用“白纸黑字”写下来
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要。保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
在汽车销售大王乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量影响自己的头脑思考，这种影响力之大是让人无法想象的。
2.这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一辆舒适的轿车，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
3.你写下的目标应当很具体
目标必须是明确的、具体的，只有这样，才会让人采取明确而具体的行动。明确的目标不仅意味着结果明确，它还意味着目标的制订过程逻辑清晰、思路得当，有策略水平。
4.目标要现实可行
目标既要基于现实，又要超越一般标准。太难和太容易的目标，都不会激发起你去实施的热情。那么，什么是合适的目标呢？一句话——对自身具有一定挑战性，同时又是自己能够完成的目标。在实现目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的经验，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
5.经常检查你的目标，定期更新你的目标
为了避免失败，推销员应时刻检查目标是否符合实际，如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。同时，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
6.坚持你的目标不要动摇
每个人都面临着失败和挫折的可能，这是我们人生经历的一部分，但我们必须坚持自己的目标，并且在任何情况下都不动摇。当我们完成一个目标后，就要用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标继续前进。
目标是照亮前路的灯，是指引方向的罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似的东一榔头西一棒槌，以至于最后一事无成。
推销有路“勤”为径
【理论精讲】
要成为一名成功的销售人员，不是一朝一夕的事，需要长年累月地积累和奋斗。
在现实生活中，有很多销售人员本身条件很不错，不仅谈吐不俗，举止优雅，而且目标明确，信心很足。但是，他们不仅没有成为最优秀的推销员，反而沦为即将被淘汰的对象。这是为什么呢？
很重要的一点就是，他们有很远大的目标，但没有行动，缺少勤奋的精神。
一定要保持勤奋的工作态度。《致加西亚的信》中说：“如果你希望将自己的右臂锻炼得更强壮，唯一的途径就是利用它来做最艰苦的工作。相反，如果长期不使用你的右臂，让它养尊处优，其结果就是使它变得更虚弱甚至萎缩。”
身高只有1.45米的原一平，貌不惊人，可是在日本的人寿保险界里，他却是一位响当当的人物。因为他连续十五年夺得了全国业绩第一，被日本人尊称为“推销之神”。
原一平69岁时，一次应一家人寿保险公司的邀请作公开演讲。在演讲会上，有人问他推销成功的秘诀。他当场脱掉鞋袜，请提问者走到讲坛上，说：“请您摸摸我的脚底。”发问者莫名其妙，但也只好照原一平说的做了。
原一平问：“您觉得怎么样呢？”提问者说：“您的脚底茧好厚啊！”
“不错，我的脚茧特别厚，您知道这是为什么吗？”
“为什么呢？”
“因为我走的路比别人多，比别人跑得勤。”提问者这才恍然大悟，道谢而去。
原来，原一平的意思是说，他推销成功的秘诀就是“勤”。
原一平刚加入保险行业时，因为没有固定薪金，收入完全来自成交额提取的佣金，所以有三年多的时间，他吃不起午餐，搭不起电车，每天用那双勤奋的脚，马不停蹄地推销。
他平均每个月要用掉1000张名片，每天一定要访问15位准客户，没访问完毕就决不作罢。他经常因受访者不在，而在晚餐后再去访问，常常是晚上11点后，才能回家休息。
由于访问勤快，五十年来，他积累了2.8万个准客户，这就是他被誉为“推销之神”的由来。
爱因斯坦说过，成功等于勤奋努力加上正确方法和讲究效率。他把勤奋称为成功的首要因素，要取得任何形式的成功，都必须具备勤奋的精神。
勤奋就是一种永不止步的进取精神。此外，勤奋的销售人员都有一个明确的奋斗方向，一旦目标确定就不会退缩，永远不会满足于现状。他们总有一股自强不息的劲头，他们的人生哲学就是：向前，向前，再向前。
【推销实训】
一个人怎样才能勤奋起来呢？
1.要有远大的志向
如果一个人没有远大的志向，那么做起事来就是三分钟的热度，三天打鱼两天晒网，顺利时很认真，一旦遇到挫折就失去了前进的勇气和决心。明朝学者王守仁说过：“凡学之不勤，必其志之尚未笃也。”所以说，勤奋这种品质只有依靠志向才能持久。
2.欲望要专，不能杂
那种这也想做那也想干的人，看起来很勤奋，但是，因为为欲望所惑，把握不住奋斗方向，最后的结果必然是一事无成。
3.要做好艰苦奋斗的准备
销售工作是非常艰苦的，需要成年累月地与客户打交道，逢年过节也不例外。这就需要销售人员做好艰苦奋斗的思想准备。
4.养成“今日事今日毕”的习惯
东晋诗人陶渊明有一首诗：“盛年不再来，一日难再晨。及时当勉励，岁月不待人。”勤奋实际上是一种习惯的养成，而关键有两点：一是“及时”，不能将要在今天完成的事推到明天，推到将来去做，不珍惜时间的人是不会勤奋的；二是对勤奋的人来说，他们能从小事做起，从脚下做起，那种大事干不来，小事又不愿做的人，也是绝不会勤奋的。
需要我们注意的是，勤奋固然重要，但身体的健康更加重要。身体是一切的本钱，如果你的销售水平很高，但却是一个病入膏肓的人，那么如何享受自己的成就呢？
在现实生活中，许多销售人员并没有严肃认真地对待自己的健康，没有或根本不想用科学的方法限制自己的不良生活方式和行为，总是随心所欲地放纵自己。
推销员需要特别注意自己的身体健康，因为，人们的每一种能力与才干的增加以及整个一生工作效能的增加，都有赖于身体的健康。身体健康与否会影响一个人的勇气和信心，一个身体健康的人在遇到困难时不会犹豫不决，因为身体健康的人心理承受能力也大，而身体不健康的人则恰恰相反。
用热情点燃业绩
【理论精讲】
有人对各行各业中被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，就是他们都非常热爱自己的工作。干了一辈子推销工作的原一平就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，它却是一场比赛。”原一平是这样说的，也是这样做的。
有一次，原一平想让公司董事长、三菱银行总裁串田万藏给自己写封介绍信。因为这位总裁介绍的客户一定都是企业巨子，所以原一平激动万分，打算马上展开行动。
首先，原一平去找公司最高的业务主管。业务主管听了他的计划后说：“你的计划非常好，如果能够成功的话，我将非常高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团。不过，有些情况你是不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田万藏董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。”
可原一平的那股犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田万藏。
一天早晨，原一平等了两个小时才见到串田万藏先生。串田万藏劈头就问：“你找我有什么事？”
面对串田万藏，原一平不禁有些紧张：“我是……我是明治保险公司的原一平。”
“你找我究竟有什么事？”
“请董事长帮我一个忙。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请您给我写一封介绍信。”
“什么？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？”
原一平听到董事长攻击保险，不由得火冒三丈，向前大跨一步，大声说道：“您怎么能这么说呢！”
串田万藏愣住了，向后退了几步。
“公司不是一再告诉我们，保险推销是神圣的工作吗？您还是我们的董事长呢！刚才居然说‘保险那玩意儿’！我要马上回公司，向所有员工宣布……”
原一平愤怒地冲出了大门，可没过多久，他就为自己的冲动感到后悔。他觉得没脸再在明治保险公司待下去了，于是决定辞职。可就在这时，董事长串田万藏先生打来了电话向他道歉，承认自己以前对保险有偏见，并说既然身为明治保险公司的高级主管，不但应该具备对保险的正确看法，而且应当积极推动保险业务的扩展才对。他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。
后来，原一平如愿以偿，通过串田万藏由三菱银行介绍了许多有身份、有地位的企业家给他，他的名字也在三菱银行迅速地传开了。
美国思想家爱默生说过：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。如果销售人员都能像原一平那样热爱销售，并把销售当做一项值得奋斗终生的事业，那么他的心态就与别人不同，他销售成功的概率也会比常大得多。
【推销实训】
推销员如何才能点燃对职业的热情呢？
1.以身推销，自己的天职就是销售
虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员则是专门以推销为职业的。你是在销售商品，但仅仅依靠商品未必能使客户动心，而恰恰因为这是你的商品，客户才执意购买。
2.赢得客户的喜爱
要努力做到使客户喜爱是十分重要的。因为没有人会愿意从他十分讨厌的人那里买东西。假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。
假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的客户，也一定会对你抱有好感吧？但这不过是客户从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到客户的喜爱，就要努力做到使客户从内心对你抱有好感。也就是说，不得到客户信赖是不行的，使客户对你抱有信赖感，正是得到客户喜爱的基础。
3.真诚对待客户
有些推销员是被生活所迫才加入到销售行业的，于是就当一天和尚撞一天钟。靠说谎、故弄玄虚来进行推销的推销员，不可能得到客户的信赖。久而久之，恐怕还会受到蔑视。有时，靠欺骗客户可以赚到一些钱，但这样的情况不会持续太久，仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。
4.多替客户着想
站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。对客户接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对客户表示尊重。一句话，这就是以客户为中心的服务原则。
储藏知识是一项最好的投资
【理论精讲】
美国名作家爱默生说过：“知识加勇气能够造就伟大的事业。”一个成功的推销员，必须具备广博的知识，因为他们要同各行各业、各层次的人群打交道，要想左右逢源，必须储备应对不同人群的丰富知识。
由于原一平书读得太少，他经常听不懂妻子话中的意思，这件事对原一平刺激很大。另外，当原一平因业绩扩大而认识更多的人时，许多客户所谈的话原一平也听不太懂，这一点使他感到十分惭愧。原一平知道这都是知识太贫乏造成的，于是他下决心苦读。
此后，每个星期六原一平都提早结束工作，利用下午的时间偷偷到图书馆去苦读。每次原一平都事先安排好主题。例如，第一周是经济问题——股票、税制等；第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文学问题；第四周是时事问题；第五周是家用电器问题；第六周是……原一平徜徉在浩瀚的书海之中，沉醉在知识探求的忘我境界之中。
原一平希望当一个无所不知的通才，所以他时时刻刻驱策自己，广为阅读。原一平读书的方式是这样的：先依照本周的主题，将有关的书籍借出堆在桌上。再从每本书的目录上找出线索，如果发现重要的内容就用笔记下。由于当时还没有复印机，所需的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。
过了一段时间，原一平的知识长进不少，与客户谈话的内容也逐渐丰富起来。这也更坚定了原一平学习知识的信念。
在原一平看来，推销员必须掌握的知识分为两种，一种是与工作有关的专业知识，如他所推销产品的性能、规格、特点等，还必须熟悉本行业相关产品的情况；另一种是与社会发展及日常生活有关的一般性知识，如天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。前一种要求其精深，而后一种只能求其广博。精通专业知识是身为推销员最起码的条件。至于拥有丰富的一般知识，原一平认为，最少有下列三点好处：
①如果一般知识较丰富，则能更灵活地运用专业知识。
②能够增进自己的理解能力。
③能够增进与准客户间的亲密程度。如果你的知识很丰富，你就能拿准客户关心的话题与他交谈。如果你能提供新知识与消息给对方，对方即能迅速和你建立起亲密的关系。
【推销实训】
一名成功的推销员必须能够完美地回答客户提出的一切问题，因此，他必须不断提高自己的文化知识和专业素养，不断提升自己的推销技能。一般而言，推销员必须具备的知识由以下几个方面构成：
1.推销理论知识
推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等方面的内容。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，掌握它们的专业知识，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。
2.推销环境知识
推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。
3.企业知识
推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业，这就要求推销员在推销工作开始之前要掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况，如掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策、服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销成功。
4.产品知识
客户在购买产品时，要对产品进行全面了解，产品知识就是推销员推销成功的前提。因此，推销员要首先了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，同时还要了解自己的产品与其他同类型产品之间的差别等，只有这样，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。
5.市场知识
推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、文化偏好、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。
6.法律知识
推销员在达成口头交易以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的法律法规。例如，《经济合同法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《商标法》及《专利法》等；对所签的合同要做到内容清楚、责任分明、计算准确，以便为以后履行合同提供方便。
7.结算知识
推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到买卖的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。
8.客户知识
推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。
掌握圆通的推销语言
【理论精讲】
不同的客户，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类客户，但不可能适用于所有的客户。只有选择客户最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服客户。
不同的时间和场合，由于客户的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈的环境和气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
销售没有固定的技巧，也没有一定的成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的推销员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。
比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。在现实中，碰上傲慢的人，有的推销员会掉头就跑，也有的推销员知难而上，去征服对手。其实，不管是可亲的还是可恶的客户，你都必须喜欢。这是做推销的挑战所在。为了让傲慢的客户喜欢自己，原一平曾设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，是一般推销员难以对付的人物，不过原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，然后又转身接着看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平大声地说：“总经理，您好，我是原一平，今天打扰您了。我改天再来拜访。”原一平一面说，一面从椅子上站起来。
总经理愣住了：“你说什么？”
“我告辞了。再见。”原一平转身向门口走去。
总经理显得有些莫名其妙：“喂，你到底是来干什么的？怎么一来就走了？”
原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安。现在任务已经完成，所以向您告辞，谢谢，改天再来拜访您。再见。”
原一平面带笑容走出总经理室，向前台小姐道谢，然后快速走出那家公司。按常规，与客户见面一来就走，是一种非常不礼貌的行为。但是原一平这一举动对“傲慢自大”型客户常有意想不到的效果。原一平在匆匆告辞后几天，又去做第二次访问。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在推销过程中有的放矢、对症下药。
【推销实训】
在通常的印象中，能说会道是推销的最有力武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。但实际上，一流的推销语言并不是指滔滔不绝口若悬河，而是畅达、圆通、精妙的语言。推销员要把话说得畅达、圆通、精妙，就要做到“简”、“快”、“诚”。
1.简
许多情况下，口才的好，好就好在话不多，极简洁精炼。为什么？因为简则易一言道破，简则信息传递快，简则节省双方宝贵的时间。
有些推销员总喜欢滔滔不绝地长篇大论，试图以此说服客户来购买自己的产品，殊不知常常适得其反，引起客户的反感。推销的重心实际应该放在客户身上，一定要围绕着客户、从客户的利益出发。销售是一项为客户带来价值的活动。如果只想销售出自己的产品，而很少去关注客户的感受，销售也会很难再进行下去。
2.快
“快”就是对人家的说话要点梳理得快，对问题的关键思考得快，对自己如何表达组织得快。
3.诚
“诚”是古人所说：“胸中具素心者，舌端斯有惊语。”这句话不错。言为心声，心纯心诚，则言语畅达。言不由衷者，无论如何出不了奇言妙语。
“心诚则灵”用在语言表达上倒很相宜，要把话说得圆通漂亮，有说服力和感染力，就应让你的话充分体现出你的“诚”，起码的是“真诚”，有的时候还得“热诚”。
修炼得体的推销礼仪
【理论精讲】
推销员不仅需要掌握丰富的产品知识和推销技巧，还应具备得体的推销礼仪。推销员只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得客户；买主才能欣赏你、喜欢你，从而接受你的产品。
日本是礼仪之邦，尤为注重礼节，而“礼”的含义极为丰富。原一平在“仪表美”上就曾碰过一次钉子。
一天下午，原一平去烟酒店拜访。由于酒店老板已经成为客户，所以原一平有点随便，以至于把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂礼貌！”客户的斥责令原一平惊恐万状，方知失礼，连忙正帽跪地赔礼。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成了自己人，所以太任性随便了，请你原谅我！我是带着向亲人请教的心情来拜访的，绝没有轻视你的意思。千错万错都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”一番诚恳的道歉，平息了老板的余怒。
聪明的原一平知错即改，感化了老板，促使老板格外“开恩”，将上次原定应缴纳的5000日元保费追加到3万日元，给了原一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究推销礼仪。
礼仪是推销员成功推销产品的“敲门砖”，它有助于推销员尽快被客户所接纳。在西方国家流传着这样一句话：“没有卖不出的商品，只有卖不出商品的推销员。”
良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为，是尊重客户、客户至上的体现。推销礼仪利于增强推销员的自信，发挥智慧，积极推销，利于形成良好的晕轮效应，使客户“爱屋及乌”。所以，良好的推销礼仪是销售员迈向成功的第一步，也是推销自我的起点。可以说每个销售员都握有敲门砖，只看谁会用，谁用得更妙。
【推销实训】
得体的礼仪可以塑造一个人的良好形象，为此推销员应懂得一些基本的客户交往礼仪。
1.得体的仪容
仪容是指一个人的长相和修饰。美的形象首先表现在容貌。仪容修饰的基本原则：要与性别年龄相适宜；要与容貌皮肤相适宜；要与身体造型相适宜；要与个性气质相适宜；要与推销员的职业身份相适宜。男性推销员要体现刚毅有力、优美自然的男子气韵，女性推销员要体现温柔妩媚、典雅端庄的女子风韵。
女性应选择短发、马尾辫、烫发等较为保守型的发式，刘海不要把脸遮住，不染夸张发色，过肩长发要扎束于脑后，发夹要用单色，以深色为最佳；提倡加适量发胶、摩丝，头发不得有头屑；要注意皮肤护理，化妆品的选用要与个人的脸型、年龄、气质特点相符。
男性最好是短发，头发不能长过耳朵，不要蓄长发，也不要剃光头；不能有过分修饰，避免给客户以油头粉面的感觉；要注意面部修理，及时清理胡须、鼻毛、耳屎、眼屎，注意牙齿清洁，保持指甲卫生。
2.搭配合理的衣着
常言道：“人靠衣装，马靠鞍。”合体的衣着可以使男性显得更加潇洒，女性更加秀美。推销员衣着协调得体、整齐清爽、干净利落，客户会从心理上接受你、喜欢你，自然就会倾向于购买你推销的产品。
推销员衣着的基本要求是：服装式样不能太保守，以免产生呆板、落后之感；也不能赶时髦，如女性不宜穿短裙，男性衬衫不能花哨，应选择单一色调；要因地制宜、因人制宜，要根据推销活动的场所、接触客户的情况选择与之相适应的衣着；服装的面料应讲究些，档次过低、过高都不妥，应选择颜色单一、质地纯正、较为上等的面料；衣服、鞋帽要整洁、挺括，衣领、袖口、鞋袜不得有污迹或异味；着装要符合交际场所礼仪规范；服装不能只有一种款式，也不能只有一套服装，应随着季节而有所变化。推销员的服装不是作业服，而是具有很大的礼仪作用。
3.适宜的举止
推销员的举止要求是：彬彬有礼，端庄大方；在约见客户、拜访客户、推销洽谈、社会交往中，要表现出稳健、优雅、大方的姿势、表情，严格遵守社交礼仪。到客户所在地拜访客户，最好预约时间，如系临时性拜访，首先要向客户表示歉意。推销员的站坐姿要求庄重挺拔、优美自然。入座时，动作应轻、缓、柔，应走到座位前，转身平稳坐下。推销员在此基础上还要注意一点，站和坐不能给客户一种压迫感。推销中一般我们和客户保持1.2~3.6米的距离，而在我们演示产品的时候可以离客户略近，但绝对不能少于半米。行走时，要双目平视前方，双肩平稳，双臂自然摆动，上身要挺直，步位要顺直，步幅要适当。如与客户一起行走，步伐要以跟上客户为前提，以方便交谈为宗旨。
4.热情的表情
除了我们熟知的微笑服务外，推销员更要注意的是目光运用。“眼睛是心灵之窗”，拜访客户时，目光应该和蔼、亲切。与客户交谈时，目光应注视对方。正式的洽谈过程中，目光应严肃认真，注视的位置应在对方的双眼或双眼与额头之间；在社交场合，目光要坦然、有神，注视的位置在对方唇心到双眼之间的区域。有很多销售新手反映和客户交流时眼睛不知往哪放，一直看着客户很尴尬；不看客户又觉得很不礼貌，到底怎么办好呢？推销员在推销过程中要学会“散点柔视”，即将目光柔和的撒在对方脸上，而不是盯着某点。微笑是友善和尊重客户的表现，拜访客户过程中，要面带微笑。推销员恰当的运用手势，有助于表达自己的意思，使交谈形象丰富、饱满。
产品推销的礼仪还有很多，总而言之，无论运用何种礼仪都应时时处处体现热忱有度、真诚有信的基本原则。
争分夺秒，时间就是业绩
【理论精讲】
时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。无论你是成功者抑或是失败者，每人每天都拥有同样的24小时。
对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值；运筹好时间就是对自己行为的最好管理。要合理安排时间，以使时间资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。在这一意义上，时间管理就是自我管理。时间就是金钱，这个概念对于推销人员恐怕比对任何其他职业者都更为明显。但是从来没有任何一个行业像推销业有那么多人在滥用时间。许多销售新手支配时间的样子，就好像青春是他们独有且永远的资本，而优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。
美国哲学家富兰克林说过：“时间就是金钱。”他又说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱一些时间来用。唯一可做的事情，就是把时间花掉。”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上取得不错的成绩。
原一平为了实现他争第一的梦想，总是全力以赴地工作。每天早晨5点钟睁开眼后，便躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半往客户家中去电话，确定访问时间；7点吃早饭，与妻子商谈工作；8点到公司上班；9点出去推销；下午6点下班回家；晚上8点开始读书、反省，安排新方案；11点准时就寝。这就是他最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是原一平的特点。
原一平是个伟大的人，他说过：“人，只要胸怀目标，就能永葆青春。”靠着努力工作，充分利用时间，他有效地拉长了自己大有作为的时间。
推销员所从事的工作，往往自由度比较大，于是大部分的推销员，就把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果可想而知，他们一生都碌碌无为。他们的时间，不是金钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的推销员，就应该像原一平那样有效地利用时间，相信你真的可以用时间变出金钱来。
【推销实训】
每个推销员都拥有足够的时间，关键是要善加利用。怎样才能做时间的主人，自主掌握时间呢？你可以参照以下几个原则：
1.有计划地使用时间
推销员可以将一天分解成几个部分，分别做好时间规划，用每一分每一秒去做有意义的事，这样才能充分有效地利用好每一天。你可以给自己制定一份切实可行的日程表，并且严格按照日程表来执行。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流，沟通情况，交换信息。打电话前要有所准备，列好要问的几大问题，通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒，审视一下自己要带的全部物件，看是否有遗漏。要学会限制时间，对自己和对别人都是一样，该离开时就要坚定不移地告诉客户。客户和你的时间都不是可以随便浪费的。
2.把握80/20原则
美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表，发现他80%的收益来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他要求把不活跃的36个客户重新分派给其他推销员，而自已则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。这就是“80/20原则”。穆尔因为从未放弃这一时间管理原则，最终成为了凯利—穆尔油漆公司的主席。那些著名的企业家，每天都面临着诸多的管理事务，他们却能把握好时间，最主要的原因就在于他们把精力用在了最见成效的地方，也就是人们常说的“好钢用在刀刃上”。
3.充分利用“琐碎”时间
每件事情与每件事情之间总会出现时间的空当，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目的地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。
4.事有轻重缓急
时间计划表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。如果未按照事情的轻重缓急区别处理，就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是：制作两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。然后按照事情的轻重缓急，合理安排时间。
推销员应以外勤为主，不要占太多的时间在行政作业中，在公司开会、聊天、写报表的时间应尽可能缩短，另外，外勤时间与内勤时间所占比例也应加以检查改善。若加以检查评估后，能将实际面对客户商谈的时间予以增加，一般无谓的时间减少，则时间管理的效益便可使业务绩效更杰出。例如：原先作业的各项目时间分配为：午餐22%、交通20%、服务10%、等待15%、面对客户商谈33%。检查调整后为：午餐22%、交通10%、服务10%、等待10%、面对客户商谈48%。这样，面对客户商谈的时间增加了，等待的时间减少了。推销的时间增多，绩效将更能表现出来。
5.遵循自己的生物钟
不同的人在一天中不同的时间段，精力各不相同。据统计，大约50%以上的人，其能动性在一昼夜之内有显著变化。其中17%的人早晨能动性最高，33%的人在晚间能动性最高。推销员要把效率最高、能动性最强的那段时间充分利用，解决那些重要的事情。
6.安排要具有灵活性
在制订计划、安排时间时，要考虑灵活性。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一些不可预料的事情，就会措手不及，无暇顾及。一般来说，只能将时间的50%计划好，其余的50%应当属于灵活时间，因为一个社会人必须花时间用来应对各种打扰和无法预期的事情。
7.要有预见性
安排时间时，要对可能发生的情况有所预见，这样在应对客户时，才能做到游刃有余。你应该明白，事先准备活动一般来说比事后补救活动更为有效。避免发生意外的最好办法就是预料哪些是可能发生的事件，并为它们制订应急措施。
好运眷顾坚持不懈的人
【理论精讲】
无可争辩，销售从来就是一个非常艰苦的工作，尤其对于刚入行的新推销员，刚开始就要面临很多的拒绝，很多的挑战。对付这些拒绝、挑战的方法是什么？答案只有一条，那就是积极进取，永不止步。
许多推销员这样抱怨他们遇到的那些久攻不下的客户：“简直顽固透了，不管你如何拜访他，说服他，几次下来都不见成效。他们看到推销员就说：‘你来干嘛！我很忙，回去吧！’实在令人开不了口。”“还说呢！我这客户不管去拜访几次，都不肯和我见面。”诸如此类的状况，你可能听多了，似乎就认为这是一个不能解决的难题，一旦碰到这种客户，也只有放弃了。事实真是如此吗？
原一平曾经制订计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销，而这家公司一直以不参加企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员都没能打动公司主管的心。
原一平决定集中攻击一个目标，那就是该公司的总务部长。谁知，那总务部长总是不肯与他见面，原一平去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，拒绝接见原一平。
两个月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，对方终于动了侧隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的一份销售方案，满腔热情地进行详细说明，可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案行不通，行不通！”
原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少也没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”
原一平呆住了，怎么能这样对人呢？总务部长昨天说那个方案不行，自己才回去熬了一夜重新制订方案，可现在又说拿多少方案来都没用，真是欺人太甚了！
原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。而且我坚信，自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。”于是当时，原一平平静了下来，说了声“再见！”就告辞了。
从此以后，原一平开始了长期、艰苦的推销访问。每次去汽车公司，原一平都需要花费6个小时，一天又一天，一次接一次，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔跑，前后大约跑了300次，持续了3年之久。
精诚所至，金石为开。三年之后，原一平终于凭借自己的执著精神，迎来了期盼已久的成功。
这个历时三年、前后进行了300次的推销之所以成功，就是因为原一平凭着不屈不挠的精神，不断说服，才有这样的结果。
【推销实训】
有这样一句经典的话：“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”，挫折是考验自己能力的机会。我们千万不要被挫折打倒，一蹶不振。
选择了销售，也就相当于你同时也选择了高压。在业绩压力之下，你选择积极进取还是消极落后？当你看到跟你同期进入公司的同事，一单接着一单的时候，你还能不能稳如泰山？当你连续几个月不出单，对着领导和同事，你还能不能挥洒自如？当你迟迟不出单又苦闷彷徨的时候，是不是万般无奈？这个时候，你是坚持还是放弃？
销售这条路坎坷而又艰辛，不仅要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮时，若无法适时做好自我调整，这条路势必将画上永远的休止符。很多前景颇被看好的推销员，因为无法永远让自己保持在巅峰状态，而悄然从这一璀璨的行业中逐渐隐退。
其实销售就像挖井。被客户拒绝一次，10个推销员中就会有5个从此打住；被客户拒绝第二次，5个推销员中又会减少2个；等到被拒绝第三次，就只剩下一个积极向上的人会做第四次努力了。如果这个人是你，那你已经成功了，因为这时候你已经没有竞争对手了。
在强大的压力面前，如果你选择放弃，没有人会因此鄙视你，只要你认为自己已经尽了最大的努力，可以问心无愧地承受这份失败。一次失败仅代表你失败过一次，但是，如果你选择了坚持，也许就会是另外一种结果。
一个成功的推销员应该是屡败屡战的，他们认为失败是向你传达过去在通往成功过程中的方法是错误的，需要改进。积极进取，学会不断地进步和改善，一次又一次地从头开始，便会有最后的成功。
一位商场高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”你之所以没有拿下这张单子，是因为你的心血不到。如果你继续努力，胜利也许就藏在你的下一次努力中。
销售过程中，每一次失败都为我们积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我们的产品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我们的产品介绍不够专业，情绪紧张？是不是我们没有找对对方的真正决策人，等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。
所以也请大家记住一句话：“当你感觉快承受不住的时候，再坚持一下，其实坚持一下就过来了。你的成功，就在下一次的拜访中！”
勇于挑战“不可能”
【理论精讲】
西方有句名言：“思想决定命运。”不敢向有难度的工作挑战，就是对自己潜能的画地为牢。这种思想最终会让自己无限的潜能转化为被抛上沙滩的鱼——挣扎，然后干涸而死！
勇于向“不可能”的任务挑战，是一个人事业成功的基础。“销售懦夫”永远不要奢望能得到老板和客户的青睐。如果你羡慕别人的晋升和高薪，那么，你一定要明白，他们的成功绝不是偶然。在复杂且竞争激烈的职场中，正是秉持“勇于挑战不可能完成的工作”这一原则，他们磨砺生存的武器，不断力争上游，才在众多的竞争者中脱颖而出。原一平就是其中的一份子。“越是不可能的事，越要努力，越是不投保者越要说服”，原一平就这样将不可能的事变为可能！
原一平年轻时曾在一家米店打工。这家米店的老板是个老古董，他一生只相信只有勤俭刻苦才能事业成功，因此，他对那些保险公司推销员的看法很偏激。他认为其钱财来得太轻巧，仅凭磨磨嘴皮子，就可以捞到大笔的钱，为此，他专门给店里立了一条店训：
平生绝不做保人，勿理保险推销员，勤劳节俭必成功，切记万事勿大意。
他经常嘱咐店里的员工，有保险推销员来，千万别去理他们，当时，原一平也被老板的思想同化了。每当有保险公司的推销员上门，他总是对他们不理不睬。
可万物都不是一成不变的，随着世事变迁，原一平不仅自己走上了一条当保险推销员的路，而且他还决定去米店推销保险，把那里的陈旧观念转变过来，让那个从来都瞧不起保险推销员的米店老板投一张保单。
来到米店，只见老板已经换成了一个年轻人，原一平认识这位新老板。他原是米店里的一个小伙计，因为为人忠厚老实，又勤快又能吃苦，被老板看中，再加上老板膝下无子，于是就被老板收为养子。
经过一阵寒暄，原一平了解到米店老板早已回家休养，而将米店里的事情交给养子打理。原一平以为新老板对保险的态度或许会不一样，于是决定用单刀直入的办法说服新老板，让他买份保险。谁知，事情并不如他想象得那么简单，新老板自从到了米店，思想早就被养父同化了，他直接就拒绝了原一平的推销。
原一平没想到出师不利，自己刚把话题转移到保险上来，就被泼了冷水，不过，临走时，他还没忘记交待一句：“我只想提醒你一下，保险是一种无形的投资。它有备无患，只有那些身体健康的人才能够投保，你可别到了想要投保的时候又来不及，那时后悔都晚了。”
说来也奇怪，原一平去米店回来后没过几个月，老店长就因故去世了，原一平听到消息后，心里难过了好久。他还是很怀念自己在米店打工的那些日子的，其实老店长对他一直很不错，他决定准备一份厚礼去吊丧。老店长一去世，财产自然由他的养子，也就是新老板继承了。原一平还帮助新老板做了很多事，比如处理店长的后事等。
养父的意外去世让米店新老板认识到了保险的作用，不久后，他找到原一平主动提出要投保，而米店里再也看不见什么“平生绝不做保人，勿理保险推销员”的牌子了。
可以说，销售本身就是一项自我挑战。因为推销员要做的，就是将原来不可能的事变成可能。勇于挑战“不可能”的事情，是获得成功的基础。
【推销实训】
那么，在学着挑战“不可能”的过程中应该注意些什么呢？
1.你必须了解这些工作为什么被称为“不可能”
工作中的种种“不可能”，都具有一定挑战性，这就要求推销员先把自身功夫做足做硬，“有了金钢钻再揽瓷器活儿”。须知，挑战“不可能完成”的工作常会有两种结果，成功或失败，而你的挑战力往往使两者只有一线之差，不可不慎。
2.挑战“不可能”失败的时候，千成不要沮丧失望
因为你的上司和同事，一定不会只看结果是成功还是失败了，他们还会观察你敢于挑战的工作态度和头脑的运用。同时，你所经历的、所得到的，都是胆怯观望者们永远都没有机会知道的——因为他们根本就不敢尝试。
原一平说过：“世事多变化，准客户的情况也是一样！”你真的比你的竞争对手更了解目标客户吗？如果你有疑虑，就该踏踏实实做好客户调查。不要轻易相信你所看到的、听到的，它们往往是错误的开始；当你的竞争对手和你使用同样的手段时，你就需要创新了；不要试图创造消费者的需求，即使成功，你的代价也很大；做推销的人一定要热爱生活，细心观察生活，至少你要喜欢逛街……
拥有“扫描”客户的眼光
【理论精讲】
客户无处不在。所谓十步之内必有芳草，五步之内必有客户，关键是你是否留心去发掘客户。所以，更多时候，我们与其抱怨缺少客户，不如检讨自己为何缺少发现客户的眼睛。
在某个萧瑟的傍晚，工作了一天的原一平疲惫地向家走着。这一天，他在工作上并没有太多的收获，但他暗暗告诫自己：“这只是暂时的，只要我留心，我的客户一定会出现。”果然，在他经过一个坟场时，看到几个穿着丧服的人正从里面出来。原一平突然灵机一动：“或许我的客户就要出现了！”他走进了坟场，那里有一座新坟，墓碑前几只香还未燃尽，墓前的几束花正映衬着夕阳的余晖。很明显，这就是刚才走出去的那一群人祭拜的新坟。原一平毕恭毕敬地朝着墓碑深深一拜。然后记住了墓碑上主人的名字。
这时天都已经快黑了，但是原一平心中却充满了信心与斗志。
他敲开了这片墓地管理者的大门。
“您好，×××的墓地就在这儿，您知道吗？”原一平问道。
“当然知道啊，他生前可是一位赫赫有名的人呢！”
“您说得对极了，我就是他其中的一个仰慕者，并且在他生前我们是有来往的。只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“稍等一下，我帮你查查。”
“非常感谢！”
“查到了，你看，他的家属住在××街道。”
就这样，原一平记下了那一家的地址，第二天一早，他就迫不及待地踏上了开发新客户的征程。
有一句话叫做：“世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”其实做销售又何尝不是这样呢？世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。如果我们都像原一平一样，把每一位来到自己面前的人当做客户，每个人都会有可观的客户群。
销售人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，让自己有一双“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于一名销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。
【推销实训】
发现新客户，有许多途径可供你尝试。
1.通过自己的人际关系
（1）自己的亲戚朋友，过去的同学、同事；
（2）公司的同事及他们的亲戚朋友。
2.通过自己的业务往来对象
（1）你的客户、销售代表；
（2）公司的外部公众，如供应商、中介人；
（3）客户的亲戚朋友。
3.利用公开的情报资料
（1）工具书。全国性、地区性、行业性的各种年鉴、电话簿等工具书，能为推销员直接提供客户名单。
（2）专业报刊。各种公开发行和内部的提供市场信息的报纸和期刊，可为推销员寻找客户提供线索。
（3）相关资料。主要有产品目录、设计调查资料、银行账户、企业简介、社会团体名册等。
（4）企业内部资料。主要是财务、销售、客户服务三方面资料。一般都保留着以往的销售记录，从中可以得到许多客户资料。
4.利用公司的现有资源
（1）公司原有档案；
（2）拜访有经验的销售代表；
（3）请客户经理提供客户信息。
5.利用竞争对手资源
（1）竞争对手企业期刊；
（2）竞争对手的培训资料；
（3）竞争对手的报表资料；
（4）访问竞争对手的销售代表。
6.其他途径
（1）各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、企业联合会、团体等。
（2）各种交易会、展览会、招聘会。
准确定位目标客户
【理论精讲】
所谓目标客户，就是指有可能购买的客户。有些商品根据其功效很容易确定目标客户，而有些商品使用者与购买者可能并不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，并认清谁有购买决定权，谁对购货有影响力。有时由于没有找对具有购买决策权的人，可能再多的努力都是徒劳。
作为一名推销员，往往最伤脑筋的一件事就是如何寻找目标客户。下面我们来看一看原一平是怎样准确锁定目标客户的。
有一次，原一平到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”
问话的人要的东西跟原一平要的一模一样。
“这个要7万日元。”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”
那人爽快地说。
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却不得不为价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。
“有钱先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。原一平注意着那位先生的每一个细节。
“追上去。”原一平对自己说。
“有钱先生”走出百货公司，穿过人来车往的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的门卫殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问门卫：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是？”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦，原来如此。他是××公司的总经理……”
原一平就这样又得到了一位目标客户。
目标客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。目标客户至少具备以下三个条件：有购买能力、有决策权和有实际需求。
购买能力是最为重要的一点。推销员在寻找目标客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起钱吗？
他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。
有时候产品的使用者、决策者和购买者往往不是同一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。
还要看这个销售对象有没有需求。例如，有人刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。
具备以上三个条件的人，就是我们要找的目标客户。
【推销实训】
如果能够始终维持一定量的、有价值的目标客户，等于是向自己保证长时间可能获得稳定的收入。因此，推销员要去不断发掘新的目标客户。怎样寻找目标客户呢？
1.缘故法
将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。
2.陌生拜访
寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。
3.转介绍法
请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。转介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。
4.社交活动
推销员要懂得随时随地寻找目标客户。各类社交活动就是寻找目标客户的最佳时机，比如：聚会、座谈会、演讲会、音乐会、宴会等。
5.邮寄法
制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函。
6.职团开拓
可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。比如有人做商务通推销，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐，在一家银行就有100多人购买。
将客户调查得一清二楚
【理论精讲】
对于每一位销售员来说，首先应当明白这一点：客户就是我们的衣食父母，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到全盘把握，心中有数。这样，才能真正想明白如何做好推销的道理。否则，乱冲乱撞，岂有不做错的道理。
一名合格的销售人员，既是一名好的调查员，又是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，会做大量的调查工作，以便在见面时能够流利地说出准客户的职业、家庭状况等信息，甚至他本人的详细经历。只有功课做足了，才能迅速拉近彼此的距离。
每个人的性格、兴趣、生活方式、工作、家庭状况等，都各不相同。如果你对准客户事前调查马虎，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢？由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付了。在这种情况下交往，双方一定不可能水乳交融、打成一片。
所以，原一平又说，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与准客户见面。那么，什么才能叫“调查得一清二楚”呢？下面请看看原一平的销售实例。
一天，原一平搭出租车去办事，遇到红灯只好停下来。紧跟他后面的一部黑色轿车正好停在他旁边。
原一平转头望着那部豪华轿车，车内坐着一位精神矍铄的老人，他正在闭目养神。
红灯转绿时，那部黑色轿车起步较快，跑到了出租车前面。轿车车牌显示是那种白色号码。原一平没有迟疑，他出于本能似的掏出笔记簿，把那辆车的车牌号码记了下来。
原一平完成当天任务后，就立即打电话到车辆监理所查询那辆车。
“您好！打扰您了，请问哪个单位的车子号牌是××××呢？很抱歉，我有急事，拜托您帮我查一下。”过了一会儿，对方查出了那是东亚公司的自用轿车。他再三表示了感谢。
接着原一平查看了东亚公司的经营状况，通过和门卫、值班小姐闲谈，了解到乘座那辆轿车的是东亚公司的常务董事山田先生，还了解到山田先生上下班的大致时间和业余爱好。原一平还专门等在公司门外，尾随那辆轿车找到了山田先生的家。紧接着，是下一轮的调查行动。这包括：山田先生的学历、出生地、兴趣爱好，以及他住宅附近的情况。资料显示：山田先生毕业于××大学，在东亚公司从基层干起，慢慢升做常务董事，兴趣爱好很广泛。到此为止，山田先生的相关信息已经基本掌握。
调查至此，原一平想起了第一次见到他时的情景。他将那些调查所得的资料，与看到对方的第一印象互相对照之后，稍微修正了他对山田的印象。
根据收集到的资料，原一平知道山田先生是××县人，所以，他第三阶段的调查就是打电话到同乡会深入查找其他资料。
“请问，是‘××同乡会’吗？我也是××县人，请问一下，您何时举办一次同乡会呢？”
“是在×月×日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，我们同乡里好像还有东亚公司的常务董事山田先生，您认识他吗？”
“岂止认识，我们是很好的朋友！”
“谢天谢地。”原一平高兴得差点叫出来。
“好久不见，他最近身体可好？”
“他看来很健康。您知道的，他为人幽默、风趣又热心，是同乡会的坚定支持者。”
“是啊，他一向很爱出风头的，听您说他很好，我就放心了，谢谢您。”
通过一个电话就获得了幽默、风趣与热心等关于准客户的宝贵信息，原一平立即在资料卡上记了下来。第三阶段的调查工作就此完成。
至此，调查的成果已经构成了框架，第四阶段的调查工作就是要给这副框架补充具体的东西了。
随后，原一平带着地图，实地勘察山田先生家及其周围环境。那是位于高级住宅区的一幢二层洋房，房子很新。由于原一平此次行动的目的并不是专门访问，所以当他了解了上述情况之后，就离开了那扇淡褐色的大门。
为了探听更加详细的资料，原一平又去了山田家附近的市场了解情况。通过与鱼摊、肉摊、菜摊以及杂货店主的交谈，原一平得知，山田家里一共有4口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学。
第四阶段的现场调查工作完成之后，追踪山田本人就是准备工作的最后一步了。
原一平早已了解山田先生的上下班时间，于是在某一天，来到东亚公司的大门口等候。毫无疑问，这是一次成功的拜访。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，是公司和终端使用者之间联系的桥梁。只有提前做好准备，才会了解客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况确定不同的谈话内容，以适应不同层次的客户，提高成功的可能性。
【推销实训】
充分了解客户信息是提供优质服务的基础，如《孙子兵法》所说：“知己知彼，百战不殆。”这在今天的推销工作中同样适用。推销工作有时是智慧的较量，是推销员与客户之间的一种博弈。这里我们要强调的是：制订切实有效的策略一定是建立在充分了解对方之上的。只有推销员对客户资料有了充分把握，才有可能被客户接受、喜欢直至信任。
下面介绍对客户资料把握的具体细节：
1.个体准客户的资料
个体准客户一般指消费者个人。对于个体准客户而言，要搜集和研究的资料有以下方面：
（1）姓名、性别、年龄。
（2）籍贯、民族、学历。
（3）职业及其社会经历。
（4）性格特征、爱好兴趣及休闲方式。
（5）家庭状况及社会关系。
（6）经济状况。包括准客户个人经济收入、家庭总经济收入及人均收入水平。
（7）对推销品的需求情况。包括是急需还是非急需，需求量多还是少，需要什么品种及规格等。
（8）购买决策情况。即准客户有无购买决策权，是否要和配偶或家庭其他成员商议等。
（9）作息时间。即准客户什么时候上下班，什么时候休假。弄清作息时间，以便推销人员登门拜访。
（10）工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码。
（11）家庭住址、住宅电话号码及邮政编码。
2.团体准客户的资料
团体准客户是指企、事业单位。所要搜集和研究的资料有以下方面：
（1）企业名称及性质。企业性质是国有的、集体的，还是私营的或“三资”的。
（2）企业法人代表、注册资金及固定资产。
（3）企业规模、经营范围及经营发展规划。
（4）经营状况。包括生产、销售、服务三个方面。
（5）对推销品的需求状况。包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等。
（6）财务及信用状况。包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字、商业信用如何等。对于团体客户而言，其信用状况十分重要，推销人员一定要了解清楚。如果调查有困难，可以聘请信用咨询公司帮助调查。
（7）购买程序及货源情况。比如，企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门负责审批；企业有哪些固定的货源，即供货单位，其价格和服务情况如何等。
（8）关键人物及其个人情况。搞清谁是关键人物，在访问时就不会找错对象，以致白费口舌，浪费时间。
（9）有哪些问题、要求和愿望。
（10）组织机构及人员情况。团体准客户单位有哪些组织机构，它们分别管理哪些方面的事务；企业员工有多少，技术人员有多少，高级工程师、经济师、会计师各有多少，员工总体素质如何，等等。
客户信息越全面越能投其所好
【理论精讲】
知己知彼，才能百战百胜。你对客户了解得越透彻、越全面，你与客户沟通的有效性就越高，就越能了解客户的真实需求及其面临的问题，自然你也就能与客户建立良好的关系，进而赢得长期客户，销售更多的产品，赚取更丰厚的利润。
原一平经常跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。他跟着奔驰车去运动，去买菜，去玩，一个礼拜以后，他就对客户的资料背景胸有成竹了。
比如他了解到某天下午2点，客户会去健身俱乐部健身，于是他便穿着与老板一模一样的运动服、梳一样的发型，去健身俱乐部跑步。跑到一半的时候老板来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地看着老板，对方也好奇地看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。跑完步，他们去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，怎么你用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作和姿势都一模一样。打完网球他们两个人去游泳，到了更衣室，原一平泳裤一套上就吓了老板一跳，怎么你穿的泳裤都跟我一模一样？游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约在星期天好不好？老板觉得原一平像自己多年未见情同手足的兄弟一样，所以很高兴地接受了原一平的邀请。
老板到了原一平家，一看满桌的菜，说：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”原一平说：“我不知道你喜欢吃什么，但这些纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”
“我在明治公司做保险销售。我有很多老板朋友，某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财型的保险，自己也买了两份。你要不要也买两份？”
老板一听，就说：“好吧，好吧，我也买。没问题，我肯定跟你买。”
为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多时间去了解老板和老板的背景。
那么，我们如何全面了解客户的资料呢？途径很多。现在是一个网络的世界，很多资料都能从网上查到，这可以作为客户资料的主要来源。例如要给一家公司做培训或咨询时，就要先上网查找他们的资料，包括他们的历史、现状、员工人数、主要产品以及社会对于这家公司的评价等，有了这些资料，就可以对他们的情况有初步的了解。
但是，网络上的东西毕竟不太全面，要想真正了解客户还需要进一步的努力，需要亲自到这家公司看一看，这样会有一个感性的认识，可以帮助你更全面地了解客户。有些聪明的销售员在挖掘客户方面更有一套，他们的秘诀就是“逛”客户的仓库。逛仓库首先是察看一下公司产品的库存情况，然后再查看一下其他相关产品的情况，还要估算一下这个仓库的即时库存量。每次“逛”完之后，他们都很有收获，对于怎么扩大自己的销路，都会有一个新的打算。
此外，可以从公司的员工那里得到重要的情报。如果你以为公司里的前台小姐、维修工人甚至清洁工都是无足轻重的话，那你就大错特错了，请你从今天起一定要好好重视他们，因为他们在某一方面绝对能够给你提供很有价值的情报。
发掘客户是一项细致的工程。只有充分了解了客户，才能够彻底征服他。所以，优秀的销售员一定知道，要想把一名目标客户变成自己真正的客户，首先，你就要去了解他。
【推销实训】
在搜集客户信息时应注意哪些问题呢？
总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范外，推销人员还需要注意以下问题：
①尽量不打扰客户的正常工作和生活。
②抓住关键，剔除无关信息。
③力求准确，学会辨别虚假信息。
④注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。
⑤不随意透露客户的重要信息。
把客户资料看熟看透
【理论精讲】
像原一平那样事先把客户的情况摸清摸透还不够，这仅仅是问题的第一个层面，还应该把它上升到一个更高的层面，即对它进行分析，找出问题的关键和突破口。否则，你所做的准备工作只是一堆数据资料罢了。那是死的，只有想法把这些数据资料变成活的东西，准备工作才算真正做到了家。
一天，原一平的朋友打电话告诉他，有一家很大的公司，总经理要买一笔35万日元的保险，问他是否有兴趣争取一下。
原一平自然不想放过这个做大单的好机会，所以，就详细地向朋友了解了情况。
原来，这位老板想向银行借贷35万日元，银行基本已经同意，但要求这位老板投35万日元的保险，把银行作为保险的受益人。银行这样做也是为了降低风险。
而当时已经有几家保险公司在竞争这笔业务，每家公司都已经呈送上详细的投保计划。很显然，原一平在行动上已经落后了。
既然要加入战斗，就要做好准备功夫。原一平通过朋友约好了见面时间。在见面的前一天晚上，原一平把自己关在办公室，为第二天的见面做准备。
他首先把那位老板的资料认真看透看熟，在这基础上，他对这些资料进行了全面的分析，力图从中找出问题的关键。
他清楚地知道，那么多保险公司已经先他一步把计划书给老板了，自己要争到这笔生意，一定要找到一个特别的突破点。
他想了30分钟，头脑还是一片乱糟糟的，就对自己说：算了吧。但转念一想，不行，现在就要把它想好。要不明天出发时，自己还没有想好方案，一定会缺乏信心的。然后，他又坐到办公桌前，继续沉思了两个小时。突然，他头脑里闪出了一个问题：这个事情的重点到底是什么？当然是贷款。而老板一拖再拖，是在给自己制造借不到钱的风险。
想到了问题症结就好办了，他在纸上写出了14个自认为很重要的问题。最后，他预想到，那么多的人已经写好了投保计划书，从常理推断，这些投保计划书无非是标榜自己的计划怎么周详，保费怎么低廉而已。而这位老板之所以收了十多份计划书还在犹豫不决，肯定是还在进行比较。
从这一点，原一平很快就看出了问题的关键：老板要借钱，这才是当务之急。而尽早让老板做出投保决定，才是问题的关键，保费的高低倒还在其次。
第二天一到约定地点，那位老板就不客气地拿出一堆计划书告诉原一平不要再浪费时间。但原一平并没有被吓住，而是按预定的计划，通过一个个的问题，让老板顺着他的思路走。他的思路是这样的：根本没有什么最便宜的保费，各家公司的保费都差不多；而老板目前最紧迫的事情是赶紧投保，以获得那35万日元的贷款，解公司的财务之急。
这一下真正打到了老板的痛处。老板没再做过多的考虑就直接签字了。那一天，老板请原一平共进午餐，席间对他说：“其他的业务员为争这笔生意打得你死我活，他们争的无非是说自己的建议最好最便宜，您不攻击他们，只是再三向我强调，这样拖下去是在给自己制造借不到钱的麻烦。我一听到这样说，真的吓了一跳，当时我就想，如果不在午饭前把合同签了，我便是世界上头号笨蛋了。”
原一平在总结这笔生意的成功经验时说：推销员不需要在一笔生意里谈太多的重点，因为过多的重点往往就掩盖了问题的实质。所以，出发前要将客户资料看熟看透，找出解决问题的方案，这才是真正的准备。
【推销实训】
原一平说过：“推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。”
原一平还认为，推销员在与客户见面之前，必须对客户进行详尽的调查分析，调查分析的结果起码要能达到——与准客户见面的时候，一定要熟悉对方的底细，就好像与他有了10年的老交情一样。只有将客户资料看熟看透，推销工作才容易开展，甚至可以收到事半功倍的效果。
有一些推销高手，厉害到在第一次见面时就能总结出陌生客户身上的二三十条细节，再通过这些细节归纳出他的个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况等。这种观察、分析本领，真令人叹服。当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。
在推销工作中，优秀的推销员会把每一位客户看成未来开花结果的种子，要想种子结果，就要对其多加照看。所以他们就不仅要善于收集客户的资料，而且要善于分析客户的资料。从中找出“治疗”客户“病情”的“药方”，以便做到对症下药。当进入推销阶段之后，专业推销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当他们做了认真的准备后，客户就很容易接受他们提出的解决方案，不需要对客户做很多工作，客户会毫不迟疑地买他们的东西。
切准客户兴趣爱好的脉
【理论精讲】
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”
对于销售人员来说，客户的兴趣就是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到共同的兴趣，才能使彼此建立共同的话题，缩短彼此间的距离，化解心理上的隔阂，才能使销售人员得到客户的认同和接受。
那么推销员怎样了解客户的兴趣呢？我们不妨从下面这个小故事中得到些启示。
一次，原一平想去拜访一家企业的老板，但他用尽各式各样的方法，都无法见到他要见的人。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“先生，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服是哪家洗衣店洗的呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一段上坡路，走过上坡路，左边那家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利从洗衣店店主口中打探到老板西装的布料、颜色、式样等详细信息。然后他来到一家西装店，按照同样规格订做了一套西装。
西装店老板很是惊讶，对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样，跟他的一模一样。”
原一平兴奋地说：“有这回事吗？真是凑巧了。”并借机向西装店老板询问了其他一些有关情况。店老板则从企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好等。这一次，原一平收获颇丰。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装，从容地出现在了老板面前。
如原一平所料，老板大吃一惊，接着恍然大悟，大笑起来。
后来，这位老板便成了原一平的客户。
原一平的例子告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好。发现准客户的兴趣爱好，并培养它，当准客户注意你时，就会有进一步了解你的欲望。
【推销实训】
每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？
1.对准客户进行全面的调查
怎样做准客户调查，我们也许可以学一学原一平的调查方法。在原一平的办公室里，总备有各种各样的名人录、同乡会名册、校友通讯录、公司名录、电话号码簿、地图等，一有需要，立即调出来查看。这是一个既简单又有效的方法。但从这些公开的资料里，也只能查到一些最普通的资料。如果想查更详细的东西，只有靠自己的实地调查了。
销售员在收集客户信息时除了要了解客户的兴趣爱好，同时也要了解他身边亲近人的兴趣爱好，这与销售员能否成功同样有密切的联系。
2.练就察言观色的本领
要想从一个原本陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理得妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。
当然，对于销售员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，要不时观察客户的眼神、语气、表情及肢体语言等，发现客户感兴趣的话题就深入探讨，客户不感兴趣马上转移话题。一旦销售人员找准了客户的兴趣点，并以此为开场话题，一般都会激发出客户的诉说欲。这时，销售人员所要做的就是配合客户，做一个合格的倾听者。
3.根据客户的装扮推测兴趣点
一个人的服饰装扮可以透露出很多信息，只要销售人员仔细观察、用心分析，就可以从客户的装扮上看出他的个性及兴趣。譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣；一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣；一个浑身装扮单一颜色的人很可能酷爱那种颜色；一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。
4.利用客户的好奇心找到兴趣点
每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心来接近客户。在销售过程中，你首先应该向客户传达一些能够激发他们好奇心的信息，引起他们的兴趣，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要销售人员养成注意观察生活的习惯。同时，还要时刻关注客户所关心的问题，了解发现他们的兴趣爱好。
5.为客户制造兴趣点
如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，销售员不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！”如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊！”等等。
有时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些就是既能引起对方兴趣又能缓和气氛的话题。
销售人员要注意一点，在寻找客户兴趣点时，自己最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下“逐客令”了。当然，销售人员不可能对所有的话题都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣。积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘或者孤陋寡闻了。
利用公司资源锁定目标客户
【理论精讲】
寻找客户常常是让很多销售员头痛的一个难题。很多销售员不断通过网络进行搜索，或通过面对面的访谈寻找客户。但是，他们却忽略了这样一个事实：他们所在的公司本身就具备很多资源。经常听到一些销售员抱怨，公司资源太少，对他们业务拓展没有帮助。其实，任何一家公司都有自身的资源优势，关键在于如何挖掘、如何运用。只要把握得法，对业务人员的销售工作都能起到很重要的作用。
在日本，三菱是数一数二的大财团。明治保险公司是隶属这一财团下的一家公司。原一平是明治保险公司的销售员，说起来也是三菱财团中的一分子。
当时，三菱财团的最高负责人是串田万藏，他是三菱总公司的理事长，也是三菱银行的总裁，还兼任明治保险公司的董事长。
有一天，原一平突然闪出一个念头：三菱银行的总裁串田万藏先生，也是我们公司（明治保险公司）的董事长。我若能取得串田董事长的介绍信，那能开发多少客户啊！
原一平立刻展开行动，拜访了串田董事长，经历一番波折后，终于说服了串田，他不仅决定让自己的公司投保，还为原一平写了访问宫岛清次郎（三菱公司资助的企业总经理）的介绍信。
原一平合理利用自己的“东家”——三菱银行这一宝贵资源，为今后开展业务提供了便利。公司资源是最容易使用的资源，而且它肯定能提供众多的客户资源，所以推销员应充分利用公司内部对寻找客户有帮助的信息、人员和手段。
【推销实训】
公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：
1.现有客户是最好的潜在推销对象
公司其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销，你可从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值的信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。这些客户是你公司的老主顾，所以有理由相信他们对你提供的商品或服务感兴趣。
2.财务部门也是寻找潜在客户的最佳途径
通过公司的财务部门能找出那些不再与公司交易的客户。如果能了解他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得这些客户。业务员要设法要求财务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息资料并要求他们协助推销。最后，别忘了与非竞争对手企业的财务部门人员进行合作。
3.公司广告也值得推销员留意
公司广告推出之后，往往会有许多客户打电话咨询，或是以信函订购等。这时候，业务员就可以把这类客户当做准客户。因为这类客户对公司的产品已经有了兴趣，研究他们的购买原因，说不定会给推销员带来价值不菲的客源。
4.广告展销会也能找到客户
要利用公司产品展销会的机会，记下每个到展销柜台参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息存档，进行跟踪联系。销售员一定要迅速找到吸引这些潜在客户的方法。
5.公司的服务部门也是获取宝贵信息的重要途径
因为公司服务部门的人员经常与从公司购买产品并需要维护或保修的客户进行周密接触，所以，他们更容易知道哪些客户需要新的产品。推销员应该学会从服务部门获取有关潜在客户的各种信息，当然，在他们帮助下推销获得成功时，要给予他们相应的回报，以鼓励他们的积极性和主动性。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。
建立完善的客户档案
【理论精讲】
销售精英大都建有自己的客户资料库，比如日本销售大王原一平和世界上最伟大的推销员乔·吉拉德。他们手里都有客户的一手资料，可以做到适时出击，最后把客户拿下。原一平说过，你对客户了解得越多，你推销的成功概率就越大。多了解你的客户，给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就成了你自己的客户网。
要建立客户档案，我们首先要搞清楚客户到底包括哪些、如何分类。客户分类可以按照不同的方法，常用的主要有以下几种：
（1）按客户的性质可以划分为政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（如与本公司有特殊业务等）、普通公司、客户个人和商业伙伴等。
（2）按交易过程可以分为曾经有过交易的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
（3）按时间序列来分，可分为老客户、新客户和未来客户。
（4）按交易数量和市场地位来分，可分为主力客户（交易时间长、交易量大等）、一般客户和零散客户。
不同类型的客户，因其需求特点、需求方式、需求量等均不同，所以对其管理也要采取不同的办法。
原一平在几十年人寿保险推销生涯中，按照客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了独特的原一平准客户卡：
（1）A级客户
A级是在投保边缘的准客户。这类客户往往有投保意愿但还没有下定决心，一般稍加奉劝都能被他说服。一个准客户要从F级晋升到A级，大多都要经过很长时间一级级地上升。
（2）B级客户
B级客户是因为有其他原因而不能立即投保的准客户，但这类客户稍以时日都会晋升至A级。
（3）C级客户
C级客户与A级相同，原本都属于随时会投保的准客户，但因健康的原因暂时被公司拒绝投保。
（4）D级客户
D级客户不存在身体方面的问题，但这类人绝大多数都是收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。此类准客户要待他们的经济状况改善后再行动。
（5）E级客户
E级客户与准客户之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户他有把握一年之内将他们提升至A级。
（6）F级客户
F级准客户有两类：一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至A级。
不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，原一平都会立即在客户卡上做一番详细记录。资料内容大概包括以下方面。
——与准客户交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
——为什么不能深入交谈；
——自己为客户所做的服务；
——自己对这次访问的看法。
从记录的这些内容中，原一平不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，他会回想谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能更好地接近客户。
除了上述“A”至“F”级的准客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为原一平的努力不够，或者客户的条件有限，原一平一直没办法把他们归类。
原一平将这些无法归类的准客户资料集中起来，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，原一平都会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便重新发现有用的客户。
【推销实训】
建立客户分类之后，就可以建立客户档案了。有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯建立客户档案。建立客户档案表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户档案的话，你在订立时间计划、决定访问路线、寄送广告信函、发送电子邮件的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户档案上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时会对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，还有大量的人力与财力。
客户档案上的记录要依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间等也要一一记录，以便及时总结经验，开展推销活动。
客户档案是一种有效的推销工具，推销人员可以根据具体需要来确定客户档案的格式。一般来说，客户档案包括下列内容：
客户名称或姓名；购买决策人；客户的等级；客户的地址、电话、邮箱、QQ等；客户的需求状况；客户的财务状况；客户的经营状况；客户的采购状况；客户的信用状况；客户的对外关系状况；业务联系人；建档人和建档日期；客户资料的统一编号；备注及其他有关项目。
对客户档案进行“建档管理”应注意下列事项：是否在访问客户后立即填写此档案？档案上的各项资料是否填写完整？是否充分利用客户资料并保持其准确性？主管应指导业务员尽善尽美地填写客户档案。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，或在公司电脑中建立专门档案，并委派专人管理。
随时更新客户档案，及时变更推销策略
【理论精讲】
有了客户档案，但一直不管理，不充分利用同样做不好销售。做销售就和交朋友一样，朋友经常不往来会生疏，销售对象也是如此。现在，很多生意并不是一次性的。如果做得好，会有回头客，甚至你的一个客户会拉来很多客户。所谓经常往来，才能建立持久的关系，而销售也会越来越好，销售对象的一句话可要比销售人员的十句话还要有效。让我们看看那些销售精英是如何管理客户资料并根据客户资料的变动改变销售策略的。
爱好是人精神的一种寄托，原一平的爱好就是拜佛、散步、看报，这是他每天必须完成的三样工作。
有一天，他正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻主人公的名字他好像很熟悉。接着，那个人的情况逐渐从他脑海中浮现出来。
“啊！就是他。”他激动得大叫一声。太太看着他，感到莫名其妙。“一定是很久以前被我从‘F’级淘汰的××先生。”原一平连忙翻找束之高阁的准客户卡。最后终于找到了，客户是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。
他一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划要变更一下。”无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使他的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以，我们要把握住每一个变化的契机，进行最有利的行动。
准客户的资料是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要管理好客户资料，也许你的成功就藏在这里。
【推销实训】
每一名销售人员所接触的客户肯定不止一个，尽善尽美地做好每一个客户的管理工作，充分、全面地掌握每一个客户的详细信息是必不可少的。所以，销售人员要将通过各种途径收集到的有关客户的信息资料一一记录下来，建立详细的客户档案。
需要注意的是，建立客户档案不仅仅是把客户的有关信息记录下来，而是要根据客户档案对客户的需求和市场情况进行认真的分析、思考，从中发现颇具价值的商机，并借此为客户提供更为周到、细致的服务和帮助。
比如，在客户生日的时候，送上一束鲜花或打个电话祝贺其生日；根据客户的喜好在节日里送上客户喜欢的小礼物；在客户使用产品到一定时间时提醒客户进行产品的免费检修；根据客户的兴趣爱好，邀请客户参加同类客户的交流活动，介绍有共同语言的客户相互认识等。
需要注意的是，建好的客户档案要随时更新，完善其遗漏或疏忽之处，以便给予这些档案新的生命。