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原一平曾说过：“对于积极奋斗的人而言，天下没有做不到的事！”你若失去了资产——你只失去了一点儿；你若失去了荣誉——你就丢掉了许多；你若失去了信心——你就把一切都失掉了！任何形式的销售，都是从被拒绝开始的，没经历过拒绝，就称不上是真正意义上的推销员。信心是推销员制胜的法宝，战胜自己才能战胜客户。
光明的未来从自省开始
【理论精讲】
苏格拉底说过：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。
日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“至少也要十年。”
柳生说：“十年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要二十年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客，先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，当场开悟，终成一代名剑客。
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；同理，要当一流的推销员，光是学习推销技巧也不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了推销员生涯。虽然每天都在勤奋工作，但收入少得可怜。为了省钱，他甚至不吃午餐、不搭电车，但仍因拖欠了房东七个月的房租而被迫露宿公园。
有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细说明后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没什么前途可言了。”
原一平听了哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
受到触动的原一平大彻大悟，从此开始努力反省自己，改善自己，终于成为一代推销大师。
“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了：有些时候，迫切应该改变的，或许不是环境，而是我们自己。
【推销实训】
我们每天应该反省些什么呢？反省是不是意味着要弄得自己不高兴，跟自己过不去？不！以下几个方面就值得你去自省：
人际关系。你今天有没有做过什么对自己的人际关系不利的事？你今天与人争论，是否自己也有不对的地方？你是否说过不得体的话？某人对你不友善是否还有别的原因？
做事方法。反省今天所做的事情，是否得当？怎样做才会更好？
生命进程。反省自己至今做了些什么事，有无进步？是否在浪费时间？目标完成了多少？
你是否经常像上述那样反省自己？如果没有，就从现在起培养自省的习惯吧。那么，一个人应该怎样培养自省习惯呢？
1.抛弃“只知责人，不知责己”的思维意识
长期以来，不少人习惯了找借口逃避责任，年轻人更是如此：如果一直没有为公司的发展提出过合理方案，他可能解释说自己的阅历太浅；如果没有按进度完成任务，他也许会说自己经验太少，比不了那些前辈；作为一个部门负责人或创业者，如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误，而导致了经营方向的偏离和失误，他也许会解释：“这些是我口陈述的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”孰不知，在他不断寻找借口逃避这些应该承担的责任时，他离成功也就越来越远！
走向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺，想少犯错误，就需要不停地反省自己，只有通过不断地反省和总结，改正自己的错误，才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说：“经常反省、审察自己缺点和优点的人，在求智慧上，比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”
2.要有自知之明
正确认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明是一种高深的智慧。如果一个人把自己估计得过高，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低，就会自卑，对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常处于一种既自大又自卑的矛盾状态中：一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。准确地进行自我评价是不易的，但又是必要的。因为准确地自我评价才能进行准确的自我定位，而定位是省察的标尺和基点。
3.培养深刻的自省能力
自我反省还需要培养深刻的自省能力，这是我们提升个人境界、赢得成功的关键。我们每天早晨起床后，一直到晚上上床睡觉前，不知道要照多少次镜子；这个照镜子，就是一种自我检查，只不过是一种对外表的自我检查。相比之下，对内在的思想做自我检查，要比对外表的自我检查重要得多。
可是，我们不妨问问自己：我每天能做多少次这样的自我检查呢？我们不妨设想一下，如果某一天我们没有照镜子，那会是一种什么结果呢？也许，脸上的污点没有洗掉；也许，衣服的领子出了毛病……总之，问题都没有被发现，就出了门。同样，我们如果不对内在思想做自我检查，那么，我们就可能出言不逊也不知道，举止不雅也不知道，心术不正也不知道……那是多么可怕啊！我们不妨养成这样一个习惯——就是每天晚上躺在床上的时候，想一想自己今天的所作所为，有什么不妥当的地方；每当出现问题的时候，首先从自己这个角度做一下检查，看看有什么不对；同时，还要经常对自己做深层次、远距离的自我反省。
“人非圣贤，孰能无过，过而能改，善莫大焉。”可以说能不能知过即改、从善如流是成功者与失败者之间的最大区别。你有反省的习惯吗？趁早培养吧，它能修正你做人处世的方法，给你指引明确的方向。
积极的心态引导成功？
【理论精讲】
原一平说过：“销售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，我可以选择成为一名高收入的辛勤工作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者。”销售业绩的好与坏完全由你自己决定，你可以成为一名王牌推销员，也可以成为一个平庸者。这一切的关键是你的心态。
英国文豪查尔斯·狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。
有一个关于三个建筑工人的故事：三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个工人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力活，砌墙。”第二个工人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个工人边干活边哼着歌曲，他笑容灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”十年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在办公室画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这种短浅的目光不但使工作充满了痛苦，也会使他丧失前进的动力。后面两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，同时也为未来的事业发展奠定了坚实的基础。
的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。同样，在推销界中，因具有积极心态而成功的也大有人在，原一平就是一例。
原一平在刚走上推销岗位的头7个月里，没有为公司签出一张保单，当然也拿不到分文的薪水。
为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，每晚睡在公园的长椅上。可他每天都精神抖擞，自清晨从长椅上醒来开始，他就微笑着向每一个擦肩而过的行人打招呼，不管对方是否在意或者是否回报他的微笑。
一位很体面的绅士，经常看见他这副快乐的模样，很受感染，便与他寒暄：“我看你笑嘻嘻的，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”寒暄过后，绅士邀请他一起吃早餐。原一平尽管饥肠辘辘，但还是委婉地拒绝了。
绅士便问他在哪里高就。当得知他是保险公司推销员时，便说：“既然你不赏脸和我吃饭，我就投你的保好了！”于是，原一平签下了生命中的第一张保单。
更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，随后帮他介绍了很多业务。从此，原一平彻底“转运”了。
照一般人的看法，原一平当时那样的状况，是最没有资格充满朝气和喜悦的。在那种恶劣的生存环境里，他有足够的资格自怨自艾：怪父母没有给自己好的条件，怪命运不公，怨社会冷漠，后悔选择了这份工作，甚至怀疑自己是不是一个没用的人。但他没有这样，而是照样精神抖擞地迎接每一天，照样热情友善地对待每一个人。
积极的心态，是走向成功、实现人生目标的指南针。推销员往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想取得成功，更需要培养积极的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。记住，你的心态是你——而且只有你——唯一能完全掌握的东西，练习控制你的心态，并且积极导引它。
【推销实训】
拥有积极的态度是每个推销员所向往的，那么，怎样才能获得积极的心态呢？这里教你几招：
1.树立绝对成交的信心
记住，你向客户推销产品的最终目的就是为了成交，有了绝对成交的强烈愿望，在推介商品和说服客户购买时才有更明确的方向和目标。
绝对成交的信心来源于三个前提条件：一是对产品的信心；二是对自己的信心；三是对客户需求的把握。真正的好产品，可以为客户解决问题和带来利益。因此，绝对成交的信心来自于推销员对自己所销售商品的了解和信赖。如果我们成交的信心能激起客户的热情，他们肯定会欢迎我们并感谢我们的建议。自信心强的人容易获得他人的尊重和信任，并在竞争环境中不断积极进取。
树立绝对成交的信心，将销售目标锁定在绝对成交上，才会使我们心无旁骛，专心致志地在销售中发挥应有的水平和技巧，最终获得客户的青睐，实现推销目标。
2.克服自卑心理和畏难情绪
缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕客户拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重阻碍积极心态的形成，必须予以消除。
推销员要克服自卑感，就应该以一种积极的心理看待自己的缺点和优点，而非消极地畏缩、停滞不前。克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销的这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。
畏难情绪是推销员培养积极心态的又一大敌。心理研究表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种客户推销商品，碰钉子也是常有的事；但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败面前抬不起头，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行动或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。
成功的推销员不仅能在取得成功后再接再厉，乘胜前进，更能在遭到拒绝或失败后将它们转变为获取成功的经验，或直接当作攀登成功的阶梯。
3.在推销实践中加强心态训练
“克服不良心理习惯的过程，也是一个培养积极心态的过程。训练积极心态的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而产生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生客户缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈显得对自己很有信心，就愈能给人留下你很内行的感觉。”
4.每天对自己说：我是第一
生活如此孤立无援，如果你不相信自己，就没有人会相信你。人们之所以相信你，是因为你首先相信你自己。推销员每天起床的第一件事情就应该是站在镜子面前，对着自己大声喊：我是第一。
销售同世界上任何伟大的工作一样，在享受自豪和荣耀之前，肯定要走上一段异常辛苦的道路，这条路上有很多困难需要推销员去克服，推销员只有通过自己的信念来支撑自己的行动才能解决问题，最终实现自己的理想。
成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标
【理论精讲】
激励人们前进的是希望和目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗的目标，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、昂扬斗志了。许多成功推销员的经历表明，他们都善于为自己立下明确的销售目标。
原一平曾经说过：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”
没有一位推销员不想成为推销高手。可惜，事情往往不能尽如人意。
事实上，几乎每一名推销员都会燃烧起“今年我一定要……”的冲动，只是往往从月初展开，到月中时就会出现“这个月已经不行”的放弃行为。为什么无法持续、半途而废呢？其实，这些人并不是没有努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件。但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
为了完成自己的年目标，原一平为自己制定了日计划，就是每天拜访15个客户，而且必须保证每天有6个以上有结果的会面。那如何做到这点呢？原一平在每天下班之前，都会准备好15个准保户的名单作为明天的拜访名单，假如没有15个名字，他就翻阅客户档案，凑足15个。原一平的理论是这样的：“假如事先想好的名单里没有15个名字的话，那绝对不能够做到6个访问，即使这6个准保户是前一天都定了约会的也不可能。”
如果那天的推销目标没有达到，原一平就一定不吃饭也要坚持晚上出去拜访客户。就是凭借这种坚韧不拔的精神，他当之无愧地成为了顶尖的销售大王，并且获得了巨大财富。
行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用，推销员必须根据目标制订自己的年计划、月计划、周计划及日计划。等计划拟订好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便应设定高目标。
明确了目标，按照预计进度去工作，才能理性避开那些销售陷阱，最终的销售计划才能实现。
【推销实训】
确定目标是如此重要，它可以为我们的生活指引方向，给生活赋予意义，让我们充满活力。也许你已经确定了自己的目标，如果还没有，那就按照下面的指导制定自己的销售目标吧。
1.把你的目标用“白纸黑字”写下来
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要。保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
在汽车销售大王乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量影响自己的头脑思考，这种影响力之大是让人无法想象的。
2.这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
如果你不想拥有一辆舒适的轿车，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。
3.你写下的目标应当很具体
目标必须是明确的、具体的，只有这样，才会让人采取明确而具体的行动。明确的目标不仅意味着结果明确，它还意味着目标的制订过程逻辑清晰、思路得当，有策略水平。
4.目标要现实可行
目标既要基于现实，又要超越一般标准。太难和太容易的目标，都不会激发起你去实施的热情。那么，什么是合适的目标呢？一句话——对自身具有一定挑战性，同时又是自己能够完成的目标。在实现目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的经验，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
5.经常检查你的目标，定期更新你的目标
为了避免失败，推销员应时刻检查目标是否符合实际，如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。同时，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
6.坚持你的目标不要动摇
每个人都面临着失败和挫折的可能，这是我们人生经历的一部分，但我们必须坚持自己的目标，并且在任何情况下都不动摇。当我们完成一个目标后，就要用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标继续前进。
目标是照亮前路的灯，是指引方向的罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似的东一榔头西一棒槌，以至于最后一事无成。
推销有路“勤”为径
【理论精讲】
要成为一名成功的销售人员，不是一朝一夕的事，需要长年累月地积累和奋斗。
在现实生活中，有很多销售人员本身条件很不错，不仅谈吐不俗，举止优雅，而且目标明确，信心很足。但是，他们不仅没有成为最优秀的推销员，反而沦为即将被淘汰的对象。这是为什么呢？
很重要的一点就是，他们有很远大的目标，但没有行动，缺少勤奋的精神。
一定要保持勤奋的工作态度。《致加西亚的信》中说：“如果你希望将自己的右臂锻炼得更强壮，唯一的途径就是利用它来做最艰苦的工作。相反，如果长期不使用你的右臂，让它养尊处优，其结果就是使它变得更虚弱甚至萎缩。”
身高只有1.45米的原一平，貌不惊人，可是在日本的人寿保险界里，他却是一位响当当的人物。因为他连续十五年夺得了全国业绩第一，被日本人尊称为“推销之神”。
原一平69岁时，一次应一家人寿保险公司的邀请作公开演讲。在演讲会上，有人问他推销成功的秘诀。他当场脱掉鞋袜，请提问者走到讲坛上，说：“请您摸摸我的脚底。”发问者莫名其妙，但也只好照原一平说的做了。
原一平问：“您觉得怎么样呢？”提问者说：“您的脚底茧好厚啊！”
“不错，我的脚茧特别厚，您知道这是为什么吗？”
“为什么呢？”
“因为我走的路比别人多，比别人跑得勤。”提问者这才恍然大悟，道谢而去。
原来，原一平的意思是说，他推销成功的秘诀就是“勤”。
原一平刚加入保险行业时，因为没有固定薪金，收入完全来自成交额提取的佣金，所以有三年多的时间，他吃不起午餐，搭不起电车，每天用那双勤奋的脚，马不停蹄地推销。
他平均每个月要用掉1000张名片，每天一定要访问15位准客户，没访问完毕就决不作罢。他经常因受访者不在，而在晚餐后再去访问，常常是晚上11点后，才能回家休息。
由于访问勤快，五十年来，他积累了2.8万个准客户，这就是他被誉为“推销之神”的由来。
爱因斯坦说过，成功等于勤奋努力加上正确方法和讲究效率。他把勤奋称为成功的首要因素，要取得任何形式的成功，都必须具备勤奋的精神。
勤奋就是一种永不止步的进取精神。此外，勤奋的销售人员都有一个明确的奋斗方向，一旦目标确定就不会退缩，永远不会满足于现状。他们总有一股自强不息的劲头，他们的人生哲学就是：向前，向前，再向前。
【推销实训】
一个人怎样才能勤奋起来呢？
1.要有远大的志向
如果一个人没有远大的志向，那么做起事来就是三分钟的热度，三天打鱼两天晒网，顺利时很认真，一旦遇到挫折就失去了前进的勇气和决心。明朝学者王守仁说过：“凡学之不勤，必其志之尚未笃也。”所以说，勤奋这种品质只有依靠志向才能持久。
2.欲望要专，不能杂
那种这也想做那也想干的人，看起来很勤奋，但是，因为为欲望所惑，把握不住奋斗方向，最后的结果必然是一事无成。
3.要做好艰苦奋斗的准备
销售工作是非常艰苦的，需要成年累月地与客户打交道，逢年过节也不例外。这就需要销售人员做好艰苦奋斗的思想准备。
4.养成“今日事今日毕”的习惯
东晋诗人陶渊明有一首诗：“盛年不再来，一日难再晨。及时当勉励，岁月不待人。”勤奋实际上是一种习惯的养成，而关键有两点：一是“及时”，不能将要在今天完成的事推到明天，推到将来去做，不珍惜时间的人是不会勤奋的；二是对勤奋的人来说，他们能从小事做起，从脚下做起，那种大事干不来，小事又不愿做的人，也是绝不会勤奋的。
需要我们注意的是，勤奋固然重要，但身体的健康更加重要。身体是一切的本钱，如果你的销售水平很高，但却是一个病入膏肓的人，那么如何享受自己的成就呢？
在现实生活中，许多销售人员并没有严肃认真地对待自己的健康，没有或根本不想用科学的方法限制自己的不良生活方式和行为，总是随心所欲地放纵自己。
推销员需要特别注意自己的身体健康，因为，人们的每一种能力与才干的增加以及整个一生工作效能的增加，都有赖于身体的健康。身体健康与否会影响一个人的勇气和信心，一个身体健康的人在遇到困难时不会犹豫不决，因为身体健康的人心理承受能力也大，而身体不健康的人则恰恰相反。
用热情点燃业绩
【理论精讲】
有人对各行各业中被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，就是他们都非常热爱自己的工作。干了一辈子推销工作的原一平就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，它却是一场比赛。”原一平是这样说的，也是这样做的。
有一次，原一平想让公司董事长、三菱银行总裁串田万藏给自己写封介绍信。因为这位总裁介绍的客户一定都是企业巨子，所以原一平激动万分，打算马上展开行动。
首先，原一平去找公司最高的业务主管。业务主管听了他的计划后说：“你的计划非常好，如果能够成功的话，我将非常高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团。不过，有些情况你是不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田万藏董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。”
可原一平的那股犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田万藏。
一天早晨，原一平等了两个小时才见到串田万藏先生。串田万藏劈头就问：“你找我有什么事？”
面对串田万藏，原一平不禁有些紧张：“我是……我是明治保险公司的原一平。”
“你找我究竟有什么事？”
“请董事长帮我一个忙。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请您给我写一封介绍信。”
“什么？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？”
原一平听到董事长攻击保险，不由得火冒三丈，向前大跨一步，大声说道：“您怎么能这么说呢！”
串田万藏愣住了，向后退了几步。
“公司不是一再告诉我们，保险推销是神圣的工作吗？您还是我们的董事长呢！刚才居然说‘保险那玩意儿’！我要马上回公司，向所有员工宣布……”
原一平愤怒地冲出了大门，可没过多久，他就为自己的冲动感到后悔。他觉得没脸再在明治保险公司待下去了，于是决定辞职。可就在这时，董事长串田万藏先生打来了电话向他道歉，承认自己以前对保险有偏见，并说既然身为明治保险公司的高级主管，不但应该具备对保险的正确看法，而且应当积极推动保险业务的扩展才对。他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。
后来，原一平如愿以偿，通过串田万藏由三菱银行介绍了许多有身份、有地位的企业家给他，他的名字也在三菱银行迅速地传开了。
美国思想家爱默生说过：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。如果销售人员都能像原一平那样热爱销售，并把销售当做一项值得奋斗终生的事业，那么他的心态就与别人不同，他销售成功的概率也会比常大得多。
【推销实训】
推销员如何才能点燃对职业的热情呢？
1.以身推销，自己的天职就是销售
虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员则是专门以推销为职业的。你是在销售商品，但仅仅依靠商品未必能使客户动心，而恰恰因为这是你的商品，客户才执意购买。
2.赢得客户的喜爱
要努力做到使客户喜爱是十分重要的。因为没有人会愿意从他十分讨厌的人那里买东西。假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。
假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的客户，也一定会对你抱有好感吧？但这不过是客户从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到客户的喜爱，就要努力做到使客户从内心对你抱有好感。也就是说，不得到客户信赖是不行的，使客户对你抱有信赖感，正是得到客户喜爱的基础。
3.真诚对待客户
有些推销员是被生活所迫才加入到销售行业的，于是就当一天和尚撞一天钟。靠说谎、故弄玄虚来进行推销的推销员，不可能得到客户的信赖。久而久之，恐怕还会受到蔑视。有时，靠欺骗客户可以赚到一些钱，但这样的情况不会持续太久，仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。
4.多替客户着想
站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。对客户接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对客户表示尊重。一句话，这就是以客户为中心的服务原则。
储藏知识是一项最好的投资
【理论精讲】
美国名作家爱默生说过：“知识加勇气能够造就伟大的事业。”一个成功的推销员，必须具备广博的知识，因为他们要同各行各业、各层次的人群打交道，要想左右逢源，必须储备应对不同人群的丰富知识。
由于原一平书读得太少，他经常听不懂妻子话中的意思，这件事对原一平刺激很大。另外，当原一平因业绩扩大而认识更多的人时，许多客户所谈的话原一平也听不太懂，这一点使他感到十分惭愧。原一平知道这都是知识太贫乏造成的，于是他下决心苦读。
此后，每个星期六原一平都提早结束工作，利用下午的时间偷偷到图书馆去苦读。每次原一平都事先安排好主题。例如，第一周是经济问题——股票、税制等；第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文学问题；第四周是时事问题；第五周是家用电器问题；第六周是……原一平徜徉在浩瀚的书海之中，沉醉在知识探求的忘我境界之中。
原一平希望当一个无所不知的通才，所以他时时刻刻驱策自己，广为阅读。原一平读书的方式是这样的：先依照本周的主题，将有关的书籍借出堆在桌上。再从每本书的目录上找出线索，如果发现重要的内容就用笔记下。由于当时还没有复印机，所需的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。
过了一段时间，原一平的知识长进不少，与客户谈话的内容也逐渐丰富起来。这也更坚定了原一平学习知识的信念。
在原一平看来，推销员必须掌握的知识分为两种，一种是与工作有关的专业知识，如他所推销产品的性能、规格、特点等，还必须熟悉本行业相关产品的情况；另一种是与社会发展及日常生活有关的一般性知识，如天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。前一种要求其精深，而后一种只能求其广博。精通专业知识是身为推销员最起码的条件。至于拥有丰富的一般知识，原一平认为，最少有下列三点好处：
①如果一般知识较丰富，则能更灵活地运用专业知识。
②能够增进自己的理解能力。
③能够增进与准客户间的亲密程度。如果你的知识很丰富，你就能拿准客户关心的话题与他交谈。如果你能提供新知识与消息给对方，对方即能迅速和你建立起亲密的关系。
【推销实训】
一名成功的推销员必须能够完美地回答客户提出的一切问题，因此，他必须不断提高自己的文化知识和专业素养，不断提升自己的推销技能。一般而言，推销员必须具备的知识由以下几个方面构成：
1.推销理论知识
推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等方面的内容。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，掌握它们的专业知识，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。
2.推销环境知识
推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。
3.企业知识
推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业，这就要求推销员在推销工作开始之前要掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况，如掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策、服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销成功。
4.产品知识
客户在购买产品时，要对产品进行全面了解，产品知识就是推销员推销成功的前提。因此，推销员要首先了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，同时还要了解自己的产品与其他同类型产品之间的差别等，只有这样，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。
5.市场知识
推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、文化偏好、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。
6.法律知识
推销员在达成口头交易以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的法律法规。例如，《经济合同法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《商标法》及《专利法》等；对所签的合同要做到内容清楚、责任分明、计算准确，以便为以后履行合同提供方便。
7.结算知识
推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到买卖的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。
8.客户知识
推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。
掌握圆通的推销语言
【理论精讲】
不同的客户，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类客户，但不可能适用于所有的客户。只有选择客户最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服客户。
不同的时间和场合，由于客户的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈的环境和气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
销售没有固定的技巧，也没有一定的成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的推销员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。
比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。在现实中，碰上傲慢的人，有的推销员会掉头就跑，也有的推销员知难而上，去征服对手。其实，不管是可亲的还是可恶的客户，你都必须喜欢。这是做推销的挑战所在。为了让傲慢的客户喜欢自己，原一平曾设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，是一般推销员难以对付的人物，不过原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，然后又转身接着看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平大声地说：“总经理，您好，我是原一平，今天打扰您了。我改天再来拜访。”原一平一面说，一面从椅子上站起来。
总经理愣住了：“你说什么？”
“我告辞了。再见。”原一平转身向门口走去。
总经理显得有些莫名其妙：“喂，你到底是来干什么的？怎么一来就走了？”
原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安。现在任务已经完成，所以向您告辞，谢谢，改天再来拜访您。再见。”
原一平面带笑容走出总经理室，向前台小姐道谢，然后快速走出那家公司。按常规，与客户见面一来就走，是一种非常不礼貌的行为。但是原一平这一举动对“傲慢自大”型客户常有意想不到的效果。原一平在匆匆告辞后几天，又去做第二次访问。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在推销过程中有的放矢、对症下药。
【推销实训】
在通常的印象中，能说会道是推销的最有力武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。但实际上，一流的推销语言并不是指滔滔不绝口若悬河，而是畅达、圆通、精妙的语言。推销员要把话说得畅达、圆通、精妙，就要做到“简”、“快”、“诚”。
1.简
许多情况下，口才的好，好就好在话不多，极简洁精炼。为什么？因为简则易一言道破，简则信息传递快，简则节省双方宝贵的时间。
有些推销员总喜欢滔滔不绝地长篇大论，试图以此说服客户来购买自己的产品，殊不知常常适得其反，引起客户的反感。推销的重心实际应该放在客户身上，一定要围绕着客户、从客户的利益出发。销售是一项为客户带来价值的活动。如果只想销售出自己的产品，而很少去关注客户的感受，销售也会很难再进行下去。
2.快
“快”就是对人家的说话要点梳理得快，对问题的关键思考得快，对自己如何表达组织得快。
3.诚
“诚”是古人所说：“胸中具素心者，舌端斯有惊语。”这句话不错。言为心声，心纯心诚，则言语畅达。言不由衷者，无论如何出不了奇言妙语。
“心诚则灵”用在语言表达上倒很相宜，要把话说得圆通漂亮，有说服力和感染力，就应让你的话充分体现出你的“诚”，起码的是“真诚”，有的时候还得“热诚”。
修炼得体的推销礼仪
【理论精讲】
推销员不仅需要掌握丰富的产品知识和推销技巧，还应具备得体的推销礼仪。推销员只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得客户；买主才能欣赏你、喜欢你，从而接受你的产品。
日本是礼仪之邦，尤为注重礼节，而“礼”的含义极为丰富。原一平在“仪表美”上就曾碰过一次钉子。
一天下午，原一平去烟酒店拜访。由于酒店老板已经成为客户，所以原一平有点随便，以至于把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂礼貌！”客户的斥责令原一平惊恐万状，方知失礼，连忙正帽跪地赔礼。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成了自己人，所以太任性随便了，请你原谅我！我是带着向亲人请教的心情来拜访的，绝没有轻视你的意思。千错万错都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”一番诚恳的道歉，平息了老板的余怒。
聪明的原一平知错即改，感化了老板，促使老板格外“开恩”，将上次原定应缴纳的5000日元保费追加到3万日元，给了原一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究推销礼仪。
礼仪是推销员成功推销产品的“敲门砖”，它有助于推销员尽快被客户所接纳。在西方国家流传着这样一句话：“没有卖不出的商品，只有卖不出商品的推销员。”
良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为，是尊重客户、客户至上的体现。推销礼仪利于增强推销员的自信，发挥智慧，积极推销，利于形成良好的晕轮效应，使客户“爱屋及乌”。所以，良好的推销礼仪是销售员迈向成功的第一步，也是推销自我的起点。可以说每个销售员都握有敲门砖，只看谁会用，谁用得更妙。
【推销实训】
得体的礼仪可以塑造一个人的良好形象，为此推销员应懂得一些基本的客户交往礼仪。
1.得体的仪容
仪容是指一个人的长相和修饰。美的形象首先表现在容貌。仪容修饰的基本原则：要与性别年龄相适宜；要与容貌皮肤相适宜；要与身体造型相适宜；要与个性气质相适宜；要与推销员的职业身份相适宜。男性推销员要体现刚毅有力、优美自然的男子气韵，女性推销员要体现温柔妩媚、典雅端庄的女子风韵。
女性应选择短发、马尾辫、烫发等较为保守型的发式，刘海不要把脸遮住，不染夸张发色，过肩长发要扎束于脑后，发夹要用单色，以深色为最佳；提倡加适量发胶、摩丝，头发不得有头屑；要注意皮肤护理，化妆品的选用要与个人的脸型、年龄、气质特点相符。
男性最好是短发，头发不能长过耳朵，不要蓄长发，也不要剃光头；不能有过分修饰，避免给客户以油头粉面的感觉；要注意面部修理，及时清理胡须、鼻毛、耳屎、眼屎，注意牙齿清洁，保持指甲卫生。
2.搭配合理的衣着
常言道：“人靠衣装，马靠鞍。”合体的衣着可以使男性显得更加潇洒，女性更加秀美。推销员衣着协调得体、整齐清爽、干净利落，客户会从心理上接受你、喜欢你，自然就会倾向于购买你推销的产品。
推销员衣着的基本要求是：服装式样不能太保守，以免产生呆板、落后之感；也不能赶时髦，如女性不宜穿短裙，男性衬衫不能花哨，应选择单一色调；要因地制宜、因人制宜，要根据推销活动的场所、接触客户的情况选择与之相适应的衣着；服装的面料应讲究些，档次过低、过高都不妥，应选择颜色单一、质地纯正、较为上等的面料；衣服、鞋帽要整洁、挺括，衣领、袖口、鞋袜不得有污迹或异味；着装要符合交际场所礼仪规范；服装不能只有一种款式，也不能只有一套服装，应随着季节而有所变化。推销员的服装不是作业服，而是具有很大的礼仪作用。
3.适宜的举止
推销员的举止要求是：彬彬有礼，端庄大方；在约见客户、拜访客户、推销洽谈、社会交往中，要表现出稳健、优雅、大方的姿势、表情，严格遵守社交礼仪。到客户所在地拜访客户，最好预约时间，如系临时性拜访，首先要向客户表示歉意。推销员的站坐姿要求庄重挺拔、优美自然。入座时，动作应轻、缓、柔，应走到座位前，转身平稳坐下。推销员在此基础上还要注意一点，站和坐不能给客户一种压迫感。推销中一般我们和客户保持1.2~3.6米的距离，而在我们演示产品的时候可以离客户略近，但绝对不能少于半米。行走时，要双目平视前方，双肩平稳，双臂自然摆动，上身要挺直，步位要顺直，步幅要适当。如与客户一起行走，步伐要以跟上客户为前提，以方便交谈为宗旨。
4.热情的表情
除了我们熟知的微笑服务外，推销员更要注意的是目光运用。“眼睛是心灵之窗”，拜访客户时，目光应该和蔼、亲切。与客户交谈时，目光应注视对方。正式的洽谈过程中，目光应严肃认真，注视的位置应在对方的双眼或双眼与额头之间；在社交场合，目光要坦然、有神，注视的位置在对方唇心到双眼之间的区域。有很多销售新手反映和客户交流时眼睛不知往哪放，一直看着客户很尴尬；不看客户又觉得很不礼貌，到底怎么办好呢？推销员在推销过程中要学会“散点柔视”，即将目光柔和的撒在对方脸上，而不是盯着某点。微笑是友善和尊重客户的表现，拜访客户过程中，要面带微笑。推销员恰当的运用手势，有助于表达自己的意思，使交谈形象丰富、饱满。
产品推销的礼仪还有很多，总而言之，无论运用何种礼仪都应时时处处体现热忱有度、真诚有信的基本原则。
争分夺秒，时间就是业绩
【理论精讲】
时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。无论你是成功者抑或是失败者，每人每天都拥有同样的24小时。
对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值；运筹好时间就是对自己行为的最好管理。要合理安排时间，以使时间资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。在这一意义上，时间管理就是自我管理。时间就是金钱，这个概念对于推销人员恐怕比对任何其他职业者都更为明显。但是从来没有任何一个行业像推销业有那么多人在滥用时间。许多销售新手支配时间的样子，就好像青春是他们独有且永远的资本，而优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。
美国哲学家富兰克林说过：“时间就是金钱。”他又说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱一些时间来用。唯一可做的事情，就是把时间花掉。”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上取得不错的成绩。
原一平为了实现他争第一的梦想，总是全力以赴地工作。每天早晨5点钟睁开眼后，便躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半往客户家中去电话，确定访问时间；7点吃早饭，与妻子商谈工作；8点到公司上班；9点出去推销；下午6点下班回家；晚上8点开始读书、反省，安排新方案；11点准时就寝。这就是他最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是原一平的特点。
原一平是个伟大的人，他说过：“人，只要胸怀目标，就能永葆青春。”靠着努力工作，充分利用时间，他有效地拉长了自己大有作为的时间。
推销员所从事的工作，往往自由度比较大，于是大部分的推销员，就把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果可想而知，他们一生都碌碌无为。他们的时间，不是金钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的推销员，就应该像原一平那样有效地利用时间，相信你真的可以用时间变出金钱来。
【推销实训】
每个推销员都拥有足够的时间，关键是要善加利用。怎样才能做时间的主人，自主掌握时间呢？你可以参照以下几个原则：
1.有计划地使用时间
推销员可以将一天分解成几个部分，分别做好时间规划，用每一分每一秒去做有意义的事，这样才能充分有效地利用好每一天。你可以给自己制定一份切实可行的日程表，并且严格按照日程表来执行。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流，沟通情况，交换信息。打电话前要有所准备，列好要问的几大问题，通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒，审视一下自己要带的全部物件，看是否有遗漏。要学会限制时间，对自己和对别人都是一样，该离开时就要坚定不移地告诉客户。客户和你的时间都不是可以随便浪费的。
2.把握80/20原则
美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表，发现他80%的收益来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他要求把不活跃的36个客户重新分派给其他推销员，而自已则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。这就是“80/20原则”。穆尔因为从未放弃这一时间管理原则，最终成为了凯利—穆尔油漆公司的主席。那些著名的企业家，每天都面临着诸多的管理事务，他们却能把握好时间，最主要的原因就在于他们把精力用在了最见成效的地方，也就是人们常说的“好钢用在刀刃上”。
3.充分利用“琐碎”时间
每件事情与每件事情之间总会出现时间的空当，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目的地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。
4.事有轻重缓急
时间计划表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。如果未按照事情的轻重缓急区别处理，就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是：制作两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。然后按照事情的轻重缓急，合理安排时间。
推销员应以外勤为主，不要占太多的时间在行政作业中，在公司开会、聊天、写报表的时间应尽可能缩短，另外，外勤时间与内勤时间所占比例也应加以检查改善。若加以检查评估后，能将实际面对客户商谈的时间予以增加，一般无谓的时间减少，则时间管理的效益便可使业务绩效更杰出。例如：原先作业的各项目时间分配为：午餐22%、交通20%、服务10%、等待15%、面对客户商谈33%。检查调整后为：午餐22%、交通10%、服务10%、等待10%、面对客户商谈48%。这样，面对客户商谈的时间增加了，等待的时间减少了。推销的时间增多，绩效将更能表现出来。
5.遵循自己的生物钟
不同的人在一天中不同的时间段，精力各不相同。据统计，大约50%以上的人，其能动性在一昼夜之内有显著变化。其中17%的人早晨能动性最高，33%的人在晚间能动性最高。推销员要把效率最高、能动性最强的那段时间充分利用，解决那些重要的事情。
6.安排要具有灵活性
在制订计划、安排时间时，要考虑灵活性。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一些不可预料的事情，就会措手不及，无暇顾及。一般来说，只能将时间的50%计划好，其余的50%应当属于灵活时间，因为一个社会人必须花时间用来应对各种打扰和无法预期的事情。
7.要有预见性
安排时间时，要对可能发生的情况有所预见，这样在应对客户时，才能做到游刃有余。你应该明白，事先准备活动一般来说比事后补救活动更为有效。避免发生意外的最好办法就是预料哪些是可能发生的事件，并为它们制订应急措施。
好运眷顾坚持不懈的人
【理论精讲】
无可争辩，销售从来就是一个非常艰苦的工作，尤其对于刚入行的新推销员，刚开始就要面临很多的拒绝，很多的挑战。对付这些拒绝、挑战的方法是什么？答案只有一条，那就是积极进取，永不止步。
许多推销员这样抱怨他们遇到的那些久攻不下的客户：“简直顽固透了，不管你如何拜访他，说服他，几次下来都不见成效。他们看到推销员就说：‘你来干嘛！我很忙，回去吧！’实在令人开不了口。”“还说呢！我这客户不管去拜访几次，都不肯和我见面。”诸如此类的状况，你可能听多了，似乎就认为这是一个不能解决的难题，一旦碰到这种客户，也只有放弃了。事实真是如此吗？
原一平曾经制订计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销，而这家公司一直以不参加企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员都没能打动公司主管的心。
原一平决定集中攻击一个目标，那就是该公司的总务部长。谁知，那总务部长总是不肯与他见面，原一平去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，拒绝接见原一平。
两个月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，对方终于动了侧隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的一份销售方案，满腔热情地进行详细说明，可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案行不通，行不通！”
原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少也没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”
原一平呆住了，怎么能这样对人呢？总务部长昨天说那个方案不行，自己才回去熬了一夜重新制订方案，可现在又说拿多少方案来都没用，真是欺人太甚了！
原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。而且我坚信，自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。”于是当时，原一平平静了下来，说了声“再见！”就告辞了。
从此以后，原一平开始了长期、艰苦的推销访问。每次去汽车公司，原一平都需要花费6个小时，一天又一天，一次接一次，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔跑，前后大约跑了300次，持续了3年之久。
精诚所至，金石为开。三年之后，原一平终于凭借自己的执著精神，迎来了期盼已久的成功。
这个历时三年、前后进行了300次的推销之所以成功，就是因为原一平凭着不屈不挠的精神，不断说服，才有这样的结果。
【推销实训】
有这样一句经典的话：“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”，挫折是考验自己能力的机会。我们千万不要被挫折打倒，一蹶不振。
选择了销售，也就相当于你同时也选择了高压。在业绩压力之下，你选择积极进取还是消极落后？当你看到跟你同期进入公司的同事，一单接着一单的时候，你还能不能稳如泰山？当你连续几个月不出单，对着领导和同事，你还能不能挥洒自如？当你迟迟不出单又苦闷彷徨的时候，是不是万般无奈？这个时候，你是坚持还是放弃？
销售这条路坎坷而又艰辛，不仅要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮时，若无法适时做好自我调整，这条路势必将画上永远的休止符。很多前景颇被看好的推销员，因为无法永远让自己保持在巅峰状态，而悄然从这一璀璨的行业中逐渐隐退。
其实销售就像挖井。被客户拒绝一次，10个推销员中就会有5个从此打住；被客户拒绝第二次，5个推销员中又会减少2个；等到被拒绝第三次，就只剩下一个积极向上的人会做第四次努力了。如果这个人是你，那你已经成功了，因为这时候你已经没有竞争对手了。
在强大的压力面前，如果你选择放弃，没有人会因此鄙视你，只要你认为自己已经尽了最大的努力，可以问心无愧地承受这份失败。一次失败仅代表你失败过一次，但是，如果你选择了坚持，也许就会是另外一种结果。
一个成功的推销员应该是屡败屡战的，他们认为失败是向你传达过去在通往成功过程中的方法是错误的，需要改进。积极进取，学会不断地进步和改善，一次又一次地从头开始，便会有最后的成功。
一位商场高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”你之所以没有拿下这张单子，是因为你的心血不到。如果你继续努力，胜利也许就藏在你的下一次努力中。
销售过程中，每一次失败都为我们积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。首先，我们先考虑一下是不是客户没有找准？如果客户没有购买需求，那么我们刚开始为什么要选择他们，以后该如何避免找错客户？如果客户有购买需求，但暂时不需要我们的产品，这类客户要继续跟踪，直到赶对购买时机。是不是我们的产品介绍不够专业，情绪紧张？是不是我们没有找对对方的真正决策人，等等。发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。
所以也请大家记住一句话：“当你感觉快承受不住的时候，再坚持一下，其实坚持一下就过来了。你的成功，就在下一次的拜访中！”
勇于挑战“不可能”
【理论精讲】
西方有句名言：“思想决定命运。”不敢向有难度的工作挑战，就是对自己潜能的画地为牢。这种思想最终会让自己无限的潜能转化为被抛上沙滩的鱼——挣扎，然后干涸而死！
勇于向“不可能”的任务挑战，是一个人事业成功的基础。“销售懦夫”永远不要奢望能得到老板和客户的青睐。如果你羡慕别人的晋升和高薪，那么，你一定要明白，他们的成功绝不是偶然。在复杂且竞争激烈的职场中，正是秉持“勇于挑战不可能完成的工作”这一原则，他们磨砺生存的武器，不断力争上游，才在众多的竞争者中脱颖而出。原一平就是其中的一份子。“越是不可能的事，越要努力，越是不投保者越要说服”，原一平就这样将不可能的事变为可能！
原一平年轻时曾在一家米店打工。这家米店的老板是个老古董，他一生只相信只有勤俭刻苦才能事业成功，因此，他对那些保险公司推销员的看法很偏激。他认为其钱财来得太轻巧，仅凭磨磨嘴皮子，就可以捞到大笔的钱，为此，他专门给店里立了一条店训：
平生绝不做保人，勿理保险推销员，勤劳节俭必成功，切记万事勿大意。
他经常嘱咐店里的员工，有保险推销员来，千万别去理他们，当时，原一平也被老板的思想同化了。每当有保险公司的推销员上门，他总是对他们不理不睬。
可万物都不是一成不变的，随着世事变迁，原一平不仅自己走上了一条当保险推销员的路，而且他还决定去米店推销保险，把那里的陈旧观念转变过来，让那个从来都瞧不起保险推销员的米店老板投一张保单。
来到米店，只见老板已经换成了一个年轻人，原一平认识这位新老板。他原是米店里的一个小伙计，因为为人忠厚老实，又勤快又能吃苦，被老板看中，再加上老板膝下无子，于是就被老板收为养子。
经过一阵寒暄，原一平了解到米店老板早已回家休养，而将米店里的事情交给养子打理。原一平以为新老板对保险的态度或许会不一样，于是决定用单刀直入的办法说服新老板，让他买份保险。谁知，事情并不如他想象得那么简单，新老板自从到了米店，思想早就被养父同化了，他直接就拒绝了原一平的推销。
原一平没想到出师不利，自己刚把话题转移到保险上来，就被泼了冷水，不过，临走时，他还没忘记交待一句：“我只想提醒你一下，保险是一种无形的投资。它有备无患，只有那些身体健康的人才能够投保，你可别到了想要投保的时候又来不及，那时后悔都晚了。”
说来也奇怪，原一平去米店回来后没过几个月，老店长就因故去世了，原一平听到消息后，心里难过了好久。他还是很怀念自己在米店打工的那些日子的，其实老店长对他一直很不错，他决定准备一份厚礼去吊丧。老店长一去世，财产自然由他的养子，也就是新老板继承了。原一平还帮助新老板做了很多事，比如处理店长的后事等。
养父的意外去世让米店新老板认识到了保险的作用，不久后，他找到原一平主动提出要投保，而米店里再也看不见什么“平生绝不做保人，勿理保险推销员”的牌子了。
可以说，销售本身就是一项自我挑战。因为推销员要做的，就是将原来不可能的事变成可能。勇于挑战“不可能”的事情，是获得成功的基础。
【推销实训】
那么，在学着挑战“不可能”的过程中应该注意些什么呢？
1.你必须了解这些工作为什么被称为“不可能”
工作中的种种“不可能”，都具有一定挑战性，这就要求推销员先把自身功夫做足做硬，“有了金钢钻再揽瓷器活儿”。须知，挑战“不可能完成”的工作常会有两种结果，成功或失败，而你的挑战力往往使两者只有一线之差，不可不慎。
2.挑战“不可能”失败的时候，千成不要沮丧失望
因为你的上司和同事，一定不会只看结果是成功还是失败了，他们还会观察你敢于挑战的工作态度和头脑的运用。同时，你所经历的、所得到的，都是胆怯观望者们永远都没有机会知道的——因为他们根本就不敢尝试。