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【导入案例】
班·费得文是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的推销员。
刚入行搞推销时，班·费得文的着装打扮非常不得体，他的业绩也很不好，公司计划开除他。班·费得文急了，就去问他公司的一位成功人士，那位成功人士说：“那是因为你头发修剪得不像个推销员，你衣服搭配也不协调，颜色看上去非常老土。要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀推销员的样子。”
“可你知道我没有多余的钱去打扮！”班·费得文说。
“但你要了解那是在帮你赚钱，你不会多花一分钱的。我建议你去找一个专营男装的老板，他会明白地告诉你如何打扮。你这么做又省时又省钱，干吗不去呢？这样更容易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”这位成功人士说。
班·费得文于是马上去一家高级美发厅，特别剪了一个适合推销员的发型。然后又去了那位成功人士所说的男装店，请老板帮他打扮一下。老板认认真真地教班·费得文打领带，又帮班·费得文挑西服，并且告诉他如何选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。老板每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、式样，还特别送班·费得文一本如何着装打扮的书。不仅如此，他又为班·费得文讲解了一年中什么时候该买什么样的衣服，买什么衣服最划算。
从此，班·费得文焕然一新，他的穿着打扮有了专业销售人员的样子，他推销起来也更有自信了，一年后他的业绩增加了2倍。
【要点总结】
销售是与人打交道的工作，销售人员的职业形象更加重要。客户对产品的第一印象多半来自他们对销售人员本人的印象，如果销售人员服装不符合基本职业标准，举止粗俗、不懂礼仪，很难给客户留下良好的第一印象，更别说让客户相信销售人员所在的公司是一个有规模、上档次的公司，相信销售人员销售的产品是优质产品了。所以，销售人员必须着装得体，懂得基本的礼仪，才能给客户留下完美的第一印象。
当代很多服装设计大师认为，着装造不出完人，但是第一印象的90%来自于着装。中国古代也有“先看罗衣后看人”的说法。另外，营销界有一句颠扑不破的箴言：“销售的成功在于先成功地销售出自己。”可见，对于销售人员来说，要有效地销售自己，进而成功地销售产品，首先应该从着装修饰开始。
不了解销售行业特点的人总是把“雪白的衬衣，配上笔挺的裤子，外加一条系得整整齐齐的领带”这样一身体面的装扮，看作是所有销售人员的着装策略。事实上，这种想法已经过时了，销售人员应该根据商品的特点、销售的场合、客户的特点、自身的条件等因素随时变换自己的着装。这也就是我们所说的TPOAF着装原则。
1.T（Time）——时间原则
时间原则就是指着装应该随时间变化而变化。这里的时间主要包括三方面内容：白天与晚上、季节交替、潮流变更。
（1）白天与晚上。销售人员如果在白天与刚结识不久的客户会面，应该穿比较正式的职业装，这样能显示自己的专业水准。而晚上、周末或休闲时间与客户会面，则可以穿得休闲一些，如便装、运动装等。因为工作之余，客户也会放松自己，这时如果你穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象。
（2）季节交替。随着四季的更替变换着装是最普通的常识，不外乎冬暖夏凉、春秋适宜而已。总之，美的着装是和实用功能相一致的，反之则必然不美。
①春。这一季的着装颜色可以是光谱中的任意一组，如米黄、葱绿等；面料质地以紧密而有弹性的精纺面料为主；可以选择协调搭配的套装、两件套加风衣。
②夏。中性色、白与黑对比色、纯度和明度相对较弱的颜色会受欢迎，如本白、象牙黄、浅米灰；棉、麻、丝是这一季着装的首选面料；式样简单而裁剪恰当、做工精致的套装可以用于工作中或晚会上。
③秋。由暖色构成的服装比较适宜，如咖啡色、芥末黄等；秋季最能体现“整体着装”的方式，如两件套的套装、带马甲的三件套或者是外套；面料的选择可以多样化，蓬松和柔软的质地值得考虑。
④冬。常规的着装可以选择藏蓝、混灰、姜黄、深蓝、褐色；冬季可以以整齐、精致的搭配形象出现，这需要技巧；面料可以羊毛、羊绒、驼绒为原料；可精纺，也可粗纺。
（3）潮流变更。着装除了随时段和季节而变化外，还应该顺应时代的潮流。比如，“萝卜裤”曾经在20世纪80年代初风行神州大地，但如果现在还有男性销售人员穿这样的裤子接待客户的话，就会让人觉得很滑稽。
2.P（Point）——地点原则
地点原则就是指着装必须考虑要去的目的地，不同的地点需要不同的着装。
一次，从事汽车零件批发的Y公司在推销会议上向销售员们提问：“在一个企业，拥有购买决定权的主要是谁？”
“当然是老板，老板本人是压倒一切的。”
“你们的推销对象中，是不是有许多修理厂？”
“是的，有很多小修理厂。”
“这些老板恐怕都是街道工厂、小企业的经营者吧。他们平时穿的是不是西服？”
“不是，几乎都是工作服。他们也是第一线的指挥者呀。”
“工作服？即使是在较大规模的工厂，穿的也都是那种上下连在一起的工作服吧？”
“是的，是这样。”
三天后，该公司做出了这样一个决定：Y公司推销员的推销对象中，99%都是小企业、街道工厂的经理，他们往往身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。因此，今后Y公司销售员的标准服装应为蓝色服装。
事实证明，该企业的做法是非常明智的。蓝色服装大大增进了销售人员与客户之间的认同感和亲切感，该公司的业绩也因此得到了显著提高。
根据地点着装，就是要入乡随俗、因地制宜。无论如何，唤起客户对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，增加彼此的认同感和亲切感，这是着装的最根本目的与准则。
3.O（Occasion）——场合原则
场合原则就是指着装要随场合变化而变化。一般来说，在与顾客会谈、参加正式会议等公务场合要求穿着正统、端庄、规范，着装以制服、西装、套裙或者长袖衬衫配以长裤、长裙，而各式各样的时装、便装，尤其是标新立异的前卫服装则一律不适宜。而在社交场合，即聚会、宴会、舞会或者音乐会等场合，销售员穿着要求时尚、典雅、个性，以时装、礼服、民族服装以及个人制作的服装为主要选择。需要穿着礼服的场合则要穿着礼服，需要穿着职业装的场合则不宜穿着过于随意的便装。在休闲场合，如健身、旅游等场合，穿着要求舒适、自然、方便，以家居装、运动装、牛仔装为宜，尽量不要选择制服、套裙、礼服等适用于正式场合的服装，否则就会显得与休闲场合不协调。
4.A（Age）——年龄原则
汤姆是一家煤油公司的推销员，只有18岁。为了照顾多病的母亲，维持家庭的生计，他不得不辍学当了一名推销员。
起初，汤姆像其他推销员一样，穿着西装，打着领带去推销。只是他的西装还是20年前父亲结婚时穿的旧西装，颜色已经泛白，而且十分宽大，穿在汤姆身上就像个大布袋一样。汤姆的领带也是从隔壁邻居的垃圾箱里捡来的。
汤姆以这样一身装扮去推销，他的工作业绩可想而知。
后来，汤姆的西装实在坏得不能再穿了，于是他不得不拾起了上学时穿的学生装。虽然，学生装使汤姆看上去根本不像个推销员，而更像个中学生，但正是这样的装扮，使汤姆博得了客户的同情。凡是知道汤姆身世的客户，也都乐意从汤姆那里购买煤油。
上面案例表明了穿着关键要与年龄相符。年轻的销售人员应该穿着高雅、朴素，如果强扮老成、庄重未必会提高销售业绩，就像案例中的汤姆一样，说不定一套清纯、干净的学生装也会给你带来好运气。而年纪大一点儿的男性销售人员则穿深色的中山装显得沉稳；年纪大的女性销售人员，衣服的款式可以新颖一点，颜色可以鲜艳一些。
5.F（Figure）——体型原则
服装最重要的是合体。“衣如其人”，合体的服装，会使你看上去更加踏实、诚恳，值得信赖。作为销售人员，应该了解自己的体型特点并穿出得体的服装，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。
（1）肥胖体型：不宜穿浅色、带格的西服，最好穿单色且颜色较深的西服，面料若有条纹应选择宽条纹面料；肥胖的人不宜穿双排扣西服。
（2）身材矮小型：衣着要简洁明快，适合穿肩部较宽的上衣，可使身材显得高一些，简单、纯色的服装也能在视觉上增加人的高度。
（3）消瘦体型：不宜穿深色的西服，最好穿浅颜色或是带花格的西服，面料若有条纹应选择窄条纹面料。
除了以上五项原则外，销售人员着装还要遵循职业原则，即着装要符合个人职业特点。如果你销售的是服装，就不应该穿着皱皱巴巴的不讲究的衣服面对客户；如果你推销的是汽车，就该穿一身质地优良的衣服，不应该穿得花里胡哨。从心理学的角度来看，高档奢侈品的客户希望自己花大价钱买的东西在方方面面都可以彰显一种地位、一种档次。可是，如果你卖的是平民保险，却穿着一身价值8000元的西装，那么，你昂贵的西装就会让你的产品无人问津，因为客户会认为：一个销售员都穿得这么好，那么他们的产品一定非常昂贵。因为你档次过高的衣着会使你的客户主观地认为你卖的产品是昂贵的。
【特别训练】
除了以上原则外，着装其实还有一个颜色搭配的问题。任何一种颜色都是由三原色调配而来，不同颜色代表不同的意义，不同颜色的服装穿在不同的人身上会产生不同的效果。
1.颜色的象征
黑色：象征神秘、静寂、富有理性。
白色：象征纯洁、明亮、高雅。
大红：象征富有激情、炽热、奔放、活跃。
粉红：象征柔和，显得娇嫩、温存、热情。
紫色：象征高贵、华丽、稳重。
橙色：象征快乐、热情、活泼。
黄色：象征希望、明丽、轻快而富有朝气。
褐色：象征谦和、平静而亲切。
绿色：象征生命、新鲜、充满青春活力。
深蓝：象征自信、沉静而平稳。
浅蓝：象征纯洁、清爽、文静。
2.服装配色
在服装颜色搭配时，同类色搭配，简而易行。使用较多的是不同的颜色进行组合，称为衬托配色。它要求服装的色彩是上深下浅，外深内浅或相反。
理想的配色是：
绿色—黄色 黄褐色—白色 粉红色—浅蓝色
宝蓝色—鲜绿色 鲜粉红色—亮绿色 炭灰色—浅灰色
深蓝色—红色 原色组合（红、黄、蓝） 深蓝色—浅灰色
酒红色—森林绿色 淡紫色—红褐色 酒红色—杏色（黄红色）
橄榄绿色—红色 棕色—中蓝色 暗灰褐色—蓝色
深棕色—深紫色 骆驼灰色—橄榄绿色 黑色—浅绿色
一般来说，黑、白、灰是最安全的配色，它们最容易与其他色彩搭配并取得良好的效果。从客观上说，如果两种或更多色彩混合则产生一种中性色彩，给人以愉快的和谐效果。
呼应配色的方法是整套服装的色彩上下呼应或内呼外应。比如，上身穿黑底红花纹上衣，下身着黑色裙子，内衣采用红色，配上黑色帽子、黑色手提包，红与黑呼应给人美感。
色彩对比强烈的服装需采用衔接配色的方法。比如，上穿黄色衬衣，下着蓝色裙子，腰间采用黑色、白色或金色皮带，会产生美的效果。
身穿黑色服装，仅仅用红色的胸花来装饰，可起到画龙点睛的作用，这叫做点缀配色。
红色适宜与金黄色、银灰色、灰棕色、黄色、黑色搭配，效果最佳。
粉红色与灰色、黑色、蓝色、褐色搭配也协调。橙色与褐色很搭配，在冷色调服装中，配上小面积的橙色，效果也不错。而与黑色搭配效果最佳。
黄色与暗色调如黑色、褐色、灰色、紫色搭配效果显著。它与蓝色搭配产生的效果是辉煌的，但不宜做服装。
褐色的配色范围很广，含有褐色调的褐绿色、褐黄色、褐红色以及白色都能与它搭配。但不宜与黑色搭配，否则会显混浊、灰暗。
绿色是介于黄色和蓝色之间的中间色。它可与灰、褐、灰棕、黑色搭配，与白色搭配也美。
深蓝色与白色搭配效果极好。除褐色外的其他颜色都能与深蓝色搭配。
紫色是日本人喜爱的颜色。深紫色对白皙肤色的女性较适合。淡紫色适用年轻女子的服装。
灰色适合与暖色系列的颜色搭配，如红色、粉红色、桃红色、褐色等。它与鲜绿色、蓝色也很相配。灰棕色几乎跟任何颜色都搭配，尤其是深暗色。
黑色基本上与其他颜色都搭配，尤其适宜与暖色搭配。金黄色是它的最佳配色，比如在一套黑色裙服上佩戴一串长长的金项链，效果会很奇妙。而深暗色调的海军蓝色、炭灰色如与黑色搭配则产生混浊之感。
此外，肤色较白者服装的颜色可自由选择，深浅皆宜。肤色较黑者不宜穿浅色的西服，适宜穿颜色较深的西服。皮肤粗糙者不宜穿质地特别精细的衣服，否则会衬托得面部皮肤更加粗糙。
【导入案例】
沈阳的刘女士去开一个供货商会议，对方参加会议的是三男一女，除了一位男性销售经理着装还算得体之外，其他三位销售员的着装让刘女士大跌眼镜。
当天沈阳的最低气温已经到了零下15摄氏度，其中一位男性销售员穿了一件看起来很时尚的长款风衣。刘女士以为他坐下前会把风衣脱掉，但是，该销售员竟穿着长款风衣坐下来开会，大概是他以为这样看起来比较“有型”。在刘女士眼里，他像是一位扮演香港黑社会的三流演员。另外一位男性销售员则穿了一套浅米黄色的西服，不知道他是不是只有这么一套西服，那显然是一套适合夏天穿的西服，面料薄如纸，与沈阳严冬的天气十分不协调，而且他穿了一件深橙色的衬衫配上一条黑色的细条纹领带，没有体现出一点儿职业性。至于那位女销售员，更让刘女士惊愕不已，她的上身服装还比较职业化，白色的衬衫配黑色的西式外套，但是下身竟然穿了一条黑色皮质超短裙，脚上穿着一双黑色的长靴子，还可以清楚地看到大腿上带有花纹的黑色丝袜，好像刚从夜总会出来。只有他们的经理穿蓝色西服套装、白色衬衫，打蓝色花纹领带，搭配得还算和谐。
吃惊之余，刘女士匆匆结束了会谈。因为她有点恍惚，弄不清是在与供货商开会还是在看一次蹩脚的时装表演。
显然销售经理只做到了独善其身，而让团队其他成员的衣着看起来像杂技团的小丑，最终因为穿着问题，让客户对他们团队的专业性产生了怀疑，从而对他们失去了信任。
【要点总结】
在男性销售人员的所有服装中，西装无疑是最重要的一种。一套合体的西装，会让销售人员在客户眼中变得风度翩翩、光彩照人，对销售的推动作用是不容小觑的。那么销售人员怎样穿西装才能符合礼仪要求呢？
1.西装的样式
西装主要分为三个流派：美国型、欧洲型和英国型。美国型的特点在于重视功能性，肩部不用过高的垫肩，胸部也不过分收紧，形态自然。欧洲型与美国型相比，更重视服装的优雅性。肩膀垫得很高，胸部也较突出，多使用较厚的面料，通常为全里。英国型与欧洲型类似，但肩部与胸部不那么突出，穿起来有一种绅士派头。
西装可分为工作用的西装、礼服用的西装、休闲用的西装等，对一般人来说，同样一套西装搭配不同的衬衫、领带，差不多就可以每天穿着并应付多数的交际活动了。
2.男性西装的正确穿法
（1）西装款式与场合。现在男性常穿的西装有两大类，一类是平驳领、圆角下摆的单排扣西装；另一类是戗驳领、方角下摆的双排扣西装。西装面料的选择应力求高档。藏蓝色西装是首选，灰色或棕色也可以，而黑色的适合在庄严、肃穆的礼仪性活动中穿着。另外，西装还有套装（正装）和单件上装（简装）的区别。套装要求上下装面料、色彩一致，这种两件套西装再加上同色同料的马甲（背心）就成为三件套西装。套装如作正式交际场合的礼服用，色调应比较深，最好用毛料制作。按照惯例，越是正规的场合，越讲究穿单色西装。
（2）西装穿着要领。穿双排扣西装一般要将全部纽扣扣好，有时可不扣下面一粒纽扣。穿单排扣的西装，可不扣下面一粒纽扣或全部不扣，不得将纽扣全部扣上。
在一些非正式场合，可选择色调明朗轻快、式样华美的西服，可以不扣纽扣，衬衫可任意搭配，也可不穿衬衫，穿T恤衫。
（3）西装与衬衫。穿西装时，衬衫袖应比西装袖长出1~2厘米，衬衫领应高出西装领1厘米左右。衬衫下摆必须扎进裤内。若不系领带，衬衫的领口应敞开。在正式交际场合，衬衫的颜色最好是白色的。穿西装时衬衫袖口一定要扣上袖扣。
（4）西装与领带。领带是西装的灵魂，凡是参加正式交际活动，穿西装就应系领带。领带的长度一般为130~150厘米，系好后大箭头垂到裤腰处为最标准。如穿马甲或毛衣时，领带应放在它们里面。领带夹一般夹在衬衫的第四和第五个纽扣之间。
（5）西装与鞋袜。穿西装时不宜穿布鞋、凉鞋或旅游鞋。庄重的西装要配深褐色或黑色的皮鞋。袜子的颜色应比西装深一些，花色要尽可能朴素大方。
【特别训练】
穿西装应注意：
1.要配好衬衫
衬衫的领头要硬扎、挺括，不能太软或有油迹斑点，否则，再好的西装也会被糟蹋。衬衫的下摆要塞在裤子里，衬衫衣袖要长于西装上装的衣袖，以显出穿着的层次。
2.内衣要单薄
衬衫里面一般不要穿棉毛衫；如果穿着的话，不宜把领口和袖口露在外面。如果天气较冷，衬衫外面可以穿羊毛衫，但以一件为宜，不要一件又一件，显得过分臃肿，以致破坏西装的线条美。
3.搭配领带
西装翻领的丫字区最显眼，领带处于这个部位的中心，因此，领带不可太细，过细显得小气。领带的色彩、图纹可以根据西装的色彩配置，以达到相映生辉的效果。但切忌使用鲜红和朱红色领带。系领带时，衬衫的第一个纽扣要扣好。
4.穿皮鞋
穿西装一定要穿皮鞋，而不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋，否则会令人发笑。皮鞋要上油擦亮，不能蒙满灰尘。
5.西装口袋
西装的衣袋和裤袋里不宜放太多的东西，最好将东西放在西装左右两侧的内袋里。西装左胸外面的口袋是用来插手帕用的，起装饰作用，在此胸袋里不宜插钢笔或放置其他东西。不要把两手随意插在衣袋和裤袋里，这是有失风度的。
另外，应注意西装的袖口和裤边都不能卷起来。
【导入案例】
王小姐在国内的一家公司工作，有一次她代表公司前往南方的某城市参加一个大型的外贸商品洽谈会。为了给外商留下美好的印象，王小姐为自己的行头做了一番精心的准备。洽谈会上，她特意穿了一件粉色的上衣和一条蓝色的西裤。然而，让她感到诧异和不解的是：不少外商对她敬而远之，甚至不情愿与她正面接触一下，这是为何呢？
原来问题出在这位王小姐对国际上商界女士的着装规范了解不全，国外商界人士的着装，向来讲究男女有别。传统的商界人士一直坚持认为：在正式场合身穿裤装的女性，大都缺乏商界职业女性个性魅力。他们认为，商界女士在正式场合身着裙装为最佳，凡裤装都是不宜选择的。不仅如此，商界人士还约定俗成地认为：在所有适合于商界女士正式场合穿着的裙式服装中，套裙又是最佳的选择，套裙就是商界职业女装的代表。
【要点总结】
与男性销售人员相比，女性销售人员的着装相对丰富一点，如西装套裙、连衣裙、百褶裙、旗袍裙等。但在比较正式的场合，西装套裙是首选。
1.西装套裙着装规范
西装套裙，简称套裙，其上身为一件女式西装，下身是一条半截式裙子。它把潇洒、刚健的西装上衣与柔美、雅致的富有女性化风格的裙子组合在一起，刚柔相济、相得益彰，顿显白领丽人所独具的韵味。女性销售人员着西装套裙需遵守以下规范：
（1）大小适度，穿着到位。套裙中的上衣最短可以齐腰，裙子最长可以达到小腿中部。袖长以盖住着装者的手腕为宜。无论上衣和裙子，都不可过于肥大或过于紧身。
着裙装时，应将衬衫下摆掖入衬裙裙腰与套裙裙腰之间，切不可将其掖入衬裙裙腰之内。
上衣的纽扣必须全部系上，不要将其部分或全部解开，更不要当着别人的面随便将上衣脱下。上衣的领子要完全翻好，口袋有袋盖的盖子要拉出来盖住口袋。不要将上衣披在身上或者搭在身上。
（2）搭配适当，装饰协调。着装需要考虑年龄、体型、气质、职业等特点。年纪较大或较胖的女性可穿一般款式，颜色可略深些；肤色较深的人不适宜穿蓝、绿色或黑色。
与套裙配套的衬衫，面料要轻薄柔软，色彩应雅致端庄，以单色为宜。衬衫的色彩与所穿套裙的色彩要互相搭配，形成深浅对比，或外深内浅，或外浅内深。
高层次的穿着打扮，讲究的是服装、化妆与佩饰风格的统一。白领丽人以淡妆为宜。佩饰以少为佳，合乎身份，少至不戴，至多不超过两件。浓妆艳抹、珠光宝气就破坏了整体和谐。
（3）内衣忌露，鞋袜得体。女士内衣包括胸罩、内裤、腹带、连体衣、衬裙等。按服饰礼仪要求，内衣的轮廓最好不要从外面显露出来；衬裙应以白色或肉色为主，不宜有任何图案，裙腰不可高于套裙裙腰而暴露于外。
女性销售人员所穿的与套裙配套的鞋子以黑色或棕色皮鞋为佳，袜子以肉色、浅棕色、浅灰色的尼龙丝袜或羊毛袜为宜。鞋袜应大小相宜，完好无损，袜口不可暴露于外。女性销售人员应该随身带一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。
此外，还应注意，宽臀的女性应该确保上衣可以遮住臀部，以显得苗条一些；臂部窄的女性不可穿短上衣；长外套适合腿型修长的高个女性。
2.异彩纷呈的其他裙装
除套裙之外，还有异彩纷呈的各式裙装，如连衣裙、百褶裙、旗袍裙、开衩裙、A字裙、喇叭裙、一步裙、围裹裙、直筒裙等。其中连衣裙由于合体，能展现女性婀娜多姿的体态，具有显美藏拙的功能，被誉为女夏装的“皇后”，深受女性的欢迎。
连衣裙有直身裙、春秋裙、衬衫裙、旗袍式连衣裙等多种款式，不仅可作为商务场合的正式服装，也可作为社交场合的礼服。不管着哪种裙装，从着装礼节上讲，都要把握着装文雅的原则，即忌透、忌露、忌短。
（1）忌透。要注意服装布料的厚薄、色彩与质地。薄纱型服装，因其透光性较强，穿着时尤应慎重，须有内衬，不然会显得十分不雅。对外国朋友来说“透”比“露”更难以接受。因为在他们看来这不仅有碍观瞻，而且还说明穿着者有不自爱之嫌。
（2）忌露。夏季，有些女士的衣裙以薄、露、透为新潮，穿着过于暴露的服饰，这些服饰虽然为城市增添了不少色彩，但如果女性销售人员穿着它们去会见客户，很容易分散客户注意力，同时也会使客户怀疑销售员的专业度。所以，女性销售人员不要穿过分暴露的服饰。还要注意领口、肩头、袖口，坐下时，不使内衣“走光”。
（3）忌短。出入社交场合的裙装应长及膝或过膝10厘米左右。直筒裙刚刚过膝，效果最好；宽松的裙子和褶裙长度可接近脚踝。迷你裙、背心裙、牛仔裤、透视装、吊带衫和露脐装等，只适合作休闲装或居家穿用，不能作社交或商务场合的正装。
当然，在一般社交场合，女性在夏季还可穿长、短袖衬衫配长裙或过膝裙（在国内可配穿长裤。在国外正式场合一般搭配裙子，而不搭配长裤）。
女士套裙应当以冷色调为主，借以体现出着装者的典雅、端庄与稳重。还须注意与正在风行一时的各种“流行色”保持一定距离，以示自己的传统与稳重。一套套裙的全部色彩不要超过两种，不然就会显得杂乱无章。
【特别训练】
脸上的五官可借助化妆来修饰，但是脸型的长短宽窄却不是那么容易用化妆来改变的。最好的办法，就是用衣领来美化。领子对脸型的影响最大，更左右着一袭服装的实际效果。
现就将脸型约略分类，并提供几个适合的衣领式样。
1.椭圆形脸
这是最完美理想的脸型。通常称为瓜子脸或蛋形脸。因为没有什么缺陷，不需加以掩饰，所以任何领子都适合。
2.逆三角形脸
类似心形，上额宽大、下颚狭小，是属于理想的短形脸之一，所有的领子都适合。
3.三角形脸
好像梨形，下颚宽大、上额狭小，适合穿V字形领子的衣服。
4.四方形脸
这种脸大多属于宽大形，给人很强的角度感，如穿圆形衣领，反而突出了宽大的感觉。用U字形领口可缓和这种脸型。方形而不显大的脸，很富有个性，应该强调个性美。
5.长方形脸
此种脸梳刘海可减少其长度感，船形领、方领、水平领都适合。
6.菱形脸
这种脸尖锐狭长。其下颚、上额皆显狭小，利用刘海将上额遮盖住，而且两鬓的头发要梳得较蓬松。如此就可增加上额的宽度，使脸成逆三角形，衣领的选择也就没有限制了。
7.圆形脸
圆形脸，显得宽大、饱满，宜增加长度感，减少圆的感觉。以V字形的领口来缓和最为恰当。穿圆领口时，领口需大于脸，这样脸会显得较小。就好像有两个大小相同的圆形，其中一个四周围绕着无数个小圆，中心那个圆，当然就被衬托得显大了。另一个圆四周配置了差不多大的几个圆，就感觉不到中间这个圆有多大了，这就是视觉上的错觉。所以大的方形脸、大圆脸一定避免穿紧贴颈子的衣领，领子要低些，且不能太狭小。矮瘦娇小的人，衣领不能太过于宽大。
【导入案例】
有一次，原一平和一位资深的同事去拜访客户。在访问一家百货店之后，那位同事觉得很累，好在计划的访问任务完成得不错，只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。完成了剩下的几处拜访之后，原一平已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。
那天恰好比较热，原一平不由自主地放松了自己，将领带、衣扣松开，敞着领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事。在原一平心里，和那百货店的老板已经很熟了，便把应该有的礼仪全都抛在一边。百货店的老板见了原一平这副模样大为不满，愤怒地说：“早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们明治的保险。我信任明治保险，没想到明治的员工却是这么无礼和随便……”
一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时的不修边幅，竟然会带来这么严重的后果，不仅损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。想到这里，原一平大汗淋漓。原一平立即跪倒在老板面前，伏地向他道歉。
这个动作有些夸张，一下子把那位老板震住了，但也充分地表达了原一平的诚意。这件事的结果是，原一平和老板不仅消除了不愉快，反而比以前更亲近了。老板主动要求把保险金额提高，比已商定的数额高了好几倍。
虽然最终原一平通过自己的诚恳挽回了客户，而且还取得了出乎意料的结果，但原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着。从此以后，原一平时刻注意保持自己的风度和礼仪，再也不敢有一丝懈怠。
【要点总结】
男士的领带比其他外观更能左右人们对他身份、地位、信用、个性及能力的观感。领带是搭配西装的重要装饰物，由于西装款式变化少，颜色也较为单调，而作为装饰物的领带却色彩丰富，花型变化万千，点缀着色调单一的西装，为其增添光彩。领带对于男人正如化妆对于女性一样重要，所以，男士要懂得领带的搭配。那么男性销售人员应该如何选配领带呢？
1.领带的选择
领带由图案、颜色、大小（包括长短）、材质这几部分构成。领带款式的选择，只能因人而异，因时而异。
（1）领带的图案和颜色。领带的图案、颜色有很多，最常见也是最实用的一种款式，是完全没有图案或花样的领带，即单色领带。一条单色的领带，能够与任何款式的西装或衬衫搭配。而且有时候，某些衬衫或西装，只能搭配单色的领带。单色的领带因其简便、适用范围广而受欢迎。如灰色西装搭配浅蓝色或暗红色的领带；一套做工及质料上乘的西装搭配单色领带，更能强调高档的面料与精巧的剪裁，给人一种整体美。
印有大小均衡的图案或几何图案的领带也十分普遍，它与单色领带一样，用途广泛，容易搭配西装。这种领带的底色为主色，应该选择与西装同色系或对比色系配搭；领带上的圆点、网纹或斜条的颜色应选择与衬衫相同的颜色。例如，宝蓝色的底色搭配纯白的点子图案的领带，应配白色的衬衣，因为衬衣的白更能映衬领带上的白，西装则可选择与领带底色一致的宝蓝色；较花哨的衬衫最好避免图案规则的领带，因为领带上的花样会破坏整体的图案秩序。通常，有图案和颜色较鲜艳的衬衫，也不适合搭配保守的领带。
（2）领带的长短。领带过长或过短都不雅观，适宜的长度应以领带的尖端恰好触及皮带扣为准。领带长度完全根据个人身高状况以及打领带的方法不同，从而选择最适合的领带。
领带的宽度也很重要，虽然到目前为止并无一定的规则，但基本上，领带的宽度应该与西装翻领的宽度配合得十分和谐。目前，标准的领带宽，是指领带末端最宽的地方为10~11.5厘米。
（3）领带的材质。领带最好的材质是丝质领带，虽然有光泽，但是不耀眼，使用这种领带几乎不受时、地、人的限制。还有类似丝质的化学纤维或化学纤维与丝混合材料，它较丝质领带硬挺，也有丝质领带的华丽感，且比前者便宜又耐用。
2.领带的搭配
领带的颜色应与西装、衬衫和谐相配。按照西服—衬衫—领带这三者的顺序，目前大多数男性采用的配色法是深—浅—深，也有人采用浅—中—浅或深—中—浅的配色方法。不管选择哪种配色法，只要色彩搭配和谐统一，均能收到美的效果。身着黑色西服配上白色或浅色衬衫，系上紫红色或银灰色领带，既高雅气派又庄重洒脱；深蓝色西服，可搭配蓝色、深玫瑰色或橙黄色领带和白色或淡蓝色衬衫，浓淡相间，显得既稳重又活泼；若穿乳白色西服，最好选用红色为主，略带黑色或砖红色、黄褐色的领带，可给人以华贵典雅之感。
3.系领带六忌
系领带也有严格的规范，请男士记住以下“六忌”:
（1）忌衬衫衣领不扣。过去，不少男士穿衬衫习惯敞开领口，最上边的纽扣不扣。系领带时，务必扣好衬衫最上边的纽扣。
（2）忌衬衣领口留有污迹。系领带对领口的要求很高，领围大小要适中，尤其要保持领口的洁净、平整、无皱褶。
（3）忌衬衣不束裤内。在不穿西装外套时，可以只穿衬衫系领带，但需注意衬衫的下摆应束在裤腰里面。
（4）忌领带置于马甲之外。天冷需穿马甲或羊绒衫时，应将领带置于这些衣服的里面，不可放在外面。羊绒衫等应是鸡心领或前开襟。
（5）忌卷起长袖衬衣袖口。长袖衬衫的袖口扣必须扣上，切莫挽起来袖子。
（6）忌领带松开挂在颈项。由于天热或运动后感到不适，不妨将领带拿开并解开领扣，但千万不要将领带松开挂在脖子上。
【特别训练】
领带，从表面看只是领上的带子，如果你有创意的话，想怎样系都无所谓。不过出席正式场合，还是不要太标新立异。这里给大家介绍两种常见的系法。
1.法式结
（1）将领带围于颈上，领带宽端留得比窄端长，让宽端绕过窄端并环绕到领口的环形部，从上面穿过。
（2）将宽端再绕过窄端，并环绕到领口的环形处，从下面穿过。
（3）宽端再穿过其环绕的环形孔拉紧、拉直。
这是最快捷的系法，由宽端的三次缠绕系结而成，手法简单明快，通常会使领带的宽端余长，风度潇洒；系好的领结松弛有度，体贴。此种系法非常适合气氛轻松的场合与半休闲式服装搭配时使用。
2.英式结
（1）将领带围于颈上，领带宽端留得要比窄端长，让宽端绕过窄端，并从领口环形部下面穿过绕回。
（2）接着从后绕到前面并从领口环形部下面穿过。
（3）穿过后，宽端穿过其环绕的环形孔并拉紧、拉直。
这是最严谨的系法，宽端与窄端的留长需特别用心掌握，手法略繁复，但系好后的领结紧致而有弹性，是具有传统色彩的领带系法。此种系法适合比较正统的社交场合与正统的礼服搭配时使用。
系领带还有个小细节需要注意。法式结，由于其较复杂的系法和饱满的造型，所以最好选择丝质或是轻薄面料的领带；英式结秀气的系法则适合任何面料的领带。
【导入案例】
某经销商听说A公司的服装产品款式和质量不错，一直想和他们联系。
有一天，经销商在办公室时听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人，自称是A公司的推销员。经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一条领带；领带飘在羊毛衫的外面，而且有些脏；手指上竟然戴着两个硕大无比的黄金戒指。有好大一会儿，经销商都在打量他，注意力放在他这一身不协调的穿戴上，根本听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在办公桌上。等这位推销员介绍完，经销商对他说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”以后就再也没有和A公司联系了。
【要点总结】
社交场合，佩饰尤为引人注目。饰品佩戴不仅有装饰、美化功能，也是一种无声语言，表达着佩戴者的审美、涵养，一定程度上也传递着佩戴者的地位、身份和婚恋等信息。饰品的佩戴是很有讲究的，它属于装扮的细节，与服装搭配一样重要，可谓画龙点睛之笔。
1.女士佩戴
（1）帽子。一顶合适的帽子，加上得体的戴法，能够衬托出人的身份、地位、礼仪修养，也能掩盖不尽如人意的头形、脸型的缺陷。销售人员在休闲场合戴帽子，要选择与自己的服装相般配的款式。帽子可正戴也可斜戴，正戴显得庄重、正派，斜戴有活泼、妩媚的感觉。在公共场合，如礼堂、剧院，进入室内，通常不宜戴帽子，应把帽子摘下。
（2）手套。手套不仅具有防晒、防寒功能，其装饰功能也很强。在西方，手套被称作“手的时装”。销售人员戴什么样的手套，要注意与自己当时的衣着相匹配。无论戴哪种手套，在与客户握手和进入室内时都应摘去，以示礼貌。
（3）眼镜。眼镜的作用当然是矫正视力、保护眼睛，但其装饰性也毋庸讳言。一副选戴得当的眼镜，能使人平添儒雅的风度，明显改善人脸部的整体形象。选戴眼镜时，除了合适的度数外，还要根据自己的脸型、年龄、肤色、鼻型乃至气质来选择款式。眼镜是“常备饰品”，经常出现于公共场合，要注意保持眼镜的清洁，经常用专用镜布擦拭眼镜，不要让镜片上有斑点或灰尘。销售人员尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见你的眼睛，才能使他们相信你。
（4）坤包。坤包是女士生活中的必备品，不仅实用，还可以为女士们平添无限风韵，是女性社交场合不可缺少的配件。坤包的款式有手提式、肩背式等。参加社交活动，如宴会、舞会等，以小巧精致的皮坤包或工艺坤包为好。正式场合，不要背大坤包入场，这与气氛不协调。经常参加社交活动的女士，可多备几个不同款式、颜色、质地的坤包，根据服饰搭配不同的配包，以达到整体的和谐与完美。坤包的颜色应与服装的色彩相协调。现在流行的是由皮坤包、皮鞋、皮带组合的系列配套装饰。坤包的色彩同服饰的色彩相一致是一种常用的搭配方法，但选用对比色也不失为一种好的点缀方法。
（5）首饰。首饰是宝石、戒指、耳环、项链、胸针等饰物的总称，它本身是服饰美的一种延伸。穿着一套美观、新颖、得体的服装，再适当佩戴符合身份、雅而不俗的项链、耳环，能使人倍增风采。
①项链。销售人员佩戴项链应与自己的年龄、体型、脸型、服饰等相协调。一般而言，体型偏胖、脖颈较短者宜佩戴长而细的项链，在视觉上有拉伸感；相反，脖颈细长的人则宜佩戴宽、短些的项链。
衣着较薄时，以金银项链为佳；穿单色或素色服装，宜戴色泽鲜艳的项链。黑色衣服，佩以一条金项链，会显得耀眼光辉。通常，所戴的项链不应多于一条，但可将一条长项链折成数圈佩戴。
②耳饰。耳饰的佩戴应与发型、脸型、肤色、服装、场合等相协调。销售人员可佩戴简洁的耳饰搭配套装，既具女性美，又显端庄稳重。长发与狭长的耳坠搭配，可显示淑女的风采；短发与精巧的耳钉搭配，可衬托女性的精明；古典的发髻搭配吊坠式耳饰，使人优雅高贵。
耳饰必须同整体服饰协调一致，服装色彩鲜艳的选择的耳环应色泽淡雅或同色调，以映衬服装的色彩。如身穿暖色调的米黄或浅棕色服装，宜佩戴黄色、象牙白的耳环；身穿冷色调，如蓝、白、灰等服装，宜佩戴银或铂金耳环。
③戒指。佩戴戒指暗示着佩戴者的婚姻和择偶状况。戒指一般戴在左手，而且最好仅戴一枚，最多可戴两枚。戒指戴在不同的手指表达不同的含义。
④手镯。可以只戴一只，也可以同时戴两只，但不宜在一只手上戴多只手镯。
⑤手链。在通常情况下，应戴在左手上。在一只手上戴多条手链、双手同时戴手链、手链与手表同时佩戴在一只手上，是不符合礼仪的。
⑥胸针。适宜别在西装左侧领上；穿无领上衣时，则宜别在左侧胸前。
首饰一般不宜过多，以免使人觉得俗不可耐。此外，销售人员可适当佩戴公司标志或与推销品相关的饰物，以使顾客了解企业及推销品。
2.男士佩戴
男性销售人员饰品主要包括手表、公文包、皮带等，在英文中被称为“附件”或“修饰物”。英国商务咨询师英格丽认为，一个成功的男士，应懂得身上的任何修饰物。
（1）手表。正式场合所戴的手表，在造型方面应当庄重、保守，一般而言，正圆形、椭圆形、正方形、长方形手表比较适合在正式场合佩戴。在色彩方面应力戒繁杂凌乱，一般宜选择单色手表、双色手表，不应选择三色或三种颜色以上的手表。不论是单色手表还是双色手表，其色彩都要清晰、高贵、典雅。金色表、银色表、黑色表，即表盘、表壳、表带均有金色、银色、黑色的手表，是最理想的选择。
（2）公文包。男士公文包以黑色、棕色为主，也可以根据服饰选择与之相配的其他颜色。面料以真皮为宜，如牛皮、羊皮。标准公文包是手提式的长方形公文包，箱式、夹式、挎式、背式等其他类型的皮包，均不能在正式场合使用。
（3）皮带。黑色、栗色或棕色的皮带配以金质、钢质或银质的皮带扣，简单大方，既适合各种衣物和场合，又可以很好地表现职业气质。皮带的搭配应该考虑“皮带与皮鞋相配”的原则。皮带也有尺寸要求。皮带的尺寸应该大于裤子的腰围。其长度应介于第一和第二裤扣之间，宽度应保持在3厘米左右。
（4）首饰。可供男士选用的首饰有项链、手链、戒指、胸针、领带夹等。选择和佩戴时，一定要突出男性特征，才能显示出男士粗犷、好动和无拘无束的潇洒风度。一般来说，男性选择饰品，款式以粗重为宜、有棱有角，项坠和戒指上的图案也应具有男性特征。男性的项链一定要贴身戴，胸针应选戴抽象的图形或代表雄性之美的龙、虎、豹、鹰等动物图案，别在西服翻领上，雄性十足。如果穿西服打领带时，领带夹应与领带的颜色相配，线条要简洁明快。
选择戒指的要领上，其实男士可尝试较具冷凝质感的质材，像钯金、钛金属等具有未来性的特质，皆能增显气质，同时历久弥新。至于款型设计上，要选择极简而且干净切割的镶钻，这样不仅耐看许多，而且释放着高度的设计性与低调的前卫风格。
【特别训练】
身为销售人员，在较为正规的场合佩戴首饰，务必遵守其使用规则。这样做的好处是，既能让首饰发挥其应有的美化、装饰功能，又能合乎常规，在选择、搭配、使用之中不至于出洋相，被人耻笑。销售人员在使用首饰时，通常应当无一例外地恪守如下七条规则：
1.数量规则
佩戴首饰应以少为宜。在工作中，要少戴或不戴首饰，这不仅是销售人员自爱，也是为了维护公司的形象。若想同时佩戴多种首饰，其上限一般为三，即不应在总量上超过三种。除了耳环、手镯外，最好佩戴的同类首饰不要超过一件。
2.色彩规则
佩戴首饰应同色。在佩戴两种或两种以上首饰时，只有质地和色彩相一致，才能相呼应，相映衬。千万不要出现所戴的几种首饰色彩斑斓的情形，否则会对客户的视觉造成一定的压力。
3.质地规则
佩戴首饰应讲究同质。若同时佩戴两件或两件以上首饰，应使其质地相同。戴镶嵌首饰时，与被镶嵌物质地应保持一致，托架也应力求一致。这样做能令总体上显得协调一致。另外还须注意，高档饰物多适用于隆重的社交场合，但不适合在平时工作中佩戴。
4.身份规则
佩戴首饰应符合身份。佩戴前，不仅要照顾个人爱好，更要考虑自己的年龄、性别、职业以及工作环境等。要使其保持大体一致，而不宜使之相去甚远。
5.体型规则
佩戴首饰应与自己的体型相协调。选择首饰时，应充分正视自身的体型特色，努力使首饰为自己扬长避短。避短是其中的重点，扬长则须适时而定。
6.季节规则
佩戴首饰应与季节相吻合。春秋季节可选戴耳环、别针；夏季可选择项链、手链和手镯；冬季则不宜佩戴太多饰品，因为冬季衣服比较臃肿，饰品过多反而不佳。季节不同，选择饰品的颜色也要有所不同，金色、深色首饰适于冬季佩戴，银色、艳色首饰则适合夏季佩戴。
7.搭配规则
首饰的佩戴应尽量与服饰相协调。首饰应视为服装整体上的一个环节。要同时兼顾服装的质地、色彩、款式，并努力使之在风格上搭配一致。