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销售礼仪本质上是企业市场营销活动的一部分，是企业形象的一种宣传形式、传播手段，是建立在平等、诚信和互惠基础上的现代礼仪方式。销售礼仪是在企业营销活动和日常工作中体现出来的，包括企业及销售人员的行为或程序礼仪、公众的反应和反馈礼仪等，是企业和公众之间的一种良性的情感互动和交流。销售礼仪在实施过程中必须遵守平等原则、诚信原则和互利互惠原则，此外，销售人员个人还要坚守谦虚和自信的原则。
【导入案例】
刚步入推销业的小王本是一个很自信的人，而且比较健谈。可是当他向别人推销时，却完全变了一个人，面对客户，他总觉得自己低人一等。特别是去见那些老总级别的客户，他无形之中就觉得自己比对方矮了半截。可是要想推销成功，就必须多接近这些大人物。
小王所面对的第一个重要客户是一家合资公司的董事长。经过多次预约才得到那位董事长的同意，小王一走进那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，浑身打战，甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖，但仍然紧张得不能把一句话说完整。
董事长看着他，感到很惊讶。小王佝偻着背，结结巴巴地说：“董事长……啊……我早想来见您了……啊……我是来推销……啊……”他那副点头哈腰、低三下四的样子让董事长以为他有什么不良企图。可想而知这次推销有多么失败了。
【要点总结】
销售礼仪的施行必须讲究平等原则，平等是销售人员与客户交往时建立情感的基础，是保持良好客户关系的诀窍。销售活动中，销售人员与客户相互平等、相互尊重，是销售礼仪最深刻的内涵。离开平等这一元素，任何形式上的“礼仪”都会显得苍白而虚伪。
心理学家证明：人都有友爱和受人尊敬的心理需求。人们渴望自立，成为家庭和社会中真正的一员，平等地同他人沟通。与人交往，只有既不盛气凌人、高人一等，又不卑躬屈膝、低人一头，才能愉悦地沟通，建立起和谐的人际关系。英国著名戏剧家、诺贝尔文学奖获得者萧伯纳有一次访问苏联，他在莫斯科街头散步时，遇到了一位聪明伶俐的小女孩，便与她玩了很长一段时间。分手时，萧伯纳对小姑娘说：“回去告诉你妈妈，今天和你一起玩的是世界有名的萧伯纳。”小姑娘望了望萧伯纳，学着大人的口气说：“回去告诉你妈妈，今天同你一起玩的是苏联小姑娘安妮娜。”这使萧伯纳大吃一惊，立刻意识到自己太傲慢了。后来，他常回忆起这件事，并感慨地说：“一个人不论有多大的成就，对任何人都应该平等相待，要永远谦虚。这就是苏联小姑娘给我的教训，我一辈子也忘不了她！”
在实践中贯彻平等原则，不仅需要平等观念，而且还要讲究艺术。一位教授回忆在延安见到毛泽东时的情景说：“我去见主席，主席拿出纸烟招待我，可是不巧纸烟只剩下一支了。我想，主席怎么办？他自己吸不请客人吸，当然不好；请客人吸，自己不吸，客人肯定不同意。而主席将这支烟分成两半，给我半支，他自己半支。从这件事可以看出主席的随和、诚恳、平等和亲切，这使我很感动，终生难忘。”毛泽东就是这样把别人看似非常尴尬的事情艺术地处理好，既礼貌、不摆架子，又给人亲切、诚恳的感觉。
平等原则是礼仪的基础，也是礼仪最根本的原则之一。但平等又是相对的，不是绝对的。由于现实生活中，人们之间存在着经济条件、政治地位、尊卑长幼、男女性别方面的差异，反映到礼仪上来，必然产生礼仪形式上的某种差异。比如，按照中国人的习惯，长者对年幼者可以直呼其名，而年幼者对长者直呼其名则被视为无礼；在同时介绍几位客人时，介绍者应先将社会地位高者、年龄较大者或女士介绍给相应的人；拍照合影，辈分高或年龄大者应安排在中间；待客时，主人应首先征询客人的意见。这些礼仪形式的差异，以及礼宾过程中的先后顺序，并非“看人下菜碟”，而是平等原则的必要补充。
销售人员在销售活动中贯彻平等原则，就要以礼待人，与客户有来往，既不能盛气凌人，也不能觉得自己比人家矮一截而卑躬屈膝。销售是一个通过发掘和满足客户需要，并说服其购买的过程。在此过程中，销售人员与客户是平等买卖关系，没有尊卑之分。销售人员一方面要尊重客户的人格、意愿，同时也要充满自信、不卑不亢；另一方面，要以平等的态度对待各类客户，并真诚坦白、实事求是地与他们分享信息。
即使是面对财大气粗或是身世显赫的大客户，作为销售人员也要牢记：他只是你的客户，你们之间的关系是平等的。千万不要因为对方的身份地位显赫而感到压力，或者是为了能达到成交而将自己放在比客户低的位置。其实，这样做并不能为成交带来任何的益处，反而会带来相反的效果，后果就像案例中的小王那样一无所成。
销售人员最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过于谦卑。有些销售人员还未到正式谈判就已经矮人三分了，认为自己低客户一等。自己看不起自己，你就休想让别人看得起你。表现得懦弱、唯唯诺诺，根本不可能得到客户好感，反而会让客户对你非常失望，甚至对你的缩手缩脚很反感，因为你的表现证明你不是一个光明正大的可信赖的人，那么他对你所销售的产品就更不会相信了。
所以，销售人员在与客户交往中应适度把握平等原则，根据具体情况而行使相应的礼仪。在与客户交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻浮谄谀；要自尊却不能自负，要坦诚但不能粗鲁，要信人但不能轻信，要活泼但不能轻浮，要谦虚但不能拘谨，要老练持重又不能圆滑世故。唯有如此，才能结交更多的客户。
【特别训练】
销售人员在与客户交往中最容易犯的错误之一是往往自降身份，把自己放在与客户不对等的位置上。如何改变这种心理状态呢，销售新手可从以下三方面入手修正自己。
1.正确评价自我价值
卑微的想法源自对自我价值的忽视。一些销售人员，在从事销售工作时，常为自卑而感到苦恼。站在客户面前时，总会变得局促不安，结结巴巴地不知道自己在说什么，总觉得在客户面前自己非常渺小。这是你自己的心理在作怪，只有充分肯定自己的价值才可以改变这种心理。一个人的最高仲裁者不是别人，而是自己，为什么要把评价自我价值的权利交给别人？
2.克服对大人物的恐惧
你有没有向大人物推销的经历？你有没有想过把你和你所推销的产品介绍给那些有实力的大人物？如果没有，这说明你缺乏勇气与信心。
恐惧是因为勇气不足，你不妨承认自己没有足够的勇气面对那些功成名就的大人物，并把这点牢记在心中。以后见得多了，你心中的勇气自然就增加了，恐惧也就慢慢消失了。
马克思十分欣赏这样一句格言：“你所以感到巨人高不可攀，只是因为自己跪着。只要你站起来，自己并不一定比别人矮一截。超越了自卑，你一定会超越你自己。”当你消除了对大人物的恐惧时，你的销售生涯才能真正走上一个新台阶。
其实，那些老板级别的大人物并非是不可以接近，实际上，平易近人也是他们可以成功的原因之一。只有少数人看上去比较高傲。他们中的很多人是愿意听取建议的，而且也喜欢和普通的销售人员相互沟通。
所以，你不要仅仅因为恐惧这个理由而不敢去争取与那些可以成为你准客户的大人物结识的机会。要知道，这类人物都是决策者，他们能让你在销售工作上更上一层楼。
3.正确认识销售工作
说到推销，马上就会想到推销产品，其实产品的概念很广泛，除了日常理解的牙刷、化妆品、汽车、楼盘等物质产品以外，还有信息产品：你的见解、理念、建议、计划、设计等。甚至你本人都是产品，你必须把自己的功能和价值推销给别人，你才能真正融入这个社会之中。
推销，是我们熟悉的一种工作，其实它更是一种人生状态。推销员推销的是产品，而我们每个人都需要在人生的道路上去推销自己。其实，每个人都是自己人生中的推销员，无论你做什么工作，无论你地位的高低。
所以，销售人员要正确认识自己的工作，不要认为自己是卖物质的产品就低人一等。
人人都是推销员，任何事情归根结底都与推销有关，只是你是“专职”的，他们是“兼职”的而已。
4.保持平等
科学研究证明，交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的，所以，销售人员在销售工作过程中，只有与客户站坐平等，才能心平气和地开展销售工作。如果你的位置相对较低，就会影响你情绪的稳定，会感到强烈的不安，好像对方高高在上，而你自己则“位卑屈尊”。
因此销售人员与客户面谈时，起坐要尽量与对方保持一致。对方站着，你也站着，若对方坐着，你也要坐下来，与他保持同一水平线。
【导入案例】
岛村芳雄年轻时背井离乡到东京谋生，仅仅几年的时间他就迅速富起来，成为日本赫赫有名的富商。当人们问他能在短时间内成为富商的秘诀时，他骄傲地说：“诚信，我是从0.1日元的诚信起家的。”
岛村芳雄原来是一个做小规模批发生意的普通商人，干了几年以后，他看到周围的很多商人都因为诚信博得了同行们的尊敬，渐渐体会到诚信在商业交往中的作用，于是就想出了一个赢得信誉的好方法。
日本的渔民很多，麻绳是他们必不可少的生产工具，如果能够做麻绳生意，一定会很快富起来，于是他就决定做批发麻绳的生意。首先，他前往麻绳产地冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价格大量购进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给客户。这样做，不但无利，反而损失了若干运输费、保管费和搬运费。亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样飞来。之后，岛村按部就班地采取行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是0.1日元的钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产一条路可走了。”
客户为他的诚实做法所感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。之后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而赔本的生意继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”冈山的厂商也大为惊讶和感动，考虑到现在向岛村订货的客户很多，于是就决定让0.05日元，同意以每根麻绳以0.45日元的价格卖给岛村。
这样，岛村每卖出一条绳索可赚0.10日元，按当时他每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元。创业两年后，岛村芳雄已名满天下，成为东京横山町有名的岛村大楼业主，并兼有岛村产业公司和丸芳物产公司，成为国内外知名的大老板。
【要点总结】
实事求是地做人处事，是礼仪的基本要求之一。岛村芳雄用真诚感动了客户，也赢得了客户。俗语说“以诚相待，金石为开”，这句话对销售人员来说尤其重要。销售人员在与客户的接触中，如能表现出诚实坦荡的品格，必然为客户所称道和信任，从而更加放心地与你做生意。事实上，现代人的知识水平和实践经验普遍提高，一般都有一定程度的判断力，靠花言巧语是蒙骗不了客户的。
正如加拿大著名企业家金诺克·伍德在一封信里所说：企业界是个相当狭窄的世界，骗了这个人则不能再骗那个人，不诚实的行为必定会招致其他不良后果。一个诚实的人，必定具有正确的生活态度。这种人在日常生活中表现出认真、正直和坦率。对企业界而言，这种品质就是使你永久性成功的生命力。
销售人员唯有靠诚实取胜，这不仅仅是销售的成功法则，更重要的是，诚实为销售人员做人之根本。为人处世之道，大概没有什么比诚实守信、取信于人更重要的了。你的言行举止，时刻不可丢弃这个根本。
与人交往时，只要有这个根本存在，只要别人还信任你，其他方面的缺陷或许还有弥补的机会。若失去了这个根本，别人不相信你了，别人不愿再与你共事，不愿再与你打交道，那么，你只能去孤军奋战。当今社会，孤军奋战者，没有几个不失败的。
【特别训练】
开发市场，面对客户，我们要以诚相待。真诚待人能够缩短你与客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，从而促使销售工作的完美与成功。诚信如此重要，销售人员应该怎样展现出自己的诚信呢？
1.不浮夸产品
作为一名销售人员，虽然有些事不是自己能够决定的，但在向客户推销产品时，一定要讲诚信，绝不能信口开河，自吹自擂。销售人员应注意，“夸”和“吹”是两个不同的概念。夸是为了让客户知道自己的产品好在哪里，能为客户提供哪些便利；而吹，则是指言过其实，是虚张声势。造成销售的失败往往是因为不该吹的吹得神乎其神，而该夸的却又没有夸。关于“夸”，让我们来看看英国一家餐馆在菜肴推销上是怎样设计菜单的：
咖喱肉汤——印度汤——用春天的小鸡脯肉、瘦火腿、洋葱、苹果，加上东方的调料和丁香、肉豆蔻干皮、月桂树叶烹调而成。
韭菜鸡肉汤——一种苏格兰传统汤。用韭菜、黄油鸡肉片、月桂树叶和鸡肉原汁慢炖而成。
格林尼治鱼沙司——17世纪海军军官非常喜欢的菜。采用当地的制法，用海鱼、蟹、对虾和西红柿、洋葱、柠檬、少量大蒜、大量香草和藏红花烹制而成。
这样的菜单当然比常见的那种仅仅写着菜名的菜单更能打动人心。它带给我们意味深长的启发：在清楚了解所销售商品的前提下，去认真研究一下究竟怎么去夸商品该夸的地方。但销售人员在想方设法去夸自己的商品的同时，绝不要越雷池半步，一定要牢记，绝不能把“夸”变成“吹”。
世界著名推销大师乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
销售过程中需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对销售人员有好处，尤其所说的是客户事后可以查证的事，这样就可“诚招天下客”。
2.不说谎
真诚、老实是绝对必要的。推销中，千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍你的客户要好得多。
若是时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车挡速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。
3.不轻易许诺
不轻易许诺是守信的重要保证。在与他人的合作中，许诺要慎重。无论是答应客户所提出的要求，还是向客户许诺，都要量力而行，一切从自己的实际能力以及客观可能性出发；同时，还应考虑是否符合法律和道德的要求，切勿信口开河。不守承诺的人是不受欢迎的，尽管你可能得到了一次好处，但这无异于杀鸡取卵、竭泽而渔。
如果已经答应了客户某些事情，就一定要想办法做到、做好。这既是对客户负责，也是对自己负责。随便夸海口、拍胸脯，这样极不利于树立良好的信誉。如果推销员答应客户的事情无法做到，那就要诚恳地向客户道歉。而且，这样的事情千万不要再次发生，否则再多的道歉和解释都无法挽回客户的信任。
总之，学习如何以真诚的态度面对你的客户，是一个优秀的推销员所不可或缺的能力。有人做过调查，世界上最伟大的销售人员之所以取得成功，并不是依靠巧舌如簧的嘴，而是他们的诚实。当我们还在努力地去争取他人信任的时候，他们却已经以自己的人格魅力征服他的客户了，并与其成为朋友。所以，做人做事应该以真诚为本，这是我们敲开成功大门的魔杖。
【导入案例】
有一名汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要再来公司了。然而，这名销售员却不肯放弃，并坚持说：“还没有到晚上12点，我还有机会！”
于是，这名销售员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯光，想问问车主要不要买一口锅。销售员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两个人开始聊天，销售员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”销售员又问：“全部卖完以后呢？”卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖。”销售员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅钱。因为有了这张订单，销售员被老板留下来了。他一边卖车一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，三个月以后，提前提走了车。销售员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理：销售是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动用户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，这名销售员卖掉了一万多部汽车。
【要点总结】
在与客户的交往中，销售人员必须遵循互利互惠原则。互利互惠原则是指在销售过程中，销售人员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的销售活动。上述案例中那名汽车销售员能取得成功，就是因为他把销售建立在了与客户双赢的互利互惠基础上。“付出总有回报”，当客户懂得了你的良苦用心，并感受到从购买中得到的好处时，他们一定会投桃报李的。
销售工作中，掌握互利互惠原则的意义如下：
1.互利互惠是双方达成交易的基础
在商品交易中，买卖双方的目的是非常明确的。双方共同的利益和好处是交易的支撑点，只有在双方都感受到这种利益时，才有可能自觉地去实现交易。
2.互利互惠能增强销售人员的工作信心
因为社会对销售存在的一些成见，销售人员或多或少地有一种共同的心理障碍，就是对自己的工作信心不足，总是担心客户可能对自己的态度不满意，怕留给客户唯利是图的印象。产生这种心态的重要原因，在于他们或者没有遵循互利互惠的原则，或者没有认识到交易的互利互惠性。销售人员应该认识到，正是由于自己的劳动，当客户付出金钱时也获得了一份美好的生活。从这种意义来说，销售人员是客户生活的导师。如此有意义的工作，获得利润和报酬是理所当然的。
3.互利互惠能形成良好的交易气氛
由于买卖双方各自的立场和利益不同，双方的对立情绪总是存在的。其实，客户对销售人员的敌对情绪，是因为不能确知自己将会获得的利益。所以，销售人员要以稳定、乐观的情绪，耐心、细致的态度，把交易能为客户带来的利益告知对方。
4.互利互惠有利于推销业务的发展
互利互惠的交易，不仅能将新客户发展成为老客户，长久地保持业务关系，而且老客户还会不断地以自己的影响带来新的客户，使你的业务日益发展、事业蒸蒸日上。
【特别训练】
实现“双赢”是培养长久客户之计，是客户不断购买的基础和条件，也是取得客户口碑的基础和条件。要想成为受欢迎、被期待的销售人员，就必须遵循互利互惠原则。
互利互惠是商品交易的一项基本原则，但在具体执行中没有明确的利益分割点。双方利益的分配，也并非是简单地一分为二。优秀的销售人员，总是既能使客户的需求得到最大限度的满足，又能使自己获得最大的利益。
一般来说，客户最大的利益点就在于省钱，只要销售人员在销售时为客户提供省钱的产品，往往能打动客户的心。有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已经对他失去了信任。”
积极地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。
有一名机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，因此客户非常感动。结果虽然这名推销员少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但他在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达上百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
当你本着互利互惠原则为客户着想的同时，可能也会遇到上面事例中所提到的问题，这时你该怎么办呢？最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。
曾经有一位客户对原一平说：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”
原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜！”
“如果您觉得有必要，”原一平接着说，“我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套；如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。”
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确要再投保，他会坦白地告诉对方，并替他计划一个最合适的方案；如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一元钱了。“您不需要再买保险啦！我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险！”
正是这种为客户打算，处处想着客户需要的销售心态，使原一平成为创造日本保险业神话的“销售之神”。
【导入案例】
世界最大的香皂制造商莫利威·皮托公司董事长赖托尔，年轻时是一个微不足道的香皂推销员。
他不是一个能言善道的人，而且不被人注意，平凡得不能再平凡。如果非要说和其他推销员有什么不同之处，那就是他有着一种真诚的谦虚好学态度，仅此而已。
“我这一次并不是来推销香皂的，我只是想请教您刚才我进贵店推销香皂时，我的动作、言辞以及态度等有什么不妥当的地方，请您指点好不好？您比我有着更丰富的经验，在商界您是一位成功人士，我恳求您的教导，以作为晚辈改进的借鉴。”
这个立志要成为财界大亨的小伙子，每当进入一家商店推销失败之后，沮丧地从店内走出来，马上又会走回去，再进刚才拒他于千里之外的店里，以非常认真的口气讨教。
这种虚心坦诚求教的态度，不仅得到了宝贵的忠言和批评，而且被他拜访的商店老板个个都很乐意和他建立友谊，也很乐意成为他的新主顾。
这位饱受风吹日晒雨淋、走街串巷、到处请教的推销员，2年后升为销售部主任，5年后就与朋友合伙开了自己的香皂工厂。
【要点总结】
人都是需要被人尊重的，无论是你的上级还是下属，无论是合作关系还是供需关系。而与人交往时你所表现的谦虚态度，本身就是对他人的一种尊重。尤其在与你的客户交往中，谦虚的态度会赢取客户的高度配合与认可。
谦虚常常伴着微笑，微笑是人生的一种战略，也是营销的一种非常有效的手段；微笑是赢得客户良好印象的直接因素，也是拉近彼此间距离的有效手段。在为客户服务时，微笑是销售人员必备的一项基本素质，也是赢得客户的前提条件和最好语言。真诚的微笑能够打动人、感染人，令客户感到满意和愉快。
如何微笑？保证你面前三米内的客户看到你的笑容，让电话中的客户听到你的微笑。
记住，千万不要整天一副苦瓜脸，试想如果你是客户，你愿意看到客服人员板着脸吗？
销售人员不仅要保证向客户微笑，更重要的是使微笑成为一种习惯，成为自己生活的一部分。仁厚无敌，笑到成功！
可以说，现代社会从事任何职业都要懂得营销。就是做人，也要懂得为自己做营销，懂得谦虚使人进步，骄傲使人落后。但过分谦虚，就是懦弱；适度骄傲，则是果敢。因此，面对人生的各种抉择，你就要知道何时应该谦虚、何时应该张扬，从而灵活应对，游刃有余，促使自己快速达到个人职业发展的巅峰。
【特别训练】
谦虚不是一味地奉承，销售新手要虚心学习前辈的销售经验，争取超越有经验的销售人员。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以减少犯错，缩短摸索时间，使我们更快速地走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售人员都有注重培养学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售新手难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售人员总是能与他的客户有许多共识。这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售人员都是注重学习的高手，他们不仅向销售前辈学习，还向客户虚心请教。通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。所以，销售新手要有强烈的学习欲望，有选择地学习销售高手的技巧和方法，有目的地向客户学习：了解什么是合同，什么是合同的商务条件和技术条件；了解什么是账期，什么是公司的财务成本和现金流；了解客户的需求和公司的意图等。
懂得谦虚是一个人成熟的表现，自信与谦虚也正是辩证的统一，IBM总裁送给他儿子的座右铭恰当地把两者结合了起来——“心灵像上帝，行动如乞丐。”心灵要永远高傲，但行动上却要像乞丐一样，去珍惜，去把握一切有助于我们人生幸福与成功的机会。“宽阔的河流平静，学识渊博的人谦虚。”凡是对人类发展作出巨大贡献的人物都有谦虚的美德。
【导入案例】
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子授予了他。他是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一名获此殊荣的学员。
布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，就是在每期学员毕业时，设计一道能考验推销员能力的实习题，让学生去完成。在克林顿做美国总统期间，他们出了这样一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，无数学员为此绞尽脑汁，但最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于八年间的失败与教训，许多学员都知难而退，甚至有个别学员认为这道毕业实习题会和克林顿时期一样毫无结果。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。在接受一位记者的采访时，他是这样说的：“我认为，将一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是我就给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，所以我想，您一定需要一把小斧头来砍伐枯树。但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您更需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，很适合砍伐枯树。假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会表示：“金靴子”奖已空置了26年，这26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，但这只“金靴子”之所以没有授予他们，是因为我们一直在寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。
【要点总结】
人类的一个弱点就是人们特别熟悉“不可能”一词，这个词显示出一切规则都不起作用，任何事都干不成。这个世界上不可能的事太多了。“我不可能在一夜之间成为总统”“我永远不可能拥有一百万元”，人们常常被这种消极的心态支配着，才导致大部分人一生碌碌无为地度过。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1609米（1英里）的路程是不可能的。自古希腊开始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1609米是生理上办不到的，人体的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1609米这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300名运动员突破这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！
心存疑惑，就会失败；相信成功，必定成功。
相信自己能移山的人，会成就事业；认为自己不能的人，一辈子一事无成。
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。一位成交上千万元广告业务的销售人员在谈到自信对于成功的作用时说：“人最难突破的是自己，每个人身上都有潜在的能力和蕴藏的价值，只是释放和体现的程度不同，原因之一就是自信心的差异，只要多一点自信，多一点决心，多一点牺牲，任何事情都能做好。”
想要攻克客户的心理防线拿到订单不是一件容易的事。因为销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到其他销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
因此，这就更需要销售人员树立强烈的自信心。首先，应该让客户感觉到你的清新、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，不热情，那么客户必然也会对你没有信心。
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。
销售是容易遭受拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，销售人员只有抱着“一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
销售是向客户提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己销售是为了服务客户，你就会说服客户。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，销售人员将一事无成。
相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
【特别训练】
坚信自己能成功，这是销售人员取得成功不可或缺的信念。销售大师乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗也曾说过：“在销售过程的每一个环节中，自信心都是必要的成分。”
人们通常喜欢与才能出众的人交往。客户也一样，他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。只有信得过自己的人，别人才会把责任放心地托付到他的身上。当你和客户洽谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，肯定会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品，从而放心购买。只有销售人员自信，才能使客户产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。
客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，自己不可以认为无法销售，或表现出面有难色。你如能精心计划，自我训练，相信你一定能卖出商品。那么应该如何树立自己的销售信心？
1.早晨上班，充满自信
销售人员从早晨醒来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。不要赖床，要果敢、快速地起来，起床时间6:30分最适当。可以做适量的运动来激发身体的活力；详细阅读报纸或收听电视、电台新闻；准备、充实与客户见面时谈话话题；整理仪容、服装，高高兴兴地准备上班。出门前再检查一下推销必备的用品，亲切地与家人打招呼，精力充沛地往外走。
2.上下班途中，充分利用
上班途中，遇到认识的人，要亲切地打招呼，这也是自我训练的有效手段。偶然改变一下上下班的路途，也许会碰到意想不到的好机会。
3.准备妥当，然后出发
到公司的第一件事，是向公司同事打招呼。好的销售人员最好在上班前20分钟到达，以便做好准备。主动参加保洁活动，跟大家打成一片。
4.精神饱满，领头出发
先与约定的访问对象电话联络好，拟定访问路线和访问次序。向上司或有关人员说明自己的去处。好的销售人员要比任何人都早出公司大门。
5.意气风发，返回公司
事情办妥，心情轻松，回公司的途中正是增广见闻的好机会。可以偶尔改变回公司的道路，以遇到不同机会；要注意观察最近的流行动向。反省今天拜访的成绩，信心十足地回公司，如果自己认为成绩不够好，不妨再拜访一两家客户。