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要想让客户买你的单，先要让客户从心理上认同你。说白了就是要让客户觉得你就是他的“菜”。客户一但产生这种心理，你和他今后的沟通就不成问题了。那么如何获得客户这样的心理认同呢？本章将要为您提供的几种主要的情境训练方法，总的说来就是要您学会换位思考，了解客户真正想要的是什么。销售员一个最基本的素质，就是要以开放的心态接纳客户，发自内心的尊重和理解你的客户，只有这样才能为客户提供最适当的服务。
情境1：运用共同意识，搭建与客户之间的桥梁
情境实录
案例一
寿险销售员阿芳想把保险推销给身为大学教授的李先生，李先生是位很有威望的心理学家。走进李先生的办公室后不久，阿芳就发现，这位李先生还是一位很“顽固”的先生。
李先生表示自己对之前的保险销售员不满意，认为他无法向自己提供较为完善的保险计划。寒暄过后，李先生没等阿芳开口便详细地介绍了他目前的保险计划和为了适应环境变化所作的一些调整，并有意问了很多技术性问题。阿芳知道，李先生问这些问题并非想知道答案，而是在考查她的保险知识。接下来阿芳屡次想要把谈话引入正题，李先生却根本不给她这个机会，只是埋头做自己的事情，大有送客之意。
阿芳越来越感到成交无望了，而且这样耗下去就是在浪费时间。对方看起来一点诚意都没有，而且对她毫不信任，于是她准备告退。这时李先生接进来一个电话，无意中阿芳听到他下学期要开一门变态心理学课程。阿芳眼睛一亮，心想，心理学正是自己的业余爱好，尤其是近年来受人们普遍关注的青少年网络成瘾这一话题，阿芳也很关注。挂掉电话后，她便和李先生谈起了心理学。
“你也了解心理学？”李先生的表情让阿芳感到两个人之间的距离一下子就拉近了。
“心理现象已经是当前一个普遍的社会问题了。以前我也读过几本这方面的书，所以多少了解一些。”阿芳谦虚地回答，“李先生，我能借这个机会咨询您一个问题吗？我有一个弟弟，他对网络游戏特别痴迷，现在已经严重影响到了学业，您有什么好建议来帮助他吗？”
于是，李先生便就这个话题和阿芳谈了起来。此时的李先生，态度完全改变了，他不再提问，也不再紧绷着脸，而是饶有兴趣地跟阿芳说起了网络成瘾现象，两个人的关系顿时亲近了许多。
那天，阿芳除了从李先生那里知道了许多有关网络成瘾现象的专业知识外，还收获了一张保单。
案例二
某顾客走进一家服装专卖店，对一套休闲服感觉很不错，但没有决定买。这时一位营业员走了过来，与顾客聊了起来，她说：
“您看起来很有气质，感觉您与××有几分相似。”
这个××正是顾客这个年龄段的人很喜欢的明星，于是顾客脸上不免露出笑容，嘴里却很谦虚地说：“是吗？她可是我们这代人的偶像啊。”
“是的，她也是我的偶像。怪不得您看中了这套衣服，这个品牌的服装也是××喜欢的风格，她在××电影中就穿过类似风格的衣服。”
“真的吗？”
最后这位顾客欣然买下那套衣服，虽然她可能心里也知道营业员的话中有些水分，但是她愿意上这个“当”。
问题提出
案例一中，阿芳通过“心理学”与李先生找到了共同话题，从而建立了更深层的情感联系，最终取得了李先生的信任，顺利地强化了“自己人效应”，成交也就成了自然而然的事。案例二中的营业员则聪明地通过“偶像效应”获得了顾客的认可，从而顺利做成生意。可见，共同语言和共同意识对于实现销售很重要。那么，销售员面对陌生的客户，如何快速找到与客户之间的共同话题，作为实现销售的切入点呢？
深入解析
两个案例中的销售人员都聪明地运用了“自己人效应”达成销售。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在人际交往中，如果双方关系良好，一方就更容易接受另一方的某些观点、立场，甚至对对方提出的难为情的要求也不太好意思拒绝。这在心理学上叫作“自己人效应”。
心理学研究表明：对方越感到你是自己人，那么你们谈到一起的概率就越大，彼此融洽的速度就越快。杰弗里·H.基特玛说：“假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，并且购买你的产品。”销售员要与客户搞好关系，就不能不强化自己人效应。
强化自己人效应，从销售员这个角度而言，就是要使客户确认你是他们的自己人。人与人之间相处时，喜欢找出彼此的共同点，这就是人们为什么总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往的主要原因，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着、谈吐、经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间就越容易拉近距离，产生亲和力，就越能相互接纳和欣赏，沟通起来也会更容易。所谓的“物以类聚、人以群分”就是这个道理。
销售也同样，销售员要了解客户的这种心理，见到客户最好先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是你的专长，对于客户来说却是一个未知领域。所以，你讲得越多越不容易为客户所接受，信赖感也就越不容易建立。有时客户还会为难你：“你的产品和××的产品比起来，哪一个更好些啊？”这时候，你怎么回答都不妥，说自己的好，他会说你自卖自夸，没有可信度；说不了解对手的情况，那他就会说你专业知识不够。
因此，销售员在进入主题之前，要先找到与客户之间的共同点。这些话题有很多，可以是互相喜欢的运动，可以是共同认识的人……尽量先谈一些这样的话题，也可以交流一下彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多一些了解，发现彼此间的共同点。这样，初次会面就会让对方有好感，客户也可能和你一见如故，信任感会油然而生。
反思与总结
销售人员不能局限于“对产品熟悉”这一基本功的掌握，要花更多的时间去观察和了解客户，发现并找到能够让彼此都感兴趣的人、事、物，这样才能更快地获得客户的认同。
情境2：你也能获得自命清高型客户的认可
情境实录
案例一
某位设计师为一家工程设计室提供设计草图。几年来，他一直定期走访这家设计室，但是从来没有拿到过一张订单。
他每次都会这样跟工程师说：“我这个设计中融入了很多别人没有的设计思想，并根据实际情况做了改进和完善，您可以看一下。”
但每次都会遭到工程师的拒绝。
尽管多次失败，设计师仍未放弃，他开始认真反思：“几年了，为什么每次人家都不用我的设计图案呢？”他百思不得其解，只好拿着自己一些尚未完成的草图来到工程师的办公室。“您能帮我一个忙吗？这些草图还没完成，您能否指导一下我，下面该如何设计？”他无奈地问。
工程师异样地看了他一眼，接过这些资料，看了一下说：“看你也很有诚意，我就帮你一次吧。这样，你的东西先放我这几天，我改个小样然后通知你。”
几天后，他按照工程师的思路设计出了几张草图，最后居然全都通过了。
案例二
日本的一位销售员想向自己的一位英国客户出售一辆新款汽车。这天他来到客户的办公室，向他介绍汽车的具体情况，可是这位客户以行家的口吻对汽车百般挑剔，不是说价格贵，就是嫌性能不够好。日本销售员想，既然他有很多要求，为何不让他说出自己心中理想的款式呢？
之后他又来到客户的办公室时是这样说的：“您好，我是上次拜访您的汽车商，真不好意思，又来打扰您了。”
客户：“我们上次不是说得很清楚了吗？你还有什么事？”
“是这样的，先生……”日本销售员解释道，“我看您上次对汽车价值的评价很到位，您在这方面一定很有研究。您能不能帮我看一下，我的这辆车子的性能，帮我估一下价位应该定在多少才合适。”
客户把车开出来，亲自试驾后，说：“如果你能将价位定在25万元，就非常合适了。”
销售员立即说道：“您不是一直想买一辆车吗？如果我以这个价位将车子卖给您，您是否愿意买呢？”
这是客户自己的估价，而且销售员又满足了客户“好为人师”的清高心理，所以他欣然买下了这辆车。
问题提出
案例一中的设计师，因为诚恳地向客户请教，才令自己的设计图案最终获得了客户的认可；案例二中的销售员采取请客户帮自己评估汽车价位的策略，将车子成功卖给了挑剔的客户。可见，销售员要想与这种自命清高型客户打交道，就要以谦虚的姿态和他们交流，以请求指点的方式满足他们的虚荣心和指导欲。那么在实际工作中，销售员的这一做法能给自己带来哪些好处呢？
深入解析
工作中，销售员免不了遇到自命清高的客户。他们为什么会这么清高呢？原因大致有两种：一是存在感低，想从你那里获得自我价值感；二是过于自信，觉得没有人能比得上他。
在现实生活中，很多人都有好为人师的心理诉求，因此在销售过程中，客户比较喜欢虚心请教的销售员，尤其是当销售员问到客户比较擅长的方面时，他们的回答更是“知无不言、言无不尽”。因此，销售员可以通过多开口向对方请教来拉近双方之间的距离。具体来说，这样做可以为销售工作带来如下好处：
1.通过请教可以走近客户
在我们周围有很多好为人师、喜欢为别人答疑解惑的人。在销售活动中，请教推销法就非常适合这一类客户。他们喜欢被人尊敬，有着强烈的自尊心和虚荣心。销售员只要能抓住客户的这些特点，做出请教的姿态，就能借助这个机会拉近与客户之间的距离。
请教是来自多方面的，比如性格、学识、修养、身份、兴趣等，这些都有可能引发客户的“诉说欲”。通过请教，销售员能在最短的时间内获得客户的信任，快速完成交易。
2.请教可以让客户产生信任
在与客户沟通过程中，你若用一种请教的态度向客户发问，比如，“我想知道这件事情您是怎么做到的”“请您为我指点一下，我该怎样做才会更好呢”等，这样的请教在让客户得到心理满足的同时，还能使他产生一份对你的信任感。建立在信任基础上的销售过程，常常能够获得事半功倍的效果。
3.请教可以满足客户的虚荣心
在销售过程中，如果销售员没有虚心求教的态度，总是这样来为客户介绍产品：“产品的性能不仅表现在这一方面，还有很多其他方面，这您就不知道了吧？我来给您讲讲……”然后开始口若悬河地说起来，客户怎么会有心情听你吹嘘呢？恐怕即使你讲解得再到位、再生动，他都会置若罔闻，充其量让你满足一下自己的倾诉欲罢了。如果反过来，你多开口向客户请教，让客户一吐为快，说不定很快就能得到成交机会。
反思与总结
生活中，很多人都有被请教、被讨教的“教师情结”，因为这样他们的自尊心和自信心会获得更大的满足。所以，如果你总是趾高气扬地在客户面前说东道西，总是表现得比客户更像一名专业人士，那么你就很难让客户在你面前找到感觉。请记住：在销售中，多开口向客户请教，不会给你带来任何损失，反而会提升你的人格魅力，让客户更喜欢你。
情境3：利用地区心理学，增进与客户间的好感
情境实录
案例一
一位宽带销售员通过寻找共同点达成了销售协议。
销售员：“听声音您是广东人吧？”
客户：“是啊。”
销售员：“我也是。您是广东哪里人？”
客户：“广州人。”
销售员：“是吗，真是太巧了，我也是广州的。”
销售员：“我感觉您在公司内很有影响力，请问您是做哪方面工作的？”
客户：“办公室工作。”
销售员：“怪不得呢！您看，王主任，我和您谈的宽带的事……”
经过一番谈话之后，客户爽快地办理了宽带业务。这名销售员的经验是：他在自己跟客户之间寻找到了一个共同点，并且将它放大，与客户建立起了融洽的关系。
案例二
晓峰是北京一家婚介公司的高级销售总监。一次，有一位东北的客户联系到他，要求他帮忙组织一场具有传统特色的婚礼。因为客户说要在北京举办婚礼，所以晓峰以为客户需要操办一个具有北京传统特色的婚礼，就按照北京的婚礼习俗制订了一套婚礼流程及相应的执行计划。没想到当晓峰把婚礼的策划方案提交给客户的时候，客户一点儿也不满意，客户重点强调自己是东北人，婚礼要按照东北的风俗来举办，因而需要晓峰重新设计婚庆方案。在沟通过程中，晓峰发现新娘是蒙古族人，于是特别交代司仪增加一些蒙古族特色的开场白及音响效果。经过晓峰的精心设计，新制订的婚礼策划方案交给客户看过之后，客户十分满意，婚礼最终举办得十分成功。
问题提出
案例一中的销售员利用老乡效应，很快与客户建立起融洽关系。而在案例二中，晓峰的初次婚礼策划方案之所以没有得到客户的认可，是因为晓峰没有考虑到地域这个因素，后来在重新设计的婚礼方案中，晓峰考虑到婚礼举行者的地区风俗习惯，并巧妙地将其穿插到婚礼过程中，最终取得了令人满意的效果。那么，销售员要想利用地区心理学成事儿，需要做足哪些方面的功课呢？
深入解析
销售员见到客户之后，首先要寻找自身与客户之间的共同点，比如同乡、同学、校友、共同的朋友和共同的爱好等。其中利用“地区心理学”是成功销售的一个重要契机。这有利于销售员跟客户建立起融洽的关系，让客户更快地接受自己。
1.不同民族的差异
不同的民族风俗习惯也不同。就拿饮食习俗来说，处于牧区的蒙古族、维吾尔族、藏族人等习惯食奶制品，如奶豆腐、奶干、奶酪、酸奶等，品种十分丰富。回族人出于信仰的原因，肉食只吃牛、羊、鸡、鸭、鹅等。我国东北地区的居民习惯食豆类、面类。云南有的少数民族则喜欢吃生的或者是半生不熟的肉食。
2.南北差异
南北地域消费者的消费心理也有差异。就拿洗脸来说，北方人和南方人的洗脸方式往往不同。大多数北方人洗脸的时候，先将双手浸入水中，把脸抹湿，再抹上香皂，然后用手捧水把脸洗净，最后用毛巾把脸擦干。而南方人则喜欢先把毛巾放在水里浸湿，绞干之后再擦脸。了解了这两种不同的洗脸方式，就知道了南方人和北方人各自对毛巾的厚薄、柔软程度、吸水性能等都有哪些不同的要求——北方人喜欢毛巾厚实、吸水性能好，南方人则讲究毛巾要质感柔软、大小适中、便于绞干。
善于利用“地区”心理学，销售人员需要做足以下功课：
（1）销售人员要了解不同地区目标客户的生活方式、生活习惯、消费心理需求，才能做到有的放矢。
（2）销售人员应该考虑客户的地理环境对客户消费心理的影响。如南北方的差异，平原与山区、城市与乡村的差异。
（3）民族和宗教信仰也是销售中不可忽视的因素。
反思与总结
销售员所面对的客户来自四面八方，在做推销的时候，如果能考虑到客户的地域特点，利用地区心理学拉近关系，充分了解不同地区消费者的购买需求，有针对性地推销产品，就能达到事半功倍的效果。
情境4：尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你
情境实录
案例一
销售员：“先生您好，请问您想喝杯什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您还真会选，我们这边比尔森的酒桶都是在国外定制的。”
客户：“是吗，呵呵，那就给这位女士也来一杯这个吧！”
销售员：“可是先生，司陶特这种酒好像并不太适合女士饮用啊。”
客户：“怎么？你是觉得我选错酒了？”
销售员：“没有啊，先生，我真的不是这个意思……”
客户：“我看你就是这个意思。顾客是上帝！你竟然敢质疑我，还想不想做生意了呀？算了，我们去别家。”
这个客户看起来好像有点不讲道理，可是，无论是谁，当他的选择受到质疑时都会很不高兴。如果销售员能像下面这位销售员这样说，那么一切就不一样了。
销售员：“先生您好，请问您需要来杯什么酒呢？”
客户：“给我来一杯比尔森，给这位女士一杯司陶特。”
销售员：“先生，您真会选酒啊，我们这儿比尔森的酒桶都是在国外定制的，您喝起来一定会倍感爽口的！”
客户：“是吗，那就给这位女士也来一杯这个吧！”
销售员：“没问题。对了，先生，女士是不是也很喜欢味道苦重的啤酒呢？”
客户：“啊？应该不喜欢吧？对了，你为什么问我这个问题呀？”
销售员：“当然啦，您喜欢这种味道苦重的比尔森，说明您是对酒很有讲究的人，可是女士就未必能接受这样的味道呢！”
客户：“嗯……你说得也有道理，如果喝不习惯是有点麻烦，那可是我一个非常重要的合作伙伴。你对此有什么好的建议吗？”
销售员：“不瞒您说，先生，我们这边有地道的冰酿啤酒，是在—4℃的冰窖里发酵的高档酒，您可以为这位女士点一杯试试看，相信在别的地方是喝不到这么好的酒的。”
客户：“好的！就要这个了！你可帮大忙了，谢谢！”
销售员：“不客气，这是我应该做的。”
案例二
这是原一平第十五次走进这位客户的办公室了，但每次来他都只是随便坐坐，喝杯水，聊聊天什么的，然后就起身告辞了。客户觉得很奇怪，于是这次终于忍不住问起了他。
“我们认识这么久了，怎么你每次来都不提保险上的事情呢？难道你和别人也是这样的吗？”
“这个问题咱们暂时就不谈了。”
“奇怪，怎么就不能对我说了？难道你对我买不买保险这事一点都不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您的啊！”
“可为什么你从来都不向我推荐你的保险呢？”
“怎么说呢，我这是不愿强人所难啊。因为如果我只顾拼命地推销保险产品，您可能就会觉得我是个贪图业绩的销售员，而您又没有意识到自己需要保险，我想这一定是我努力不够，您说我怎么能忍心开口跟您说这事呢？”
“你的想法真的有点特别，可是如果我现在就要投保的话……”
“呵呵，别着急，投保前还得做下体检，等体检通过之后，我会向您详细说明保险的内容的，而且我还会为您选择一款最适合你的套餐。所以，先生，还是先请您去做下体检吧。”
“好的，我这就去体检。”
问题提出
从案例一中我们不难发现：有时你可能是出于好心，认为客户更需要的是这种产品，但如果方式不对，也很容易让客户误解，甚至会产生逆反心理，偏偏不听你的建议。而如果你在建议中表现出了对客户的真诚和尊重，而你的建议又真的是以他们的利益为出发点的，那么他们一定会十分乐意接受你的意见。
通过案例二我们可以看出：优秀的销售员深谙尊重客户的选择的内涵。案例中的原一平在还没开口的情况下就已经做到了尊重客户的选择，从而获得了客户的好感，成功签单。
深入解析
对于销售员来说，给客户选择的机会就是给自己机会。在推销活动中，客户的选择是最重要的，具体一点讲，如果你这次不尊重他的选择，那么下次他就很可能不会再选择你了。
在这个世界上，没有人会是傻子，就算客户真的对产品信息知之甚少，但他身边的朋友和你的同行一样会帮他认清“真相”。你的一次欺骗或不尊重的行为会引起连锁反应，使你失去整个客户群。那么销售员应该怎么做呢？
1.认清客户真正需要的是什么
“您看看这个……您看看那个……”热情是销售员必不可少的品质，但在热情的同时，也请加上一句“您认为怎么样”。推销就是这样，并不是你认为好的就一定能受客户欢迎，并不是你觉得适合的就一定能让客户喜欢。
所以，有时客户甚至会觉得销售员在“拼命地”向自己发动着进攻，像机关枪一样不停地向自己推销产品。“欲速则不达”，别让你的客户在想要了解你的产品之前就产生了防守意识。
在向客户推销产品的时候，永远都要先知道客户需要的是什么。而在下列情况下，客户会感到自己没有被销售员重视：
（1）销售员忽略客户提出的重要意见。
（2）在客户表明观点时，销售员表现得心不在焉。
（3）销售员只顾阐明自己的观点，不主动询问客户的意见。
（4）在客户提出异议时，销售员马上就反驳。
2.要像对待朋友一样对待客户
面对朋友，客户通常都会因为信任而显得融洽，但是面对销售员，客户却总是会产生极高的警惕心理，因为他们怕稍一松懈就会掉入“赔了夫人又折兵”的圈套之中。
为什么会有这种情况呢？很明显，销售员中的一些“害群之马”为了获利不惜一切手段，极力向客户推销自己的商品。这样，尽管实现了短期的推销目标，但却失去了长期稳定的客户，并且丢了销售员的面子。
“销售员不被信任”，已经成为了当下的一种社会现象，唯一可以改变这种情况的办法就是，销售员要用自己的真诚去打动客户，全心全意地解决他们的异议，像朋友一样提出自己的观点和见解。只有这样，销售员和客户之间的屏障才会被慢慢消除，从而实现顺利沟通。
3.尊重客户选择的最高境界
就算是杂货铺也不可能是“样样俱到”，如果你的产品与客户要求的不相符合，你该怎么办呢？是向客户建议另一款型号，还是放弃你的推销？世界著名大师乔·吉拉德是这么说的：“当客户不需要我的产品时，我就会把同行的更加适合的产品介绍给他，这样就满足了客户的需求。”这就是“世界级理念”与一般推销思路之间的区别。
是的，尊重客户选择的最高境界就是，当你不能给客户提供他所需的商品时，你可以选择诚心诚意地、面带微笑地向他介绍别的产品，可以是同行的产品，也可以是自己熟知的产品。
总之，你要能满足客户的需求，要能多为客户着想，尽管这一次他没有买你的东西，但是下次他要买东西的时候肯定还会想起你。
反思与总结
作为销售员，如果你只是一味地试图将产品卖给客户，而不能对客户的选择表示出应有的尊重，不能设身处地地为客户着想，那么你迟早都会遭到客户的质疑和不满，这样下去合作必不能长久。所以，在认清客户重要性的前提下，销售员一定要对客户的选择表现出尊重，只有这样合作才能长久。可见，在销售活动中，只有客户的选择受到了尊重，客户才能心甘情愿从你这儿买东西。
情境5：请反感自己的客户给予批评意见
情境实录
案例一
如今的世界华人首富李嘉诚，早年也做过销售。有一次，李嘉诚进入一家酒楼推销铁桶，被老板毫不客气地拒绝了。
不过，李嘉诚并没有轻易认输。走出酒楼不远，他便重新思考对策。他很快想出一个新办法，于是，又转身回到酒楼。
再次见到老板后，不等对方开口，李嘉诚就抢先说：“我这次来并非找您推销产品，而是我很想知道，是否刚刚我过来的时候，我的动作、言辞、态度或者其他方面有欠妥的地方？还请您给我指正。我是个新手，也是晚辈，所以一定有很多方面经验不足，如果您愿意，给我指点一二，我一定会感激不尽的。”
请求自己给予批评！原本对李嘉诚反感的老板十分错愕，也有些为此动容。于是，他一改拒人千里的冷漠态度，向李嘉诚提出了一些根本性的建议，李嘉诚诚恳地接受了他的建议，事后这位老板还购买了李嘉诚的铁桶。
案例二
后来升任高露洁公司总裁的立特先生，也曾使用类似的手法而大获成功。
立特先生最初是一名香皂销售员。当他开始推销香皂的时候，订单很少，他分析了一下这种香皂，各方面的指标都没有问题，价格也合理，所以他认为，没有出单的根本原因还是在自己身上。每当他推销失败，他便会在街上走一走，想想是自己什么地方做得不对，是表达上缺乏说服力，还是自身的热忱不足。
百思不得其解时，他还会折回去，请求商家给予批评建议：“我是来卖给您香皂的。先生，我想您的经验比我丰富，事业又成功，所以想请教您，我是否有什么地方做得不对，导致我的失败呢？请给我一点指正，直言不妨，我将不胜感激。”
就这样，通过请求对方给予批评，立特先生获得了许多珍贵的忠告、友谊以及订单。
问题提出
日常生活中，当我们面对批评的时候，往往都会感到尴尬和羞赧，这会促使我们本能地反驳对方。然而这种辩论通常都很难有结果，甚至会激化矛盾，使争论升级为争吵，双方从此交恶。可是如果你是一名销售员，同你的客户做这种争吵就很不明智了，它会让你瞬间失去这个客户。
但如果你能换一种态度面对批评呢？当面对反感你的客户时，主动要求对方给予批评意见，对方自然会转变观念，把你当做一个可以沟通的人。本节的两个案例说的都是这样一个道理。可见，要想让反感你的客户接受你，首先就要让自己在态度上谦虚下来。
深入解析
生活中，每个人都难免会遇到反感自己的人，没有人能够让所有人都满意，都喜欢。每个人对待事物的态度和方法不同，就注定了一个人无法让所有人都满意。
一旦有人对你不满，与之相处、共事就会十分困难，如果因为某种原因你又不得不和他们相处，你就得想办法消除他们的反感。
也许，对于他们反感的原因你十分清楚。但也有很多时候，对他们的不满，你百思不得其解。如果是前一种情况，消除反感便会相对容易一些，办法有两个：一个是溯本求源，把对方反感的方面尽量隐藏起来；另一个是针对对方的反感采取一些补偿性的措施，也许亡羊补牢，为时不晚，两人会因此而冰释前嫌。
如果遇到第二种情况，你唯一的办法就是放低姿态，主动请求对方给予批评，指出你言行中的不妥之处，这也就涉及上文提到的办法了，即主动让对方批评指正，这样我们就会掌握主动权，改善双方的关系也就成了可能。
如果你在销售工作中遇到这种反感你的客户，也可以采用上述办法。只要心诚，对方很大程度上会正视你的请求，而一旦对方开口，对你的反感也就消除了一半，同时，你也从中了解了自己的不足，获得了进步。
以上案例中，不论是李嘉诚先生还是立特先生，他们虚心求教、主动请求指导的态度都给对方带来了这样几个信息：
（1）我尊重您。
（2）我承认您比我强，比我成功。
（3）我知道自己存在某些不足。
（4）我希望您能不吝赐教。
试想，面对一个尊重自己、渴望得到自己指教的谦卑的人，客户怎会不放下成见指点一二？如果对方肯指点一二，那就意味着他们在某种程度上接受你了。
反思与总结
请反感自己的客户给予批评，他反而会接受你，这是销售员快速成长的“必杀技”之一。无论是对新客户还是对老客户，这都是稳固双方关系的好方法。对于销售员来说，在工作中总会有失误的地方，人无完人，孰能无过？最重要就是如何弥补失误，重新获得客户的好感，进而达到销售的目的。
情境6：认同式回应，同理心使客户感到被关注
情境实录
小林是某电脑公司的销售代表，他打电话给国税局的张主任，目的是销售公司的服务器，于是他与张主任之间进行了这样一场沟通。
小林：“张主任，您方便的话，能说一下国税局的信息系统是如何架构的吗？”
张主任：“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是应用于这套系统。”
小林：“哦，好的。听说你们办公系统的使用非常成功。我相信这次税务管理系统的建设也一定会取得成功。我想听听，您对这次计划采购的服务器有什么要求。”
张主任：“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，所以应该把可靠性放在第一位。”
小林：“对。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据是万万不能丢失的，否则将带来极大的损失。为提高服务器的可靠性，您打算采取哪些措施呢？”
张主任：“首先，我们打算采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要有冗余。另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5。”
小林：“不知道您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
张主任：“外置的。外置的更可靠一些。”
小林：“这样就有双保险了。那好，您对于服务器还有什么其他要求吗？”
张主任：“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU，PCI总线的带宽为133兆以上。”
小林：“我们的产品满足您的这些要求都不成问题。您需要这样的配置，有什么具体原因吗？”
张主任：“我们的数据量增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”
小林：“噢。您希望服务器能够满足3年的要求？”
张主任：“这是我们局长的要求。”
小林：“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”
张主任：“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”
小林：“对，服务很重要，我们一直将客户服务作为最重要的指标。还有呢？”
张主任：“没有了。”
小林：“好的，张主任，让我总结一下。首先您希望服务器的可靠性要强，能支持双机系统，冗余的电源和风扇，支持RAID5的磁盘阵列。其次，在处理能力方面，您要求是双CPU，主频高于800兆，总线带宽大于133兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障。对吗？”
张主任：“不错。”
两周之后，小林便为客户提供了符合要求的服务器。
问题提出
在以上案例中，销售员小林通过对客户张主任不断地认可与提问，将客户的思路始终控制在自己的沟通预想中。当他了解了客户的全部需求后，自然也就能够为客户提供符合其需求的产品，从而让客户满意。最重要的是小林每问完一个问题，都会以伴随的态度倾听客户的回答，并给予客户认同式回应，而不是急切地插话、抢话。这种做法既能加深对客户需求的全面了解，也让客户产生被尊重、被关注之感。
深入解析
许多销售人员都会给人留下能说会道、口若悬河的印象。他们常会忘记一点，事实上，对客户进行认同式回应，适当地表达对客户的接纳和认同，才是确保沟通有效进行的重要手段。如果在客户面前打开话匣子就口若悬河，完全不在意客户的反应，很可能会引起客户的不满。
表达同理心和赞美一样，是沟通中的“润滑剂”，而这一点也是在沟通中常被忽视的，即销售人员很少愿意去主动表达这些，这说明在沟通与谈判的过程中，销售人员还没有把客户当成活生生的个体看待，而仅仅当作了获取个人目标或利益的媒介。
某行销专家经常会问自己的学员：“如果你的一个朋友来你们家串门，向你诉说他的小孩子不听话，每天爬上爬下的，这不，又从楼梯上摔下来了，摔得鼻青脸肿的。这时，你会怎么回应呢？”
大部分学生都会说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。这同样说明不是销售人员不知道如何表达，而是还没有形成服务意识，无法主动理解和关心客户。
打个比方，如果你是某电信运营商的销售人员，客户打电话说：“我的手机丢了。”这时，你在电话中肯定不应问那些原来已经设计好的问题，而应先关注客户：“啊，手机丢了，确实应该立即办理停机。”这样，客户才会产生真正被关注的感觉。
反思与总结
销售就是如此，谁能打开客户购买需求的黑匣子，谁就能最终实现销售，在这一过程中，除了和客户进行有效沟通外，销售员一定不要忘了适当地向客户表达同理心。只有完整地接纳客户，你才会被客户所接纳，这是销售顺利进行的基本要素之一。
情境7：用幽默活跃气氛，拉近与客户的距离
情境实录
案例一
原一平曾一度因为自己矮小的身材而苦恼不已，但是他的上司却对他说了这样一段话：“仪表堂堂、身材高大的人，在交谈时容易获得别人的好感，而身材矮小的人在这方面就会处于劣势，所以我们需要用自身的其他优点来弥补。”于是原一平开始寻找自己的优点，他对自己说“虽然我没有玉树临风的身材，但是我却有幽默的语言和一颗热爱生活的心。”因此，在以后的推销生涯中，他总是信心十足地站在每一位客户的面前。
有一次，他去登门拜访一位客户。
原一平：“您好，我是明治保险公司的销售员原一平。”
客户：“你们公司昨天有人来过了，我现在不需要保险，你走吧！”
原一平：“哦？是吗？我应该比昨天的那位更加英俊潇洒吧！我想您会喜欢多看我一眼的。”
客户：“昨天来的那位相貌堂堂，个子又高，比你那是好看多了。”
原一平：“您别看我身材矮小，但是短小精悍，不是吗？”
客户：“呵呵，你这人还挺幽默的！”
就这样，每次和客户见面时，原一平都能给对方留下深刻的印象，自然他的订单也随之“满天飞”了。
案例二
在一次商品展销会上，人们都在走马观花地观看着商品。一位销售员为了可以更好地吸引客户的注意力，他这样向围观的人宣传着：“我们的杯子使用了上好的材料，是经过十几种工艺加工而成的。你们拿在手中感受一下它的质地，就能知道我们这不是一般的杯子了！”
这样介绍一番之后，他摊位前的客户仍然寥寥无几。于是他决定换一种方式，用幽默来达到自己的目的。
“我们这种杯子是用特殊材料制成的，即使是掉在地上都不会摔坏！”说完这句话之后，这位销售员就开始为客户做示范，将杯子猛地往地上一摔，结果杯子被摔得粉碎。
围观的群众哈哈大笑起来。
这位销售员此时故意停顿了一会儿，然后非常巧妙地说：“你们看，这样的杯子我就不会卖给你们了！”
结果大家都被他的幽默魅力感染了。
不难看出，大家对他的机智幽默的赞赏一定会为他带来不小的收获。他的举动不但没有吓跑客户，反而为自己赢得了更多机会。
案例三
销售员和客户事先约好了十点在客户公司见面，但是不巧的是销售员临时有事，只好打电话给客户说推迟一小时再见。客户无奈之下只好同意了。但是祸不单行，偏偏路上又堵车，销售员只好打电话告诉客户再推迟，客户一气之下，说道：“那你就在那里等着吧，不用来了。”
虽然客户已经生气了，但是销售员还是赶到了客户的公司，看着怒气冲冲的客户微笑道：“您好，我是××公司的销售员××，听说您刚刚拒绝了一位销售员的推销，所以我这边就马上赶过来了。来看看我们的产品吧，它会让您满意的。”一句话，就让愤怒不已的客户脸上顿时有了笑容。
问题提出
在销售活动中，当客户产生抱怨时，当客户与你的关系紧张时，幽默便是一种最有效的缓解气氛的方法。巧妙地使用它，就能够扭转尴尬的局面，获得质变的效果。所谓巧妙地使用，就是告诉我们虽然幽默有诸多好处，却也不能不分时间和场合地随便使用，也就是说，幽默用错了地点，用错了时机和内容，反而会适得其反，弄得当事人和自己都很尴尬。而真正的幽默是销售员的心灵之歌，投映的是销售员对生活的深邃理解以及从事销售工作的乐观精神。
深入解析
通常来讲，展示幽默的方式有很多种。比如，高调的语言、夸张的动作、活泼可爱的表情等，这些都能产生取悦客户的效果。
1.幽默感也要有分寸
销售员要能够根据当时的场合、情境、对象选择幽默的语言。幽默需要夸张的语言，但是也应注意不要沦为油嘴滑舌，以免令客户心生厌烦。幽默应以高雅风趣的谈吐为依托。同时还要随时观察客户的态度，尽量使双方能达到和谐统一。
2.巧用幽默化解危机
在现实生活中，人们的情绪会随着周围环境、情况的变化而改变。当客户遇到产品质量或是服务不周等问题时，就会产生不满，而此时，幽默能缓解对方的不良情绪，以便双方沟通解决问题。关于这一点，上面案例三就是最好的证明。
3.幽默的表达方式
幽默的表达方式应该是多种多样的。现在我们具体介绍以下两种。
（1）鲜明对比。鲜明的对比能让人觉得语言重点突出，印象深刻。比如，一个卖核桃的销售员是这样来推销自己的产品的：“没有华丽的外表，却有充实的大脑。”
（2）转换思维。在思想的维度里，人们都喜欢按照常理去判断一些事情。但在销售中学会打破常规思维，适时地进行逆向思考，则能给客户耳目一新的感觉，甚至让对方觉得新奇有趣，从而引发购买欲望，促使交易达成。
反思与总结
幽默是一门艺术，当我们与客户发生冲突时，当我们和客户不能意见相统一时，当我们无法劝解客户时，它就会“临危受命”，帮你渡过难关。无论是语言的诙谐还是动作的滑稽，只要运用得当，就能让客户的怒目变欢颜，缓解尴尬的气氛。
在现实世界里，幽默具有神奇的魅力，它是一种带有娱乐精神的智慧，只要销售员能凭借自己的口才、动作、神情等赢得客户的笑容，拿到订单就将不再是一件难事。上面案例一中销售员反其道而行之的摔杯子，案例二中原一平在语言上的幽默，都可供你学习和借鉴。
情境8：照顾客户的面子就是照顾自己的财路
情境实录
某日下午，办公室的电话铃响了。丹尼拿起听筒，里面传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格。那车木材卸下四分之一以后，木材检验员报告，有55%不合规格，决定拒绝收货。于是丹尼马上乘车到对方工厂去。
丹尼基本上可以猜到问题的所在。路上他一直在想，用什么办法去说服那位木材检验员呢？要是在以前，丹尼到了那里，会拿出相关资料，引经据典地指责对方检验员的错误，斩钉截铁地断定自己供应的木材是没有任何问题的，是完全符合要求的。但无论丹尼的“知识和经验多么丰富”，无论丹尼的“判断多么正确”，最终还得按照客户的意见办事，不是把木材运回去换一批，就是退货。丹尼的态度愈是坚决，对方就会愈不让步。丹尼刚刚参加了卡耐基培训班，学了许多卡耐基处理人际关系的原则。他决心学以致用，既不伤害客户的面子，又能使问题得到妥善的解决。
到了工厂，供应科长板着面孔，木材检验员也是满脸怒色，只等丹尼开口，就好吵架。
丹尼见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”他们默不出声地走到卸货卡车旁边，丹尼请他们继续卸货，并让检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在另一边。丹尼看检验员挑选了一会儿，发现他的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用在了检验白松木材上。
在当地，丹尼检验木材算得上是一把好手。但他没有对这位检验员作任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。丹尼一点也没有暗示他检验错了，只是反复强调是向他请教，希望今后再送货时能完全满足他们工厂的质量要求。由于丹尼总是和颜悦色，态度谦虚，语气平缓，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。
这时候，丹尼小心地提醒了几句，让检验员自己感觉他挑选出来的木材可能是合格的，而且让检验员了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。渐渐地，检验员的整个态度发生了根本性的改变。他坦率地承认，他检验白松的经验不多，并反过来问了丹尼一些技术上的问题。丹尼这时才谦虚地解释，运来的白松木材为什么全部都符合要求。丹尼一边解释，一边反复强调，如果检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。检验员这时终于醒悟了。最后，他自己指出，他们把木材等级搞错了，按照合同上的要求，这批木材全部合格。很快，丹尼就收到了一张全额支票。
尽量克制自己，不做当面指责别人的蠢事，丹尼因此而让一桩生意起死回生，避免了一大笔损失。更为重要的是，丹尼不仅与这家工厂、与这位木材检验员建立起了良好的关系，还成为这家工厂认定的唯一供应商。
问题提出
每个人都很在意自己的面子。因此在销售行为中，如果销售员无法照顾到客户的面子，将很难取得成功，也无法在销售的道路上走得更远。可见，维护客户的面子对于销售员来说是决定成败的大事。既然这样，那么销售员为此应该做哪些努力呢？
深入解析
有人说，每给别人一次面子，你就为自己增加了一个朋友；每驳一个面子，你就为自己树立了一个敌人。所以，作为销售员，任何时候都要悉心维护客户的面子。为此，建议销售员从以下几个方面做起：
1.态度温和，言语轻柔，避免当众指正
面子人人都好，如果你让客户尽失面子，那么你也不可能从客户那里得到什么好果子吃。客户都喜欢销售员在人前用温和的态度、轻柔的言语并带着一种尊重的口吻跟他说话，不喜欢被人当众指正失去面子。所以，销售员应该避免在众人面前纠正客户。如果客户真的错了，你应该在没人的地方再跟客户述说，保全客户在众人面前的面子，同时也不会影响到客户今后的生意。如果销售员能够做到保全客户的面子，那么客户也会尊重销售员。这样销售员的拜访工作才具有意义。
2.把握机会，不露痕迹地肯定和抬高客户
客户都是爱面子的，都喜欢在别人面前展现所长。在拜访活动中，你可能会遇到客户正在和别人聊天，这时你应该把握机会，抓准时机，抬高客户，加深客户在别人心中的良好印象。这会令客户对你充满好感，从而使你的工作能顺利进行。
3.不轻易许诺，避免客户丢面子
俗话说，“君子一言，重于泰山”。既然许下了诺言就必须兑现，否则还是不要许诺的好。有时销售员对客户许下了诺言，而客户又对别人（或者他的上司）夸口销售员能给予他们什么，最后如果销售员不能兑现承诺，只会导致客户在别人面前丢失面子。所以你对于没有把握的事情还是不要轻易许诺的好，至少这可以保证客户的面子不受到损害。
反思与总结
“客户永远是正确的”这句话，许多销售员体会并不是很深。其实，在销售活动中，客户在某些问题上也许不一定正确，但是客户的“面子”却永远是“正确”的。销售员如果能体会到这一深层次的含义，那么在拜访客户后也许就不会空手而归了。案例中的丹尼先生采取了不与客户起争执、照顾客户面子的方式，结果不仅搞好了与客户之间的关系，赚到了钱，还最终发展成长期合作关系。他的这一做法值得销售人员深入学习和借鉴。
情境9：有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系
情境实录
案例一
小王是一家大公司的保险销售员。这天，他来拜访一位公司经理，这是一位大客户。小王穿着得体，信心十足地来到客户的面前。
小王：“您好，邓总。我是××公司的销售员小王，非常感谢您在百忙之中抽时间来见我。”
客户：“不用客气。”
小王：“贵公司在邓总的领导下发展得这样好，真让人钦佩啊！我一向很欣赏贵公司的人性化管理，您对员工体贴爱护，而员工对您也是非常爱戴。”
客户：“你过奖了。尊重员工才能激发他们的想象力和创造力，才能让他们成为公司的中坚力量。”
小王：“邓总，您简单的几句话就表现出了您经营公司的独特理念，真是高瞻远瞩啊。您对员工如此爱护，肯定也为他们提供了不少福利吧。我们这里可以为您提供一种更完善的方案，非常适合公司的员工使用。”
客户：“完善的方案？”
小王：“对，我们推出一种××保险……”
小王顺理成章地向客户介绍了自己的保险业务，而通过前面的亲切交谈，客户很自然地接受了他的建议。
案例二
销售员小刘来到一家饭店推销自己的菜料，一进门就看到全场满座，生意红火，服务员更是忙得不可开交，老板也在不停地指挥着。看到这种情形，他开口对老板说道：“您好。我这里有一种菜料很适合你们使用，您可以先看一眼，对于调制菜的色香味效果非常好……”
老板：“对不起，我现在忙，没时间。”
案例三
销售员：“老板，您店里的生意真是不错啊，一看就是经营有方，怪不得这么招顾客的喜欢啊！”
老板以为他是顾客呢，就一边忙一边笑着说：“这边坐，您想吃点什么？”“来点你们这里的特色菜吧！”说着又环顾了一下四周，“这店铺是最近刚装修的吧，真的接近完美了，既干净又温馨，让每一位顾客都吃得放心啊。”
老板笑道：“您真是好眼力。我这个店本月才刚开张，店内的一切都是新装的。”
销售员：“生意这么红火，饭菜也是色香味俱全吧。”
老板：“哪里哪里，我们还需要不断改进，以便能做得更好。”
销售员：“好，我这里有一种方法可以帮你如愿以偿……”
说着他就开始向店老板介绍自己的各色菜料，老板听完当即决定购买一些试试看。
问题提出
在销售过程中，如果销售员的语言缺乏亲和力，或者说话不到位，则很难让客户产生接近他的愿望，而这对销售工作的开展非常不利。可见，在和客户沟通的时候，如果销售员可以自然地将亲和力传达给客户，让这种魅力时刻包围着客户，那么成交就容易达成了。那么，销售员该怎样用具有亲和力的语言来感染客户呢？
深入解析
在销售中，和客户沟通是个非常重要的环节。沟通中如果你的语言充满亲和力，那将是一个很大的优势。推销的目的就是把产品卖出去，但推销的过程不仅仅局限于商品的谈论，而是需要销售员通过自己或温婉、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到其想要的成交效果。具体来说，要提高语言亲和力，销售员应做到如下几点。
1.语言要隽永含蓄
在推销中，如果直白地向客户推销产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳虽然没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。
然而，如果你能换一种表达方式，在含蓄中带点直白、在温柔中带些力量，既有提醒又有暗示，层次分明、详略得当，就像是在做游戏，让客户体会到一番犹抱琵琶半遮面的趣味，就能让其觉得你的语言有着“过耳不忘”的穿透力和亲和力，从而让其更容易接受你。
2.语言要清新委婉
星状体和太阳体的区别在于一个是尖的，一个是圆的。如果你的语言尖酸刻薄，自然就会让客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会受到人们的爱戴。同理，如果你想博得客户的欢心，你的语言风格就要从星状体向太阳体转变，这就需要“委婉”来发挥作用。
（1）适当地使用一些结尾语气词。比如，在跟客户沟通时，如果你能在每句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，客户听起来就不会觉得那么生硬。
（2）否定词的恰当使用。当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”换成“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”换成“我不觉得你这样做正确”。这样不会让你的语气显得太直接，也能给客户一个缓冲的余地。
（3）拒绝的语气要缓和。如果客户提出了无理要求，你又觉得若直接拒绝会让客户丢面子，那么你就可以这样说“这件事情，现在恐怕很难办到。”
（4）提出其他选择。如果客户提出的要求你无法达到，可以提一些新的建议，比如当客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你就可以这样回答：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
3.多说“请”和“谢谢”
“请”和“谢谢”是和客户建立起融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且也很容易愉悦客户的心。
当你向客户表达感谢或是礼貌地提出请求时，你在客户心中的地位和价值就已经得到了提升。多说“请”和“谢谢”不但能提高你自身的修养，也会更有利于你获得客户的订单。
反思与总结
语言的平铺直叙将很难引起客户的兴趣，也必然会遭到客户的拒绝。通常如果销售员能换一种方式，换一种语气去介绍产品或跟客户说话，就会产生不一样的效果。
请记住：要想接近客户，获得客户的好感，首先你就得让客户产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切关怀，这样销售就会容易做很多。上面案例中销售员的不同说话方式及其产生的不同结果，就是最好的佐证。
情境10：通过模仿客户缔造彼此间亲密感
情境实录
著名成功学家陈安之在销售培训中谈到模仿时举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“Pierre cardin”的销售员小张发现了。
“陈销售，您怎么在这里呀？”小张激动地问。
“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”
“陈销售，很有效果！”
“为什么这样说？”
“陈销售，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小张兴奋地说。
“说来听听。”
“昨天，来了一位男顾客，我看到他看了一会儿这件衣服，就走了过去。‘这件衣服，怎么搞这么贵？’顾客有些粗鲁地问。‘谁知道怎么搞的，俺也不知道怎么搞的！’我看看他，笑着说。‘就买这件！’顾客说。”
小张说：“当时模仿完后，我担心自己是不是说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件，尴尬一下子就没有了，心里想，这方法还真管用！”
问题提出
如果销售员模仿客户的方法使用得当，就能让其成为促进销售的利器。人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么你该如何发挥各个要素的作用，提高沟通效果呢？其实主要内容就是模仿，就是通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说明白点就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。
深入解析
很多时候，对于销售员来说，若想和客户建立起一种良好的关系，最有效的办法就是和对方达成“一致性”。所谓的“一致性”，是指双方在生理和心理状态上进入一个共同的频道或频率，以达成双方观点一致，思考方式一致，行为模式一致。而达到“一致性”最有效的方法就是模仿。
上面案例中的小张就是通过对话题和语调的模仿，最终实现了成交的。对于销售员来说，通常可以从哪几个方面去模仿客户呢？
1.话题模仿
谈客户感兴趣的话题，尊重客户的想法与看法，形象地说，就是对客户说话要能说到点子上。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，客户才能接收，才能引起共鸣。如果客户喜欢做的事是炒股，你跟他谈篮球；他喜欢收藏，你跟他谈美食；他信基督，你跟他谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。
2.语调、风格模仿
语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便客户更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢等。风格模仿要求销售员说话时，遣词造句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿客户你们是怎么也谈不到一块儿的。再比如：两个人大声吵架可以越吵越激烈，但你很少看到一个大声吵，一个小声吵，两人还可以持续吵下去的。前者就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”；后者双方不模仿，就没有“默契”。
3.身体语言、姿势模仿
在销售工作中，当两个人融洽交谈的时候，他们的言谈和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么就是步调和谐地散步。所以你要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等，都可以去模仿，以便营造一种和谐融洽的交谈气氛，从而赢得客户的好感，促进销售。
反思与总结
“物以类聚”是天理，人与人之间相似之处变得愈多，彼此就愈能接纳和欣赏对方。任何人都不会喜欢处处与自己唱反调、话不投机的人，而喜欢和自己个性、观念或志趣相投的人。销售中的沟通也是如此，彼此之间有共同的话题，对事物有相同的看法，或是有相似的环境及背景等，共同点愈多就愈容易沟通。而要找到彼此的共同点，最有效且快速的方式就是模仿。