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唤醒沉睡的巨人

1993年,一个名叫格拉汉姆·斯宾塞(Graham Spencer)的大学生与5个朋友一起,创立了一家互联网公司。斯宾塞是一名羞涩内向的电脑工程师,发际线不断后移,戴着硕大的眼镜,热衷于看漫画书。回顾往昔,他说超人教给了他正义和美德,“X战警”激发了他对于受压迫群体的关注,蜘蛛侠则给了他希望:“即使是超级英雄,在学校也可能有一段困难时期。”

斯宾塞和朋友一起创建了Excite,这是一个早期的网络门户和搜索引擎,很快成为互联网上最流行的网站之一。1997年,Excite以67亿美元的价格被收购,斯宾塞作为最大的持股人和首席技术官,一下子飞黄腾达。1999年,斯宾塞卖掉Excite不久后,收到了一封出乎意料的邮件。这封邮件来自亚当·芮福金,向他询问创业建议。他们从没见过面,但斯宾塞还是愿意与芮福金坐下来聊一聊。会面之后,斯宾塞帮助芮福金联系了一位风投资本家,后者最后投资了这个项目。芮福金是怎样找到斯宾塞的?为什么斯宾塞愿意尽力帮忙?

早在1994年,在向斯宾塞求助的5年之前,芮福金喜欢上了一个新兴的乐队。他想帮助这个乐队造势,于是运用自己的电脑技术,创建了一个粉丝网站,站点设在加州理工大学的服务器上。“这是一名乐迷的真情流露。我喜欢音乐。”网站取得了成功:随着乐队从籍籍无名一跃成为明星,几千万人访问了这个网站。

这个乐队的名字叫“绿日乐队”(Green Day)。

在商业互联网的萌芽阶段,芮福金的粉丝网站如此流行,以至于1995年,绿日乐队的经理与他联系,希望能够接手,把它变成乐队的官方主页。“我说:‘很好,它是你们的了。’”芮福金回忆说,“我就这样把网站送给了他们。”在前一个夏天,1994年,几千万人访问了芮福金的网站。有一个访问者是狂热的朋克摇滚迷,觉得绿日乐队只能算是流行音乐,于是给芮福金写了邮件,教育他什么才是“真正的”朋克摇滚。

这个粉丝不是别人,正是格拉汉姆·斯宾塞。斯宾塞提出,如果人们在网上搜索朋克摇滚,他们找到的不应该只是绿日乐队。芮福金读这封邮件的时候,他脑海中想象的斯宾塞是一个典型的朋克摇滚粉丝,留着绿色的莫西干发型。芮福金当时并不知道斯宾塞未来可以帮助他——很久以后他才知道斯宾塞刚刚创建了Excite。获取者或是互利者可能会忽视斯宾塞的邮件。但是,作为一名付出者,芮福金的先天倾向是帮助斯宾塞传播朋克摇滚,并帮助挣扎中的乐队发展粉丝群。于是,芮福金在绿日乐队的网站上建立了一个单独的页面,上面有斯宾塞提到的朋克摇滚乐队的链接。

芮福金和斯宾塞打交道的经历非常精巧,让人有一种善有善报的满足感。但如果我们仔细检视,会发现这是一个很好的例子,它说明了为什么付出者的关系网络如此强大;有趣的不仅是芮福金的慷慨本身,还有中间5年的间隔。芮福金的经历说明了付出者是如何拥有广阔的关系网络的。

芮福金的信条之一是“我相信弱关系的力量”。这里涉及了斯坦福大学的社会学家马克·格兰诺维特(Mark Granovetter)的经典研究。强关系包括我们的亲密好友和同事,我们信任他们。弱关系则是我们的熟人,那些我们不经意中认识的人。为了检验普遍流行的观点,即我们主要从强关系中获得帮助,格兰诺维特调查了职业、技术和管理领域刚刚换过工作的人。接近17%的人是从强关系那里接收到新工作信息的。他们的朋友和信任的同事给了他们很多线索。

但是,令人惊讶的是,人们显然更容易从弱关系中获益。将近28%的人是从弱关系那里得到有关新工作信息的。强关系提供了纽带,弱关系则扮演了桥梁的角色:他们让我们更有效率地获取新信息。我们的强关系通常处于与我们相同的社交圈子,他们知道的机会,我们也知道。弱关系则更有可能帮助我们通向一个不同的关系网络,发现新的线索。

这里的微妙之处在于,向弱关系寻求帮助,经常会让人感觉很难。尽管他们更容易提供新线索,但我们并不习惯于找他们帮忙。与认识的人之间缺乏共享的信任,这会在心理上制造障碍。但是,像亚当·芮福金这样的付出者找到了一个突破口。我们有可能同时得到两方面的好处:把强关系中的信任和弱关系中的新信息组合起来。

问题的关键在于重新建立联系,这也是付出者从长远来看能取得成功的主要原因。

1994年,芮福金帮助斯宾塞在绿日乐队网站上建立朋克摇滚乐队链接之后,Excite项目启动,芮福金则回校念研究生。他们有5年没有联系。当芮福金搬到硅谷之后,他挖掘出过去的旧邮件,给斯宾塞写了一封简短的邮件。“你可能不记得我了,我就是5年前修改绿日乐队网站的那个人,”芮福金写道,“我正在创办一家公司,刚搬到硅谷,但我不认识什么人。你能否与我见一面,给我些建议?”

芮福金并不是在以互利者的方式行事。当初帮助斯宾塞的时候,他并没有加入什么附加条款,也没有想要寻求帮助。但是5年后,当他需要帮助时,他提出了真诚的请求。斯宾塞非常愿意帮忙,他们在咖啡厅见面。“我依然将他想象成一个留着莫西干发型的大个子,”芮福金说,“当我真见到他时,他几乎不怎么说话。他甚至比我还内向。”但是第二次会面时,斯宾塞介绍芮福金认识了一位风投资本家。“1994年发生的一系列完全随机的事件,让我得以在1999年重新用邮件和他联系,这让我的公司在2000年成功创立,”芮福金回忆说,“付出者总有好运。”

尽管如此,我们有理由认为,芮福金所说的运气其实很大程度上是可以预测的,这是大多数人回应付出者的方式。30年前,社会学家弗雷德·哥德纳(Fred Goldner)曾经阐述了妄想狂的反面——积极妄想(pronoia)——究竟意味着什么。根据杰出的心理学家布莱恩·列特(Brian Little)的理论,积极妄想是一种“虚幻的信念,认为别人会为你的福祉做出考虑,或是在你背后说好话”。

如果你是一个付出者,这种信念可能并不是虚幻的,而是真实的。如果人们真的在为了亚当·芮福金这样的付出者取得成功而努力呢?

2005年,当芮福金和乔伊斯·帕克开始创办Renkoo时,他们没有办公空间,于是就在芮福金的厨房里工作。一位同事把芮福金介绍给里德·霍夫曼,他刚创立了LinkedIn,当时手下只有不到50名员工。霍夫曼在一个周日与芮福金和帕克会面,在LinkedIn为他们提供免费的办公桌,让芮福金可以身处硅谷的核心地带。“2005年夏天,我们旁边的公司之一就是YouTube,在他们的事业成功之前,我们就已经与他们见过面。”芮福金说。

芮福金的经历验证了一句老话——付出就有收获。这些经历经常可以追溯到互利者的努力上。正如互利者会牺牲自己的利益,来惩罚那些自私地对待他人的获取者一样,他们也会努力奖励那些慷慨对待他人的付出者。如果亚当·芮福金帮助了自己关系网中的成员,互利者出于公平感的影响,会感觉自己也必须为了他的利益出谋划策。一如既往地,芮福金使用他和LinkedIn建立的关系,帮助自己关系网中的其他人,推荐工程师到LinkedIn工作。

在5月的一个周三晚上,我去“大熊猫”常去的地点找他。驱车106英里之后,我在雷德伍德城的一个酒吧里见到了芮福金,他穿着一件旧金山巨人队的队服,大笑着走了进来。他立刻被一群科技创业者围了上去——有些人非常老到,另一些人则带着可爱的笨拙。随着几十个创业者涌入酒吧,芮福金可以向我讲述他们每个人的故事。对于一个每天收到超过800封邮件的人来说,这并不是一件小事。

他的秘诀看起来很简单:他会提出经过深思熟虑的问题,并怀着极大的耐心聆听。这个夜晚的早些时候,芮福金曾问一个刚刚起步的创业者,他的公司办得如何。这个创业者讲了14分钟,中间从来没有被打断。即使是最有好奇心的科技狂人,听了这段独白也会感到疲惫,但芮福金却没有丧失兴趣。“你需要什么帮助?”他问。创业者提到他需要一个程序员,专精于一种冷门的电脑语言。芮福金开始浏览他脑海中的名片簿,推荐了一个人选。晚些时候,这个人来到了现场,芮福金帮他们作了介绍。尽管人越来越多,芮福金仍然会花时间和每个人单独对话。当新成员出现在他面前时,他会花上15~20分钟的时间来了解对方,询问他们的动机,以及自己如何能帮上忙。许多人是完全陌生的人,但是就像他在18年前不假思索地帮助格拉汉姆·斯宾塞那样,他主动承担起责任,帮助他们找工作,联系潜在的合作者,并提供建议解决他们公司中的问题。每当他付出的时候,他都建立了一个新的联系。但是,一个人是否真的能与这么多人保持联系呢? EEVYrfTqvLcowmSf5Sg2xNr6GSEGK7PwZrt8r5fbJD9XK9CKfxmKkxZjUPFJlpov

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