唤醒沉睡的巨人

1993年，一个名叫格拉汉姆·斯宾塞（Graham Spencer）的大学生与5个朋友一起，创立了一家互联网公司。斯宾塞是一名羞涩内向的电脑工程师，发际线不断后移，戴着硕大的眼镜，热衷于看漫画书。回顾往昔，他说超人教给了他正义和美德，“X战警”激发了他对于受压迫群体的关注，蜘蛛侠则给了他希望：“即使是超级英雄，在学校也可能有一段困难时期。”

斯宾塞和朋友一起创建了Excite，这是一个早期的网络门户和搜索引擎，很快成为互联网上最流行的网站之一。1997年，Excite以67亿美元的价格被收购，斯宾塞作为最大的持股人和首席技术官，一下子飞黄腾达。1999年，斯宾塞卖掉Excite不久后，收到了一封出乎意料的邮件。这封邮件来自亚当·芮福金，向他询问创业建议。他们从没见过面，但斯宾塞还是愿意与芮福金坐下来聊一聊。会面之后，斯宾塞帮助芮福金联系了一位风投资本家，后者最后投资了这个项目。芮福金是怎样找到斯宾塞的？为什么斯宾塞愿意尽力帮忙？

早在1994年，在向斯宾塞求助的5年之前，芮福金喜欢上了一个新兴的乐队。他想帮助这个乐队造势，于是运用自己的电脑技术，创建了一个粉丝网站，站点设在加州理工大学的服务器上。“这是一名乐迷的真情流露。我喜欢音乐。”网站取得了成功：随着乐队从籍籍无名一跃成为明星，几千万人访问了这个网站。

这个乐队的名字叫“绿日乐队”（Green Day）。

在商业互联网的萌芽阶段，芮福金的粉丝网站如此流行，以至于1995年，绿日乐队的经理与他联系，希望能够接手，把它变成乐队的官方主页。“我说：‘很好，它是你们的了。’”芮福金回忆说，“我就这样把网站送给了他们。”在前一个夏天，1994年，几千万人访问了芮福金的网站。有一个访问者是狂热的朋克摇滚迷，觉得绿日乐队只能算是流行音乐，于是给芮福金写了邮件，教育他什么才是“真正的”朋克摇滚。

这个粉丝不是别人，正是格拉汉姆·斯宾塞。斯宾塞提出，如果人们在网上搜索朋克摇滚，他们找到的不应该只是绿日乐队。芮福金读这封邮件的时候，他脑海中想象的斯宾塞是一个典型的朋克摇滚粉丝，留着绿色的莫西干发型。芮福金当时并不知道斯宾塞未来可以帮助他——很久以后他才知道斯宾塞刚刚创建了Excite。获取者或是互利者可能会忽视斯宾塞的邮件。但是，作为一名付出者，芮福金的先天倾向是帮助斯宾塞传播朋克摇滚，并帮助挣扎中的乐队发展粉丝群。于是，芮福金在绿日乐队的网站上建立了一个单独的页面，上面有斯宾塞提到的朋克摇滚乐队的链接。

芮福金和斯宾塞打交道的经历非常精巧，让人有一种善有善报的满足感。但如果我们仔细检视，会发现这是一个很好的例子，它说明了为什么付出者的关系网络如此强大；有趣的不仅是芮福金的慷慨本身，还有中间5年的间隔。芮福金的经历说明了付出者是如何拥有广阔的关系网络的。

芮福金的信条之一是“我相信弱关系的力量”。这里涉及了斯坦福大学的社会学家马克·格兰诺维特（Mark Granovetter）的经典研究。强关系包括我们的亲密好友和同事，我们信任他们。弱关系则是我们的熟人，那些我们不经意中认识的人。为了检验普遍流行的观点，即我们主要从强关系中获得帮助，格兰诺维特调查了职业、技术和管理领域刚刚换过工作的人。接近17%的人是从强关系那里接收到新工作信息的。他们的朋友和信任的同事给了他们很多线索。

但是，令人惊讶的是，人们显然更容易从弱关系中获益。将近28%的人是从弱关系那里得到有关新工作信息的。强关系提供了纽带，弱关系则扮演了桥梁的角色：他们让我们更有效率地获取新信息。我们的强关系通常处于与我们相同的社交圈子，他们知道的机会，我们也知道。弱关系则更有可能帮助我们通向一个不同的关系网络，发现新的线索。

这里的微妙之处在于，向弱关系寻求帮助，经常会让人感觉很难。尽管他们更容易提供新线索，但我们并不习惯于找他们帮忙。与认识的人之间缺乏共享的信任，这会在心理上制造障碍。但是，像亚当·芮福金这样的付出者找到了一个突破口。我们有可能同时得到两方面的好处：把强关系中的信任和弱关系中的新信息组合起来。

问题的关键在于重新建立联系，这也是付出者从长远来看能取得成功的主要原因。

1994年，芮福金帮助斯宾塞在绿日乐队网站上建立朋克摇滚乐队链接之后，Excite项目启动，芮福金则回校念研究生。他们有5年没有联系。当芮福金搬到硅谷之后，他挖掘出过去的旧邮件，给斯宾塞写了一封简短的邮件。“你可能不记得我了，我就是5年前修改绿日乐队网站的那个人，”芮福金写道，“我正在创办一家公司，刚搬到硅谷，但我不认识什么人。你能否与我见一面，给我些建议？”

芮福金并不是在以互利者的方式行事。当初帮助斯宾塞的时候，他并没有加入什么附加条款，也没有想要寻求帮助。但是5年后，当他需要帮助时，他提出了真诚的请求。斯宾塞非常愿意帮忙，他们在咖啡厅见面。“我依然将他想象成一个留着莫西干发型的大个子，”芮福金说，“当我真见到他时，他几乎不怎么说话。他甚至比我还内向。”但是第二次会面时，斯宾塞介绍芮福金认识了一位风投资本家。“1994年发生的一系列完全随机的事件，让我得以在1999年重新用邮件和他联系，这让我的公司在2000年成功创立，”芮福金回忆说，“付出者总有好运。”

尽管如此，我们有理由认为，芮福金所说的运气其实很大程度上是可以预测的，这是大多数人回应付出者的方式。30年前，社会学家弗雷德·哥德纳（Fred Goldner）曾经阐述了妄想狂的反面——积极妄想（pronoia）——究竟意味着什么。根据杰出的心理学家布莱恩·列特（Brian Little）的理论，积极妄想是一种“虚幻的信念，认为别人会为你的福祉做出考虑，或是在你背后说好话”。

如果你是一个付出者，这种信念可能并不是虚幻的，而是真实的。如果人们真的在为了亚当·芮福金这样的付出者取得成功而努力呢？

2005年，当芮福金和乔伊斯·帕克开始创办Renkoo时，他们没有办公空间，于是就在芮福金的厨房里工作。一位同事把芮福金介绍给里德·霍夫曼，他刚创立了LinkedIn，当时手下只有不到50名员工。霍夫曼在一个周日与芮福金和帕克会面，在LinkedIn为他们提供免费的办公桌，让芮福金可以身处硅谷的核心地带。“2005年夏天，我们旁边的公司之一就是YouTube，在他们的事业成功之前，我们就已经与他们见过面。”芮福金说。

芮福金的经历验证了一句老话——付出就有收获。这些经历经常可以追溯到互利者的努力上。正如互利者会牺牲自己的利益，来惩罚那些自私地对待他人的获取者一样，他们也会努力奖励那些慷慨对待他人的付出者。如果亚当·芮福金帮助了自己关系网中的成员，互利者出于公平感的影响，会感觉自己也必须为了他的利益出谋划策。一如既往地，芮福金使用他和LinkedIn建立的关系，帮助自己关系网中的其他人，推荐工程师到LinkedIn工作。

在5月的一个周三晚上，我去“大熊猫”常去的地点找他。驱车106英里之后，我在雷德伍德城的一个酒吧里见到了芮福金，他穿着一件旧金山巨人队的队服，大笑着走了进来。他立刻被一群科技创业者围了上去——有些人非常老到，另一些人则带着可爱的笨拙。随着几十个创业者涌入酒吧，芮福金可以向我讲述他们每个人的故事。对于一个每天收到超过800封邮件的人来说，这并不是一件小事。

他的秘诀看起来很简单：他会提出经过深思熟虑的问题，并怀着极大的耐心聆听。这个夜晚的早些时候，芮福金曾问一个刚刚起步的创业者，他的公司办得如何。这个创业者讲了14分钟，中间从来没有被打断。即使是最有好奇心的科技狂人，听了这段独白也会感到疲惫，但芮福金却没有丧失兴趣。“你需要什么帮助？”他问。创业者提到他需要一个程序员，专精于一种冷门的电脑语言。芮福金开始浏览他脑海中的名片簿，推荐了一个人选。晚些时候，这个人来到了现场，芮福金帮他们作了介绍。尽管人越来越多，芮福金仍然会花时间和每个人单独对话。当新成员出现在他面前时，他会花上15~20分钟的时间来了解对方，询问他们的动机，以及自己如何能帮上忙。许多人是完全陌生的人，但是就像他在18年前不假思索地帮助格拉汉姆·斯宾塞那样，他主动承担起责任，帮助他们找工作，联系潜在的合作者，并提供建议解决他们公司中的问题。每当他付出的时候，他都建立了一个新的联系。但是，一个人是否真的能与这么多人保持联系呢？ x3idnZonQP7D1NN1Qt4NMpg2lx9aV8YQdJdSxuNZ/MbMcmPI9eyBBBJc2vPnqWA9