几十年前，有一个人家境贫寒，却怀揣着美国梦。他出身卑微，成长在密苏里州的一个农村小镇里，那里甚至没有室内管道。为了补贴家用，这个年轻人每天工作很长时间，或是干农活儿，或是送报纸。后来他成功考上了密苏里大学，以优等生的身份毕业，并先后获得了经济学硕士和博士学位。他开始寻求公职，参加过海军，后来在美国政府中扮演过几个不同的重要角色，并赢得过海军荣誉勋章和国防服务勋章。在此之后，他创立了自己的公司，当了15年的董事长和首席执行官。在他退位的时候，他的公司已经价值1 100亿美元，在全世界40个国家拥有两万多名雇员。连续5年，他的公司被《财富》（ Fortune ）杂志评为“美国最具创新精神的公司”，以及25家最适宜工作的公司之一。当被问起他的成功时，他认为重要的是“尊重……黄金法则……绝对的正直……每个人都知道，我有一套非常严格的为人处世的准则”。他建立了一个家族慈善基金会，向超过250个组织捐献了250万美元，并且每年把公司收益的1%捐给慈善事业。他的付出行为甚至引起了前美国总统乔治·W·布什的注意，称赞他是一个“好伙计”、一个“慷慨的人”。

然后，他被起诉了。

这个人名叫肯尼斯·莱（Kenneth Lay），现在他最能为人所记住的一点是作为安然公司丑闻中的主要罪犯。安然是一家主营能源、日用品和证券的公司，总部在休斯敦。2001年11月，安然的第3季报显示其亏损了6.18亿美元，股东产权损失达12亿美元，这是美国历史上最大的一次盈余重述。12月，安然破产，导致2万名雇员失业，其中许多人眼睁睁地看着自己一辈子的积蓄，随着公司的倒闭而化为乌有。调查人员发现，安然曾经欺骗投资人，报告虚假的收益，并隐瞒债务，数额超过10亿美元，并且操纵了加州和得州的能源市场，还通过贿赂外国政府的方式获取国际订单。莱被宣判犯下了6项阴谋和欺诈罪。

我们不能确定，莱是不是真的了解安然的各种违法活动，不过不可否认的是，他其实是一名获取者。尽管在许多观察者眼里，他好像是一个付出者，但这其实是一种假象：他是一个伪装起来的获取者。莱认为自己有权利使用安然的资源谋取个人利益。正如贝萨尼·麦克连（Bethany McLean）和皮特·艾尔肯（Peter Elkind）在《房内最聪明的人》（ The Smartest Guys in the Room ）一书中所描述的，莱从公司借了一大笔贷款，并且要求工作人员把自己的三明治放在银质的盘子和精美的瓷器里。一位秘书曾因为商务用途，想要为公司的一位管理者预约一架安然的飞机，却发现莱的家族占用了三架安然的飞机，用于个人旅行。从1997~1998年，安然向一家旅行中介支付了450万美元的佣金，而这家中介的所有者正是莱的姐姐。据指控，他在安然破产前夕卖掉了超过7 000万美元的股票，从中榨取最后一点剩余价值。类似的行为在1970年他为埃克森公司 工作时，就已经有了苗头。他的一个老板曾在推荐信里高度评价他，但同时也警告说，他“可能太有野心了”。观察者现在相信，早在1987年，在安然石油公司工作时，莱就曾经批准和帮助掩护两名交易员设立假公司，偷取了3.8万美元，这让安然得以掩盖巨大的交易损失。后来事情败露，安然石油不得不报告高达8.5亿美元的损失。而莱却否认自己知晓这件事，推卸自己的责任：“如果有任何人敢说我知道，请站出来。”根据麦克连和艾尔肯的记述，有一个交易员想站起来，但被另外两个同事拉住了。

为什么一个获取者最终能够如此成功？因为他有人脉。实际上，他有一个庞大的关系网络。莱通过占用公司的财政资源，从中获利很多，但他在领导公司方面的成功还是凭借传统的手段：他与许多有影响力的人建立了关系网络，并利用他们获得个人收益。从一开始，莱就是一个拓展人际网络的高手。在大学时，他受到一位名叫平克尼·沃克（Pinkney Walker）的经济学教授的赞赏，并开始利用沃克的人脉逐步攀升。沃克帮助莱在五角大楼得到了一个经济学家的职位，之后又帮助他成为尼克松政府在白宫的首席助理。

到20世纪80年代中期，莱安排设计了安然的一次并购，让公司搬到休斯敦，并成为领导者。随着他巩固自己的权力，他开始与一些政治掮客过从甚密，他们可以帮助安然获取利益。他让平克尼·沃克的兄弟查尔斯加入安然的董事会，并与乔治·H·W·布什建立起了关系，当时老布什正在竞选总统。1990年，休斯敦举办了一次重要的工业国家峰会，莱是会议的联席主席，他做出了精彩的表演，让与会者折服，其中包括英国首相玛格丽特·撒切尔、德国总理赫尔穆特·科尔（Helmut Kohl），还有法国总统弗朗索瓦·密特朗（François Mitterrand）。老布什在第二次大选中输给比尔·克林顿之后，莱立刻搭上了一个朋友，他是克林顿竞选团队中的一个关键助理——从幼儿园起就和克林顿是朋友。没多久，莱就和新总统一起打高尔夫球了。几年后，随着小布什获得权力，莱利用他的关系游说撤销能源管制，并让支持者在得州和白宫获得了重要的政府职位，向政策施加影响，让安然从中获益。在职业生涯的几乎每一个阶段，莱都能利用关系网络中的关键人物，让公司的前景——或是他自己的前景——得到极大的改善。

长久以来，人们早已认识到建立关系网络的重要性。根据西北大学的布赖恩·乌兹（Brian Uzzi）的观点，关系网络可以带来三大优势：私有的信息、多样的技能，以及权力。通过建立起一个强大的关系网络，人们可以获得宝贵的知识、技能和影响力。大量研究已经表明，那些具有丰富的关系网络的人，工作绩效更高，职位晋升更快，挣的钱也更多。此外，关系网络是基于人际互动和关系，它们也提供了一个切入点，帮助我们理解交互风格对于成功有怎样的影响。人们与网络中的其他人有着怎样的联系？他们建立关系网络的目的是什么？

一方面，构建关系网络这个概念本身也具有负面的含义。当我们新认识一个人时，如果他表达了建立联系的热情，我们经常会怀疑，他的友好究竟是因为真的希望建立起一种互惠关系，还是因为希望从我们这里得到什么。在人生的某个阶段里，你也许曾经因为与一些两面三刀的人打交道而感到沮丧；如果他们想要你帮忙，会在你面前表现得非常友善，但是一旦得到了想要的东西，就可能背后捅你一刀，或是干脆无视你。这种虚伪的风格可以称为马基雅维利 （Machiavellian）式的，采取这种风格的人构建社会关系，目的完全是为了让自己获益。另一方面，付出者和互利者通常将构建网络视为一种很好的途径，来帮助他们认识新人，产生新的想法。在职业生涯和个人生活中，我们会认识许多不同的人，而正因为每个人所拥有的知识和资源各不相同，所以在帮助、建议和指导等方面，与这些人建立起互惠互利的关系，是完全合理的做法。这引出了一个根本性的问题：不同的交互风格，是否都能帮助我们建立起一个具有深度和广度的关系网络？还是某一种风格在这方面独具优势？

在本章中，我希望检视付出者、获取者和互利者如何构建起本质上截然不同的关系网络，以及为什么他们在这些网络中的互动行为具有不同的特点，并造成不同的结果。你将看到，付出者和获取者建立和管理关系网络的方式有何不同，并从中获得一些启示——例如，我们应该怎样在安然公司破产4年之前，就发现其中的获取者。最终，我希望证明，尽管付出者和获取者都能建立起庞大的关系网络，但是付出者凭借着他们的网络，能创造出更持久的价值，而且这种创造的方式经常被一般人所忽视。

2011年，《财富》杂志进行了广泛的调研，希望找到美国最善于建立关系网络的人。他们的目标是，通过使用在线社交网络，找出哪些人和美国最有权势的人建立起了最多的联系。他们建立了一个清单，包括500强企业的CEO、《财富》评选的科技界最聪明的50个人、50位最有权力的女性，以及40位40岁以下最炙手可热的商业新星。接下来，他们把这个640人的清单应用到LinkedIn 网站9 000万成员的数据库里。

通过这种方法，他们找到了最善于建立关系网络的那个人，他与上述640人建立的联系，比世界上其他任何人都要多。他在LinkedIn上的联系人超过3 000人，包括网景公司的联合创始人马克·安德森（Marc Andreessen）、推特（Twitter）的联合创始人伊凡·威廉姆斯（Evan Williams）、Flickr 的联合创始人卡特里娜·菲克（Caterina Fake）、Facebook的共同创始人达斯汀·莫斯科维茨（Dustin Moskovitz）、Napster 的联合创始人肖恩·帕克（Sean Parker），以及Half.com 的联合创始人约什·柯培曼（Josh Kopelman）——更不要提还有“感恩而死”乐队 的前任领袖。后面你将看到，这个人正是一个典型的付出者。“听上去有点反直觉，不过你的态度越无私，你从关系中获得的收益也就越多。”全球最大的职业社交网络LinkedIn的创始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）写道。“如果你帮助别人，”他解释说，“你可以快速地提高自己的名望，拓展更多的可能性。”我认为，这在一定程度上是因为，关系网络本身已经发生了变化，而且还在持续不断的进化中。不过，我最关注的问题是，动机如何影响了我们关系网络的深度和广度，以及如何影响了能量在网络中流动的方式。 /j6m0EzJmqGWeljvUfoqj2kIQUBkfCHGxJTSkFFT2Cfjsw+fSaT5wHmgwIXJ/plg