下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
初次见面，对今后的业务开展至关重要，如何给客户留下深刻的印象，并形成一种融洽和谐的气氛，表达技巧很重要。
情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方
实战情景：
某某保险公司与某某科技有限公司保持着长期的合作关系。某某科技有限公司为当地经济发展做出了巨大的贡献，是政府的纳税大户，也为当地居民带来了较多的就业岗位。另外，该公司每年还拿出一部分钱来资助当地贫困家庭的学子，以其高度的社会责任感获得了当地居民的高度评价。而某某保险公司与该公司保持的业务关系，也令其他保险公司羡慕不已。以下是某某保险公司的营销员小李去拜访宏远集团总裁吕先生发生的对话：
营销员小李：“吕先生您好，我是某某保险公司的营销员小李，很感谢您在百忙中抽出时间会见我。”
客户吕先生：“你们公司我倒是听别人提起过，不过我们和贵公司没有业务上的往来啊！”
营销员小李：“那您知道某某科技有限公司吗，它是我们公司长期的合作伙伴。”
客户吕先生：“恩，这家公司我当然知道，我和他们的老板经常在一起交流经验，它不仅实力雄厚，而且是一个很负责任的企业。我们公司的发展正处于转型阶段，需要向他们取经啊。”
营销员小李：“某某科技有限公司是一家重信用的企业，这些年来一直和我们保持着业务上的往来，他们对我们很信任。”
客户吕先生：“这样说来，你们公司的业务和服务应该还不错，他们那样大的公司都给予你们信任。不错！”
营销员小李：“谢谢吕先生的赞赏。我们公司把企业的信用作为企业立身之本，以客户的利益为重。想必您也能猜到，和这样的大企业合作，我们更多的要考虑他们的利益，所以我们会根据他们企业的发展特点，制定相应的保险产品，提供一些可供参考的意见。”
客户吕先生：“如此确实很好，上次我和某某科技有限公司的李总在闲聊中还听他说起了和他们合作的保险公司的业务，他说采取了保险公司的保险方案以后，不仅省下了一笔钱，还为公司的长远发展做了理财投资，原来这家保险公司就是你们公司。”
营销员小李：“李总过赞了，不过随着保险行业日益竞争激烈，我们公司不断进行业务改进，不以自己的需求出发，而是不断的研究各个行业公司的发展特点与面临的新情况，制订相应的保险方案，这是我们公司比其他保险公司做的更好的地方。您看，某某科技有限公司对我们信赖有加，吕先生可否考虑也在我们公司购买保险呢？”
客户吕先生：“听你这么一说，我真的有点动心。之前不太了解保险产品，怕有些保险产品即使购买了对我们用处也不大。”
营销员小李：“您的考虑也不是没有道理，不过您可以放心，我们会根据贵公司发展的具体情况给您设计保险方案，您看如何？”
客户吕先生：“嗯，好的，那我先给你详细说下我们公司的具体情况。”
营销员小李：“如此再好不过了。”
保险销售话术解读：
在具体的营销实践中，要充分利用以往公司的人际网和客户网络，利用一些知名企业的社会地位和名誉，获得这种企业地推荐，如此一来，在以后的营销工作中，就会更容易获得其他企业的信任。
在这个案例中，小李利用自己和某某科技有限公司的业务合作关系，在客户面前充分证实了公司的良好信誉，消除了客户的顾忌和不信任。并利用了公司在专业化服务方面的优势，赢得了客户的青睐，成功进行了营销。
话术方式和策略：
1.利用保险公司以往有影响力的客户品牌，介绍自己
营销员小李：“蔡先生，您好，非常高兴能有机会拜访您，我是某某保险公司的资深销售员小李，您的好朋友某某咨询公司的张总介绍我找您，他告诉我您可能需要一份健康险，以让您更加安心的投入公司工作。”
客户蔡先生：“还是老张了解我，关心我。既然是老张介绍过来的客人，我就放心了。您觉得我应该购买什么样的健康险比较好呢？”
保险营销人员在初次见到客户时候，若是能利用有影响力的第三方地推荐再做自我介绍，这种迂回的策略可以收到事半功倍的效果。人与人第一次见面极有可能凭借首因效应来判断问题，进而可能对保险行业有偏见，而客户对好朋友介绍过来的营销人员会多几分信任，这样就有利于销售工作的开展。
但是一个成功的营销，应该本着诚实守信的原则，本着为客户着想的原则，营销员应该在征得第三方客户同意推荐的情况下，再去开展营销工作，不能凭空编造而让自己陷入尴尬的境地。
情景2：抓住时机巧妙地赞美客户
赞美客户需要一定的理由，保险销售人员不能凭空赞美客户，而且这个赞美的理由要充分，还要符合客户的实际情况，如此，赞美才更容易被客户接受，才能让客户从内心深处感受到营销人员的真诚以及敏锐的洞察力。即使这句赞美的话是一个美丽的谎言，客户也是乐于接受的。
模板1：适时赞美客户引以为豪的事情：您真的是为了孩子的将来做了长远规划啊
实战情景：
保险销售员：“赵先生，我听说您儿子现在是在重点高中上高二，学习一定很好吧？”
客户赵先生：“是的，他在这所学校的尖子班。”
保险销售员：“真是了不得，明年一定能考一个好大学。”
客户赵先生：“借你吉言，希望他明年能考一个好成绩。”
保险销售员：“您的孩子能这么优秀，我想您肯定有一套自己独特的教育理念，我很想听听您对教育方式的见解。”
客户赵先生：“谢谢你的夸奖，孩子教育是终生大事，从小我就很注重他独自自主精神的培养，让他懂得吃苦耐劳品质的价值，我出身在农村，父母现在还在农村居住，因此，每年寒暑假我都会带着儿子回家去，让他接触老家的小伙伴，看看那里的风情，看到农村人的勤奋、善良、坚韧和吃苦耐劳的品质。这么些年，我一直坚持着，我总是在想，孩子能否有出息，不仅仅在学习能力上，还在于是否有一个成熟的心智，有了成熟的心智，他就知道该怎么去做，而不需要家长处处过问，处处指导该怎么做。我时常告诉他，要他珍惜现在生活的来之不易，相比农村孩子，他的生活环境已经好了很多，我嘱咐他要好好学习，将来为社会做贡献，而不是只为自己，你知道，一个学子只为自己，那算不上理想，更没有动力激励他去好好学习，努力奋斗，你说是不是？”
保险销售员：“赵先生，听君一席话，胜读十年书，您的这番话讲的实在是太好了，我同意你的观点，孩子能否有出息，关键还得看是否有成熟的心智，一个孩子要是懂事，知道体谅父母的一份爱心，自然而然就会转化为奋斗的决心。您还提到了社会责任感，就这点，您的见识是超越其他人的，只有树立了远大理想，才能更好的努力啊。以您孩子现在这么优异的表现，我觉得将来应该要继续攻读研究生吧，您有没有这个打算呢？”
客户赵先生：“读研究生也是现代社会学子的一种很好的选择，我想过这个问题，只要他能顺利考入大学，到时候会提上日程的。”
保险销售员：“您真是一位高瞻远瞩的家长，能牺牲自己的享乐时间为孩子地未来考虑，我很佩服。不知道您最近看新闻了吗，教育部改革要实行研究生收费制，所以我想向您推荐一款教育相关的保险产品，不知道您愿意听吗？”
客户赵先生：“我最近看到这个新闻了，正好，你说来听听。”
保险销售员：“这是一款学子教育基金，购买这款产品后，等缴费期满后，在孩子读大学期间会有一定的保障金，另外，孩子大学毕业后还有创业或者婚嫁的保障金，如果您的孩子选择读研究生，可以把这笔用来创业或婚嫁的保障金用来交研究生学费，这款产品是针对孩子的未来学业而设计的，您觉得如何呢？”
客户赵先生：“听您这样说，这样的产品确实是我需要的，你给我说说具体的缴费情况，还有一些手续和细节吧，我希望对产品多一些了解。”
保险销售员：“这是保险计划书，上面有很详细的规定，我们一起看看吧。”
保险销售话术解读：
营销员内心的话语要在适当的时候表达出来，这才能体现出你的赞美是自然而然的，让客户感觉到你真的发现了他的优点，而不是为了讨好客户而说出来的一句生硬的赞美语言。若是能在赞美客户的时候，适当的穿插一些调侃的语言，比如，网络流行语、小品幽默语等，这样能调节气氛，让客户感到舒服，同时也彰显你的幽默感。
话术方式和策略：
1.赞美要真情流露
良好的赞美需要透彻分析客户的心理。一个好的营销人员要有洞察人心魄的能力，还要具有渊博的知识，能够恰到好处地将赞美词自然流露。有时一个看来无法促成的保险单，有可能因为几句恰当得体的“赞美”话语而促成。赞美客户不能明显仅以销售产品为目的，要让赞美看起来只是一个恰到好处的点缀，不然给客户的感觉是做作和欺骗。为此，营销人员要做到个人感情和口才的真情流露。懂得赞美的人，首先自己的心里要美，才能善于发现客户的美。
2.针对特定事实进行恰当的赞美
赞美总是存在一个度的问题，客户存在优点是一个不争的事实，对于特定事实的赞美和陈述是营销人员对事物的基本判断，要让客户感受到，你的赞美没有任何夸张的地方，更没有生硬和迁就，客户更容易心安理得的接受这样的赞美；赞美的技巧还在于一些赞美词是适合大多数人的，不管是男女都喜欢别人夸奖自己年轻、美丽，那么赞美客户外貌气质比实际年龄要年轻的时候，大凡客户都很乐意接受。除此之外，一些赞美词适合用在特殊人群或者个体上，比如你是一个有智慧的人，或者你是一个很有才华的人，这样的赞美就要慎重。
3.适当进行曲折的赞美
赞美的时候要谨慎，营销人员不能不加判断地赞美客户的缺点，那么，你的赞美只会适得其反。有时候需要曲折的赞美客户，比如，当营销人员面对一对夫妇时，丈夫给妻子购买保险，抓住那一瞬间丈夫和妻子的表现，赞美丈夫对妻子的挚爱和为婚姻的长远规划，为对方的着想；抓住妻子在推辞的一幕，夸奖这位妻子的贤惠与体贴，从而在这种情况下达到绝佳的效果。
4.赞美要接地气，杜绝华丽的辞藻
对客户的赞美要通过营销人员以自己的语言，在合适的时机以一种自然而然的方式表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中常常遇到的事情，那么客户会认为你的这个“赞美”虚假，客户对你的话的信任程度就会大打折扣。用自然通俗的表达方式来赞美是最接地气的，只有贴近日常生活现实，才会让客户听起来觉得真诚友好，比如：“您的发型是在哪里设计的呢？，真适合您的气质。”这样既夸奖了她的发型和协调美，又同时夸奖了她有头脑，能找到一个好的发型师等，起到了很多重的效果。
情景3：学会聆听，客户至上
模板1：喧宾夺主，营销大忌：现在等一下，沈先生，给我一分钟，我只说一句话
“用心聆听，用心感动”的处世之道，是一个营销人员必备的素质之一，这种坦诚最能赢得客户的信赖。对于一个不断追求卓越的企业来说，如何做到以客户为中心？那么，没有什么比聆听客户声音更重要的做法了。聆听客户声音是为了了解解客户的心声，以便了解企业在产品、服务等方面存在的不足及改进的空间，进而才能对客户满意度方面给出满意的答复。
实战情景：
沈先生是一家中小民营企业的老总，在一次招聘会上认识了推销保险的小潘，两人聊了一会，沈先生决定邀请小潘去他公司做客。
营销员小潘：“沈先生，通过观察贵公司的情况，我发现你们的员工还没有购买健康险，在这方面的支出比较少，是这样吗？”
客户沈先生：“是的，前几年买过，最近几年经济形势不好，为了节省公司的运营成本，才不得不这样。”
营销员小潘：“对不起，请允许我插一句，有一点我想说明一下，给员工最大的保障才能赢得他们的心啊，任何人都不能只顾集体而不顾自己啊。”
客户沈先生：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”
营销员小潘：“我明白您的意思。您怕这些保险支出不能为企业带来实际的收益，不能调动员工的积极性，是吧。”
客户沈先生：“但你还是没有弄清我的意思，公司近年来没有获得风险投资，资金链……”
营销员小潘：“等一下，沈先生，我想说一句话，如果您认为……”
客户沈先生：“不用了，你现在就可以离开了。”
保险销售话术解读：
在本案例中，营销员小潘犯了营销工作的大忌：多次打断客户讲话。如果采用上述对话方式，推销难以成功。一个合格的推销员应该明白这个道理：让客户充分地表达他们的异议，即便你知道他下一句要说的内容，也不能试图去打断他。这是对客户有礼貌的一个体现，在认真听他说的基础上，做出适当地反应，给予巧妙地回答。没有客户会喜欢自作聪明的推销员，随意地猜测客户的内心想法，永远也不会赢得客户的好感与信任。
话术方式和策略：
1.适当保持沉默
在和客户接触时，越是耐心倾听客户的意见，推销成功得可能性也越大。善于聆听也是一种褒奖客户的方式。在实战工作中，聆听客户谈话应始终保持饱满的热情，洋溢着良好的精神状态，并专心致志地注视着客户。有时适当地保持沉默，才能获取更多的成功。
2.学会聆听也要善于引导
如果你觉得客户不愿意过多透露他自己的想法，这个时候要学会引导，善于旁敲侧击。如果客户的讲话内容淡而无味，你可以巧妙地提一些客户感兴趣的问题，以转移谈话内容，使谈话内容朝着你预期的方向进行。即便客户的讲话在你看来没有多少实质内容，也不能随意打断客户的讲话，应该让客户心平气和地讲完，之后再耐心地告诉他，他的意见或者想法是否符合实际的情况。在细心聆听的同时，获取客户的信任，才能知道客户内心真实的想法。
3.学会巧妙的提问
保险销售员小李：“杨女士，我了解到您和您先生的事业有成，家庭幸福美满。您应该对目前的状态挺满意的吧？”
客户杨女士：“我很满意现在的生活，但是我总感觉缺少了点什么，您知道，现在的生活有保障，今后说不定会有比较大的支出呢。”
保险销售员小李：“是您对家庭老人的生活保障担忧呢还是为子女的未来学业担忧呢？”
有效地沟通除了耐心聆听外，还可以在恰当的时候向客户提问，根据客户的实际情况，提出委婉的、具有猜测性的提问，这样才能了解到客户的现实生活状态与理想生活状态之间的差距，以及弥补这种差距动力得大小。在这种情况下，才能把话题转移到保险营销上，自然而然地开展工作，让客户觉得水到渠成，不勉为其难，这样才能让客户逐渐坚定信心购买保险产品。
模板2：学会聆听也要讲究技巧，关键话语把握要留心
人的大脑思维的反应速度要比人说话速度快得多。这给保险营销工作一定启示：客户还没有讲完话或者只说了几句话，你就能知道他的讲话意思。在大致了解客户意图的情况下，就不用着急着进行提问了，相反，保险销售员可以多进行聆听。聆听要讲究技巧，要善于把握客户的细微的心理变化和语言变化，为接下来的谈话做好准备。
实战情景：
保险营销员小马约好和客户金先生在麦当劳见面，两人见面寒暄了一番，金先生知道小马是做保险的，但是没有透露自己的保险需求，金先生还处于犹豫观望中。
营销员小马：“金先生，想必您也知道了我的工作性质，今天耽误您一点时间。”
客户金先生：“不耽误，我也很感谢您的到来。”
营销员小马：“不知道您对保险以及自己购买保险有什么观点吗？”
客户金先生：“我对保险倒没什么意见。只是……”
营销员小马：“那敢情好，我还怕您对我们这个工作有误解呢。我也不敢随便猜测您的顾忌是什么，但是如果有需要我们服务的，我一定尽力。”
客户金先生：“其实我最近在犹豫保险与投资的事情呢。”
营销员小马：“您是权衡二者的收益的问题吧？”
客户金先生：“你真聪明，一下子就猜到了。确实是这样，我不太了解现在一些保险产品的投资回报率。”
营销员小马：“是这样的，我们公司设计的保险产品分为储蓄型保险和投资理财保险两种。储蓄型保险典型如人寿险、养老保险，这类保险在您存入第一笔保费后，您会拥有足额的保障。而投资理财保险则能帮助您投资理财，还能给你提供保障，如，分红险等。它和传统的人寿保险产品相比，投资理财保险产品最大的特点是既具有保障功能又有投资理财功能。”
客户金先生：“听你这么一说，我对保险有了新的认识，这个投资理财保险不错，你能给我仔细说说吗？”
营销员小马：“可以，投资理财保险有一个特点，客户的投资收益具有不确定性，既可能获得高额的投资回报，也要承担一定的风险。”
客户金先生：“那这种不确定性有多大呢？”
营销员小马：“您不用担心，虽然具有不确定性，但是为了避免分红在不同年份的波动，保险公司一般会把红利在不同年份之间平滑，这样一来就降低了收益的波动程度。”
客户金先生：“这样听起来，确实比投资银行要好的多。”
营销员小马：“是这样的，我们公司的分红不是营销手段，而是股份带来的。您可以放心。”
客户金先生：“这样再好不过了。”
营销员小马：“以您现在的情况，若是购买养老保险，也是一种超前意识，为以后做好了准备。而投资理财保险，您可以多了解下，如果现在购买，压力较大。”
客户金先生：“那我再考虑考虑，等我考虑好，我再联系你。”
营销员小马：“嗯，到时候您联系我就好。”
保险销售话术解读：
一个成功的销售，除了一定的语言技巧，还要讲究聆听技巧，关键话语要留心。在简单地寒暄过后，要注意留心客户语言、神情得变化，在该案例中，营销员小马以谦卑、尊重客户的语气，逐渐把客户引导到保险营销工作上来。顺着客户的意思，适当地加以引导，在察觉到了客户内心还有顾忌的前提下，给了客户表达的机会，以自己真诚对待客户的态度，为客户提供详细的咨询与服务，针对客户担心的收益与分红问题，讲明了投资理财产品的实际收益的情况，给客户一颗定心丸，并以信誉担保，消除了客户的担心。
话术方式和策略：
1.谦卑讲话，请教为上
学会聆听，是营销员的必修课。要谦卑的讲话，为客户着想，才能给客户创造更多地讲话机会，明确客户的担忧与顾忌，才能对症下药。
保险销售员：“干保险工作，和基层的人打交道，我的耐心不够，最近看了看《菜根谭》，真是一本好书啊。听说您也喜欢看这本书，是吗？以您的工作经历，肯定理解得比我深刻，希望有空您给我启发一下。”
客户：“早年的时候，我也是遇到很多困惑，心态不成熟，性格地磨练较少，后来接触到这本书，感觉到这本书的魅力所在。这是一本修身养性的好书，我也很乐意与志同道合的人谈论学问。”
寻找共同点，成为追求大道上的知己，无形中能拉近彼此的距离。以谦卑的语气，请教为上，营销工作处处是施展自己的舞台。以真诚朴实的语言、请教的姿态，淡化保险销售的功利性，又能引起客户的兴趣，让客户觉得能为人师的成就感，而不是自己好为人师，这样的保险销售是一种高超的技艺。
2.谨慎说话，尊重客户
一个成功的营销，要懂得谨慎说话，只有这样，才能引出客户后续的讲话，客户才有兴趣讲完自己的话。
客户：“我不清楚投连险这种寿险产品的收益计算方法。”
保险销售员：“这个产品属于变额寿险，收益率变动较大，你不懂怎么计算也很正常。”
客户：“（难道我就不应该知道吗？）”
很明显这次谈话失败了。作为营销员，你有责任把保险产品的收益率计算方法告诉客户。还要注意自己的言行，客户是上帝，是要认真服务的对象，而不应该趾高气扬，引起客户地不满。
情景4：设身处地，为客户着想
模板1：用你的热心肠多为客户着想
一个懂礼貌热心肠的人，更容易在实际工作中获得别人的青睐和认可，这样的人更容易坚守“客户至上”的服务理念，对于本职工作的热爱，体贴入微的爱心，将会获得客户的一致好评，而这些工作的开展如果基于设身处地为客户着想的原则，则会产生好的效果。
实战情景：
吕琳是一家化工企业的老总，有一次他公司所在地的一家媒体报道了本市另外一家化工厂因为发生泄漏而使员工中毒的事件，这件事情给吕琳得触动很大，恰巧，这个时候有一位保险公司的员工来拜访他，他们进行了面谈。
销售员小尤：“您好，吕总，谢谢您在繁忙中抽空接见我。”
吕总：“不客气。你今天来得很巧，对于我也算是贵人来访了。”
销售员小尤：“贵人着实谈不上，能为您服务，我很乐意。实不相瞒，我今天听到了咱们市一家化工企业发生化学泄漏的事件，有几位员工中毒了，还在住院，极有可能留下后遗症，我就想到贵公司，看能不能与贵公司达成业务上的合作关系。”
吕总：“看来我之前的猜测是对的。这件事情我昨天也听说了，让人震惊。化工企业本来就会面临着一些危险，如果没有为员工保障的措施，如果发生意外，那后果就严重了。”
销售员小尤：“这是您的睿智啊。我正是为这件事情来的。可以看出，您对自己的员工很关心。”
吕总：“是的，他们的尽职尽责与我的关爱是相得益彰的，虽然我们公司从来没有发生过类似事件，不过我还是觉得为了保险起见，提前做一些准备工作是应该的。”
销售员小尤：“您真是一位宽厚仁慈的老板，从和您的谈话中我也能了解到贵公司的企业文化一二。我今天来就是给您准备了几款保险产品，想给您介绍下，如何啊？”
吕总：“嗯，好的。”
销售员小尤：“这一款保险产品的特点是，在员工遭受意外伤害或者事故时，赔付的保障金额是30万元，意外医疗事故赔付2万元，保费是按照人数计算的，每位员工要缴纳528元，您觉得这款产品如何呢？”
吕总：“这样的设计还不错，我们公司的员工身体都比较健康，所以在医疗事故赔付上少点也好，只要能在意外伤害和事故上能获得更多的赔付，我就放心了。”
销售员小尤：“您考虑如此周到，真是他们的福气。”
吕总：“我想问问这款产品在购买的时候具体操作是如何进行呢？”
销售员小尤：“在办理这款保险产品的时候，您要给我一份您和工人雇佣关系的证明，如果出现意外，需要赔付的时候，我们会按照工伤保险条例对出险的员工进行赔付，我想30万元的赔付金足够帮助他们应付意外事故了。还有一点就是，这款保险的理赔对象是企业主，所以需要您的一个常用账户，这样一来，您对于保险有一定的的权益，也能让您公司工作的员工享受到您给他们的福利。您看这样如何安排啊？”
吕总：“你的安排是缜密的，符合我的要求。过几天我让秘书把需要的证件给你送过去。到时候咱们把这份保险办理好。”
销售员小尤：“嗯，在收到您材料后，只要手续齐全，我会第一时间给您办理。”
吕总：“谢谢你。”
保险销售话术解读：
保险销售的一大禁忌就是保险销售员一开始就滔滔不绝的讲保险产品多好多好，只知道在客户面前夸耀，而忽视了客户的现实情况与客户的需求。真正的保险推销要着力于解决客户的需求，帮助客户实现利益最大化。让客户明白保险能为他带来的好处，如果实战中遇到一些问题，销售员应该发挥自己的聪明才智，突破种种困难，挖掘出客户追求的利益，再设计出符合客户利益的方案。
话术方式和策略：
1.以人为本也是一种责任感
保险产品与百姓的经济生活息息相关，时刻牵动着客户每一根敏感的利益神经，而衡量一个员工责任感的标准之一就是看他如何对待客户，能否以高度的责任感和敬业精神投入到本职工作中去。在处理保险交易业务时，要具备爱心与亲和力，以热情的服务和良好的语言表达能力，为客户提供周到的服务。
保险销售员：“根据我对您的了解，由于您之前给家人购买过健康险，而且结合您现在的收入状况，我觉得您比较适合购买投资理财保险，因此，我建议您购买分红险。这是分红险的说明书，上面有具体的收益计算方案，您可以看看，若是有什么疑问，我给您解答。”
客户：“我听说分红险出现过骗局，它本身的弊端较多，这是怎么回事呢？”
保险销售员：“您这个问题也是好多人共同的担心。其实这种情况出现是因为有的保险公司代理人故意混淆概念，让投保人误以为分红险就好像把钱存进银行而回报率又比银行高，其实不是这样的。分红险是保障为先，分红为次，分红险大部分与生存保险、重大疾病保险等保障型产品连在一起，其投资收益具有不确定性的特点，如果保险公司没有盈余，分红险也就没有红利可分。一般的客户对分红险得期望过高，一旦期望不能满足，就会对分红险有意见，这我们能理解。”
客户：“原来是这样子，我之前一直不太了解这些细节知识。谢谢你这么耐心的帮我解答。”
保险销售员：“您客气了，应该是我要谢谢您对我工作的肯定。”
保险销售员要针对客户的疑问进行有针对性排除异议，为客户设身处地的着想，为他们的疑虑和顾忌出谋划策，用自己最专业的服务，消除客户的顾忌。以人为本，就是以客户的实际情况作为解决问题的出发点，全心全意替客户着想，这样才是负责任的态度。
2.用专业化的服务诠释客户至上的理念
保险销售员：“我从事养老保险的工作已经十年，对该行业的保险产品比较了解，我希望能为您提供专业化的服务，让您满意而归。”
客户：“我想知道，这款养老保险还可以添加哪些附加险呢？”
保险销售员：“我可以根据您的情况，为您添加重大疾病保险、住院保险等附加险，为您晚年的生活做周全地考虑，您看如何呢？”
客户：“恩，谢谢你的介绍，现在我可以确定这款保险是我需要的产品了。”
每款保险产品规定都不同，适合的人群也不同，因此，需要仔细研究保险条款，看是否有对现有客户不利的地方，通过加入附加条件，完善保险计划，让客户觉得这款保险产品就是为他量身打造的。因此，销售人员要具有专业化的服务，熟悉保险方案的条款，才能为客户用心的服务。
3.善于引导，让客户认识到自己的需求
客户的需求也不是一次性就会定型，为此，推销人员要在工作中和闲暇时，都去主动去贴近客户，去了解客户的想法，设身处地的为客户着想，这是良好的职业习惯的体现。要运用所学的专业知识，为客户设计合理的、针对性强的保险方案供客户选择，让客户感到保险不仅仅是单一的花钱，还有更多的后续服务和保障在里面。
实战情景：
客户：“你和我说的保险的重要性，我也很认同，但我现在还年轻，还是过几年再说吧。”
保险销售员：“陈先生，您是不是觉得您现在健康、年轻，怎么会有事情呢，所以也就不用购买保险了，可是其实正是因为您年轻，我才鼓励您买保险，开始您的财务管理计划，因为这个阶段要交纳的保费低，如果您迟几年再考虑的话，保费会更贵。而且一旦您年纪大了，身体状况万一不好的话，保险公司不一定会接收您的投保，您说是不是越年轻投保越好呢？”
客户：“听你这么一说还真有道理。”
一个善于观察的营销员，才能造就了较强的沟通能力。在实际的保险产品营销工作中，会结识不同层面的客户群，面临与不同客户交流的情况，这就需要一定的技巧和识别不同客户的技能，用自已的真诚换客户的真心，用朴实的语言与客户沟通，才能赢得客户的充分信任。
模板2：如果你自己是客户，你会如何选择保险？
如何设计最匹配的保险消费方案，如何设身处地为客户着想，为客户节约每一分钱，进而为客户争取到最大利益，这是一个营销人员需要认真考虑的问题。保险销售员小袁在一次汽车展上认识江女士，两人聊得很高兴。之后小袁还和江女士保持联络，最近小袁公司再次推出一款少儿保险，小袁去年也为自己的孩子购买了这款保险，想起江女士曾经给他提起过自己的孩子已经五岁了，小袁找到了江女士，想把这款保险产品推荐给江女士。
实战情景：
保险销售员小袁：“江大姐，你好啊，好久不见了。”
客户江女士：“（呵呵）你可是稀客呀，最近想见你一面还真是很难呢，工作很忙吧？”
保险销售员小袁：“最近工作相比上个月，确实忙了许多。你女儿呢，最近学习好吗，身体好吗？”
客户江女士：“还记着她呢，她挺好的，学习上有了进步。最近我挺开心，这不，马上是她五岁生日了，我在想着给送个什么生日礼物呢，以表示对她学习进步的奖励和生日的祝福。刚好你帮我想想，送什么礼物好呢？”
保险销售员小袁：“那看来我今天还来对了。”
客户江女士：“莫非你有什么好主意呢？”
保险销售员小袁：“我们公司最近针对少儿推出一款纪念品，这是一款透明的水晶灌饰品，小巧可爱。”
客户江女士：“这款产品是不是只有购买你们推出的保险产品才能获得啊？”
保险销售员小袁：“是的，为了纪念这款保险产品的问世，我们给每一位购买这款产品的客户都赠送一个。当然，这不是重点，主要还在于这款保险产品不错，我若是一位客户，我也会选择这款产品。”
客户江女士：“为何你对这款产品有那么高的认可度呢？”
保险销售员小袁：“我比您结婚早，孩子比你女儿大一岁，去年我公司推出这款产品的时候，我也做过我们公司的客户，给我的女儿选了这款保险产品，所以当今年再次推出的时候，我就想起了您，推荐给您确实是因为这款产品能给孩子的未来多增添一份保障。”
客户江女士：“原来这样，看来要听听你这位客户的经验和意见了。”
保险销售员小袁：“好，我先给你简单说说这款产品：这款产品的缴费期是10年，在这10年能为孩子积累‘五桶金’，它最大的特点是一代投入，两代甚至三代人受益，期满之后有两种领取方式：生存金领取或者分红领取。生存金领域意味着你年龄越长，享受到的福利越多。在期满之后，获得第一份收益可用于孩子的教育、婚嫁方面的支出，在孩子能自食其力后，中期获得的红利可以作为给长辈的养老金作补充，你说说，这是不是一举两得事情呢？”
客户江女士：“这真是一款不错的礼物，很好啊。”
保险销售员小袁：“大姐看来是和我想到一块了。如果把这份礼物送给你女儿，不仅现在她会感激你，在将来成人后，还会记得你这位母亲的深谋远虑，那该多好啊。”
保险销售话术解读：
保险销售人员如果自己本身就是保险产品的消费者，那么更具有说服力，这也让客户更加信服你地讲话。而且客户看见一些精美的小礼物，这种贪小便宜的心理，也为业务的成功增添了一份可能性。
话术方式和策略：
1.我曾经就是该产品的消费者
一般客户更加信赖那些有类似经历的客户的话，他们的反馈是重要的。
保险销售员：女士，您这款风衣很好看，穿起来让你显得更加有气质，如果再有一条围巾的话，那更锦上添花了。这是我们公司给客户赠送的一款纪念版的围巾，我觉得和你的风衣很搭配，送给你，希望你能喜欢。
客户：“啊，这个围巾的颜色我很喜欢，上次在逛商场的时候看中了一款类似的围巾，没有舍得买。谢谢你啊。”
保险销售员：“不客气。这份礼物只是公司的一点小心意。说到我们前面谈过的保险产品，我之所以自信满满的给你介绍，是因为我之前也是这款产品的消费者，我感觉很好，这才给您推荐。”
保险销售员如果有过做客户的经历，那么，如何能在具体操作中为客户省下一些不必要的支出，给客户一份清楚明晰的账目，真心诚意为客户办实事，在客户中赢得良好的口碑，这些事情就能迎刃而解。
2.选一个恰当的礼物
保险销售员：英国著名哲学家培根说过：读史使人明智，读诗使人灵秀，数学使人周密，科学使人深刻，伦理使人庄重，逻辑使人上善辩。这本我们公司内部出版的杂志，汇集了中国传统文化的一些精华，既有历史方面的知识，也有伦理方面的介绍；近年来国学热，人们开始从传统文化中汲取营养，希望你能从中学到一些人生智慧。
客户：“你们这份礼物还挺有创意的嘛，不错。”
保险销售员：“保险关乎社会上每一个人的福利，而传统文化也能为每一个人带来智慧上得跃升与人生境界得提高，这可谓相得益彰啊。当然，这本杂志的最后一章有我们公司最新推出的几款保险产品，如果您有兴趣可以了解一下，有什么疑问了可以联系我。”
保险销售员赠送给客户的这份礼物不仅包含传统文化知识，同时也包含着保险的相关知识与产品种类，可谓一举两得。在客户追求知识的的过程中，还能适当的了解一些保险产品方面的信息，等于提前给客户建设了未来购买保险产品的心理过程。
3.小礼物有大作用
保险销售员在营销产品的时候，若是对客户赠一小礼物，比如精美的台历、雨伞、钢笔或者钥匙链，上面刻有公司的标识，这样一来客户不经意看见礼物，就会想起公司，这样公司慢慢就会进入客户的心里，培养起一种依赖感，也会顺理成章赢得客户的信赖。
情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点
模板1：寻找共同点，和客户成为好朋友
某某保险公司接到了之前的朋友电话预约通知，要去某某机械厂和罗先生面谈。
实战情景：
营销员小张：“罗大哥，今天接到你的电话确实有点惊奇。”
罗先生：“怎么我就不能给你打个电话嘛。”
营销员小张：“怎么会，接到你的电话我开心都来不及呢。”
罗先生：“说来惭愧，之前若不是你在理财方面给了我有益地建议，我今天还想不到联系你啊。”
营销员小张：“那些都是我力所能及的事情，大哥不必客气。您能在有事情的时候想到我，就是我的荣幸。”
罗先生：“认识你才该是我的荣幸，其实今天我找你来，是有几个专业的问题想咨询下。”
营销员小张：“你说吧，只要是我能帮的，我一定尽力。”
罗先生：“我不是在机械厂工作嘛，近几年来，我们周围的同事有因为机械事故受伤的，虽然不严重，但也给我不少警示，我想买份意外险，想听听你的建议。”
营销员小张：“好，您给我说说您心里的想法，然后我再给你好好规划规划。”
保险销售话术解读：
四海之内皆朋友。一个用心的保险营销员，首先应该是一位颇受欢迎的人，要是一位热心的朋友，更要是一位善良热诚，想别人之所想，急别人之所急的人，只有这样，才能在实际工作中广种善因，方能结下累累硕果。而客户在和销售员建立友谊后，会淡化对于保险从业人员的那种误解和偏见，不会再放大一些营销人员那种急功近利给客户带来的反感，这样，客户对你所从事的行业会有一个新的认识，伴随着这样一个过程，今后的营销工作就会变得师出有名，顺理成章。因此，若能和客户成为朋友，那是最高明的营销策略。
话术方式和策略：
1.在恰当的时候认识客户
保险销售员：“今天的车展真是让人大开眼界啊。这位兄弟我看你在这款丰田车前驻足了好久啊。”
客户：“是啊，这款车我心仪已久了。”
保险销售员：“这款车的性价比是最好的，加上其流线型的外形设计，让人太喜欢了。”
客户：“怎么你也喜欢这款车？”
保险销售员：“不瞒你说，我也是在一次偶然的机会中看到了这款车的介绍，心仪已久。”
客户：“看来我们是志同道合的人啊。”
要想和潜在客户建立关系，认识的时机很重要，而寻找到共同话题更是能锦上添花，增进彼此的了解和认识。保险的营销就是这样，总是带有一定的成功概率，并不能保证每次营销都成功；相反，这种顺其自然认识客户的方法，会让客户觉得自然愉悦。
2.见机行事，热心真诚
保险销售员：“你好，您没带雨伞吧？”
客户：“是啊，今天没想到会下这么大的雨。”
保险销售员：“你这是要去地铁站乘车嘛？”
客户：“是啊，急着回家要去接孩子呢。”
保险销售员：“我也要去地铁站，我们一起吧。”
客户：“那真是太谢谢你了。我看你也从这栋写字楼出来，您是在哪家公司工作啊？”
保险销售员：“我在五楼的某某保险公司呢。”
客户：“您让我了解到了一个真正的保险销售员，真的是很感谢，那咱们走吧。”
保险销售员：“好的。”
客户：“有空你可以来我公司参观，我在某某公司。”
在关键时刻去帮助别人，所谓赠人玫瑰，手留余香，即能改变客户对保险从业人员的看法，还能让别人感受到你的热心，可谓一举两得。在这样的前提下，再去介绍自己的职业和所在的公司，就不再有顾忌，成为一件水到渠成的事情。
模板2：寻找客户最自豪的人和事：您儿子的博学多才，将来是位不可多得的人才
保险销售员小郑约好和一家公司的部门负责人乔先生在咖啡厅见面，席间小郑见到了乔先生的儿子，看他仪表堂堂，气度不凡，小郑就知道这就是这次谈话的契机了。
实战情景：
保险销售员小郑：“乔先生，想必这位就是您儿子吧？”
乔先生：“是的，今年上大学三年级了。”
保险销售员小郑：“你爸爸经常在我跟前提起你，只是一直没有机会见到你。”
乔先生：“承蒙你的关心。”
保险销售员小郑：“早就听你爸爸说，你在大学期间成绩优秀，而且富有组织才能，还能在繁忙中做到博览群书，真正是了不得啊。”
乔先生：“这方面他确实比较听话，也能严于自律。”
保险销售员小郑：“看到您的儿子就让我想起了苏轼曾说：腹有诗书气自华，这句话用您儿子身上再恰当不过了。”
乔先生：“但不得您如此夸奖。”
保险销售员小郑：“哪里哪里，小乔先生确实很优秀。其实每个孩子都是家长的心头肉，父母之爱子，必为之计深远。虽然现在的孩子，生活条件比咱们那个时候好多了，但是，在今后的发展中还是得多考虑一下孩子未来，为孩子的未来发展打好基石。”
乔先生：“你说的极是，最近我也在想，应该要根据我儿子的情况，好好规划下他未来的发展，所以也在考虑提前为他做好相关的理财规划。”
保险销售员小郑：“您真是一位富有远见的家长，不仅考虑到了当下，还考虑到了未来，您这样的家长真心不多啊。”
乔先生：“做父母的希望孩子能有一个更好的前途，能生活得更加快乐。我是一个开明的家长，赞成孩子在追求自己理想过程中自由的发展，我们只能在关键时候给孩子一些人生经验方面地指点，最终路要靠他自己走下去，但是物质帮助方面，我还是得提前准备。”
保险销售员小郑：“您能现在就考虑给孩子的未来进行规划，您真是以为深谋远虑的好父亲。”
乔先生：“但是我对孩子的理财规划方面还是不太懂。以我目前的家庭情况，供养孩子上大学还行，但是涉及到未来的一些大事，就有点捉襟见肘了。”
保险销售员小郑：“您可以先告诉我您打算在这方面为孩子每个月支付多少费用呢？”
乔先生：“我希望这个费用只占家庭开支的一小部分，不知道行吗？”
保险销售员小郑：“一个月支出1357元，你能接受吗？这是一款婚嫁险，至保险期满，保险人给付婚嫁金。到了就业、结婚的年龄，都会领取一定的保险金。”
乔先生：“恩，这样的的支出费用在我的接收范围之内。”
保险销售员小郑：“那我给您看看计划书吧。”
保险销售话术解读：
关于客户的一些情况，比如客户的工作，客户的子女情况，都是交谈的的突破口。若是能细心留意客户最自豪最骄傲的事情，那将事半功倍。本案例中，销售员围绕客户的儿子成才这个话题，进行了恰当的评价和一定程度的肯定，既没有阿谀之嫌，又显得真诚，说的话让客户觉得实至名归。
从一名保险销售员的口中得到恰如其分的称赞，这会在无形中拉近与客户的距离，一般地，客户不会拒绝那些善意的、恰当的话语，不要言过其实，也不要过于小心，让客户对于自己骄傲自豪的事情感到更加确信，从而满足他们的虚荣心。在这种情况下，客户对销售员的建议和营销工作会多几分支持和理解。
话术方式和策略：
1.以同理之心考虑问题
“您的孩子小小年纪就知道尊长爱幼，将来绝对是个德才兼备的人。”
“您的孩子过马路的时候，不到红灯亮还不让您这个家长过马路，你看他那可爱的小手，紧紧地拽住你，这都是您教育的好啊，长大后一定能更多地为社会做贡献。”
如果保险销售员自己的孩子能如此懂事，想必自己必然会感到由衷的开心。以同理之心去考虑问题，意味着保险销售员要把最真诚真无私的赞美送给孩子和孩子的家长，言谈之间流露出的那种喜欢和欣慰，就如同自己的孩子一样，而不是生硬死板的语言。寻找这样的共通点，不失为一个很好的渠道。
2.紧紧围绕客户的事情展开
当遇到客户感兴趣的话题、客户的职业、客户自己的孩子等方面的事情时候，要紧紧围绕客户的事情展开，不能岔开话题，更不能大谈自己的事情。说起客户职业的时候，要重点突出他在同行工作中的杰出表现，这样一系列肯定的话语会让客户感到自信，觉得他的努力获得了社会的认可。在提及客户孩子的时候，除了说孩子的勤奋努力外，还要说家长的教子有方，肯定家长为孩子成长所付出的辛勤劳动以及其拳拳爱子之心，这样更容易获得情感上的共鸣。在这种情况下，再去谈保险，签单成功性得可能更大。
模板3：谦卑做人：好为人师者必败
实战情景：
一个新入职的保险销售员不懂如何和客户建立友谊关系，有一次，公司专门派出了一位资深的销售能手给他做现场地指导，他们二位来到了一家销售音乐CD的商店拜访店主。
店主：“二位，欢迎，请问有什么需求吗？我们店新进了一些音质很好的CD，二位可以试听下。”
保险销售员：“恩，好啊，您可以帮我们介绍一下吗？（新手不解，我们不是给他推销保险来的吗，这能成功吗。）”
店主：“请问您平时喜欢听谁的专辑呢？”
保险销售员：“我非常喜欢Medwyn Goodall的音乐专辑，我想把他的专辑全部购买齐全，今天来您这里，也是觉得您这里CD齐全，店得规模很大，我想会有我需要的CD。”
店主：“Medwyn Goodall的专辑买点非常好啊，我也非常喜欢听他的专辑。而且您说得不错，我们店的规模是这个区里最大的，相信您会满意而归的。”
保险销售员：“没想到您也这么喜欢这位英国新世纪音乐家啊。”
店主：“是啊，看来您对音乐的见解也不错嘛，现在的一些人只知道理查德和班得瑞。”
保险销售员：“我喜欢他音乐中表现出自然的壮丽和秀美，让人如同身临其境，心旷神怡。说来惭愧，我对他音乐的评价也仅止于此了，今天有幸见到你这样一位音乐爱好的专业人士，希望你能多多赐教，我非常希望能听到您对于音乐的见解。”
店主：“看来您真的是热爱音乐的人啊，您的点评‘壮丽和秀美’确实恰当。梅德温？古奥的音乐旋律优美，富于表现力，给人以无尽的激情，他将旋律完美准确地嵌入，有着无可抗拒的魅力。他的音乐有自己特有的风格，富于旋律性、表达性，同时优美异常，这一切让他傲立于自然音乐家行列。最让我佩服的是他演奏乐器的范围十分广泛，精通各种乐器，让人膜拜。”
保险销售员：“您对梅德温？古奥的音乐以及他本人的了解真的是很深刻，听了您的一番话，真是让我获益匪浅。”
店主：“想必您也是一位音乐爱好发烧友吧？”
保险销售员：“我只是一名普通的保险销售员，不过我业余时间最喜欢听新世纪音乐。”
店主：“啊，真是了不起啊。我还以为你是一位音乐方面的专业人士呢。”
保险销售员：“希望和你交个朋友，以后希望您能多多指教。”
店主：“非常乐意。”
保险销售话术解读：
中国有句古语：山不厌土石，故能成其高，海不辞水，故能成其深。一个人把自己看得太高，就会觉得别人渺小；有时候把自己视为珍珠，难免有被埋没的痛苦，若把自己当做泥土，则能孕育出一片新绿；快乐缘于换个角度换个姿态看问题。在实践过程中，不能好为人师，处处在客户面前显示自己什么都知道，这样做不会让客户觉得你博学多才，反而会适得其反。所以有时候适当的谦卑一下，多聆听客户的想法和见解，是一种不错的策略。
一个懂得赞美别人，谦卑请教的人，更容易成为客户的朋友。这也是一种成功推销自我的方法。其实，保险产品营销最核心不在于产品如何，而是保险销售员能否架通和客户沟通的桥梁。
话术方式和策略：
1.找到恰当的机会请教
销售员小田：“王姐，您得这个发型不错，真实符合您的气质。”
客户：“小田真会说话。有什么事情就问吧。”
销售员小田：“王姐，我听说您爱人是经济学教授，所以想请教他一个问题，不知道有机会拜访吗？”
客户：“恩，我老公主要研究网络经济学的，专长是市场营销。如果能帮上你忙，我可以和他说说。”
销售员小田：“那太好了，这个领域正好是我现在的问题所在，我一定要好好请教下。”
和有专长的人请教，要彰显其能力，在本案例中，销售员找对了人，客户正好可以发挥一下自身的专长，这也是肯定其才华的一个途径。古有程门立雪，今有登门拜访以求教；这样一来，既能让销售员的专业知识有所长进，还能增进和客户之间的关系，所谓一箭双雕。
2.语言要真诚，感情要真切
销售员：“王总，我很早就听别人说起过您早年创业的时候经历了很多困难，真正是披荆斩棘，在困难中磨练出了一颗坚强的心，所以才可以取得今日的成就。听过您的经历以后，也给我很多启发，让我真正明白了年轻人就是要脚踏实地，一步一步的走出自己的人生。”
客户：“小李啊，你我认识也一年多了，实不相瞒，从创业到现在，每天都会有挑战和难题等着我去处理。”
销售员：“和您认识这一年我真的很敬佩您坚强、自信、勇敢的个性，所以我时常用您的事迹勉励自己，要坚韧不拔，随时保持斗志和优秀品质。”
客户：“你说的很好啊，只要这样坚持下去，就一定会有一番成绩的。”
贴心的服务，才能让客户成为你忠实的业务往来对象。一个成功的营销策略在于要将客户视为你真正的挚友，为朋友着想，才能赢得朋友的信赖与支持。一个成功的推销员，要像《亮剑》中的李云龙，在赵刚面前，是一个贴心的挚友，在工作的面前，是一个喜欢迎接挑战的强者。实际的营销工作中，既要像挚友一样去体贴和理解客户的难处，又要在面对困难的时候迎难而上，决不退缩。一个富有自己独特个性的营销员，要做到热诚善良，乐观向上，而又能因地制宜，不勉为其难，只有做到结合客户自身的情况量身定做相应的保险产品，提供贴心专业的服务，才能感染别人，增进彼此之间的了解和信任。