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作为一名保险销售员，如何在初次见面的时候，就让顾客对你产生好感，进而对保险产品产生兴趣，这非常重要。因此，开场白就决定了之后工作开展的顺利程度。掌握一些与众不同别开生面的开场技巧，在与顾客的聊天中把握主动性。
情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术
模板1：莫急功近利：结合自己人际网络，营造愉快气氛，争取互利共赢
人们在实际生活的交流中，不仅仅看重对方在给自己宣传什么，更看重对方能为自身带来什么，生活阅历，人生故事，看问题的角度等等，因此，一个有故事的推销员去营销自己产品的时候，可以通过与顾客增加交流，讲讲自己成功的故事，失败的经历，谈谈对人生一些问题的看法，以拉近与客户的距离，而不是一上来就宣传产品，让客户觉得是如此迫不及待地要掏对方腰包。人的心理活动是一个过程，只有真正走进对方的内心，才能让客户心甘情愿地作出选择，这样成功的可能性也比较大。
实战情景：
王先生是一家咨询公司的总经理，他的一个朋友小李在一家保险公司工作，这位朋友不仅和王总有业务上的往来，他们还是大学时候的校友，而这位朋友多年的经历，让他在保险公司业务方面做得很成功。两个好朋友也时常保持联系，都尽量为对方创造一些生意上的便利。一次，王总的另一位朋友小张的公司遇到了一些技术上的难题，这个公司刚刚开始筹划建设，在网站建设方面缺乏经验成熟的人才，王总想到了自己的朋友小李是计算机专业毕业，早年从事过网络建设和维护工作，把小李介绍给了小张认识，这样一来岂不是双赢。
小李：“您好，张先生，我和王先生是好朋友，他曾经向我说起您是自主创业，而且近年来取得了不错的成果，我听过后甚是钦佩，很早就想来拜访您。刚巧昨天他对我说起您的公司在计算机技术上遇到了一点问题，所以就让我过来看看。您放心，我虽然是做保险的，但是对计算机这一行业还是很了解的。”
小张：“你是老王介绍过来的，我当然放心了，他昨天傍晚刚刚给我打过电话说起了您要过来，没想到您今天就赶过来了，真的是非常感谢。”
小李：“不要这么客气，给好朋友的朋友帮忙，是我该感到幸福的事。”
小张：“好啊，那我们先去看看这些让您‘幸福’的技术难题吧。”
小李：“好的。”
小张：“我昨天和老王通话的时候，有听他提起您现在在保险公司工作，刚好我最近想给我们公司的员工买份保险，您看看可不可以给我规划一份保险方案呢？”
小李：“您是计划给员工买什么保险呢？”
小张：“我是这样想的，保险不能买成一种，因为我们单位有几位员工年龄相对较长，最好买健康险，另外几位的孩子正在接收高等教育，我想买成理财险，您看如何？”
小李：“您真是一个细心和热心的老板，他们有您这样的老板，是多么令人羡慕的事情。您刚刚说的观点，我特别赞同，‘因人而异，化解风险’，这正是我一向规划保险方案的原则。”
小张：“他们在我公司创办初期做了很多工作，给我默默的支持，在我感觉坚持不下去的时候，是他们的帮助和支持，让我坚定了信心。所以现在公司慢慢发展起来了，我不能忘记了他们，一定会把他们的利益放在首位。”
小李：“相信你们如此团结一定能取得能更好的业绩。听了您的话以后，我向您推荐‘健康险’，这种保险的险种有20多种，基本涵盖了容易发生的一些重大疾病，而且这种保险有一大特点，就是一旦参保就会成为公司的股东，有权利参加公司的分红，而且是终生的，您觉得这个保险方案如何呢？”
小张：“这个险种听起来相当不错，但是和银行存款相比如何呢？”
小李：“关于您说的这个问题，是这样的，这个保险合同规定缴费要满15年，15年之后如果您不想存了，可以将这笔钱取出来，这意味着可能获得比银行利息还多的回报；这个保险其实就是您用利息买了一份保险，在缴费期满后，如果不把钱取出来，可以得到公司的分红，是比银行存款更具优势的一种保险。”
小张：“听得出来您对自己的业务非常熟悉，不愧是老王介绍过来的。那咱们谈谈具体的事项吧。”
保险销售话术解读：
一个成功的保险员知道如何利用自身周围的资源来开展业务。在这个营销的过程中，话术并没有起到根本性的作用，而是巧妙地结合自己的人际网络，在互利共赢中推销保险产品。这是面对新客户时候的办法。21世纪的到来，互联网改变了人们的交往方式，朋友的朋友也通过互联网展现在自己的面前，这对保险的销售开展提供了一定的信息。因此，可以通过深化和新客户的关系，帮助自身推广保险产品的品牌，扩充人际圈子。对于老客户，保险的推销工作相对好开展，在以往建立起来的关系基础上，可以让老客户介绍自己及产品给潜在的客户。营销工作要善始善终，才能建立客户对你的信任度，获得老客户的信赖，信用与工作的尽责是保险营销的重要指导原则，而话术是这种原则的延伸。
话术方式和策略：
1.适时地利用签单后的愉悦气氛
抓住签单后的愉悦场景，在和谐的气氛中，客户对于销售员的信任也随之增加，这个时候是进一步推销保险产品的时候，客户也会愿意将产品推荐给自己其他的朋友，抓住机会，一举两得。抓住那一瞬间的愉悦气氛，向客户提出请求，把他的朋友介绍给自己，利用这种熟人圈子来拓展自己的客户网，在客户签单后，可以向客户简单的咨询下他朋友的具体情况，了解其具体的财务状况和保险需求，然后根据因人而异的原则，设计保险方案。
2.杜绝急功近利的营销
保险工作要有一定的耐心，并不厌其烦地向客户解释，要让客户觉得保险真正是在为他自己着想，而不能一上手就生搬硬套给客户推荐产品，功利性太强是保险销售的大忌。
销售员小白：“李经理，您好，**公司的马主管和我多次提起您，对您的事业和人生都有很高评价。对您的经历我也表示很敬佩。今天他介绍我来给您推荐一款保险产品。”
李经理：“那都是朋友的厚爱和抬举，我的事业做的一般，没你想的那样好。”
销售员小白：“李经理太客气了。不知道李经理您当前对保险有什么需求吗？”
李经理：“小白啊，不好意思，之前一段时间就买过保险了，若是以后有机会我再联系你吧。”
保险营销不能太急功近利。目的性太强，只会让客户退缩，购买保险的意愿淡化。本来一些客户对保险就有一定的排斥，如果不加掩饰的表达自己推销的意愿，只会适得其反。营销工作是一个循序渐进的过程，不能强求，不能太着急。在本案例中，开始小白几句话说得不错，能起到拉近与客户关系的作用，可是紧接着的一句话，让他急功近利的心态表露无遗，这就使得他的努力前功尽弃，销售的成功性中途夭折。
模板2：自信的自我介绍，热爱本职工作，才能赢得别人的肯定与信任
实战情景：
保险销售员小田：“我所从事的这个工作，有些人充满了误解，有些人认为它无关紧要，还有人认为可有可无，我们的工作能在客户最困难的时候，在看不到人生希望的时候，为他们带来希望的曙光，我们的工作也是为他们提供一定的理财规划，让他们通过自己辛勤努力赚的钱，不仅能为当下提供保障，还能为今后的日子提供保障，让他们在面临风险和不确定因素的时候，能变得从容一些。那汪先生应该能猜出我的职业是什么了吧？是的，我是一名保险销售员，这份工作给了我生活的信心，让我有了成就感，看到曾经买了保险的客户在遇到困难的时候，能得到公司的保险金额，我感到由衷的幸福。”
客户汪先生：“看的出来，您很热爱自己的工作，您对这份工作的理解是客观公正的。确实，现代社会风险无处不在，我们需要你们提供这样的专业服务。”
保险销售员小田：“感谢汪先生您的理解，我也看得出，您的生活理念和其他人不同，与时俱进，又能以同理之心待人，实属难得。能和您聊聊吗。希望我没有耽误您的时间。”
客户汪先生：“感谢您得夸奖。没有耽误，我准备去附近的图书馆借几本业务书，在业余时间充个电。您知道现在竞争这么激烈，我必须努力。”
保险销售员小田：“您真是一位积极向上的人，能有这样的心态真得很难得。您方便告诉我您第一次购买保险是在什么时候吗，购买动因是什么呢？”
客户汪先生：“第一次购买保险，是在四年前。我清楚的记得那一年我母亲身体不太好，一年感冒好多次，医生说她的抵抗力不好，加之母亲早年在为家操劳的时候，落下了一身的病，我就想着给母亲买个健康保险，如果以后生病了，能进好的医院，享受好的治疗，这就是我最初购买保险的动因。我家里兄弟姐妹多，其他几个都是务农的，没有工作，我就担起了这个责任。”
保险销售员小田：“听到您这么说，我很受感动，您不仅是一个孝顺的儿子，还是一位通情达理的兄长。为您妈妈有您这样的儿子而感到骄傲。”
客户汪先生：“母爱是这个世界上最伟大的情，俗话说，父母之爱子，必为之计深远。父母一心拉扯我长大，把我培养成一名大学生，今天，我给母亲买个保险，做个长远规划，也算我的一点孝心。”
保险销售员小田：“您说得非常对。这也是保险的精神，防止风险，长远规划。那您平时的理财都有哪些呢？”
客户汪先生：“我和我媳妇前几年要还房贷，近年来，我们把大部分钱存进银行，一小部分我买点股票，因为在股票投资方面我没有什么经验，所以份额很小。”
保险销售员小田：“我知道您的情况了。近年来，保险产品不断推出新品种。如果有一种保险产品，既能给您带来比银行更多的收益，还能为您提供一份完善的保障，您觉得如何呢？”
客户汪先生：“如果真有这样的产品，那再好不过了。直接就是一举两得嘛。”
保险销售员小田：“是的，这种保险叫分红型寿险，当下很受欢迎。”
客户汪先生：“分红型寿险？那它具体是如何操作的呢？”
保险销售员小田：“是这样的，这款寿险需要您缴费15年，您现在35岁，在您50岁的时候，就能领到红利了，这一款寿险需要您每年缴纳11230元，在15年满期后，您每年将得到15600元的红利，您觉得这款寿险产品如何呢？”
保险销售话术解读：
良好的自我介绍是保险话术成功展开的第一步，它的成败直接决定了后续工作的开展，在具体的实践中，要有创意的进行自我介绍，不仅要善于利用各种具体情景，还要自信，热爱本职工作，用恰当的语言打消别人对保险工作的偏见和歧视。不能在客户面前过于拘谨和自卑，这样只会增加后续营销工作的难度。
话术方式和策略：
1.突出自身工作的优势
只有充分认识到自身工作的积极意义，并对它给社会带来的益处进行分析，才能在面对客户质疑保险工作的时候，进行可信的、有力的说服。如果能在这个过程结合身边的几个案例来说明保险工作的重要性，自然更好。只有通过这样，才能让客户感觉到你的正直与正派，给客户留下好的印象。
2.在对比中用悬念吸引客户
客户吴先生：“请问您是从事什么工作的？”
保险销售员小曾：“我们的工作与医生类似，在别人最需要帮助的时候伸出援手，只不过我们借助的是最广大客户的力量，来应对一些客户出现的意外和问题。我们的工作还和银行家相似，银行家只负责为您理财，而我们除了为您理财外，还能为您提供一定的保障。”
客户吴先生：“我知道了，您是从事保险工作的吧。您的比喻很恰当。”
保险销售员小曾：“是的，吴先生，我是**公司的一名资深的保险销售员。”
保险销售员要在自我介绍前进行深思熟虑，争取用最朴实的语言，但是又真诚感人的语言表达出来，让客户看到你的自信与真诚，提升自己的身份，让客户对你的印象更加深刻。
情景2：因地制宜，巧妙见客户
模板1：初见陌生客户的技巧
相比熟悉的客户，初次见客户的重要性不言而喻。而初次拜访客户的技巧关乎营销的成功与否。初次拜访的话术，在真诚与油腔滑调之间，营销员选择哪一个，直接决定了其营销的结果。
实战情景1：
营销员甲：“先生您好！”
客户乙：“您好，请问你是？”
营销员甲：“我是某某保险公司的营销员，想给你推荐一款保险产品，不知道您有兴趣吗？”
客户乙：“抱歉，我已经买过保险了。”
保险销售话术解读：
显然上述话术策略没有消除和客户之间的距离感，招致了客户的反感。为了缓和紧张的情绪，可以先营造一个良好的氛围，这有助于拉近彼此的距离，缓和客户的紧张情绪。例如“你好，听说你是位很随和的人。”而不是一上来就单刀直入，不了解对方的情况和具体需求就开始推销。初次拜访客户，要先学会聆听，营销人员的角色应该是一名学生和听众，让客户出任一名讲演者的角色。
在具体的实际操作中，如何在初次会见客户时候给客户留下深刻的印象，细节不可忽略，例如，在问候客户时要用敬语，这样会让对方感到亲切和礼貌，以拉近彼此的距离。自我介绍时候要双手奉上自己的名片，交换名片后要表达对客户的谢意。最关键的是如何开展与客户之间的对话，巧妙地询问，让客户有表达的欲望。只有设计好问题的漏洞，了解到客户有着怎样的需求，成功才能离自身越来越近。
实战情景2：
营销员甲：“先生早啊，在这里散步呢！”
客户乙：“是啊，今天天气不错，出来走走。”
营销员甲：“看您如此的心态和神情，应该是儿女孝顺，老来无忧啊！”
客户乙：“儿女虽然孝顺，可是我们老两口也不愿意拖累他们，我们有自己的保险和退休工资。”
营销员甲：“那您都买了什么保险呢？”
客户乙：“想必您是做保险的吧？”
营销员甲：“先生好眼光，我从事保险行业已经十年了，我们公司在全国各大城市都有分支机构，算得上业务成熟，消费者信赖的公司。”
客户乙：“我只买了意外险，其他的都没买，一直没遇到合适的机会来给自己好好规划下。”
营销员甲：“说来也真巧，我做保险这10多年里，最让我开心的就是给父母买了保险，让他们安度晚年，没有后顾之忧；不过您买的意外险只包括了意外伤害身故、伤残以及意外伤害医疗，不能覆盖您其他医疗安全方面的情况，建议您结合您和老伴的身体状况，比如容易得的病，或者医生的嘱托，或者您自己的感觉，选择一种医疗保险，您看如何？”
客户乙：“那就麻烦您给我仔细讲讲。”
保险销售话术解读：
一个成功的营销需要前期的准备工作：本公司和其他公司的产品知识，拜访的客户的相关信息。广泛的知识和营销时丰富的经验将起到一定的促进作用。在这个案例中，营销员甲营造了一个较好的气氛，拉近了彼此之间的距离，缓和了客户对陌生人来访的紧张情绪；然后有针对性地陈述保险产品对客户的价值，在初次说服客户了解产品后，巧妙的运用了询问术，让客户一次说个够。
实际中，一些推销员在营销自己产品的时候，没有准备谈话大纲，以至于开展工作不能做到有步骤、有层次的进行，这样容易出现谈话内容被客户主导的情况，从而事倍功半。
模板2：提前预约，马到功成
在拜访客户前，要提前进行预约，这是基本的商业礼仪，预约没有成本，还能显示出业务人员的礼貌与素质。若保险销售人员不重视这项礼仪，事先没有预约就直接到经销商公司里找老板，是不正确的行为。
实战情景：
营销员小徐：“您好，请问您是张先生吗？”
客户张先生：“是的，请问你是？”
营销员小徐：“我是某某保险公司的销售主管，今天给您打电话是想代表公司和您预约下，如果征得您的同意，我去本公司部门的业务人员将会去拜访您。”
客户张先生：“正好我最近规划想买份保险，可以让他们来，时间就定在这周周六上午九点，如何？”
营销员小徐：“那太好了，谢谢您的关照。”
客户张先生：“再见。”
保险销售话术解读：
不同的预约主体给客户带来的心里感受是不一样的。通过公司总部的负责人来预约和业务人员来预约，这两种预约方式的营销效果是有区别的：总部打电话预约，说明这次拜访比较正式和郑重，体现了保险公司对客户所在的企业市场的重视，若是与这样的知名保险公司合作，并有业务上的来往，能提升企业的正规化形象。若是业务人员自己打电话预约，说明这次拜访可能是保险公司业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性和对该企业的重视程度都不高。
模板3：适当的业务人员数量，是成功营销的关键
对于初次拜访客户的情况，保险公司要控制业务人员的数量，一个人去不合适，会让客户认为这家保险公司实力太小，区域市场的业务人员就一个人。若是去的业务人员超过三个，同样不合适，过多的业务人员会让客户有压力感，你一言我一语，滔滔不绝，客户没有插嘴的余地，让客户感觉不舒服。一般来说，业务人员上门的人数最好控制在两人，或者与要见的客户人数相对应。这样以来，业务人员要有所分工，分配角色，选定负责主谈和副谈的人员，这样就可以避免大家都抢着和客户话说的情况发生。
实战情景：
营销员小付：“李先生，李太太，你们好，非常感谢你们的允许，让我和小苏今天来拜访你们。根据之前了解的情况，我今天给李先生介绍车险的情况，小苏给李太太介绍健康险，你们看这样安排行吗？”
客户李先生：“你想的比较周全，这样安排也比较节省时间。”
客户李太太：“就按照我老公的意思办。”
营销员小苏：“我和小付分别是健康险和车险方面的营销能手，积累了丰富的经验，这样安排也能做到专业化。”
客户李先生：“如此甚好，那就开始吧。”
保险销售话术解读：
在具体的营销工作中，要根据实际情况，针对客户的人数安排营销人员的数量。如果能结合专业化的营销团队设置，则能增加客户对营销人员的信赖度，也会让客户感觉到保险公司对其保险需求的重视，这样的安排也能给客户提供最专业化的服务，从而赢得客户的信赖。
情景3：与众不同打动人心的客套话
模板1：先入为主：听别人说起您的时候，他们说您事业有成，对于子女的教育也很成功
实战情景：
营销员小王：“您好，冯先生，久仰了，听别人说起您现在事业有成，对于子女的教育也很成功，我非常佩服。您能如此地协调好时间，实非一般人所能及。今天来拜访您，也是出自对您的敬佩之情，即使您已经购买了保险产品，我还是希望能和您认识下，请多多赐教。”
客户冯先生：“您过奖了，谢谢您的评价。请问您主要负责哪一块的业务？”
营销员小王：“我主要负责少儿教育险保障计划业务，不如我给您大概介绍下这种业务，如何？”
客户冯先生：“好的，我的两个孩子正好在上初中，这个业务正好符合我的需求。”
营销员小王：“这款保险属于（分红型），只需交费8年，即可在孩子15—21周岁每年领取教育金，年满25周岁更有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。”
客户冯先生：“那什么时候购买比较好呢？”
营销员小王：“出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算。根据不同阶段需要，按比例支付教育金，以贴合孩子成长每一阶段的需求，比例分别为：20%、40%、100%。例如，在18-21周岁阶段，主要是大学教育保险金，给付比例是基本保险金额的40%，给付金额为每年20，000元连续4年。”
客户冯先生：“这样的资费标准还可以，我觉得这款产品不错，那接下来咱们说说具体细节方面的问题吧。”
营销员小王：“好的。”
保险销售话术解读：
商业行为是需要一些客套话的，这是建立人与人之间联系的一种方法。现实生活中客套话的表达也是一种技巧。在初次见面的时候，说些客套话还是有必要的。这不同于老朋友之间再说客套话就是虚应之词，就像戴着假面具生活一般，不能表达真心。作为保险推销员，初次见面的客套话是一种敬意地表达方式，使得表达更为得体和礼貌。
话术方式和策略：
在营销的过程中，说几句符合客户情况的客套话，是一个拉近彼此距离的不错办法。在此案例中，营销人员抓住客户的实际情况，使得之前的一番客套与赞美恰如其分。
1.说客套话要以具体的事情为依据
保险销售员在说客套话的时候，如果能抓住具体事情，则效果更加，切记泛泛而谈，说出一些人人都具有的优秀品质，说的客套话，要做到抓住个人的独特性，这样会让客户更有成就感，觉得自己的价值得到了别人的肯定。
2.客套话要适可而止
保险销售员说客套话要做到适可而止，掌握一个度，否则会让客户觉得你不够真诚，所说的话也不够用心，不是经过深思熟虑后的表达，完全是一种出于恭维和奉迎的语言，那就失去了你的初衷。
情景4：以休戚相关的表达吸引客户
休戚相关作为营销的一种策略，主要强调客户的潜在选择与该保险产品之间的关联程度。一般情况下，客户会认为你的推销不能带给他期望的东西，这个时候你要善于捕捉客户的需要和心愿，然后结合客户的信息进行综合归纳分析，从而进行良好的对话。作为一名推销员，要做的就是选择合适的渠道和途径让客户认识到自己选择的重要性和必要性，让客户觉得自己的选择确实与自己的利益休戚相关。
实战情景：
营销员小冯：“陈先生，您好，很早就听别人说起过您是一位事业成功的公司高管，非常高兴今天能见到您。”
客户陈先生：“谢谢您的赞赏。”
营销员小冯：“作为一名公司管理人员，平时工作很忙吧。我们某某保险公司专门为您这样的客户设计了一系列产品，既能帮助您理财，又能为您设计保险产品，可谓一举两得，不知道您有没有兴趣了解下？”
客户陈先生：“您可以给我说说你们产品的情况。”
营销员小冯：“它是一款子女教育金险种，按照这款产品的标准，您属于高端客户，而且这款产品具有高保费、高保额、惠泽三代的特点。”
客户陈先生：“最近我也在为这个问题发愁，平时工作忙，都没有太多的时间陪孩子们，给他们买份保险，也算我这个当父亲的一点心意。”
营销员小冯：“他们有您这样一位父亲是他们的福气。那我先给您具体介绍下这款产品，这款产品，除了孩子在大学期间可以获得大学教育金，每年享有保单的现金分红外，我们还充分考虑了未来可能发生的各种意外，进而完善了该产品，例如，父母如果发生不幸，可免交剩余保险费用，关爱继续。如果孩子不幸罹患合同规定的30种重大疾病，最高一次性理赔30万元。您看如何，陈先生？”
客户陈先生：“听您这么一说，这款产品的设计确实比较周密，很好，那我就买这份保险了，咱们商量下具体事宜。”
保险销售话术解读：
为确保营销成功，营销员小冯事先了解了客户家庭情况、客户的地位与身份，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种作为切入点，在介绍了产品的优势后，引起了客户对该产品的兴趣，进而在小冯的仔细介绍下，从父母关爱子女教育的深层价值出发，取得了客户共鸣。在这个案例中，成功的关键是：这款产品与客户休戚相关，一方面，客户对孩子教育投入得精力有限；另一方面，这款产品比单纯地让客户做投资划算，因为每年都有一定的教育金和分红，收益固定有保障。正好符合客户追求投资收益稳定的愿望。
话术方式与策略：
1.利用递名片的瞬间观察客户信息
一般地，在客户允许营销人员拜访的时候，见面时候会给对方自己的名片，这个时候就是关键的环节，营销人员可以利用上面的相关信息，了解怎样的保险方案才能做到与客户利益休戚相关，并选择好相应的保险话术策略，以展开对话。
2.设置开放式问题获取更多客户信息
休戚相关的表达成功之处在于多聆听客户的话，而不是营销人员自己说太多的话，不要抢客户的话头，而营销最重要的一点就是了解客户的需求，如此，表达的时候才能抓住关键，才能做到休戚相关。所以，在沟通环节，要多问一些开放式问题，让客户多说话。封闭式提问使客户只能在有限的答案中进行选择，以“是”或“否”来回答问题，例如：“您今天有时间吗？”，这样的提问让客户感到被动，这样的对话方式使保险销售人员从客户口中得到的信息也很有限。正确的做法是在客户说话的时候，仔细聆听他所面临的困惑和困难，进而根据相应的保险产品特点进行有针对性地回答。