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信仰坚定，女子不逊男儿郎
董明珠觉得，一个女人能够成就一番事业，必须首先做好4点：自信、执着、坚强、奉献。这4点，就是她做人做事的准则和信仰。董明珠曾经对采访她的中央电视台记者说：“女性要自信，要执着，要坚强，要有奉献精神。作为我来讲，我觉得女性首先不能用性别来作为依赖别人的借口。女人还要执着。一个成功的女人，不在于个人是否富有，而在于你能给中国社会带来多少价值。我一生所追求的目标，就是让格力成为世界级的名牌产品，成为让我们中国人骄傲的名牌产品。所以，我应该也必须具有一种奉献精神。有了这种奉献精神，才可以实现自己奋斗和追求的目标。”
董明珠非常欣赏男性身上那种光明磊落和具有阳刚之气的品格，也非常欣赏女性身上所拥有的高贵典雅的气质和心细如针的特质。在董明珠的眼里，作为职场女性，必须具有足够的自信心。她不喜欢别人拿她是女人来说事。她觉得，社会竞争没有性别上的差异，市场不会因为你是女性就同情你，就对你宽容，就对你仁慈。董明珠说：“自古以来，男性往往被认为是社会运转体系的核心，也是社会格局的核心，女性一直被视为是从属地位，是服从者。在这种思想观念的影响下，女性的成功，更加显得来之不易。这就意味着女人要想摆脱传统观念的束缚，就必须同男人一样，去拼搏、去奋斗。由此来看，女人所付出的，一定要比男人多得多。”
一直以来，董明珠都有这样一个感觉：许多女性在进入企业后，会用“我是女性”来给自己做宣传，言下之意就是“你们得照顾我”。可现实当中，是不是因为你是女性就能获得同情和怜悯呢？是不是因为你是女性就能获得更多成功和升职的机会呢？董明珠的回答是否定的。她说：“职场中的女性要比男性付出更多。因为女性所承受的压力更多，所要面对的复杂局面也经常出乎所料，所以女性工作起来也会更辛苦。我一直强调女性管理者一定要意识到两个方面的问题，一、不是因为你是女性才把所负责的工作管理得很细、很周到；二、不是因为你是女性才更有亲和力、才握有做好工作的主动权。如果单纯地认为女性的亲和力能够办好事情的话，那么干脆就把管理的事情都交由女性来做好了。”董明珠最后说：“在企业管理的工作中，女性和男性管理者是没有差异的。”
董明珠从来没承认过女性特质在她事业中的作用，也从来没强调过自己女性的身份。她反感有些女性把自己的性别当成一种生存和发展的资本。在她看来，男女并没有什么不同，也没听说过哪个单位因为一个人是女性就可以少做工作。格力电器的女员工在公司里根本占不到什么便宜，地位和男性完全平等。对于有些女性的那种没有勇气改变自己、不愿意自己去努力奋斗、而是满足于找个有钱老公养活自己的行为，董明珠一直非常蔑视。
在外人看来，创造格力销售神话的董明珠有些神秘莫测。其实不然，董明珠完全是一个简单而又纯粹的人。工作上，董明珠始终信奉一个观念，就是公平竞争、合作共赢；生活中，董明珠更是简单得不能再简单，除了牵挂儿子，就再也没有其他的纠葛。
所有和董明珠打过交道的经销商都知道，在董明珠面前，不能玩弄任何阴谋诡计，不能耍任何小聪明，只有抱着一个真诚合作的态度，才能得到董明珠的认可，才会拥有与她合作的机会。
谁都知道，中国是一个潜规则盛行的国度，各行各业都有让老外们难以理解的潜规则。对此，董明珠经常对一些经销商说：“我们之所以在营销合作中出现各种问题，就是因为有潜规则在作怪。我们都知道‘一个巴掌拍不响’的道理，但潜规则却一直盛行。潜规则之所以能够盛行，就是因为大家都不按套路出牌，都不按规矩做事，而是想通过潜规则来为自己谋到一些特殊的好处。”
最终，所有的潜规则在董明珠面前都是不堪一击的。原因很简单，董明珠做事拒绝一切潜规则。只有在对格力电器有利而且双方都能够赢利的前提下，董明珠才会答应与之合作。否则，即使你用再圆滑、再奸诈、再高级的手段诱惑，董明珠也不为所动。
曾经有一位经销商拿着600万元现金来找董明珠，请她在提货时给予关照，结果被董明珠当场拒绝了。董明珠对这位经销商说，今天你拿着600万元的现金来提货，如果我答应给你优惠，那么，明天再有人拿着1000万元的现金来提货，我就要给他更大的优惠，这样又显得对你不公平了，你说是不是？这番话不但让这位经销商心服口服，也让他认识到董明珠的光明磊落，与她合作，就是绝对的公平、绝对的放心。
在董明珠开始负责公司的广告业务之后，她同样坚决地抵制了潜规则。她负责广告业务前，公司每年的广告费用支出不但庞大，而且还出现账目混乱、广告效果不好的现象。究其原因就是，广告行业盛行着各种潜规则，进而导致了企业中的某些人为了个人的局部利益，不惜牺牲公司的大局利益。
对此，董明珠与广告商谈判的时候，果断拒绝了一切回扣条件。于是，那些希望通过回扣手段取得项目的广告商，无一不被董明珠拒之门外。这时，董明珠就像当初相信自己能够找到规规矩矩的经销商一样，也相信自己能够找到规规矩矩的广告商。
功夫不负有心人。1996年，董明珠真的找到了这样规矩的一家广告公司。这是北京的一家广告公司。公司的老板很年轻，也很有个性，给人的感觉就是有话说在明处。这一点，恰恰是董明珠所期望的。每一次谈判，广告公司的老板都会讲清楚我要赚你格力电器多少个百分点，除去各种费用，一共赚你格力电器多少钱。
董明珠也向对方保证：在你合理的服务费里面，不要考虑什么额外的回扣。所谓羊毛出在羊身上这样的规则，不要在我们格力这里使用。只要你真心实意地为我们企业考虑，用最少的钱，做出最好的广告，取得最好的广告效益，我们一定保证及时向你们支付相应的广告款。最终结果，双方合作得非常愉快。
2004年，原格力集团总裁兼格力电器董事长苏结宏被检察机关带走。他是继格力集团旗下凌达压缩机厂原总经理高国萍、格力集团副总裁梁建华、格力集团房产有限公司总经理梁华应之后，又一位“出事”的集团高管。所有的原因都归结到一点：巨大的财务黑洞。
这个时候，有些别有用心的人也想把格力电器拉进去，进而整垮格力电器。苏结宏“出事”后，董明珠言辞激烈地对某些人说：“严格地说，苏结宏只是一个挂名的董事长，因为格力电器是出资人，是大股东，大股东就要派董事长过来。但是，他这个董事长根本不管事，他也管不到这里来，只是挂个名而已。如果集团真的与我们有什么不正常的关联交易的话，格力电器也绝不会有现在的成就。”
董明珠强调的是：“格力集团的问题与格力电器是截然分开的，不能混为一谈。由于格力集团和格力电器都在使用‘格力’商标，容易让社会公众产生误解。因而，我们必须澄清格力集团与格力电器是两个独立的经营体，虽然格力集团是格力电器的大股东，但格力电器不受格力集团的指挥，格力电器只受董事会指挥。”这些话，既表明了董明珠立场的坚定，也展示了她做人的纯粹。
一个拥有坚定信仰的人，才会拥有坚持原则的强大动力。董明珠能够二十多年如一日地坚持原则，就是因为她的心中有一个始终不变的信仰。她一直坚持诚信做人、原则做事的信念不动摇，而且不被任何不正当的利益所诱惑。董明珠心中最大的追求就是让格力品牌成为世界上最知名、最受尊重的品牌。
董明珠的心里有一个最高尚的信仰，就是：一个人活着，就要为社会做出应有的贡献；一个企业生存着，不应该单单为了赚钱，而应该在赚钱的基础上更好地肩负起应有的社会责任。
在董明珠的眼里，格力品牌价值的增值过程，就是与企业社会责任担当的同波共振。在强烈责任意思的驱使之下，董明珠做了一件件数不清的“傻事”，为格力品牌赢得了一个又一个声誉上的加项。就在国内几家知名家电企业的净利润出现明显下滑时，格力电器依靠专业化的优势和长期坚持诚信经营的行为，不但赢得了广大消费者的良好口碑和信誉，还实现了企业规模与效益的稳步增长。
有着坚定信念的董明珠，却自称自己的理想并不高，她说：“当我离开格力的时候，如果公司的员工能够想念我、回忆我在的时候给他们带来的东西，我就满足了。”
董明珠还曾骄傲地说：“我在读书的时候，就喜欢想入非非。我觉得老师最伟大，因为老师能够造就人才；我又觉得医生最伟大，因为医生能治病救人；我还觉得军人最伟大，因为军人有一种正义刚强的气势。在我心里，这三种职业都是神圣的。现在，我在格力当总经理，有一种三个理想都实现了的感觉。”
格力员工经常在私下里评价董明珠：“其实，她挺可怜的，每天都休息不好，连看病都没有时间，而且还一直是一个人独身生活，业余时间没有人陪伴她。”这是大家共同的心声。格力人都知道，这个成功的女人把所有的心血都花在了格力的发展上。
每一次出差，董明珠几乎都是一个人独行，而且不喜欢到饭店吃饭，住的也只是很一般的房间。她的想法很简单，这样做，省钱。可就是这个时时处处都想为格力省钱的人，却一直都在努力地逐年提高员工的工资。早在2006年，董明珠就提出过把格力最底层员工的收入水平提升到年薪三万元以上的标准。
当董明珠为了自己的信仰不懈奋斗的时候，她所得到的，不光是格力的成功和个人的辉煌，她还得到了世人的无限尊重。可以说，董明珠就是一个高尚的人，一个纯粹的人，一个脱离了低级趣味的人，一个有利于人民的人。
作风硬朗，员工同行生敬畏
董明珠是一个任何时候都坚持原则的女性，这一点，她做得神圣不可侵犯。她认为，一个企业的成功源于很多方面，但最根本的是做好企业的管理。做好企业的营销虽然是企业发展的关键一环，但营销不是绝对的，企业的管理比企业的营销更为重要。如果没有好的管理，就根本不可能有好的营销。格力空调已经是成熟的产品，企业所面对的是竞争激烈、变化莫测的市场。一个企业的成功，靠的不仅仅是营销，还要靠技术领先和管理领先。
董明珠非常相信自己的商业潜力和商业嗅觉。在许多职业女性用男性思维闯荡于男性主宰的世界时，董明珠则尝试着用特有的“女性思维”来经营自己的事业。她默默地从一个最基层的业务员做起，最终成为拥有8万多名员工的大型企业的老总，让众多男性企业家们刮目相看。
为实现企业的管理目标，董明珠表现出了极强的统治力和强悍的管理作风。她是一位令人敬畏的女性，不仅下属怕，同事怕，就连竞争对手和战略伙伴们都怕得义无反顾，怕得心服口服。她是一个老练的女人，一个让员工感觉很自信的女人，一个通过笑脸就能征服同行和员工的女人，一个受人尊重的女人。她恪守着简单纯粹和诚实守信，最终成为中国家电行业的风云人物。
董明珠在商场中是一个不折不扣的狠角色，很多人惧她、怕她。但是，偏偏怕她的人又绝大多数离不开她，并且爱戴她。曾经有人自费乘飞机专程来到格力，目的却是为了看看董明珠究竟是一个什么样的女人。这似乎是个玩笑，但绝对让人惊叹。
董明珠说：“我从来就没有犯过错误，我也从不认错，这就说明我永远是对的。”这样极具霸道风格的话，也许只有她能说出。在我们这个以谦虚为传统美德的国家，许多人尽管也很优秀，但对于自己的优点，也往往显得过于谦虚。而董明珠如此高调地评价自己，简直就是一种冒天下之大不韪的行径。
可是，在格力电器内部，董明珠的话，没人感到有何不妥。到目前为止，董明珠在从业务员到董事长兼总裁的每一个角色的演变过程中，所做大大小小的决策，就没出现过任何纰漏，人们不但没有因为她所说的话太大而嘲笑她，反而因为她所说的话直率真诚更加尊重她。
对于外人的评价，董明珠总会一笑而过，不会在意。她总是坚信自己的决策都是在认真思考的基础上慎重做出的，不会出现太大的错误。因此，她的每一个判断，都在左右着空调市场的竞争风向；她的每一个决策，也都在深刻地影响着空调行业的发展速度。
董明珠说话的声音非常洪亮，而且语速很快，语气中透露着一种超人的自信。这种自信，让旁人感到无法质疑。她的招牌式讲话风格就是：要么不说，要么必须说得痛快淋漓，说得人家心服口服，说得人家认错服输。她坦然自己在工作中经常认死理，经常爱较真。
董明珠虽为江南女子，能在敞开心扉时做到柔情似水，可在工作管理上却一直做得铁面无私。在一次空调价格大战中，她代表格力果断表示绝不降价，从而表现了她极为坚决、非常果敢的一面。当时，国美作为格力最大的经销商，其每年的销售额达几亿元，占格力电器年销售量的10%左右。国美囤积了大批空调，正悄悄地酝酿着低价倾销。对于这种不诚信的行为，董明珠觉察后，立即停止了对国美的供货。“我之所以敢于这样做，敢于同国美较量，是因为自己无私无畏，完全是从市场的角度看待问题。只要是从别人的角度来认真地考虑问题，是从市场规律的角度来认真地考虑问题，做出的决策就肯定不会错。”她认为，正确的东西就一定会赢。
董明珠对于外界给予自己的“严厉”之说，有着独到的辩护，她说：“工作上，应该严格严厉地对待，绝不讲情面，错了就是错了，错了就必须指出来。我向来都是把生活和工作清清楚楚地分开，工作就是工作，生活就是生活，工作和生活不能混为一谈。工作中就应该没有柔情可言，就像打仗一样。谁都知道，在战场上，不可能用柔情来解决问题。要解决工作中的问题，就必须用严格的制度和纪律来完成、来管理，必须用刚性的执行力来保证，否则就会一事无成。”
董明珠喜欢用“带着放大镜找问题”的态度来处理问题。她担任经营部部长时，因看不惯一些员工在办公室打打闹闹、吃零食的行为，就制定了“不准在办公室吃东西”的制度，并严格地加以执行。她的理由是：如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西而且还嘻嘻哈哈的人，他还会对这个企业有信心吗？他还会相信这个企业的产品质量吗？他还会放心地把几百万、上千万的订货款交出来吗？
“别人喜欢遮丑，而我则喜欢揭伤疤。”在公司开会的时候，董明珠一般情况下都是只讲缺点，不讲优点；只讲问题，不讲成绩。董明珠对员工说：“我表扬你的都是过去的事，过去的事已经不重要了，重要的是将来应该怎么样。”作为一个企业，要想谋求更大的发展，就必须做到每天都能否定一些昨天的东西，做到不断地推翻自己才会有创新。
董明珠不仅对下属苛刻，对亲友也会“六亲不认”。她说：“有些经销商知道我有个哥哥，就想给点好处通过我哥哥多拿些货。按照当时情况，如果给我哥哥货，对于格力是没有半点利益损失的，而且让哥哥既有面子也有实惠。但我坚决没有给，相反，还给那位经销商一个断货半个月的处罚。我哥哥很不理解，觉得我这个妹妹太六亲不认了。从此，我哥哥与我十几年不来往。我不在乎哥哥的反应，我在乎的是我的一举一动能不能对格力公司的发展造成伤害。做好格力的事情，是我一生不变的理想，这一点，我不能出现任何的闪失。”
当时，格力电器内部盛行着一种国有企业的官僚习气，贪污腐化比较严重，人浮于事的问题也比较突出，经营管理上竟然混乱到经销商必须拿钱“进贡”给内勤，搞好关系后才能拿到货的地步。而有的业务员为了取得好的资源，总是想方设法地找关系、走后门，向上司行贿，以获得不该有的利益。董明珠明察秋毫，与这些不良行为进行了坚决斗争。她力排众议，强行规定：不管是谁，一律不准有应收款，一律实行款到发货。
1996年，对于格力电器来说，可以说是一个生死之年。这年的上半年，包括合资空调企业在内，全国空调产能接近2000万台，而市场容量不过600万台。就是这一年的夏天，由于降雨不断，全国爆发了百年不遇的洪水，最高气温没超过33℃。这对于老百姓来说，绝对是一个惬意的夏天，而对于空调企业来说，这无异于一场特大的天灾。
尽管如此，一场盛况空前的空调大战还是在这个夏天如期展开了。科龙空调率先降价，一款主打产品从6400元降起，5800元、5600元、5000元，一路猛降到4280元。与此同时，其他品牌的空调也纷纷跟进，高呼着“让利不让市场”的口号，不断把自己的空调价格往成本价一步步地拉近。
此时，在珠海格力总部，董明珠正独自稳坐钓鱼台。许多经销商看格力在降价狂潮的冲击下毫无反应，都有些忍耐不住了，就纷纷给董明珠打来电话，急切地提醒董明珠：“马上降价还来得及，不然格力就死定了。”格力的很多高层领导也认同经销商的观点，主张格力应该赶快降价。可当时担任经营部部长的董明珠却据理力争，毅然决然地坚持不降价。
董明珠坚持不降价，除了为稳定价格考虑外，还有更深层次的考虑。她觉得，这一年经销商要求降价，不是为了单一地抢占市场份额，而是想通过银行贷款进行大量的投入后，把货压低价格出售，待他们赚了钱之后，再进行第二轮的轰炸。他们很可能在销售旺季时进一步扰乱市场运作，完全不考虑企业利益和消费者利益。从全局角度看，格力空调一旦降价，个别经销商就可以用低价来冲击二、三级经销商，冲击那些没有足够资金实力与他们对抗的竞争者。这样，就会使广大经销商对格力的产品质量和品牌信心产生动摇，所产生的后果不堪设想。
最后，格力公司高层采纳了董明珠的意见，并致电经销商，格力空调必须稳定价格，一分钱的价格也不能降。
一味的降价无疑于自掘坟墓，事实也验证了董明珠的预判。一直是国内“老二”的华宝，降价后销售量虽然创出了新高，但却导致了企业的巨额亏损，华宝也从此退出竞争，被昔日的“老四”科龙收入旗下。这场价格大战，还断送了包括杭州东宝在内的一大批空调品牌的大好前程。
格力做到了一时不降价，但是能否做到永久不降价？董明珠认为：格力空调在全国已经连续保持销量第一，靠的是产品质量，靠的是消费者的口碑。一个企业的发展，要靠产品的利润来支撑，企业要用延续的新生力量，来确保新产品的研发。因此，价格战不会是格力的主要销售策略。但是，在保证产品质量和销售服务的前提下，将适当的价格空间返还给消费者，也未尝不可。至于降价时机，格力人给出的答案是：该出手时就出手。
董明珠说：“做领导的关键，是要拥有做事的魄力，拥有分析问题和做决策的能力。我在格力电器干了20多年，无时不在与市场斗，与人斗，与自己斗。因为在实施企业管理的过程中要求得太苛刻、太严厉，必然会让一部分人觉得没面子。我觉得，被人说一声霸道也没什么大惊小怪的。”
面对未来，董明珠的思路非常清晰。格力电器仍将坚持走专业化道路不动摇，企业的定位就是一个只做空调的企业。董明珠说：“格力要立志做一个百年老店，全力打造中国的世界级品牌。”就在国内的一些制造企业为眼前名利而放弃保持基业常青的时候，内心执着的董明珠感慨万千地说：“我想我是寂寞的，至少在中国的制冷界。”
未来的董明珠，还能寂寞多久呢？答案，也许会找到。
叫板政府，为求竞争更公平
在中国，董明珠也是为数不多的敢跟政府叫板的企业家。谁都知道，敢跟政府叫板的企业不会有好果子吃，但是，董明珠却义无反顾地往前走。
2008年11月4日，对格力空调来说，本来是个值得高兴的日子。就在这一天，格力电器在广州番禺中心医院“门诊楼变频多联空调设备及其安装”采购项目中，被评标委员会推荐为“第一候选成交供应商”。
要知道，这可是一笔预算额达2220万元的大生意。采购方广州番禺中心医院是广州番禺区历史上最大的公建卫生项目，也是广州市的重点建设工程项目。对所有的空调企业来说，广州番禺中心医院“门诊楼变频多联空调设备及其安装”采购项目都是一块难得的“肥肉”。
可就在短短的14天后，原来最有希望也最有实力能够吃到这块“肥肉”的格力，却出乎意料地铩羽而归。而此前出价最高的广东石油化工建设集团公司竟然神奇地半路杀出，成为中标者，其2151万元的报价足足比格力的报价多出了444万元。甚至，这个中标的广东石油化工建设集团公司既不生产空调，也不销售空调。这一结果，真的应验了那一句江湖传言：“只选贵的，不选对的。”
广东石油化工建设集团公司是一家国有建筑企业，主要经营化工石油、机电设备安装、管道、消防设施、市政公用、房屋建筑、装修装饰和环保工程总承揽等项目。有媒体报道说，在该采购项目中，广东石油化工建设集团公司只不过是一个“托”，它实际是代理另两家公司联合投标。后来被证实，被代理的两家公司分别是美的空调和大金空调。
令人费解的是，为什么专业生产空调的美的和大金不直接作为供应商参与投标，非要扯上广东石油化工建设集团公司这面非专业的大旗呢？
格力电器代理律师提出质疑时强调：政府采购的主要政策原则之一就是优先购买国货，但大金严格说来是一家日本企业。格力为什么吃不到蛋糕？说白了，就是人家本来就不想把这块蛋糕给格力，格力不是采购方所喜欢的，就是这么简单。在这名律师的眼里，政府采购招标，价高者中标，完全是暗箱操作的结果，采购人跟供应商之间严重涉嫌串标问题。
明明是医院采购空调，按理说投标人必须是空调的生产制造商或者是空调的经销代理商，曾经给医院供应过空调，有这方面的经验就可以了。然而，在广州番禺中心医院招标文件上，对投标的资质要求，除了“具有为医院的供货业绩”之外，还特意增加了“具有为地铁、机场、港口、铁路或大型市政工程的供货业绩”。
而在实际入围的6家供应商中，唯独格力既生产空调设备又从事空调设备安装。其他5家为广东石油化工建设集团公司、广州市水利设备安装有限公司、中建三局二建、广州市美术公司和广东省华侨建筑装饰公司，他们都不生产空调产品，也不销售空调产品。而那些专门生产空调设备的企业，却偏偏没有参加投标。难道说这2000多万元的标，对它们没有吸引力？
事实上，在投标之前，圈内就已经在流传“内定”的说法。格力空调的投标代表在投标的前一天，收到了另外一个投标单位代表的电话，让格力“开个价码，放弃投标”。这不由让人疑窦丛生。难道没参加投标的空调企业或许都得到了某些暗示，不愿意来陪榜？
坊间还有这样的说法：格力电器所起到的作用只是为了使招标之事表面上冠冕堂皇好看一些。至于其预选中先列第一，后来又因为投标书不符合技术参数落败一说，只不过是有关部门施的障眼法，是一朵花枝招展的小花絮而已。
关于采购方对格力投标书不符合技术参数的质疑，格力电器于2008年11月12日主动做出了书面回应，对质疑的问题一一进行了解释，格力认为自己的投标设备完全满足于招标文件星号标记的内容。然而，广州番禺中心医院仍然认为格力空调投标的设备不能满足招标文件的要求，拒不确认采购结果。于是，2008年11月18日，广州市政府采购中心组织原评标委员进行了复审，认定格力不能满足工程条件，而宣布广东石油化工建设集团公司中标。
董明珠不是这样就认输的人。格力随即向广州番禺区财政局提起投诉，但很快被驳回。接着，格力又向广州市财政局提起行政复议。这一次，格力的复议终于得到了支持，这的确让格力人有些喜出望外。2009年4月22日，广州市财政局做出行政复议决定认为：复审“事实证据不足且有失公正”。
然而，格力人的喜悦同样没有维持多长时间。一个多月后，广州番禺区财政局在政府采购专家库中，再抽取不相关的7名专家组成评标核实小组进行“三审”，仍然认为格力投标文件不能满足招标文件的要求，最终确定是一个废标。
格力不得不第二次向广州市财政局申请行政复议。不幸的是，2009年9月18日，广州市财政局做出最终决定：维持广州番禺区财政局的决定。
就在格力还在为投标之事讨说法的过程中，广州番禺中心医院与广东石油化工建设集团公司已经在2009年年初签署了供货合同，并展开施工，共同把生米做成了熟饭。
马拉松式的维权折腾了一年多，换成别的企业，早就放弃了，可当事者偏偏是董明珠。董明珠绝不是一个轻言放弃的人。
2009年11月23日，格力提起政府采购民事诉讼，把广州市番禺中心医院和广州市政府采购中心共同告上了法庭，请求法庭责令被告共同承担违法招标采购的民事责任，连带赔偿格力直接经济损失合计63862.31元。
千万元的标案，格力却只以6万多元向法庭起诉，可见董明珠的醉翁之意不在酒。
格力的代理律师说：“我很佩服格力能打这场官司。一般有关异地政府采购的官司，或许还可以打一打，但在本地很少有民告官的现象。尤其是中央空调老百姓是不会买的，大多都是政府采购项目，格力即使赢了官司，也未必讨到什么好处，将来在广东省内或多或少还会受到不良影响。事实上，在向法庭起诉的过程中，格力电器已经受到了很多大的压力。”
这个案子一审开庭后，当格力这一方的代理人慷慨激昂地论辩时，广州市财政局的工作人员却不停地发出那种嗤之以鼻的笑声。那笑声之中，分明在宣告：合同都没了，你还打什么官司？即使打赢了，你还能拿到什么东西吗？
最终，在2009年的12月31日，广州市天河区法院以广州市财政局不是该案的适合被告为由，驳回了格力的起诉。
格力状告广州市财政局，估计一定有很多有投标经历的企业都在暗中叫好，给格力以支持，为格力加油。因为，格力做了一件他们想做却一直没有付诸于实施的事。很多企业表示，这次格力揭竿而起，为他们日后讨伐政府招标过程中存在的人为操作现象提供了借鉴和思路。
格力的代理律师说：“供应商都不愿意跟政府部门打官司，这是中国现实社会中的一个真实的问题。但是，供应商越不打官司，这些政府部门就越有恃无恐，这就是一个恶性循环的怪圈。我看到很多地方统计说，我们省一年下来都没有政府采购诉讼官司，说明我们的制度和操作比较完善。我觉得这个说法既片面又荒唐。”
这场官司绝不是董明珠鲁莽状态下的一时冲动，而是她经过深思熟虑后所采取的不得已行为。无论官司输赢，能大胆地拿起法律武器，状告广州市财政局，格力就已经是赢家了。或许，格力有借助这个事情进行炒作的嫌疑，这对格力来说，无疑是一个巨大的免费广告。
如果说格力有利用广州市财政局进行炒作的嫌疑，那也只是格力的初级目标。如果单纯只为这个目的，格力是没有必要和广州市财政局翻脸的。格力的深层次用意远远不止于此。
很显然，格力打这场官司是要给广东本地的政府部门一点颜色看看，特别是给政府招标采购部门中，那些经常违规操作、有意谋取私利的官员们一点颜色看看。在政府招标采购中，存在着不少违规现象，这也导致了很多综合实力相当不错的企业在招标中意外落马，并给一些企业造成较大的经济损失。格力的行为，无疑给某些政府官员敲响了警钟，这有利于规范日后政府的采购招标行为。
这场官司，也是杀“猴”给“鸡”看。广州市财政局相对于其他政府部门来说，应当是“猴”，而其他部门就属于“鸡”。“猴”都敢杀，何况“鸡”乎？从此以后，但凡有格力参与的政府招标项目，有暗箱操作意图的人，都不得不掂量一下，至少要对格力公正一点，免得被格力告上法庭，成为媒体关注的焦点。
这场官司也给企业处理类似不公平事件开了一个好头。很多企业或许以后会效仿格力，一旦在政府采购招投标中被潜规则了，就可以拿起法律武器。这对增加招标采购透明度、规范招标采购行为，都是一件好事。
此事也被许多专业人士预判董明珠正在逐步由一个“明星企业家”向一个“公共意见领袖”转型。而他们觉得，更多的明星企业家在为社会创造巨大财富之后，进而在更多的公共话题上发出建设性的声音，甚至成为公共意见领袖，成为推动社会观念进步的一种重要的正面力量。
而对于格力“和政府叫板”的说法，董明珠有自己的观点：其实，格力是和政府站在一边的，格力不是要诚心搞掉谁，而是期盼政府的采购更公平一点、更透明一点。
不循常规，打破惯例敢较真
了解董明珠的人都知道，她是一个不按常理出牌的女人。直到今天，空调行业许多旧惯例的打破、新格局的建立，都直接或间接地与董明珠有关，董明珠不能不让人刮目相看。其实，无论是打破旧惯例，还是建立新格局，都是一件很不容易的事。与接受和适应新格局相比，人们往往更容易适应旧惯例。当董明珠进入了空调行业，无论是她所在的格力电器，还是她所涉足的整个空调行业，都在某些地方发生了翻天覆地的变化。
一直以来，格力营销模式的变革无时不在深刻地影响着空调行业老生常谈的话，而这一变革的创造者，就是格力空调的营销女皇董明珠。除此之外，董明珠还以她超乎寻常的职业能力和个人魅力，使格力电器在经营管理等各个方面，都发生了不可思议的深刻变化。
董明珠认为，品牌培育是一个漫长的过程，不但需要企业内部方方面面的共同努力，还要积极争取外部力量的支持。在无序竞争快速发展的中国市场上，一个品牌如果以常规的方式去参与不常规的竞争，就很容易被竞争对手打败。为此，董明珠为了做大做强格力品牌，不得不采取一系列不按常规出牌的办法，在产品生产和产品营销竞争激烈的战场上，打了一场又一场漂亮的战役，进而赢得了“营销女皇”“营销传奇能手”“商界奇才”等称号。对于这些称号，董明珠当之无愧。
于是，空调行业的专业人士就开始研究“董明珠现象”，并提出了一系列研究问题：这位现实中的营销高手，真的有什么绝招吗？她的营销术是与生俱来的还是高人点拨的？为什么有很多人已经读了很多书，学习了很多营销策略，却没能成为像她一样成功的销售员呢？
在中国的社会背景下，人们最讲究的就是先搞关系而后做事情。而在格力，却完全不需要这样做。格力电器的员工虽然多达8万之众，但企业内的人际关系一点都不复杂，可以说是如水般清净，这不能不说是一个奇迹。在中国的大多数企业里，无论是国有的还是民营的，要想处理好复杂的人际关系，其难度远远比开拓市场大得多。格力电器所形成的人际关系局面，真是来之不易，更何况董明珠在相当长的时间内，是以企业的中层及副总身份出现的，而绝非是以一把手的职位来施加影响。
董明珠担任经营部部长伊始，就规定经营部员工在上班的时间里不许吃东西，一旦发现违规现象，第一次罚款50元，第二次罚款100元，第三次开除走人。开始，大家都以为董明珠只是说说而已。可有一天，当董明珠走进办公室时，发现有8名员工正在吃东西。这个时候，距离下班时间仅剩10分钟。董明珠毫不客气，坚决对8名员工全部处以了50元罚款，大家一下子傻眼了。董明珠对那8个人说：“定下的规矩必须严格执行，只要违反纪律，再小的事都是大事，一旦违反了纪律，不管是谁，都必须严肃处理。”
紧接着，董明珠又处理了一个妨碍营销工作而此前经营部员工都不敢得罪的大经销商，并一次性地把他清出了格力的经销商队伍。而这个经销商，每年对格力电器所贡献的销售额达上亿元。董明珠的这一举动，不免让经营部的员工倒吸了一口凉气。
当时，董明珠面对的是一个很复杂的人事关系。经营部里，有很多人是通过公司老总的关系进来的，即使是分管的领导，也没人敢去碰这些人。可董明珠就是不信这个邪，她下决心要好好地整顿整顿这些人，打造一个风清气正的经营部。与此同时，她也做好了碰硬钉子的准备。
经营部有个关系员工负责做计划、开票，相对来说，他的权力比较大，而且日常表现不太守规矩，在经营部影响很不好，董明珠一直盯着他。没多久，董明珠就发现这名员工有几百万的货发出去而账目却对不上。于是，董明珠利用铁的证据，严厉地处罚了他，不仅在全公司通报批评，而且降了他的工资。
董明珠的想法的是，如果把这个人处理了，会让经营部所有的人都产生危机感，大家会感到连这个人都可以处理，就没人不可以处理了，这样就可以约束大家按照规章制度办事。
可没想到，在董明珠宣布处理结果的第二天，就有电话找到她。电话是公司的一位副总打来的，把她叫到楼上的办公室，质问她有多大的权力对员工又是罚款又是扣工资。董明珠据理力争，跟这位副总说：“请问他把我们企业的500万元搞走了，我扣他100块钱的工资还算多吗？如果我的权力大了，我就干脆把他开除了。”董明珠知道，这个员工是找到这位副总的家属来施加的压力。结果是“太太的枕边风一吹”，这位副总就来了劲儿。
董明珠的几句话把这位副总问得无可奈何，只好以商量的口气让董明珠处罚警告一下就行了。没想到董明珠软硬不吃，反而更加直率地告诉这位副总，说：“就是因为这个人跟你有关系，我才处理他。要是从我个人的角度考虑，大家是同事，我完全可以视而不见，做一个好人。但是，从企业的角度考虑，我必须处理他。因为这不光关系到他个人的问题，还牵扯到你的形象。”
这位副总听了董明珠的话，一下子无话可说，只好不了了之。董明珠以为这件事也就过去了，可没想到管人事的副总又把董明珠叫了过去，告诉她以后在工作上要注意一点，人事关系的工作不能急，要慢慢来。
董明珠耿直的性格又显露出来，她直接反问管人事的副总：“如果我为了搞好关系，从而导致企业不能良好地发展，以至于让企业损失了几百万，你认为我是搞好关系好呢，还是坚持原则好呢？”
管人事的副总看董明珠如此倔强，只好暗示她，如此下去会对她的职位有影响。这话显然对董明珠没有威慑力。董明珠觉得，她做这个经营部的部长不是冲着钱来的，而是冲着做一番事业来的。如果做不成事业，那她还不如当销售员赚钱多呢！为了做一番事业，她告诫自己必须义无反顾地朝前走。
这件事对董明珠的影响还是挺大的。她事后懂得了前任部长为什么当不好部长的原因。那位前任老是眼观六路、耳听八方，平时不是想着如何来严肃纪律，而是想着如何不得罪人，如何让领导说自己的好话。这件事最终还是让董明珠大涨了士气，收到了“杀鸡给猴看”的效果。一时间，所有的员工都知道了董明珠的厉害，经营部的工作作风很快就焕然一新。
当年，董明珠坚持采用先付款后发货的销售策略，也是董明珠不得已而为之。这种新的付款方式让格力电器在后来的发展过程中避免了很多麻烦，也获得了充足的现金流量。董明珠当时只是觉得这是一种先小人后君子的策略而已。她既不想欺骗别人，也不想被别人欺骗，自己采取的策略，就是为了防止骗局的发生。
董明珠认为，作为一名营销人员，自身的精力应当放在销售上，而不是用来追债和打官司。这种追债和打官司营销模式，既耗费精力和财力，又浪费时间，没有丝毫的效益可言。
不付款不发货，是董明珠独创的一种游戏规则。而在此之前，商场上都是先发货后付款。很多人认为，格力品牌的成功首先来自于这种先付款后发货的营销模式。可董明珠却认为这种看法有些偏颇。她直言不讳地说：“虽然大家都在效仿格力，但却不会赶上和超越格力。格力的成功，不在于所谓的格力营销模式，而在于我们的创新思想。格力的营销模式以前适用，以后却不见得适用。大家可以尝试和借鉴所谓的格力营销模式，但却无法学到我的思想。”
多年来，格力电器的一个很大的特点就是不打价格战。董明珠做业务员时就一直不主张打价格战，后来成为经营部部长直至董事长、总裁，就更有权力来定夺格力坚决不打价格战。
不打价格战，反映出来的是董明珠做事的思维。降低销售价格，对经营部来说只有好处没有坏处。如果为了一己之利，董明珠完全可以鼓动公司参加价格战，以此来实现销售额激增。但董明珠不这样想，她首先想到的是企业的利益。从长远看，价格战对企业来说只有坏处没有好处。要知道在激烈的市场竞争中，价格问题往往是焦点。特别是近些年来，许多空调厂家都在价格上做文章，或降价销售，或低价甩卖，最后完全步入了一个恶性循环的陷阱。
董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是空调越便宜就越有人来买，每个价位都有每个价位的需求人群。要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量是不是有问题。一旦有了这样疑虑，产品反而不容易销售了。
同时，如果空调的价格太低，专卖店就会为安装费的支出而斤斤计较，进而在安装服务上偷工减料、大打折扣。为此，在难以保证售后服务的地方，格力宁愿让出市场给其他的品牌。这也是格力做企业的一个操守，也是格力的一个姿态。
对于“销售淡季”之说，董明珠始终认为：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”很多厂家都在自己划定的所谓销售淡季尽量减少人员外出，以节省开资。但董明珠却总是逆向思维，不按常理出牌，积极主动出击，在所谓的销售淡季大力开展营销活动。她曾在隆冬季节，一次性就在南京市场签下了200万元的空调销售大单。
对董明珠了解得越多，就越有一种感觉：她无论是做业务员，还是做经营部长、董事长甚是总裁，其思维永远是超越于职位所需的。换句话说，虽然她人在商海，但她的思维却不属于商人的思维，或者说，不属于商人的惯性思维。
董明珠的行为让人坚信，她是一个超越行业规则的行业中人，她像一个为了实践自己理念的思想家，不断用自己的方式来验证自己理念的正确性。这也许是她获得成功的根本原因所在。
讲求诚信，塑造品牌成大道
董明珠不止一次说过，做企业做产品，首先要从做人开始，要做一个诚实的人，做一个讲信誉的人。只有这样的人，才有资格打造一批诚信的企业，才有资格打造一批讲信誉的产品。在企业的内部，人与人之间，部门与部门之间，都要身体力行地践行“先有好人，后有好产品”的经营守则。尤其是奋战在销售前沿的销售员，他们是企业的一张张名片，时时都在代表着企业的形象，更应该用诚信来赢得信誉与荣誉，为提升企业形象和品牌形象积极努力。企业有了品牌道德意识这个无形资产，企业才会如虎添翼，进而为企业的可持续发展开辟宽广道路。
董明珠说：“诚信之道，古而有之。诚实守信，是中华民族的传统美德。随着市场经济迅猛发展，追求诚信是企业发展的必然，也是实现可持续发展的基础。诚信与责任是相辅相成的，诚信是内在的基础，无数事实证明，一个人，一个企业，如果以信誉为重，那么这个人或者这个企业的责任心就强。相反，责任心就差，甚至根本就没有责任心，正所谓‘人无信不立，业无信不兴，国无信不盛。’诚信，是做人、立业、兴国的重要根基。”
2013年，作为商务部、中宣部、国家发改委、工信部等17部委联合发起的“诚信兴商宣传月”活动的硕果之一，中国首届国家信用盛典暨首个企业“诚信红榜”由央视网主办发布。该榜共囊括了全国20家“中国信用典范企业”，目的就是树立和宣传诚信典范。格力电器作为家电行业的典型代表，当选家电行业“信用典范”。
本次入选的20家“中国信用典范企业”，均经过严格的筛选与考核，在国内国际享有较高的品牌知名度与美誉度，真正能够代表着“中国良心”。与格力电器一同登上诚信领奖台的，还包括完达山、北汽、阿里巴巴、青岛啤酒、万科、加多宝等多家知名企业。
应该说，在当前过度放大的商业精神主导下，许多企业只重结果而不问过程，急功近利，扭曲市场价值观念，缺乏战略眼光。这种经营理念，也几乎成为中国制造企业的通病。商务部等17部委联合发起“诚信兴商宣传月”，意在肃清各种不正当竞争的行为，弘扬当代诚信精神，大力建设经济信用体系。
格力电器所秉承的理念是，企业是社会的细胞，只有具备诚信的企业精神，才会拥有对客户、对社会的责任心。企业创造的品牌，要想在市场上站稳脚跟，必须付出诚实的劳动，以务实的营销策略和踏踏实实的工作作风，让产品得到消费者和市场的认可。
董明珠深知，不讲诚信的人是没有前途的人，不讲诚信的民族是堕落的民族，不讲诚信的社会是混乱的社会，不讲诚信的企业是没有希望的企业。信用无价。人无信不立，企业无信不长。自古以来，经商的人无不信奉“诚信”二字。诚信是奠定品牌可持续发展的基础，也是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码。品牌失去诚信，必将行之不远。
董明珠认真分析了红极一时而又急速消失的那些品牌。董明珠觉得，它们之所以最终被消费者无情抛弃，是因为其中相当一部分品牌都有一个致命弱点，就是品牌有道德缺陷，严重缺少最基本的诚信精神。
格力电器曾经向企业员工剖析了这样的一个案例：誉满全球的希尔顿宾馆在20世纪30年代的大萧条中，靠自己的信誉创造了奇迹，挺过了一个又一个难关，在旅馆业中站稳了脚跟，为以后的大发展奠定了基础。这也充分表明，信用既能成就企业的发展，也能损毁企业的前途。因此说，企业的诚信价值远远大于品牌价值。
董明珠认为，企业品牌的价值基础无疑就是诚信，失去诚信，品牌就会变得苍白而空洞。企业在对其品牌进行经营和管理的过程中，必须将品牌价值与诚信价值有机地结合起来，才有可能使其品牌得以持久地深入人心，使企业实现可持续发展。
空调的业内人士都知道，很难找到一个品牌以它原来的形象持久地出现在消费者眼前。以电视产品为例，全国的市场上每一年都会有一个或者多个品牌的宣传口径发生变化，有的甚至销声匿迹。
董明珠深深地体会到，品牌消失的原因很多。有的是因为企业的倒闭而消失，有的是因为企业的市场定位不正确而消失。不管是哪种原因，从品牌建设的角度来看，频频改变品牌形象，不但会损害品牌所固有的威信力，而且也难以使品牌的影响力在消费者心中得以长存。
董明珠知道，品牌如同市场一样，是按照其自身的规律运作的。一些企业在急功近利心态的驱使下，以“名”而求利，背离了品牌建立、自身发展的基本规律。进而为了企业的家喻户晓、一夜成名，不惜投入巨额资金进行广告轰炸，甚至在广告中夸大其词、大肆吹捧，进行欺骗性、误导性的宣传。殊不知，过度的炒作会大大降低品牌的信誉，使企业的品牌价值大大降低，进而导致顾客对企业诚信价值的怀疑，并直接影响企业在公众心目中的形象。
“好空调，格力造”这六个字，看似格力电器的一个广告词，但它实际蕴含的是格力品牌建设的核心理念。
格力电器一直在努力维护着商家的利益。商家推销产品，主要看品牌是否靠得住。在琳琅满目的家电品牌中，有的着眼于长远利益，有的着眼于眼前利益。商家所看重的，当然是长远利益。
而在市场经济初级阶段，商家也曾经是急功近利，不为品牌，只为利润。董明珠曾亲历这样的一个场面：一对中年夫妇正在一个商场中商量要不要买下一个品牌的电视机，这时，一位年轻的销售员出现了，他满面春风地说，这个品牌的电视机返修率比较高，而另一个品牌的电视机卖好几年了，100多台都没有返修的。其实，那个牌子的电视机每卖出一台，就会给年轻的销售员20元钱的辛苦费。
这种做法明显损害了消费者的利益，也损害了商场的利益，属于不正当经营，也属于欺诈。但是，此类现象广泛存在于各个角落，谁着急上火都没有用。这种销售中的“潜规则”，只能让守法的制造商无可奈何，也让正常的营销秩序无可奈何。
董明珠早就感悟到，商家在产品推销过程中发挥着非常重要的作用。因此，董明珠在把市场网络当成格力电器无价之宝的同时，更把商家看作是编织这个网络的“蜘蛛”。董明珠觉得，格力电器必须做到两点：一是产品质量好；二是要与经销商保持良好的合作。有质量的品牌，才是真正的、永久性的品牌。而广告中的品牌，其实就是昙花一现、哗众取宠的品牌。在与经销商的合作上，董明珠“铁娘子”的名声虽然威震四方，但她与绝大多数经销商都建立和保持着非常真挚的友谊。
在格力电器的产业链上，下游聚集着上万家经销商，上游则聚集着上千家供应商。能否与这些经销商和供应商“诚信”相待，关系到企业未来成长的潜力，尤其对于相对充分竞争的家电市场，在兵戎相见的商战中，能否与供应商、经销商一起走下去，往往关系着企业的成败。
董明珠曾说：“如果说格力电器在营销方面有什么秘诀的话，那么最大的秘诀就是不玩花样，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标，并以此作为基本的游戏规则。”正是有了这样的基础，格力电器“自建渠道”的模式顺理成章，“区域性销售公司”模式开始面世。
迄今，格力专卖店已发展到近两万家，遍布全国各地，形成以城市为重心、以地县为基础、以乡镇为依托的级营销网络，在格力电器全年的销售额中，90%以上来自专卖店。
至今，格力电器有一个非常独特的现象：从1995年起，没有一分钱应收款，没有一分钱银行贷款，这在中国企业里面算是特例。这背后的真正原因在于厂商之间高度的诚信。
无疑，格力电器正成为践行诚信竞争的榜样，不屈从低价，不在小恩小惠上讨好供应商或经销商，而是大家平等互利地创造更大的竞争格局。而在董明珠的理念里，“诚信是各种商业活动的最佳竞争手段，是市场经济的灵魂，也是企业家的一张真正的金质名片。”
“路遥知马力”，业绩就是最好的明证。到2013年，格力电器创造了空调产销量连续8年世界第一、连续18年国内第一、全球用户超过2.5亿的奇迹，而且其恪守商业道德、倡导公平公正、维护交易秩序，树立了业界诚信经营的典范，推动了中国空调产业的良性前行。
可以说，所有的成就背后，所有的责任承担背后，是格力电器秉持的那颗“诚信”之心，推动企业走向了商业竞争上的“良性循环”，而在格力电器每一次商战背后，支撑其获胜的同样是“诚信”所创造的正能量。正是有了“诚信”的价值基础，格力电器才能将“中国创造”这一“中国梦”在世界上完美演绎，成为远销全球100多个国家和地区的“世界名牌”。
如此，“小成凭智，大成凭德”的古训被格力发展成极致，而格力电器也收到“诚信”所带来的莫大回馈，亦为“厚德载物”又一典型例证！人们相信，包括格力电器在内的“诚信红榜”的榜样力量，势必将带动整个经济社会的诚信作为，打造一个经济信用的天下。
董明珠常说，企业未来的竞争，就是品牌的竞争，也是信誉的竞争。产品总是有生命周期的，但品牌的生命力和信用的感召力却是无穷无尽的。诚信是企业生存发展和企业核心竞争力的基础，永远动摇不得。诚信，是保持企业百年不衰的奥妙所在。因此，对于格力来说，打造具有诚信的企业品牌，一直是重中之重。
格力电器始终坚持走专业化道路，不为外界诱惑所动，不为暴利行业的利益所动，静下心来，潜下心来，兢兢业业、一丝不苟地做空调，真心实意地把空调做深做透。正是由于格力的执着坚定、耐得住寂寞，才在专业化道路上取得了一个又一个辉煌的业绩：格力电器荣获中国空调行业迄今为止唯一一个世界名牌；格力空调产品获得“出口免检”，代表着至高无上的国家认可；格力拥有空调行业唯一的“国家节能环保制冷设备工程技术研究中心”地位，体现国家对格力电器实力的认可与支持；格力拥有“全国质量工作先进集体”荣誉称号，产品质量让全国的消费者放心。
格力所取得的荣誉，是格力实力的全面体现。董明珠充满自信地说：“格力是近乎完美的企业，不会惧怕任何对手的挑战和攻击。格力讲求诚信，格力欢迎来自各行各业的建议和批评。所有合理的建议和善意的批评，都会激励格力更加进步。”
董明珠说：“诚信贯穿于塑造品牌的全过程，诚信是维护和提升品牌形象的最基本手段。任何一个企业，只要拥有了诚信这个信念，其产品就会质量过硬，其价格就会合情合理，其服务就会精细周到，其名声就会广为传颂，其效益就会日新月异。”格力之所以能有今天的成就，就是得益于企业以诚信为行为操守。