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南下打拼，加入格力搞营销
1990年，在南下打工热潮的强烈感召下，天性不服输的董明珠毅然辞掉了南京的工作，千里迢迢只身来到深圳闯荡，成为千百万打工仔中的一员。这个时候，正值中国经济体制处于由计划经济向市场经济转型的初期，而深圳正是中国实现经济转型的前沿窗口。为此，深圳有许多理由让人充满期待，进而吸引了一批又一批全国各地的有识之士来深圳打拼。这其中，不乏有崇高理想和巨大抱负的人，董明珠就是其中的一位。
南下深圳的决定是董明珠在反复考虑后做出的。这一年，董明珠36岁。36岁，正好是董明珠人生旅途的第三个本命年。对于很多这个年龄的女人来说，正处在相夫教子、安享幸福生活的美好时期。这个时期，能有一份相对稳定的工作，每天能和同事们说说话、唠唠家长里短，就是轻松而惬意的事情。然而，命运多舛，刚刚而立的董明珠，却意外地遭受了丈夫病逝的沉重打击。那一年，她的儿子东东仅仅两岁。
面对突如其来的变故，董明珠咬紧牙关，带着儿子默默地承受着生活的重压。那段生活的磨砺，无形之中让董明珠变得更加坚强。同时，董明珠的心里，一种不满于现状、不屈服于命运的心态逐渐形成。6年后，董明珠终于做出了南下深圳的抉择。她把8岁的儿子留给了年迈的母亲照看，毅然来到深圳一家生产化工产品的企业做管理工作。
与一些年轻人抱着试试看、蜻蜓点水般的求职态度不同，董明珠是下定决心要干好、要坚持下去的。她知道，36岁的年龄已经经不起过多的挫折，已经经不起过多的失败。正是这种义无反顾的气势和坚韧不拔的毅力，为她赢得了一个又一个展现自我的机会，也造就了中国营销行业的“神话”。
董明珠当初做出南下的决定，受到了家人的一致反对。她的亲人们都来劝说她：“闯荡讨生活是男人们应该做的事，你一个女人家，孩子又小，没必要抛家舍业地去过居无定所的日子。”可是，董明珠决定了的事情，有谁能改变得了呢？她南下的同时，也相信自己通过努力必将获得成功。
在家乡南京的那家化工研究所，董明珠从事的是管理工作，按照她的话说，就是做人事工作，干一些劳保福利和工资改革的事。而到了深圳，董明珠干的还是老本行，做企业的管理工作。对于未来，她还没有一个明确的想法和目标，更没想到自己会与营销结缘，在家电行业大显身手。
董明珠是一个极其负责的人。尽管她做的只是一份很平常、薪水又微薄的工作，但她在自己的岗位上总是尽职尽责，认真地做好每一件事，从来没有任何抱怨。她的心里虽然充满了激情和力量，但表面上却总给人一种默默无闻的感觉。她说：“在单位比较随和，不太和别人争什么东西。我骨子里那种坚韧好强的东西，不能尽情地释放出来，因为我只是一个普通员工。”
一个偶然的机会，让董明珠与珠海邂逅。她来到了珠海，一下子被珠海美丽的环境所吸引，以至于让她心花怒放。人生三十六载，她还从来没有这样兴奋过。在她的心里，繁华的深圳远没有珠海值得迷恋。她觉得，珠海有着得天独厚的地缘优势，位于珠江入海口的西侧，与澳门相连，和深圳、汕头、厦门同为中国首批经济特区。这里海天相连，环境优美，气候宜人，可以称为品质生活之城。与深圳的喧闹相比，珠海在董明珠的心里，平添了几分魅力，也平添了几分恬静。
董明珠马上对自己的选择做出了调整，断然决定由深圳转投珠海发展。她最终把自己的目标定位在营销行业上。对于营销行业，董明珠当时考虑得比较简单，就是为了挑战自我，去尝试一下全新的工作。她觉得，业务员可以走南闯北，能代表一个公司的形象，能充分展示个人能力。董明珠对自己的定位，也注定了她日后的人生辉煌。
经过一番努力之后，董明珠应聘进入了海利空调厂。海利空调厂的人事部门考虑她的经历，就安排她做管理工作，从事老本行，以便发挥她的特长。结果，董明珠坚决推辞了这一安排，强烈要求当一名基层业务员，从事营销工作。万万没有想到，她与格力的结缘，竟让她的潜能发挥到了极致，竟让格力成为中国乃至世界空调行业的“航空母舰”。
当时的格力（后海利和冠雄塑胶合并为格力），还是个弱不禁风的婴儿。这家国有性质的空调生产企业，不仅规模小，而且知名度差，年生产能力只有两万台左右，年销售额在2000万元到3000万元之间。专门设立的营销部刚刚成立，总共才安排了20名业务员。按照公司制定的年销售额计划来分配任务，每名业务员每年需要完成100万元的销售任务。完成了这个任务，可提成销售额的2%，也就是可以获得两万元左右的奖金。这在当时是一个不小的数目。
为了争取到万元的提成，所有的业务员都会使出浑身解数，把空调尽可能多地卖出去。当时中国的空调行业还处于初期，做空调销售还是一件非常艰难的事情。空调销售不仅受到市场消费能力的限制，还受到消费者消费意识的限制。当时，空调属于高档消费，对于普通老百姓来说，大多都是可望而不可即的事。
初来乍到的董明珠看上去依旧老实本分，清秀斯文，明显缺少那种久经沙场、久闯江湖的老销售员派头。对于空调销售，董明珠还真不知道这个行业有多大前途，她只是听人说，从80年代中期开始，地球变暖不可抗拒，每年的平均气温都会比上一年增加0.1℃到0.2℃，夏天会越来越热，空调迟早要大量进入寻常百姓家。董明珠就是凭着这种说法，预感到空调行业会有大好的发展前景。
就这样，董明珠变成了格力的一名业务员，而且是一名女业务员。营销在当时的中国还是一个全新的职业，在市场的冲击下，企业纷纷离开了计划经济的襁褓，产品的销售完全依靠自己的营销人员来做。所有的企业对销售人员的选拔都要遵循一定的标准。男销售员要能吃、能喝、能侃，能够八面玲珑地拉关系。女销售员要美丽漂亮，善于结交，善于公关。而董明珠看上去完全不具备当业务员条件。她滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事认死理，爱钻牛角尖，一副原则性很强的模样。对此，不仅一些客户不看好她，就连厂里的一些老业务员也不看好她。
厂里考虑到董明珠对营销业务不熟悉，就安排她先跟几位老业务员搭档，跑北京兼跑东北一段时间，让她尽快熟悉业务。董明珠心领神会，像一个“跟屁虫”一样，与老业务员如影随形，一起东奔西跑。拜访商家，查看库房，董明珠无所不能为。
做营销工作，董明珠虽然没有经验，但信心是充足的。对她来说，营销行业完全是一个陌生的行业，既没有可供她学习的理论，也没有可供她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边总结边前进。董明珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事情，她都要求自己一定要做好。她一直信奉事在人为。她告诫自己，营销这项工作，要么不做，要么一做到底，而且要做出成绩来，绝不能半途而废。
董明珠清楚地记得第一次出差时所经历的忐忑不安和遭受的病痛折磨。
第一次出差时，她是到天津去跑业务。她刚一下火车，还没住进旅馆就突然晕倒了。因为没有出差经验，董明珠坐火车从珠海赶往天津的路上几乎是水米未进。当时正是7月，是最为炎热的酷暑时期，车厢内闷热潮湿，难以忍受。好不容易熬到天津，董明珠却挺不住了，一下车就觉得昏昏沉沉，头重脚轻，虚汗淋漓，眼冒金星。
见到她四肢瘫软的样子，到火车站接她的老业务员当场断定董明珠中暑了。老业务员意识到，必须马上找一家有空调的旅馆把董明珠安顿下来。到了旅馆后，还没等老业务员开完房间，体力透支的董明珠就感觉眼前一黑，一头摔倒在旅馆的前台附近。
当人们把她抬到房间时，她已经完全昏过去了。更加糟糕的是，董明珠昏倒时摔得很重。到了第二天的早晨，董明珠还依然感到被摔的地方在隐隐作痛，用手摸一摸，那地方更是火燎燎、刺辣辣地钻心疼。老业务员看到她的样子，决定让她休息两天，等养好伤后，再和他们会合去跑业务。
董明珠就是个性十足的一个人。她说什么也不休息，拖着生病的身体坚持与老业务员们一起跑业务。她知道，万事开头难，出门在外跑业务，磕磕碰碰的小事在所难免。如果因为这点小事就叫苦不迭，不用说去跑业务，就是照顾好自己也会成问题。最终，董明珠还是说服了老业务员，一瘸一拐地跟他们去了北京。
当时，北京有个很大的制冷展示厅，是一个专门展卖空调的地方，他们在那待了两天。董明珠是个有心人，她一边听老业务员和展厅经理大侃生意，一边细心观察。这里的空调品牌真是不少，国内的有，国外的也有。老业务员跟着展厅经理转，目的就是让经理能多签一点格力的订单。展厅经理显得很神气，拿腔拿调地对与董明珠同行的老业务员说：“你们的产品很一般，但是有我就没问题。你放心，你们的产品搁在我们的展厅里代销，准能给你们卖出去。”在卖方市场的时代，这个经理如此夸张地承诺并不过分。
在接下来的几天时间里，董明珠都是咬牙坚持着。她不想错过跟老业务员学习的每一个环节，也不想错过难得的营销实战机会。然而，让她始料不及的是，几天以后，当她与老业务员们一起前往沈阳跑业务时，一瘸一拐的她再也坚持不住了。无奈之下，她被送进了医院。
拍片检查的结果显示，董明珠的伤是骨裂，这把所有的人都吓了一跳。医生说，骨裂是非常疼的，一般人是难以忍受的。可董明珠受伤以来，一直在东奔西走，如果不是特别留意，根本看不出她在强忍着疼痛。董明珠的坚强，感染了在场的每一个人。
糟糕的是，董明珠骨裂的患处根本没有办法打绷带，只能卧床休息。但是，在这个空调销售的旺季，董明珠怎么能躺得住呢？她没有躺下，而是依靠自己的自制力慢慢地调整。白天挤时间多睡一会，出行坐火车就坐卧铺。这个时候，她宁可自己多花一点钱买卧铺。
初次出差，董明珠就实实在在地品尝到了营销工作的艰苦。要不是她骨子里有一股不服输的坚强，也许早就支持不住了。正是这种好强而又不服输的精神支撑着她，她才在短短的半年时间里，从一个对营销行业一窍不通的门外汉，成为一个熟练掌握空调市场行情和空调销售技巧的出色业务员。
在跟着老业务员奔波的半年时间里，董明珠不但做成了300万元的生意，还熟悉了空调安装、配置、使用和维护方面的相关知识。更为重要的是，她懂得了怎样更好地与不同地区、不同性格的经销商打交道。半年的实践，让她逐步建立起了自信心，她更加体悟到了“世上无难事，只怕有心人”这句话的内涵所在。
渐渐地，董明珠在营销领域不再是蹒跚而行。她说：“一个人蹒跚学步的时候，其步伐是笨拙的，也是容易被人遗忘的；而一个初涉商海者的脚步，却是令人难忘的。对于后者的我来说，这种付出是艰辛的，也是值得的，它决定了我今后用什么方式走自己的路。”
董明珠，已经随着格力扬帆起航。
合肥讨债，果敢机智赢大考
1991年，董明珠经过半年脱胎换骨般的历练之后，被总部派到安徽，全权处理格力在安徽市场的营销业务。这一安排，也意味着董明珠有了独立发展的空间。就要一个人到安徽去战斗了，董明珠既高兴又紧张。高兴的是，大显身手的时机到了；紧张的是，真正的考验来了。她知道，安徽之行，成功也好，失败也好，都是自己的事，都怨不得别人。她开始琢磨，安徽作为全国较为贫穷的省份，在空调还被视为奢侈品的年代，自己能顺利打开这个市场吗？
接到任务后，董明珠利用各种激励的办法，给自己打足了气，她下定决心，一定要尽快拿下安徽这个市场，全面打开格力空调在安徽的销售局面。她做好了应对各种困难、面对各种复杂局势的思想准备。她告诫自己：我不是抱着试试看的想法而来的，而是有备而来的。
到了安徽，董明珠面临的第一个考验不是销售方面的，而是追讨一笔42万元的欠款。由于市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给许多经销商提供了钻空子的机会，进而损害了生产企业的切身利益，像普遍存在的经销商拖欠生产企业货款问题就是一个最大的“怪胎”。因此，一个好的业务员，也必须是一个好的讨债能手。也就是说，一个业务员，既要做好销售的事，还要做好要账的事。无疑，董明珠也面临着这样的考验。
董明珠通过公司内部的业务员了解到，由于空调行业是卖方市场，很多企业与经销商采取的都是先发货后付款的合作方式，这样做就是为了更大限度地让利于经销商，从而取得最佳的销售效果。但是，这种合作方式无法保证企业对货款的及时收回和入账。业务员奔波一年，要把一多半的时间花费在追讨货款上，致使业务员不无感慨地说：“这年头，欠债的是大爷，讨债的是孙子。”
董明珠还了解到，欠格力42万元货款的这家合肥经销商，公司派人不知向他催要多少次了，可他总是以各种理由不还。其实，这本是董明珠的前任业务员留下的烂账，董明珠完全可以弃之不管。按照公司的规定，这笔账就算追回来了，董明珠也得不到一分钱的报酬。对于董明珠来说，这完全是一件费力不讨好的事。
能不能把这笔钱要回来，董明珠的心里根本没有底。面对讨债问题，她倔强的脾气又一次占了上风。她说：“杀人偿命、欠债还钱是天经地义的事，谁跟我耍无赖也没有用，我无论如何也要把欠款要回来。”
拖欠货款的那家公司规模不算小，光临街的商铺就有2000多平方米，装修得也很气派，几十名员工来来回回地忙碌着，呈现出购销两旺的繁忙景象，根本看不出这是一个长期拖欠货款的公司。
董明珠走进了那家公司总经理的办公室。总经理姓牛，是一位微微发福的中年人。董明珠恭敬地叫了一声“牛总”，然后把自己的名片递了过去，客客气气地对他说：“我初来乍到，还请牛总多多关照！我不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们的合作能有一个新的开始，我们先把双方在前一段时间里和合作情况对一下账，您看怎么样？”
没想到，还没等董明珠把话说完，对方就给她来了一个下马威：“我们跟格力是有业务往来，但我认识的是你前任的那位业务员，我不认识你啊！”
董明珠连忙解释说她是刚过来的业务员，原来的业务员已经调走了，她过来就是想办理一下交接，对一下账，同时也拜访一下牛总。
“什么？对账？对什么账？”对方摆出一副无比惊奇的样子，“我代销人家的产品几百万，甚是上千万，都压在库里，哪个厂家也没说过要对账。”董明珠耐着性子说：“如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少、库存多少呢？并不是我们对你们不信任。我们还要根据销售情况，在全国范围内调整市场的销售配额……”
那位牛总打断董明珠的话说：“实话跟你说吧，你们的格力空调根本就卖不动！”
董明珠据理力争地说：“不管怎么样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能就这么稀里糊涂地做下去呀！”
牛总这时摆了摆手说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先谈到这儿？”
接下来的几天里，董明珠几乎天天去找他，坐在牛总的对面跟他讲道理。牛总经常摆出一副似听非听的样子，还不时地“嗯”一声。每一次，都是眼看着别人要下班了，董明珠才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。
一次，牛总装作抱歉的样子，冲她张开两手下逐客令道：“我还有一批生意要谈，就不留你吃饭了。”
按常规，他说完这一番话后，董明珠就该走人了。但这一次，董明珠坐在牛总办公室的沙发上丝毫没动，盯着坐在老板台后牛总那张满是虚假笑容的脸，坚定而果敢地说：“42万元对于我们来说可不是一个小数目，你可知道，我们厂里有多少工人在等着用这笔钱来养家糊口吗？”
牛总嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万元吗？某某厂已经给了我300万元的货，可我到现在还没付给他们一分钱呢，他们也没来找我啊！”
听了牛总的话，董明珠再也无法忍下去了，就冲口对他说：“他们是他们，我们是我们，根本不是一码事。我问你，格力的空调你卖了没有？卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着。你们拖得起，我们可拖不起。”
牛总的无赖气焰一下子被董明珠压了下去，就随即换上了一副苦脸说：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？”
董明珠抓住牛总这句话，穷追不舍地问：“你们不是说格力空调根本就卖不动吗？跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动？还是卖了不给钱？”那位牛总被问得哑口无言。
第二天，当董明珠再去牛总的办公室时，牛总采取了回避战术。董明珠毫不退却，就坐在牛总的办公室里“守株待兔”。
就这样，董明珠等了一天，两天，三天……董明珠相信，牛总一定会有在办公室里露面的时候。
终于，牛总躲过初一，却躲不过十五，他还是出现在办公室里。董明珠堵住牛总说：“你真是比国务院总理还忙啊！连见你一面都难上加难。”
牛总嘿嘿地笑了几声，装作很大气的样子说：“行了，我算是服你了！你再给我发来50万元的货，我会连同以前的欠款一并打给你。”
董明珠接过话茬儿说：“可以按你说的办。不过，你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。”
牛总不屑地摆摆手说：“那些货都有毛病，是人家不要的。”
董明珠坚持说：“没关系，有毛病的货我们拉走，绝不会算在你的账上，你总得先让我看一看吧？”
“行啊。你一定要看就看吧。不过，今天保管员不在，你明天再来吧。”
接着，董明珠又是天天地泡在牛总的办公室里等保管员。牛总被董明珠缠得无可奈何了，自己只好亲自陪她去库房。
走进库房，董明珠大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那儿，大部分已经没有了包装箱。整个库房一眼望去，就像一个大宗的废品收购站。董明珠对牛总说：“我要把这些空调全部拉回去。”牛总说：“好好好，明天你就拉吧！”
第二天一大早，董明珠就租了一辆货车赶到了这家公司的门口。可蹊跷的是，公司门口的那扇铁门死死地关闭着。一打听，才知道公司正在放国庆节的长假。
国庆长假过后，董明珠又来到这家公司，牛总又采取了回避战术。董明珠也拿出老办法，每天在牛总的办公室里守着。不知过了多少天，牛总才露面。
董明珠一见到牛总，就严厉地指责他不守信用。可牛总仍是推托：“没有车，明天再说吧。”董明珠说：“车我出，我已经雇好车了。”牛总又说手下人不同意退货，他还要再做一做手下人的思想工作。
听了牛总的话，董明珠有些失控地大喊起来：“你当面讲的给我货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我就跟到哪里，一步也不会离开你，不信咱们就走着瞧！”
牛总冲着董明珠摆摆手说：“行了行了，算你凶。我明天就退货给你。”
董明珠一夜没合眼。次日一大早，她就急匆匆地洗把脸，然后雇了一台五吨的东风货车，直奔那家公司的仓库。在仓库里，董明珠一台一台地仔细查找“格力”的产品，并亲自动手与工人们共同搬运。
董明珠的原则是，能多搬一台是一台。一些货物虽然不是格力的，董明珠也让工人们往车上搬。董明珠的心里有个小九九：他们可以不负责任地把用过了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以以货顶货？
这家公司的管理真是混乱，董明珠一直装到感觉车上的货物能抵上那42万元的货款了，才肯罢手。装车期间，那家公司竟然没有一个人现场跟随查看。
当东风货车满载着一车空调赶到珠海时，全厂上下都为之震惊。大家知道，这本来就是一笔死账，可董明珠却拉回了一车可以变钱的“活货”，让所有的人都兴奋不已，就连时任厂长朱江洪也不得不对这位来自南京的“打工嫂”刮目相看。
回到珠海后，董明珠对货物进行了认真清理。她在扣除能抵格力42万元欠款的货物后，把多出来的货物单独存放，然后给远在安徽的那位牛总打电话，让他派人拉回多出来的货物。
事后，董明珠解释说：“把多余的货物还给那位牛总，是告诉他我们不想占他们的便宜。同时，让他派人到珠海来拉货，也是对他们的不诚信行为进行一次应有的惩罚。”
合肥追讨欠款这一仗，一下子打出了董明珠的威风，在引起格力管理层注意的同时，也让业界不少人士惊叹不已。董明珠从此踏上了一条今后越走越宽广的营销道路。
安徽闯荡，芝麻开花节节高
合肥讨债的磨砺，让董明珠一生都刻骨铭心。这是她接收安徽市场后独立做的第一件事。她清楚地知道，这是前任业务员留下的烂账，她本来可以不管。而且公司已经按照销售额2%的比例付给了前任业务员提成款，即使她讨回这笔欠款，也是白白地尽义务，一分钱也得不到。
可董明珠想，欠债还钱天经地义，42万元不是一个小数目，不能就这样算了。厂里生产一台空调，要经过好多工序，每一台空调都凝聚着厂里工人们的辛勤汗水。每一台空调出厂，工人们都充满了美好的期待。这42万元欠款不讨要回来，厂里不知有多少工人的辛勤劳动付之东流。她觉得，一个业务员最大的责任就是把厂里生产的空调卖出去，然后把货款及时收回来。董明珠越想越觉得讨要欠款是自己义不容辞的责任，她必须管这个“闲事”。
哪曾想，这么一讨，竟是漫长的40天。40天的讨债历程，都是董明珠一个人面对，没人陪着她，没人帮她出主意、想办法，没人帮她分担超乎寻常的压力。所有的节点，她都是自己做出预判，自己拿定相应的对策。董明珠与欠款的那家公司老总斗智斗勇，整个经过曲曲折折、跌宕起伏，但无论情况如何变化，董明珠始终都没有放弃。
让人敬佩的是，董明珠把这次讨债看作是对自己工作能力的一次大考。她觉得，只有首先做好这件事，才配做一名格力的业务员，才具备了开拓安徽市场的资格，今后才有希望在安徽立足、发展。“该出手时就出手，风风火火闯九州。”董明珠就是一个雷厉风行的行棋者。
当满载“退货”的东风货车即将驶离那家欠款公司的仓库时，40天的艰辛和委屈瞬间在董明珠的心中汇聚，她忍不住从车窗伸出头来，对那位牛经理大喊道：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”说着，两行热泪就禁不住地夺眶而出。
董明珠合肥讨债这一漂亮仗极大地鼓舞了公司所有业务员的士气，也很好地维护了公司的尊严和利益。这让当时业界的许多人士为之惊叹，更让格力公司的管理层惊喜万分。也许，格力管理层已经意识到，出现了一个董明珠，格力在用人上就多了一个选择的机会。
40天艰难的时光，把董明珠的性格磨炼得更加坚韧，她觉得自己更加成熟了，更加敢于担当了，已经可以像雄鹰一样展翅高飞了。
董明珠将在一本书上看到的有关雄鹰如何获得重生的内容一直记在心里。鹰是世界上寿命最长的鸟，长达70岁。但是，要活70年，鹰必须在40岁的时候做出一次艰难而痛苦的抉择。40岁的鹰，喙已经变得又长又弯，几乎碰到了胸脯。爪子老化到了一定程度，已经不能有效地捕捉猎物。羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，飞翔起来很吃力。这个时候，鹰会选择飞到一个山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，完成一次历时150天的艰难蜕变。鹰首先用喙击打窝巢边的岩石，直到喙完全脱落，然后静静等着新喙长出来。长出新喙后，鹰就用新喙把爪子上老化的趾甲拔下来，拔得鲜血淋漓。当新的趾甲长出来后，鹰就用爪子把身上的羽毛一根一根地拔掉。150天后，一只重生的鹰就开始了新的飞翔，开始了再活30年的梦想。
董明珠感到，现实的严峻与恶劣都不是自己被打倒的理由，相反，这些外部的困境更能磨砺一个人的坚强性格。有时，看似极其严峻困苦的局势，其背后往往隐藏着一个宽阔的天空，只有意志坚定的人，才会迎来一个风雨之后见彩虹的境界。
合肥讨债事件也让董明珠有了另外一番沉思。这种先发货后付款的合作方式虽然在某种程度上取得了很好的促销成效，但是，却极不利于销售回款。这种体制会被一些别有用心的经销商钻空子，以至于让这些经销商不把心思花在研究市场扩大效益上，而是想一些歪门邪道的东西，整天琢磨着怎么利用先货后款的结算方式，最大限量地从生产企业那里得到不应得的利益。
董明珠是一个善于学习、善于总结的人。事件过后，董明珠更加冷静、更加仔细地思索着自己所面临的困难和处境。先发货后付款虽然在当时是比较普遍的合作方式，但是董明珠深知，如果把这种合作方式再继续推下去，就会重蹈覆辙，就会出现新的讨债事件。花大把的时间和精力去讨债，销售成本实在太高了，根本得不偿失。她再也不想重复这样的经历，再也不想去做这种劳民伤财的事。
董明珠觉得，要摆脱这种困境，唯一的出路就是要改革先货后款的合作方式，大力推行先款后货、绝不赊账的新型营销模式。为此，董明珠下决心做第一个“吃螃蟹”的人。
先打款后发货的营销方式，的确是个科学合理的营销方式，但这种方式推行起来却有相当大的难度。董明珠要求自己按照先款后货的方式跑业务，无形之中给自己套上了一个紧箍咒。当时，整个空调市场基本都是卖方市场，采用的都是先货后款的代销制，而格力空调当时还属于没什么知名度的产品，董明珠坚持要实行先款后货，在一些人的眼里，这简直就是天方夜谭。
董明珠用了一个月的时间集中去跑市场，足迹遍及安徽境内的所有城市，试图在先款后货上尽快取得实质性突破。但是，当经销商听到先款后货这个条件后，往往都是二话不说，摆手就送客走人。在一次次碰钉子之后，董明珠却丝毫没有气馁，依然会满面微笑地敲开下一个商家的门。她总是信心满满地鼓舞自己：总有一天，会有讲诚信的经销商接受自己的条件。
功夫不负有心人，董明珠终于迎来了曙光初现的这一天。这个突破口，是在安徽淮南市的一家电器商店被打开的，这让董明珠喜出望外。
这家电器商店的经理是一个中年女子，体型有点胖，忠厚的相貌中透露着一个商人所特有的精明。这位女经理被董明珠的勤奋与诚恳所打动，答应先进20万元的格力空调试销一下，如果进来的货不好卖，就立即停止双方的合作。
就这样，董明珠艰难地做成了她接任安徽业务员以来的第一笔生意，也是先款后货的第一笔生意。收到20万元的订货款后，她心潮澎湃，思绪万千，难以控制。她当即表示：决心不辜负这位经理大姐的信任，一定让格力空调给她带来好运，带来效益。
董明珠特别珍惜这个机会。她没有像其他业务员那样，签了合同就大事完毕、撒手不管。她对那位经理大姐实行了贴身服务，再次拿出了合肥讨债的那股子劲头，一次次地亲自登门，真心实意地站在那位经理大姐的立场看市场、想问题，然后像好朋友似的出谋划策，以求把格力空调尽快地卖出去，尽快收回货款，得到应得的利润。
当时，格力空调还处于没有知名度的初级阶段，摆放在货架上很难得到顾客的青睐。董明珠知道，如果不尽早打开格力空调的销售局面，久而久之，商家就会失去信心。一旦出现这样的局面，对做好日后的营销工作更为不利。
董明珠总是有办法的。她先动员商家把格力空调推荐给他们的亲戚和朋友们试用，自己随后在这家电器商店当起了义务销售员，直接向顾客推销格力电器。卖出了第一台，就有第二台、第三台跟上。日复一日，董明珠亲自推销的招法果然取得奇效。
应该说，上天是公平的，艰辛的付出也必将会得到应有的回报。在1992年的夏天，这家电器商店所进的20万元格力空调，很快就销售一空，而且销量超过了所有的知名品牌。
董明珠的所作所为，让这家电器商店的经理大姐深受感动，她对董明珠近乎于明星级的服务非常敬佩，于是，这位经理大姐又再次打款，进了第二批格力空调。
先款后货的第一炮打响后，更加坚定了董明珠创造性地做好业务员工作的自信，也认定自己不走寻常路的创新做法是正确的。
董明珠一鼓作气，不断用这个事例去为先款后货进行“现身说法”，去影响其他商家，去吸引其他商家，去争取其他商家。随后，一张张订单也就自然而然地接踵而来。
董明珠的成功案例，对所有的经销商都是一个引领。既然这种先款后货的方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。在董明珠的引领下，许多商家都慢慢地习惯了这种营销模式，也心悦诚服地接纳了这种营销模式。
从那以后，“先款后货，绝不赊账”就成了董明珠的行为规则和工作准则。在她的手里，再也没出现过一笔应收欠款。后来，这也成为格力电器在业内独树一帜的营销规矩。
就这样，董明珠当年就在淮南为格力空调拿到了240万元的销售额，安徽低迷的市场一下子被激活了。同时，销售商家纷纷称赞董明珠的跟踪服务，认为销售格力产品是一件既省心、又快乐的事。不难看出，董明珠的所作所为，已经取得了一箭双雕的成效。
同年，董明珠又在芜湖和铜陵打了两场大胜仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。
1992年，董明珠在安徽的营销更是上了一个新台阶，她一个人就在安徽拿到了1600万元的销售额，这一销量业绩，占格力公司总销售业绩的12.5%，达到了八分天下有其一。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。”足智多谋、务实肯干的董明珠，很快在安徽开辟了广阔的天地。
董明珠一路走来，洒下了无尽的泪水与汗水，也饱尝了常人难以忍受的艰辛、委屈和无奈。她所经历的事情，有的琐碎繁杂，有的壮怀激烈，一切苦辣辛酸都在不言中。有时，董明珠会深情地唱起那首她最喜欢的歌：“就这样站在人群中，紧闭双唇写满坚强，无论你什么时候回头望，你都会看到我笑得像太阳……”
董明珠笑了，笑得阳光，笑得灿烂。相信她会永远这样笑下去！
南京奔波，如鱼得水造神话
1992年秋天，格力电器的总经理朱江洪看到，格力空调在董明珠的运作下，在安徽取得了1600万元的销售业绩，而在经济比较发达、人民生活比较富裕的江苏，格力空调却仅有300万元的销售业绩，两地之间形成了巨大的反差。于是，朱江洪坐不住了，便亲自出马，到华东市场去看个究竟。
朱江洪首先到达了安徽。其实，朱江洪到安徽，本意绝不是考察安徽市场，而是考察董明珠。董明珠在安徽的所作所为都被朱江洪看在眼里，朱江洪一直都在密切关注着董明珠，只是两个人没面对面地进行过交流。朱江洪感觉，为了格力的发展，他应该与董明珠进行一次面对面的交流。
朱江洪在安徽见到董明珠后，一切都朝着朱江洪所希望的方向发展。朱江洪感到，董明珠绝对不是一个一般的女人，她的骨子里有一种超强的责任意识，敢于担当，善于担当，如果假以时日，她一定能在格力电器担当大任，成就大事业。朱江洪当即决定，带上董明珠，一起去考察南京市场。
两个人很快到了南京。南京是六朝古都，古朴而繁华，秀美而厚重，是一个宜居宜游的人间圣地。南京更是董明珠的家乡，是生她养她的地方。当两个人在调查格力空调在南京的销售情况时，所看到的是让他们感到非常尴尬的场景：新品牌“格力”已经启动一个夏季了，可江苏的市场上却依然摆着“海利”牌产品，在空调强势品牌“春兰”和“华宝”的市场攻势下，“格力”显得极其弱小，甚至处于毫无还手之力的境地。
这样的惨淡局面，简直让朱江洪哑口无言。他觉得，人与人之间的差距不光反映在素质和能力上，更反映在精神境界上。精神境界上的差距是致命的差距。有了格力空调在安徽市场和南京市场不同销售业绩这样一个比较，董明珠在朱江洪心里的位置就越发突出。
经过一番缜密的权衡，朱江洪决定，把整个江苏市场也交到董明珠手里，并希望她能在江苏这个最火爆的空调市场上为格力打开一个新局面，再创造一个让人心花怒放的“安徽神话”。董明珠理解朱江洪的良苦用心，欣然接受了公司老总交给她的任务。
之后，回到故乡的董明珠就立即全身心地投入到市场的开拓之中。从此，董明珠再一次把“能把梳子卖给和尚”的销售天赋发挥得酣畅淋漓。
南京是中国的“四大火炉”之一，加之整个江苏经济比较发达，人们的消费观念也比较超前，是个极为理想的空调开拓市场。事实上，除了格力，春兰和华宝等其他品牌的空调，都在这里卖得非常好。
当时，财大气粗的商家对用户和厂家都颐指气使，显得非常神气。市场规矩仍然是先发货后付款，在商家的眼里，厂家与他们只能是能做就做，不做拉倒，没有商量的余地。
面对新的环境和新的挑战，董明珠沉着应对，付出了更大的努力。她不厌其烦地到处走访，耐心地介绍格力空调物美价廉等突出特点。对于积压着格力空调的商家，她继续跟踪服务，帮助营业员清货销售。同时，还不失时机地做客户的参谋，细心收集客户提出的意见，并付诸行动加以修改。
董明珠虽然在自己的家乡做空调生意，但很少回家去看母亲和孩子，有时偶尔路过家门，就随便看一下，很少待上一天。她把一切精力都用在了做好格力空调的销售工作上。
由于格力的牌子不响亮，在南京市场根本无法与春兰和华宝抗衡，董明珠要实现开辟新市场的目标，如同“虎口夺食”，难上加难。
为了打开市场，董明珠不厌其烦地到处游说，利用各种场合，树立格力的品牌形象。不久，太平商场成为她在南京的第一个突破口，实现了格力空调在南京市场的第一笔先款后货方式的交易。
在1992年底的某个订货会上，董明珠认识了江苏五交化总公司的业务经理。在董明珠的积极争取下，这家公司认真考察了格力空调，然后提出了做格力空调江苏全省总代理的计划。这家公司在计划中提出，在保证年销售额不低于1000万元的基础上，超过的部分格力要按照0.5%的标准，给江苏五交化公司以奖励。
考虑到格力在江苏还没有形成品牌优势，而江苏五交化又在江苏的商业圈有相当的影响力和号召力，同时，江苏五交化在销售格力空调的过程中，确实会产生很多费用，即使格力拿出一部分利润奖励给江苏五交化，格力仍然能确保有钱可赚。于是，董明珠就力促老总朱江洪同意了江苏五交化提出的合作条件。
1992年12月，在典型的空调销售淡季，签约订货的江苏五交化第一笔就打过来200万现金。这是格力电器第一次收到这么大数额的订货款，因此，在格力内部引起了不小的轰动。从此，江苏五交化空调部也变成了董明珠在江苏的第二个上班地点。与此同时，董明珠还在厉兵秣马地等待着新年度的到来。
1993年，南京市场爆发了一场空调营销大战，大战的激烈程度超出了所有人的预料。坐落在宁海路60号、入行不到3年的民营企业苏宁首先引燃了战火。它在商家普遍认定的空调旺季还没到来之前就抢先起跑。南京各大媒体上“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告铺天盖地。以当时华宝空调某个型号的产品为例，苏宁的广告价格为5562元一台，比一般市场的价格低了整整700元。广告一出，就收到了立竿见影的效果。4个月内，苏宁的空调销售额就突破了9000万元，横扫南京空调市场的70%。
对此，南京8家颇有名气的国有商场联手成立了“南京家电拓展协调委员会”联合降价，对抗苏宁，并且宣称：“8大商场主导着南京家电市场95%的销售量。”这8大金刚的营业面积达20多万平方米，年营业额达数十亿元，他们推出的有些产品比苏宁报价还低100元，这也对苏宁形成了空前的压力。
苏宁再次应战，直接承诺他们的商品价格全城最低，消费者如果发现例外可支付差价。这一创举，让再次降价的苏宁在第一天就取得了日销售额突破1000万元的辉煌业绩。当年，苏宁成为中国最大的空调经销商。激烈的“价格战”弥漫了南京全城，彩电、冰箱、小汽车等都成了促销活动赠送的礼物。价格战把空调价格打到了微利，商家卖一台空调扣去税收才赚几十元，而此前这个数字可能是千元以上。
面对这场激烈的价格大战，董明珠却始终按兵不动。她采取了隔岸观火的态度，静观空调价格的变化，不参加广告战，更不参加价格战。
当年6月，南京空调大战突然戏剧性地结束了。随着酷暑的临近，空调竟然出现了脱销现象。接着，南京所有的商场包括苏宁的空调售价悄然回升。人算不如天算，董明珠以不变应万变，轻松地坐享其成，在空调出现脱销的时候，将格力空调全部以正常的价格销售一空。这一结果，让许多商家都目瞪口呆。
1993年，董明珠在南京的销售额达到了3650万元，相当于把格力上年在江苏的销售额提升了11倍之多，加上安徽市场的销售额，两地市场的总销售额超过5000万元，销售业绩稳居全公司业务员之首，独占格力3亿年销售总额的1/6还多。从这一年开始，格力电器在江苏市场的被动局面被彻底打开了，董明珠在江苏市场开辟了一个新的广阔天地。
1994年5月，中国空调史上第二次价格战开始，报纸广告所报出的空调价格低得甚至达到了让人心惊的程度。
这一年，空调市场的竞争更加激烈，更加火爆。当时，全国的空调年生产能力达到500万台，加上进口货，将有700万台空调进入1994年的空调销售市场，而1994年空调市场的实际需求预测仅有200万台左右。在格力电器总部，滞销的空调把仓库和车间全部堆满了。公司上下都在强烈呼吁：赶快降价。
这个节骨眼儿上，朱江洪专门打电话征求已接管整个江苏市场的董明珠的意见。接电话的时候，董明珠因为被自行车撞了住在南京的医院里。她接到电话，第一反应就是请求朱江洪不要做出降价的决定。为了稳妥，董明珠马上离开医院，到南京的各大商场去考察。在考察的三天时间里，她亲眼看到的情况是：科龙降价千元，但销路仍不见好转。董明珠明白了，空调滞销的问题不是出在价格上，而是出在天气上。
董明珠相信消费者不会因为几百元的价差就不买格力空调，因为格力的质量支撑了这个价格。从自然规律来看，天气肯定会热起来。于是，董明珠顶住压力，坚决反对降价，将“宝”押在天气上。同时，还建议朱江洪把积压的货先发到信得过的经销商那里，缓解珠海总部的库存压力。朱江洪认同董明珠的看法，也采纳了董明珠疏散库存的建议。
最终，市场的复苏证明董明珠的建议是完全正确的。6月过后，天气很快热起来。南京首先升温，空调零售市场再现火爆场景。苏宁的营业员一天开了28本发票，店铺一直营业到晚上10点。不到一周，南京市场上的各类空调所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天内被抢购一空。
这一年度，格力的销售额达8亿元，终于与春兰、华宝并列为空调行业的“三强”。这一年，董明珠完成的销售额是1.6亿元，占当年格力总销售额的1/5。这个时候的董明珠，专门从事空调市场营销还不过三年。
董明珠在南京做格力空调销售两年多，几乎天天都在市场上奔波。空调大战硝烟散去之时，她决定回家好好待上几天，好好陪一陪母亲和孩子。结果，她回到家里，还未同孩子说上几句话，就突然接到公司的电话，让她速回总部处理经营部工作。在车站，儿子向董明珠摇着小手，脸上挂满了泪珠。汽笛长鸣之时，董明珠的眼泪再也无法抑制。
南京这个曾经生育、养育了董明珠的地方，再一次造化了董明珠，让她重新上路，成为格力行棋大局中的一枚不可缺少的棋子。
抵挡诱惑，危难之中显身手
季节交替的时候，总会有一些变故发生。1994年的秋冬之交，格力电器就发生了影响巨大的“集体辞职”事件。这次事件对格力来说，简直就是釜底抽薪。“不经风雨，怎见彩虹！”在这个节骨眼上，董明珠危难之中显身手，被格力电器总经理朱江洪推到了公司经营部部长的位置上。
在这次集体跳槽事件中，董明珠作为格力炙手可热的“金牌业务员”，自然也在别人的挖角儿视线范围内。当时，空调营销人员的身价在企业互相挖人的拼杀中不断攀升，有人给董明珠开出的是年薪高达200万元的价码。这样的一个价码，对所有的人来说都是具有超强诱惑力的。
其实，公司内部人员的“策反”现象在其他公司也屡见不鲜，案例多多，不足为怪。最为典型的事件有：段永平1995年从小霸王公司出走，直接导致了公司数百名中层以上骨干追随而去，结果，被抽干的小霸王从此雄风不在；张树新1998年11月从瀛海威带领15名中高级管理人员集体辞职，结果中国互联网第一品牌瀛海威从此销声匿迹；原微软中国总经理吴士宏辞职后的一本《逆风飞扬》，抖出了企业老底，使公司一度陷入尴尬……
“失之东隅，收之桑榆。”发生在格力的集体策反事件虽然同样引起了媒体的大肆渲染，造成了巨大的负面效应，但却使格力电器更清晰、更深刻地认识到了销售人员在企业发展中所起的巨大作用，也深刻意识到了营销队伍建设中所隐藏的巨大风险。这一认识，对格力未来的发展是非常重要的。
面对突如其来的变故，格力电器总经理朱江洪也切实感到：成功的企业需要造就一支团结一心的员工队伍。企业必须做到用心关爱员工，以此来换取员工们的真诚回报。企业成长需要不断培养和发掘人才，只有挖不走的人才，才是企业真正需要的人才。能在危难之中留下来的人，才是企业发展的脊梁。
关于格力电器“集体辞职”事件的起因，还要从企业大幅度削减业务员的待遇说起。
格力电器的总经理朱江洪是一个很宽容的人，并不在意销售人员的高收入。格力开始创业的时候，一名销售人员的收入能达到老总收入的20倍甚至30倍。当时，整个公司唯独经营部有一部砖头一样的手机。身为总经理的朱江洪把手机和车都让给了经营部，自己却走路上下班。如果换成别的领导，那是肯定不会这么做的。
格力的销售人员在提成制的激励下，把产品源源不断地打入市场，进而获得了高额回报。这样的结果也让销售人员产生了一种误解：产品卖得好，不是产品本身好，而是销售人员本身有能力、懂销售。1994年，天气和环境造就了空调市场的一片繁荣，也给格力空调带来了数目可观的市场份额。但格力的一些营销人员却不这么认为，反而觉得这是他们的能力争取到的。
但是，朱江洪的看法是，企业所取得的成绩是各部门密切配合、整体努力的结果，包括为开发新产品而夜以继日、废寝忘食工作的科技人员。他认为，只要是精品，走到哪里都会有人要，不用请吃请喝地到处去推销。销售策略固然重要，但如果产品质量不过关，产品款式不新颖，产品技术跟不上，要取得销售成功是不可能的。一个坏产品，无论销售人员怎样卖力气，也永远占据不了市场。因此，不能把企业发展的功劳都记在销售人员的身上，这样有失公平。
可负责销售的格力副总却不买朱江洪的账。他认为，产品质量好是打开市场的必要条件，而不是充分条件。质量好的产品并不是注定要畅销，而销售人员的作用就在于将好的产品推向市场，让消费者接受。营销人员担负着企业兴衰的命运，营销人员的身价已在企业相互挖角儿中不断地攀升着，你不要，他要，而且还是高价地要，这是不争的事实。
朱江洪再次亮出了自己的观点：目前，空调市场是卖方市场，到了旺季产品就会供不应求。在这种情况下，企业主要是通过销售人员的个人能力打拼天下，用销售提成的办法来刺激销售人员的积极性。这种办法往往使企业陷入了一种误区，过高地估计了营销队伍的能力和作用，认为企业的兴衰完全依靠于销售人员，进而把他们的身价抬得过高。
显然，两个人关于企业的发展思路出现了明显分歧。志不同则道不合，道不合就自然会有分手的那一天。双方理论的结果是，那位主管营销的副总拂袖而去，进而导致了“集体辞职”事件的发生。
格力出现销售人员“集体辞职”事件并非偶然。当时，空调市场竞争激烈，市场缺乏规范。一些公司在市场上获得了偶然的成功，就以为企业成败不是集体努力的结果，而是将开拓市场简单地理解为挖一流的营销人才。于是，他们就不惜一切代价四处去“摘桃子”，搞投机。
受这种思想的误导，有的销售人员便产生了养尊处优甚至唯利是图的心理，个人私欲极度膨胀，总以为只要他们到了哪个企业，哪个企业的品牌就一定能够打响。他们从不去想怎样与企业同呼吸，共命运，也不知道正是有了企业各个部门的通力协作，才使自己拥有了施展开拓市场本事的舞台，而缺少这个舞台，自己必将一事无成。
这样的人多了，就会拼凑一个畸形的队伍，从而随时跟企业叫板，随时集体跳槽，随时将企业置于尴尬境地，甚至是将企业置于死地。
当时，坐落广东中山的一家企业向格力主管销售的副总承诺，只要他的销售额超过3亿元，企业就可以给业务员3%的业务费，外加2%的广告费。这一标准，几乎是格力电器提成标准的10倍。这一诱人的开价，让格力电器经营部的主力人员见利忘义，不思后果地集体跳槽而去。
而在此之前，朱江洪从有利于公司长远发展的角度考虑，决定缩减销售人员的提成，将提成比例由原来的1%降到0.28%到0.38%之间。这无疑引起了销售人员的极度不满。销售人员认为，1994年格力形势一片大好，连仓库里的存货都销售一空，销售人员的功劳是主要的，完全不应在企业利润不断提高的情况下，来大幅度地降低销售人员的待遇。
于是，面对中山那家企业的丰厚诱惑，发生集体跳槽事件就顺理成章了。
这个时候，唯独董明珠没有动心，相反，她更加坚定地站在了格力电器和总经理朱江洪这一边。她对格力、对朱江洪，一直心存感激。
格力的“集体辞职”事件在业内产生了很大的影响，对格力的正常运营造成了冲击。1994年11月，格力空调在珠海宾馆举行了1995年度订货会，来自全国的数百名经销商汇聚一堂。而就在第二天，广东中山市的那家企业也举行了订货会，以格力电器原副总为首，包括8名原格力电器业务员、2名原格力电器财会人员在内的11名人员集体亮相，并将前一天参加格力电器订货会的340名经销商中的绝大部分，都带到了竞争对手那里。一时间，格力电器内部人心惶惶，局面极为不妙，似乎到了难以控制的程度。
为此，朱江洪为在工作中忽略经营部的管理付出了高昂的代价。朱江洪为人宽厚，为了企业的发展，他把主要精力都放在了产品质量的提高和新产品的开发上。
事件发生后，朱江洪马上意识到抓好企业中层干部队伍建设、确保企业中层干部队伍稳定的重要性。既然问题首先出在了主管营销工作的经营部，眼下必须抓好的就是经营部干部队伍的重建。
朱江洪决定，采用选举的方式，从公司内部人员中选拔经营部部长。民意测验的内容定得很细，包括团结能力、工作能力、组织能力、管理能力、综合能力等。民意测验结果显示，董明珠的得票占据了绝大多数，公司对员工近几年工作的考评分，董明珠也遥遥领先。
格力的领导层和广大员工对董明珠的一致评价是：业绩突出，年年都是销售状元；对事业极端忠诚，在“集体辞职”事件中，坚定地站在格力电器一边；具备了驾驭复杂局面的能力，虽然在安徽、江苏等地遭受了各种艰难险阻，但都能化腐朽为神奇，最终赢得胜利。
对董明珠的这些评价一点都不为过。她作为一名年近不惑的女销售员，玩命般的工作精神，是许多男人都无法比拟的。董明珠从来没想过做领导，她的想法很专一，就是无论在哪里，都要把事情做好。也正是因为这一点，董明珠才得到了公司领导的认可。早在1992年，朱江洪就有意提拔董明珠到珠海总部来当部长。但是，因为当时安徽市场的开拓正处在攻坚时期，董明珠不愿半途而废。
在朱江洪发动的内部选举中，董明珠可谓是临危受命，升任格力电器经营部部长，开始带领遭受劫难的企业绝处逢生。
朱江洪为了照顾公司高层领导中出现的不同声音，还特意安排董明珠当了一个月的副部长，而后转正。
董明珠义无反顾地到经营部当部长，完全是心中所固有的敢于担当责任的品质使然。她觉得，如果在平常的情况下，当这个部长没有太大的意义，但在具有挑战的时期来当这个部长，可以为企业在创造品牌、建设队伍上做出应有的贡献。如果纯粹用收入多少来衡量自己的选择，当业务员每年的销售提成就高达几百万元，而当部长每年的收入仅有几万元，她就不会来当这个收入少又得罪人的部长。
这次事件虽然使格力经受了不小的打击，但也的确收到了“失之东隅，收之桑榆”的效果。格力电器不再过分地依靠业务人员的个人英雄主义去做市场，而是侧重依靠产品的价值、集体的力量、组织的作用、品牌的威力来求发展。此次事件，也把才智过人的董明珠推上了格力营销的领导岗位，从而拉开了朱江洪与董明珠密切合作的大幕。
同时，格力电器又开始实施了一个不成文的规定：只要是从同行企业出来的人，无论他有多能干，格力电器原则上一个也不收留。这么做的原因在于，在通常情况下，想跳槽过来的人不是因为升官发财不成的，就是因某种缺点被炒鱿鱼的。格力的发展绝不需要这样的人。
1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，踌躇满志地回到总部来履行新职。在总部，她和总经理朱江洪的第一次谈话内容很简单：我回来当部长不是为了权力而来，而是为了做好一件事情而来，只要不是为了我个人谋利益，我所做出的任何一个决策，都希望得到总经理的支持。对她的要求，朱江洪愉快地答应了。
董明珠上任后，彻底改变了公司存在的应收货款的现象，使得格力的营销模式由初期的推销阶段向大户模式阶段前进。由此，格力的发展进入了一个崭新的时期。朱江洪也与董明珠一起，开启了格力电器“朱董配”的全新时代。