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许多销售人员都有这样的疑问，为什么每次到顾客签单的时候会犹豫不决，甚至在最后时刻取消订单？这是因为，顾客购买商品是要承担风险的，难免会担心上当受骗。实际上，这是一种正常的心理反应。
著名心理学家马斯洛认为，安全感是人类保障自身安全的需要，也是仅次于生理需要的一种基本需求。人们出于惯性，会对陌生的人和东西缺乏安全感。显然，生活经验与复杂的市场环境加剧了顾客的这种担忧。
于是，很多顾客在和销售人员进行交流的时候，往往不会听信销售员的推销说辞，甚至会和销售人员唱反调。显然，如果不能消除这种消极心理，会给销售人员的推销工作带来很大的阻碍。所以，当顾客犹豫的时候，销售人员要试图了解其忧虑，并且帮助其消除担心上当受骗的顾虑。
以影楼这一行业为例，人们对其普遍印象是，这是一个暴利行业，如果成交价不能在初始价格基础上便宜，往往有吃亏上当的感觉，以至于对方即使报出了底价，顾客还是认为其中有很大的暴利空间。在下面的故事中，影楼接待员李小姐的遭遇就是很好的证明。
李小姐是市中心一家影楼的接待员，每天大概会咨询十对新人。但是，很多客户来了走，走了又来，最后还留下这样一句话：“你给我降价，我就在你这儿拍，不然我就走！”
李小姐疑惑地说：“我们这个行业到底是怎么了？如果客户是去一家饭店吃饭，恐怕不会说：‘你给我降多少钱，我就在你这里吃。否则，我就去另一家了。’但是，在我们这里，好像只有那些讨价还价的人才是正常的。”
顾客之所以会有以上的行为，是某些商家促销做得有些过头。比如，原价一万元的产品，没几天就优惠了三千元，或者随便找个理由就打个八折。这样，顾客就会认为产品也就值几百块钱，不然怎么可能降那么多，买了的人觉得上当了，没买的人会提醒自己买的时候要小心，千万不能上当。
因此，销售人员要想顺利完成工作，必须迅速消除顾客担心受骗的顾虑。否则，推销工作将会寸步难行。一位经验丰富的销售人员曾说：对销售人员来说，你不是要打动顾客的脑袋，而是要打动顾客的心，让对方完全信任你。
生活中，有的顾客吃过销售员的亏，所以当再次遇到热情的推销时会小心提防，担心再次受骗。通常，面对销售员的喋喋不休，他们会认为这是说服自己掏钱的花言巧语。这时候，销售人员最好不要急于介绍自己的商品，而应先摸清楚顾客到底是在顾虑什么，进而找到消除对方疑虑的有效方法。
此外，如果销售人员足够专业，也能在最大程度上消除顾客的担心。有时候，一些销售人员对商品知之甚少，因此给顾客留下门外汉的印象。试想，这样的人又怎么能说服顾客购买你的商品呢？
由此看来，销售人员要加强自身的业务能力，成为某一方面的专业人士。通常，你的专业性越强，表示你对产品的了解越透彻，信誉度和销售能力就能迅速提升，最终赢得顾客的信赖，实现成交的目标。
最后需要指出的是，销售人员要表现出真诚的一面，让顾客放心。这个世界上没有十全十美的商品，所以在推销产品的时候不妨把可能存在的风险坦白地告知顾客。须知，坦白诚实的态度不仅能给顾客留下一个好印象，还会让顾客觉得你是真心在为他考虑，即使存在一定的风险，也愿意和你达成这笔交易。
总之，在销售过程中，顾客心存疑虑是一个共性的问题，如果不能正确解决，将会给销售人员的销售工作带来很大的阻力。因此，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并且巧妙地去化解顾客的顾虑，使顾客放心地去购买自己想要的商品。