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《孙子兵法》中有一句名言，“知己知彼，百战不殆”。做销售就好比在作战，销售人员在试图接触每一位客户之前，首先要做的是了解对方，搜集与客户相关的资料，从而做到心中有数。
一名优秀的销售人员懂得在推销产品之前搜集资料，充分掌握产品、顾客、市场等多方面的信息，从而有的放矢，赢得源源不断的订单。为此，你需要勤快起来，关注报纸、网站、商贸会等可以轻易搜集到客户资料的地方，从而获得有价值的情报。
一般来说，人们习惯并且乐于在网站上搜集关于客户的资料，毕竟这是最省时省力，也是最便捷的方式。但需要注意的是，从网站搜集资料之前首先要搞清楚客户属于哪个行业，因为每个行业都有自己的专业网站，这里才是你获取有价值情报的最佳平台。
事实上，使用专业网站的好处就是，可以在网站上找客户单位相关负责人的电话，有了这些联系方式，不仅搜集信息更方便，和客户沟通起来也容易多了。此外，专业网站大都有客户公司的介绍，包括它们的业务范围，这能帮助我们避免在推销时搞错对象的尴尬场景。
此外，各类商贸会议或展销会也是搜集客户资料的好去处。这样的场合会吸引同行业的几乎所有公司，而且其负责人一般都会在现场。同时，这些场合往往也会展示各公司的商品，因此销售人员可以现场体验对方的产品特色，并主动发放名片，建立起沟通桥梁。
湖南省有一个项目，A公司志在必得，该公司组织了一个近十人的小组，住在当地的宾馆里，天天和客户“混”在一起。他们主动帮助客户做投标书，关系处理得很不错。就在大家都认为这次投标肯定花落自家的时候，却遭遇了败局，被B公司占了先机。
A公司的人不知道自己输在哪里，事后主动找到B公司的一位代表：“贵公司是怎样赢得这么大的订单的呢？要知道，我们公司也是很努力的。”接着，这位代表道出了其中的缘由。
原来，B公司总共拜访项目负责人不过三次，但是每一次都给对方留下了很好的印象。得知项目负责人住在某个宾馆，立刻给该宾馆的负责人打电话，订好了果篮和花篮送上慰问，负责人对B公司的礼貌态度留下了很好的印象。
接着，这位负责人去北京出差两次，而B公司的总部也在北京，于是他们安排了一次公司内部的技术交流会，探讨与项目相关的技术问题，并且邀请这位负责人参加。
等项目负责人回到湖南，在其内部会议上透露出对B公司的合作意向，加上B公司代表的再次拜访，自然促成了这单生意。
听到这儿A公司的人说：“你们真是幸运啊，赶上负责人去北京出差。”谁知B公司的代表说：“这可不是幸运，我把所有客户的行程都记在了本子上。”说着，他拿出一个小本子，“不仅有名字，还有时间安排，甚至出差飞机航班，还有他们的兴趣爱好。”至此，A公司不得不为自己粗放的工作感到惭愧。
对销售人员来说，掌握越多的客户信息，越能增进对客户的了解，进而制定出有效及时的推销策略，赢得订单。因此，在拜访客户之前务必要做好功课，充分搜集客户资料。此外，要妥善保存客户的资料，建立一份详细、便于再次查询的客户档案，这样就不至于在需要的时候乱了阵脚。
一些销售人员在刚入职的时候，常常把收集到的客户资料写到纸上，塞到抽屉里。后来，因为没有整理这些资料，常常忘记追踪几位准客户，结果影响到后期工作的顺利进行。因此，搜集到客户资料只是第一步，有意识地建立客户档案是必不可少的第二步，这样有利于日后方便查询，提升推销工作效率。
概括起来，销售人员在搜集、记录与管理客户信息时，需要把握好下面两个原则：
首先，掌握客户的关键信息。搜集客户的资料并不是盲目的眉毛胡子一把抓，就万事大吉了。须知，客户的基本信息是不能缺少的，否则客户在你的档案里就是一个冰冷的名字。为此，必须把客户的性别、年龄、兴趣爱好，甚至样貌特征等整理清楚，避免漏掉关键信息。
其次，客户档案需要根据客户的身份分门别类管理，这样才能更准确地定位客户。需要注意的是，很多销售人员可能有过搜集客户资料的经历，但是并没有坚持下来，导致客户跟踪失败。客户的信息要根据其情况的变化不断地整理，不断地跟踪客户，才能掌握及时的资料，才能准确地开拓市场。
在信息时代，谁能够掌握全面、高质量的信息，谁就能在未来的市场中站稳脚跟。要想成为一名成功的销售人员，就要想办法弄清楚客户的详细资料，真正做到知己知彼，在销售工作中真正做到有备而来。