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拨通了顾客的电话，然后极力向对方推销一款最新产品，这是销售的大忌。或许这件产品质量真的很不错，而且也有一些新功能，甚至它的某些功能正好符合顾客的需求，但是不分青红皂白推销产品，很可能眉毛胡子一把抓，最后与顾客的真实需求相去甚远，无法达成交易。
很多电话营销人员都遭遇过这样的情况，对方耐心地听你介绍产品，对你产品的优点表示肯定；可是费了半天口舌，你却等来一句：“不好意思，我暂时还没有购买这样商品的打算，等我需要的时候再打给你好吗？”
在销售行业，有一条公认的真理，那就是“销售员必须推销顾客真正需要的产品，而不是产品本身”。只有顾客真的需要这件商品，他们才会购买。或许你的产品是最优秀的，但如果顾客不需要，一切都无从谈起。
那么，顾客到底需要什么呢？弄明白这个问题，需要电话销售员在与顾客的交流中“听话听音”，探寻顾客的现状与期望，从而将自己的产品和顾客的需要联系起来，找到最佳匹配点，最终把产品推销出去。
销售员甲：喂，您好，我是某医疗器械公司的销售人员××。
顾客：你好。
销售员甲：我们公司新开发的测压仪上市了，很适合在家庭环境自助使用。
顾客：是吗？那样很方便啊。
销售员甲：没错，而且这个测压仪的系统得到了升级，每次测量完毕不用人工清零，系统会自动清除上次的测量结果，大大延长了仪器的使用寿命。
顾客：这一点倒是很科学。
销售员甲：是的，先生。令人庆幸的是，现在这款测压仪处在市场推广期，此时购买还能享受到很多优惠。您看是不是给家里人备一份呢？
顾客：这个，我现在还暂时不需要这样的仪器。这样吧，等我有需要的时候再打给你。
销售员甲：好的，打扰了先生，再见。
虽然产品得到了顾客认可，但是最后还是失败而归。
销售员乙：喂，李经理吗？我是某网络公司的小王。
顾客：小王啊，有什么事吗？
销售员乙：我是专门向您道谢的。我前段时间在贵公司网站上看到了一些销售理念和技巧，受益颇多。
顾客：呵呵，是吗？我倒有兴趣听你讲讲。
这名销售员就和顾客聊起了自己浏览他们网站的故事，接着话锋一转。
销售员乙：李经理公司的网站做的很漂亮啊，不知道贵公司做这样一个网站是为了什么呢？
顾客：主要是为了宣传公司的形象，推广公司的业务。
销售员乙：是啊，李经理，我看得出，贵公司在这个网站上倾注的心血很多，但是网站的访问量好像并不是很乐观。如果能在公共网络搜索中嵌入自己公司的链接，相信能大大增加贵公司网站的访问量。
顾客：这倒是一个不错的主意，你不说我都忽略了还能用这样的宣传方法。
销售员乙：正好我们公司代理这样的业务，您看什么时候方便，我可以直接过来帮您办理一下。
顾客：好的，谢谢你了小王。下周二你过来，我有时间。
这名销售员之所以能拿到单子，并不是幸运，而是在打通电话的时候没有只顾着介绍产品，而是站在顾客的角度考虑问题，慢慢发掘顾客的需要，也让顾客自己发现自己的需要。两者一拍即合，生意没有做不成的道理。
可见，或许顾客本来就有需求，只是自己并没有发现，结果导致失败。为此，销售人员首先要了解顾客的现状，然后从中发现顾客的需要，如果与你的产品吻合，那么推销起来就水到渠成了。否则，再好的产品也无法引起顾客的兴趣。
那些业绩差的销售人员，有一个通病就是自说自话，根本不顾客户的感受和心理需求。从电话拨通的那一刻开始，他们就滔滔不绝，费尽了唾沫，结果没能得到一个订单。好比射击的时候没有瞄准靶心，一枪又一枪打过去，只能偏离了目标。
如果电话销售员盲目地打电话给顾客，最有可能收获的就是顾客盲目地回绝。如果电话销售员能搞清楚顾客到底需要什么，就一定能在众多电话中找到那个愿意买自己产品的人。