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10.顾客到底需要什么

拨通了顾客的电话,然后极力向对方推销一款最新产品,这是销售的大忌。或许这件产品质量真的很不错,而且也有一些新功能,甚至它的某些功能正好符合顾客的需求,但是不分青红皂白推销产品,很可能眉毛胡子一把抓,最后与顾客的真实需求相去甚远,无法达成交易。

很多电话营销人员都遭遇过这样的情况,对方耐心地听你介绍产品,对你产品的优点表示肯定;可是费了半天口舌,你却等来一句:“不好意思,我暂时还没有购买这样商品的打算,等我需要的时候再打给你好吗?”

在销售行业,有一条公认的真理,那就是“销售员必须推销顾客真正需要的产品,而不是产品本身”。只有顾客真的需要这件商品,他们才会购买。或许你的产品是最优秀的,但如果顾客不需要,一切都无从谈起。

那么,顾客到底需要什么呢?弄明白这个问题,需要电话销售员在与顾客的交流中“听话听音”,探寻顾客的现状与期望,从而将自己的产品和顾客的需要联系起来,找到最佳匹配点,最终把产品推销出去。

销售员甲:喂,您好,我是某医疗器械公司的销售人员××。

顾客:你好。

销售员甲:我们公司新开发的测压仪上市了,很适合在家庭环境自助使用。

顾客:是吗?那样很方便啊。

销售员甲:没错,而且这个测压仪的系统得到了升级,每次测量完毕不用人工清零,系统会自动清除上次的测量结果,大大延长了仪器的使用寿命。

顾客:这一点倒是很科学。

销售员甲:是的,先生。令人庆幸的是,现在这款测压仪处在市场推广期,此时购买还能享受到很多优惠。您看是不是给家里人备一份呢?

顾客:这个,我现在还暂时不需要这样的仪器。这样吧,等我有需要的时候再打给你。

销售员甲:好的,打扰了先生,再见。

虽然产品得到了顾客认可,但是最后还是失败而归。

销售员乙:喂,李经理吗?我是某网络公司的小王。

顾客:小王啊,有什么事吗?

销售员乙:我是专门向您道谢的。我前段时间在贵公司网站上看到了一些销售理念和技巧,受益颇多。

顾客:呵呵,是吗?我倒有兴趣听你讲讲。

这名销售员就和顾客聊起了自己浏览他们网站的故事,接着话锋一转。

销售员乙:李经理公司的网站做的很漂亮啊,不知道贵公司做这样一个网站是为了什么呢?

顾客:主要是为了宣传公司的形象,推广公司的业务。

销售员乙:是啊,李经理,我看得出,贵公司在这个网站上倾注的心血很多,但是网站的访问量好像并不是很乐观。如果能在公共网络搜索中嵌入自己公司的链接,相信能大大增加贵公司网站的访问量。

顾客:这倒是一个不错的主意,你不说我都忽略了还能用这样的宣传方法。

销售员乙:正好我们公司代理这样的业务,您看什么时候方便,我可以直接过来帮您办理一下。

顾客:好的,谢谢你了小王。下周二你过来,我有时间。

这名销售员之所以能拿到单子,并不是幸运,而是在打通电话的时候没有只顾着介绍产品,而是站在顾客的角度考虑问题,慢慢发掘顾客的需要,也让顾客自己发现自己的需要。两者一拍即合,生意没有做不成的道理。

可见,或许顾客本来就有需求,只是自己并没有发现,结果导致失败。为此,销售人员首先要了解顾客的现状,然后从中发现顾客的需要,如果与你的产品吻合,那么推销起来就水到渠成了。否则,再好的产品也无法引起顾客的兴趣。

那些业绩差的销售人员,有一个通病就是自说自话,根本不顾客户的感受和心理需求。从电话拨通的那一刻开始,他们就滔滔不绝,费尽了唾沫,结果没能得到一个订单。好比射击的时候没有瞄准靶心,一枪又一枪打过去,只能偏离了目标。

如果电话销售员盲目地打电话给顾客,最有可能收获的就是顾客盲目地回绝。如果电话销售员能搞清楚顾客到底需要什么,就一定能在众多电话中找到那个愿意买自己产品的人。 uoWNj6hVVlQCH9KNksTQzH8wM4HhJrsH7qevlZnNTCC1SJKjgsK9SkwFxc+BY3cW

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