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1.话题为王,而不是话术

“您好,我是某某公司的工作人员,打扰您感觉十分抱歉,我们公司现在正在做一次市场调研,能不能耽误您几分钟时间呢?”

“您好,我是某某产品的销售人员,现在这款产品正在做市场推广,价钱很划算,能耽误您几分钟时间向你简单介绍一下吗?”

“您好,我是某某公司的推广员,不知您对某某产品是否有兴趣,我可以为您做几分钟简单的介绍?”

……

如果你是一名电话销售人员,一遍一遍类似的电话推销开场白为你带来了几单生意?还是更多顾客的抱怨和拒绝,甚至恶言相对?为什么电话销售人员好不容易等客户接听了电话,等来的却是冷冰冰的拒绝?显然,要想在电话销售中脱颖而出,引起客户的注意,为自己争取成交的可能性,就不能再做只会反复播放同样曲调的“录音机”,要自觉地训练自己的话题能力,在电话接通的那一刻就随机应变,建立起与客户之间的共同议题。

一项对3800名中国手机用户的调研结果显示,有42%的人表示愿意接听陌生人的来电,而这部分人接听的原因是:一是电话里推销的商品恰好是现在就需要的东西,对是否愿意接听电话的影响高达93%;二是电话中介绍的是真正有价值的东西,这一条影响高达82%。

从客户的角度讲,没有成交的紧迫性,所以在接到销售电话时候不热情反而冷淡也就不奇怪了。原本接到陌生人的电话客户都会有一种抵触心理,如果这个陌生人还“要求”自己从他那里买东西,他对你态度恶劣也就不为过了。

那么,什么样的话题能让客户愿意跟你交谈,甚至愿意掏腰包购买你的产品呢?那就是要制造你们的共同话题,先打开交谈的局面。经验表明,千篇一律的开场白换来的只能是残酷的被拒绝。对电话销售人员来说,你应该为自己准备话题。但是不同的人适合不同的推进方式,因此话题至少不能少于十个。并且,话题并不是死板的,要根据推销的产品灵活设定。

第一,熟人的推荐。如果你能通过已有的客户获得潜在客户的电话号码,那么恭喜你,前一位客户已经成为你的稳定客户,后一位客户将成为你的准客户。从客户的角度讲,如果自己的熟人接受了一种产品,他也会比较容易接受。

销售员:××先生/小姐,您好,我是某某公司的市场顾问,您的朋友××是我们的忠实客户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的要求。

顾客:哦?××,我倒没听他说起过。

销售员:是吗?不好意思,可能是我太过心急,他还没来得及告诉您,我就把电话打过来了。

顾客:没关系,既然是他推荐的,那你就介绍一下吧。

熟人的魅力就在于,他相信自己的朋友,因而也相信他推荐的产品。

第二,来自别人的成功经验。很多时候,顾客不愿意尝试一种新产品,是因为没有真实的案例表明,这个产品真的很好,如果电话销售员能在电话中为顾客讲讲别人的经验,最好是成功的故事,自然能够引起顾客极大的好奇心,从而吸引他继续倾听你的讲述。这样的开场白或许能帮到你。诸如:“您好,接通您电话的这一刻,我还是抑制不住自己的激动心情,因为我上个客户刚刚给我打来电话,他通过我们的建议购买一款理财产品,现在他已经赚到了六位数。”

第三,直截了当,不留回转的余地给顾客。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票,3天后我给您打电话,将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人,这就是您今天做决策的收益。”这样的开场白有足够的吸引力能让顾客不那么急着挂电话。如果你想用这样的开场白,就要把自己的产品烂熟于心,客户提出什么样的问题都能对答如流。

第四,全新的理念。“您购买车险了吗?它是一种很重要的金融产品,一旦出事能立刻帮你化解难题。”“其实您需要车险,为什么不记下我的电话号码呢?关键的时候打电话给我,比报警还要快啊!”类似的开场白不但能引起顾客的好奇和追问,而你的进一步介绍如果足够详细的话,在很大程度上能增加一名新客户。

实践中,不管是哪种话题设计,都要根据销售的商品性质和特点进行规划,没有哪一个话题适合所有的电话销售。从顾客心理角度看,他们在电话的另一边对你讲什么十分敏锐,如果不能在接听电话的那一刻吸引他们,那么这次电话销售就无法取得成功。 t3lFiKVy4fAgSJHL5pNTJFpwAGrC+uiu/4DJQ3oQQ6gHz9pCVJ0Eb7X4aq76PBU/

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