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“销售人员必须创造一种感觉”，这是一位资深销售经理对部下的忠告。他说，销售人员不能仅仅把精力放在产品上，还要注重顾客的心理体验，尤其是在销售过程中要创造一种情境，让对方得到一个新奇精准的概念，从而意识到潜在的价值，或满足自己某方面的需求。注重概念的推销，是销售人员必须具备的一种理念。
实际上，真正优秀的销售人员在工作中会忘记自己推销的产品，专注于推销概念。经验表明，先让顾客接受你的概念，才能让对方接受你的产品。所以，要想在商战中取胜，除了你推销的产品有特色或者品牌吸引力之外，最好能具备一种独特的理念。如此一来，即使面对强大的竞争压力，你也能在品牌过剩、产品严重同质化的情况下抓住顾客的心，最大程度上提升自己的业绩。
在推销汽车的时候，吉拉德总是千方百计要每一位顾客都“闻一闻”新汽车的味道。而当顾客闻过新汽车的味道之后，大多会表示汽车的味道并没有什么独特之处。这时候，他会奉上自己独特的理解：“所谓的‘味道’，就是开心无比，风光无限；就是和太太、孩子一起郊游时的快乐；就是亲戚朋友的祝贺和羡慕。这个味道是您的生活，您的事业，是您的爱情和您所有的美梦。”
很多时候，客户害怕踏上一辆新汽车，也不愿意试一试新车，因为他们会担心自己欠下销售人员的情，到最后不买也不行。这个时候，吉拉德就会把顾客推上驾驶座的位置，让他们能够近距离地闻闻新汽车的味道。
一旦顾客的手握住了方向盘，吉拉德就会接着告诉对方：这辆新汽车可以带你去任何你想去的地方。倘若顾客就住在附近，吉拉德就会说服对方把车开回家去，这样太太和孩子们也能看一看新汽车了，而那时候，邻居们也会站在门口张望——为了看一眼新汽车。
吉拉德很少向顾客解释车的车型，也不告诉顾客发动机用了哪个牌子，只是告诉顾客一种概念——新车是有味道的，帮您吸引更多人的关注，是身份地位的象征。他让每个人相信，只要能买下这辆车，就能开着它到处炫耀，这往往是顾客下定决定不再动摇的根本所在。
虽然，销售人员推销产品，产品在推销过程中占据重要的位置，但是销售人员应该学会忘掉产品，因为对于顾客而言，产品的概念往往比优良的质量更有吸引力，也更有保障。
概念的说服力比语言的说服力要能大上很多倍，如果打通了顾客的心理防备，即使产品在一定程度上存在不足，也会被顾客主动忽略。所以，一名优秀的销售人员要懂得在销售中运用概念的力量，同时要能利用简单的数字帮助顾客理解概念，这样顾客对概念才能有深刻、透彻的理解，最重要的是，顾客会对概念有一种认同。
其实，销售人员细致地向顾客介绍产品的功能、型号、材料或者售后服务等各个方面，都是为了能够引起顾客对产品的关注，从而达到销售的目的。但是，如果能为自己的产品设计一种独特的理念，这个理念并不是别的产品能轻易替代的，就能满足顾客“这是最特别的”这种心理，会帮助销售人员轻易实现推销的目的。
另外，“概念”不能只靠销售人员的解说，如果能引导顾客体验商品，不论是销售人员亲自示范还是顾客亲身试用，能在真实情境中为顾客加强概念，从而提升推销工作的实际效果。毕竟面对顾客的反复询问，实例才是最有说服力的。