下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
在销售行业有一个术语，叫做“体验营销”，是指企业采用让目标顾客观摩、聆听、尝试等方式，使顾客亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客近距离地实际感知产品或者服务的品质或性能，从而促使顾客对产品有更好的认知，进而喜欢商品，达到销售的目的。
事实上，销售人员经常遇到这样的顾客，不管你怎么认真介绍产品，对方只是漫不经心地听着，一心想着能亲自体验一下就好了。如果销售人员不能洞察顾客的这种心思，甚至在顾客提出试用要求后加以拒绝，那很有可能失去一位顾客了。
其实，让顾客亲身体验商品并不是一件坏事，这不仅能让他们在购买前体验到商品的性能，还可以拉近企业和顾客的距离。须知，让顾客放心购买商品，是销售的基本原则之一。
小张在一家品牌鞋店做销售，她知道，即使是同一款鞋，每个鞋号都会有偏差；即使是同一款鞋，同一个鞋号，不同的人穿上也会有不同的感受。所以，小张每次都主动说服顾客亲自试穿一下，即使顾客之前已经购买过同一款鞋子。
有一天，小张接待了一位年轻女士，这位女士在店里逛了足足有二十分钟，最后在一双春季女鞋面前停下了脚步。小张赶紧上前：“小姐，真佩服您的眼光，这是我们今年的春季新款，卖的很好。我认为你的身材和气质，穿这双鞋子的效果一定很好。但是光看不知道效果，请这边走，这边有镜子，您可以试穿看一下。”
尽管小张介绍了许多，但是这位小姐还是自顾自地看鞋，丝毫没有要试穿的意思。小张接着说：“小姐，鞋子穿在每个人的脚上效果都是不一样的。我说得再好，如果您不穿在脚上还是看不出效果的。买不买都没关系，请这边跟我来，先试一下看看效果怎么样。”
最后，顾客跟着小张走到镜子面前试鞋。试了一只，看着很喜欢，还主动要求小张把另一只鞋也拿过来。顾客在镜子面前看了又看，小张适时说：“真好看，果真很配您的气质。”于是，顾客愉快地买下了这双鞋。
很多时候，进入鞋店的顾客并没有要购买商品的打算，这时销售人员要热心地邀请顾客试穿一下新鞋，很有可能顾客穿上之后会很满意，于是就购买了。显然，销售人员可以用自己的热情感染顾客，从而提升销量。
和推销鞋子一样，销售任何一种商品，都要时刻关注顾客的细微反应，包括他们的表情、眼神、动作等。只有拿捏好对方的心思，再以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导顾客去试用，就会达成销售的目的。有些顾客会在一开始的时候拒绝体验，这个时候销售人员一定不能放弃，应该自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验。整个过程要自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉，千万不能强迫顾客。
毋庸置疑，体验的过程对销售很重要，因为体验是站在顾客的角度，以顾客为核心，注重顾客在体验过程中的感受。它不仅可以强化顾客对产品的认识，还能间接表明产品的质量，顺利实现推销的目标。而单纯的体验是不够的，销售人员需要在顾客的体验过程中关注其反应，还要主动询问其感受，让顾客感受到你全心全意的服务精神。
星巴克努力使自己的咖啡店成为一个舒适的社交聚会场所，成为顾客的另一个“起居室”。在这里，既可以会客，也可以独自放松身心。显然，时尚且雅致、豪华而亲切的浓郁环境里，人们能放松心情，摆脱繁忙的工作，在稍事休息或约会中，得到精神和情感上的满足与报偿。可以说，注意为顾客提供体验式的服务，正是星巴克成功的秘密。
由此可见，销售工作必须以顾客为中心，而对产品的亲身体验则是建立产品和顾客之间联系的桥梁。顾客不仅可以在体验中和产品来一次亲密接触，还能享受到销售人员的细致服务，自然会增加他们愉悦的体验，从而吸引其购买。